1、院校授權(quán)服務(wù)中心市場專員咨詢標(biāo)準(zhǔn)1、家長陪同咨詢主要目的：通過當(dāng)面咨詢促成學(xué)生報名。打開條件：父母陪同學(xué)生到學(xué)校招生辦公室進(jìn)行咨詢。序號步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1步驟一：寒暄暖場規(guī)范1：了解學(xué)生和家長的基本信息規(guī)范2：通過寒暄，初步對其進(jìn)行判斷是否對北大青鳥專業(yè)有興趣規(guī)范3：鼓勵、稱贊學(xué)生，并注意學(xué)生的興趣和父母最關(guān)心的問題標(biāo)準(zhǔn)1-1：（應(yīng)當(dāng)象師長一樣）你好！你從哪兒了解我們專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)2-1：您的孩子中考考了多少分啊！哦！分?jǐn)?shù)挺高的，應(yīng)該挑個比較好的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)3-1：您的孩子今年應(yīng)該趕上了個好時機(jī)，我們學(xué)校今年和北大青鳥聯(lián)辦開設(shè)了一個特色專業(yè)2步驟二：填寫預(yù)報名表規(guī)范1：安排家長和孩子就坐規(guī)范2：指

2、導(dǎo)其填寫預(yù)報名表標(biāo)準(zhǔn)1-1：伸手示意父母先就座，其次是學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)1-2：將孩子的座位安排到靠近市場專員，方便與孩子進(jìn)行交流標(biāo)準(zhǔn)1-3：請坐這邊，讓孩子把基本情況填一下標(biāo)準(zhǔn)2-1：要求學(xué)生把預(yù)報名表所有內(nèi)容填寫完全，對學(xué)生和家長不清楚的項目加以解釋和說明標(biāo)準(zhǔn)2-2：預(yù)報名表參見附件3步驟三：了解學(xué)生當(dāng)前狀況規(guī)范1：檢查學(xué)生填寫表格的準(zhǔn)確性，首先根據(jù)預(yù)報名表的信息，提出一些有針對性的問題，了解對方學(xué)習(xí)的態(tài)度和期望值，重點關(guān)注對方有無一定的計算機(jī)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1-1：您了解IT行業(yè)么？標(biāo)準(zhǔn)1-2：您覺得您的孩子主要的興趣是什么？標(biāo)準(zhǔn)1-3：您想您的孩子今后主要望那些方面發(fā)展？標(biāo)準(zhǔn)1-4：您孩子以前接觸過計算

3、機(jī)么，都學(xué)過一些什么？.4步驟四：解答家長和學(xué)生的疑問規(guī)范1：提出引導(dǎo)性的問題，根據(jù)父母的回答進(jìn)行判斷規(guī)范2：結(jié)合咨詢問答集回答家長和學(xué)生的提問標(biāo)準(zhǔn)1-1：您對北大青鳥特色專業(yè)的基本情況都了解了吧？還有沒有什么問題？標(biāo)準(zhǔn)1-2： 通過提問，挖掘父母的“關(guān)注點”標(biāo)準(zhǔn)1-3： 傾聽父母的談話標(biāo)準(zhǔn)1-4： 了解父母的價值觀標(biāo)準(zhǔn)2-1：咨詢問答集見附件5步驟五：試圖關(guān)單規(guī)范1：給家長描繪IT行業(yè)前景，以促使對方想象孩子（報名意向者）學(xué)完課程之后的成功景象規(guī)范2：用我們課程體系的優(yōu)勢（作品、教材、教學(xué)方法等）吸引學(xué)生和家長，并注意家長和學(xué)生表情、態(tài)度發(fā)生變化標(biāo)準(zhǔn)1-1：您也知道，現(xiàn)在的就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻，

4、所以說現(xiàn)在給孩子做出的選擇就非常重要，直接關(guān)系到他的前途發(fā)展。當(dāng)然，你肯定要給孩子選擇一個好的行業(yè)，就我來看，IT行業(yè)就不錯，現(xiàn)在學(xué)校和我們北大青鳥就給您孩子提供這樣的機(jī)會，讓他們能夠順利進(jìn)入到IT行業(yè)。將來畢業(yè)以后和別人比就不一樣了，起薪比其它行業(yè)要高很多，而且能夠有一個非常好的職業(yè)生涯開端，最重要的是你孩子今后的發(fā)展速度非?？欤?3到5年，你的薪水還可以達(dá)到3-4千以上，甚至更高。（能在職場中有很好的發(fā)展）標(biāo)準(zhǔn)2-1：如果您有興趣的話，可以帶上孩子去參觀一下我們特色班的機(jī)房和教室，可以感受一下我們是在什么樣的環(huán)境中進(jìn)行教學(xué)，相信您和孩子一定會對這個專業(yè)非常的感興趣。標(biāo)準(zhǔn)2-2：我們有一套比

5、較有特色的教學(xué)方法，專門為中職學(xué)生量身定制的，和傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同，更注重孩子的實際動手能力，孩子在這個班上，個人能力能得到極大的提高。標(biāo)準(zhǔn)2-3：您可以看一看我們的學(xué)員的作品，這些都是和您孩子一樣大的學(xué)生做出來的作品，有些作品還在我們?nèi)珖谋荣惈@過獎呢。6步驟六：解除抗拒點規(guī)范1：獲得報名意向后，強勢要求其報名規(guī)范2：根據(jù)以下父母可能會出現(xiàn)的說辭，進(jìn)行解釋，解除父母的咨詢抗拒點：1）我要考慮一下2）我覺得這個專業(yè)還是太貴了，我沒有這么多錢，其他專業(yè)學(xué)費比這個專業(yè)便宜3）你們能包就業(yè)嗎標(biāo)準(zhǔn)1-1： 您還有別的問題和疑慮嗎？沒有了？好，那就給孩子報名吧標(biāo)準(zhǔn)2-1：剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒

6、有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？標(biāo)準(zhǔn)2-2：多花點錢能為您孩子選擇一個好點的專業(yè)，您還猶豫什么呢？關(guān)于費用的問題，看你怎么考慮，您可以把它看作一項教育投資，等孩子畢業(yè)以后，兩三個月的工資這筆費用就回來了，況且這個專業(yè)的學(xué)費并不是很貴。標(biāo)準(zhǔn)2-3：我們這個專業(yè)關(guān)鍵的是孩子的就業(yè)能力有所提高，自己能很自信的就業(yè)。7步驟七：關(guān)單規(guī)范1：假定學(xué)生和家長疑問已經(jīng)消除，直接要求對方報名規(guī)范2：填寫報名表標(biāo)準(zhǔn)1-1：您現(xiàn)在已經(jīng)詳細(xì)的了解了我們的教學(xué)和孩子今后的發(fā)展，可以給孩子報名了吧？標(biāo)準(zhǔn)1-2：您還有其他問題嗎，那就報名吧？規(guī)范2-1：報名表見附件8步驟八：參加能力測試規(guī)范1：對所有已報名學(xué)生都要求其參

7、加入學(xué)前測試標(biāo)準(zhǔn)1-1：您回去以后可以讓你的孩子好好準(zhǔn)備一下，我們在開課前會安排一次能力測試，目的是了解北大青鳥班的學(xué)生的現(xiàn)有水平，今后好有針對性地開展我們的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)1-2：入學(xué)測試題參見附件9步驟九：要求學(xué)生和家長轉(zhuǎn)介紹規(guī)范1：采用看似閑談的方式，請家長介紹親朋好友一起來參加學(xué)習(xí)規(guī)范2：此步驟可選標(biāo)準(zhǔn)1-1：您的親朋好友的孩子，也可以推薦學(xué)這個專業(yè)啊，兩個人可以作伴,一起學(xué)標(biāo)準(zhǔn)1-2：切不可過于正式，以免讓家長感到緊張10步驟十：填寫表格規(guī)范1：統(tǒng)計當(dāng)天的預(yù)報名情況和報名情況規(guī)范2：總結(jié)當(dāng)天在咨詢過程中出現(xiàn)的問題標(biāo)準(zhǔn)1-1：將當(dāng)天相關(guān)報名信息詳細(xì)記錄，統(tǒng)計咨詢量和轉(zhuǎn)化率2、學(xué)生單獨咨詢主要目

8、的：通過當(dāng)面咨詢促成學(xué)生報名。打開條件：初中畢業(yè)生或在讀一年級學(xué)生到學(xué)校招生辦公室進(jìn)行咨詢。序號步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1步驟一：寒暄暖場規(guī)范1：了解學(xué)生的基本信息規(guī)范2：通過寒暄，初步對其進(jìn)行判斷是否對專業(yè)有興趣規(guī)范3：鼓勵、稱贊學(xué)生，并注意學(xué)生最關(guān)心的問題規(guī)范4：讓學(xué)生相信你是專家標(biāo)準(zhǔn)1-1：應(yīng)當(dāng)像師長一樣，定位高于對方標(biāo)準(zhǔn)2-1：現(xiàn)在的年齡是黃金時間：記憶力好、條件優(yōu)越，正是學(xué)習(xí)的大好時機(jī)標(biāo)準(zhǔn)2-2：你中考考了多少分?。颗?！分?jǐn)?shù)挺高的，應(yīng)該挑個比較好的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2-3：你今年正好趕上了個好時機(jī)，我們學(xué)校今年和北大青鳥聯(lián)辦開設(shè)了一個特色專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2-2：應(yīng)居高臨下，語氣沉穩(wěn)，強勢而不失和藹可親標(biāo)準(zhǔn)

9、4-1：我們的課程體系的學(xué)習(xí)必須先要了解你的實際情況，這樣才能更有針對性，看你是否適合我們的專業(yè)2步驟二：填寫預(yù)報名表規(guī)范1：讓學(xué)生就坐規(guī)范2：指導(dǎo)其填寫預(yù)報名表標(biāo)準(zhǔn)1-1：伸手示意學(xué)生坐下標(biāo)準(zhǔn)1-2：學(xué)生的座位靠近市場專員，方便與其進(jìn)行交流標(biāo)準(zhǔn)1-3：請坐這邊，讓學(xué)生把基本情況填一下標(biāo)準(zhǔn)2-1：要求學(xué)生把預(yù)報名表所有內(nèi)容填寫完全，對學(xué)生不清楚的項目加以解釋和說明標(biāo)準(zhǔn)2-2：預(yù)報名表參見附件3步驟三：了解學(xué)生當(dāng)前狀況規(guī)范1：檢查學(xué)生填寫表格的準(zhǔn)確性，首先根據(jù)預(yù)報名表的信息，提出一些有針對性的問題，了解對方學(xué)習(xí)的態(tài)度和期望值，重點關(guān)注對方有無一定的計算機(jī)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1-1：你了解IT行業(yè)么？標(biāo)準(zhǔn)1-

10、2：你對明年的就業(yè)形勢怎么看？標(biāo)準(zhǔn)1-3：你畢業(yè)之后想做什么？標(biāo)準(zhǔn)1-4：你喜歡這個專業(yè)嗎？標(biāo)準(zhǔn)1-5：你孩子以前接觸過計算機(jī)么，都學(xué)過一些什么？標(biāo)準(zhǔn)1-6：畢業(yè)后您希望月薪多少？.4步驟四：解答學(xué)生的疑問規(guī)范1：提出引導(dǎo)性的問題，根據(jù)學(xué)生的回答進(jìn)行判斷規(guī)范2：結(jié)合咨詢問答集回答學(xué)生的提問標(biāo)準(zhǔn)1-1：你對北大青鳥特色專業(yè)的基本情況都了解了吧？還有沒有什么問題？標(biāo)準(zhǔn)1-2： 通過提問，挖掘?qū)W生的“關(guān)注點”標(biāo)準(zhǔn)1-3： 傾聽學(xué)生的談話標(biāo)準(zhǔn)2-1：咨詢問答集見附件5步驟五：試圖關(guān)單規(guī)范1：向?qū)W生描述和幫助對方想象未來的美好生活（包括社會地位、認(rèn)同感、工作環(huán)境、收入等），這是打動他們最有效方式，介紹行

11、業(yè)的前景規(guī)范2：用我們課程體系的優(yōu)勢（作品、教材、教學(xué)方法等）吸引學(xué)生和家長，并注意學(xué)生表情、態(tài)度發(fā)生變化標(biāo)準(zhǔn)1-1：大學(xué)生就業(yè)難是因為從學(xué)校里剛畢業(yè)的學(xué)生只有知識沒有技能。企業(yè)需要的不是死知識，而是轉(zhuǎn)化為技能的知識。要想在求職大軍中脫穎而出，就必須另尋蹊徑。目前我們的特色班就為你提供了一個這樣的好機(jī)會標(biāo)準(zhǔn)1-2：許多同學(xué)學(xué)習(xí)了課程后都擁有了自主擇業(yè)的能力。找到的工作十分滿意標(biāo)準(zhǔn)1-3：進(jìn)入IT，擁有的是社會名流的生活方式，舉出與咨詢者類似的學(xué)員案例，告訴他們只要選擇北大青鳥，就可以擁有票子、車子、房子、妻子、孩子標(biāo)準(zhǔn)1-4： 幫助他們想象未來的美好生活方式高薪、個人迅速發(fā)展。標(biāo)準(zhǔn)2-1：如果

12、您有興趣的話，可以去參觀一下我們特色班的機(jī)房和教室，可以感受一下我們是在什么樣的環(huán)境中進(jìn)行教學(xué)，相信你一定會對這個專業(yè)非常的感興趣標(biāo)準(zhǔn)2-2：我們的教學(xué)方法是比較獨特的教學(xué)方法，和傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同，更注重實際動手能力，在這個班上，個人能力能得到極大的提高標(biāo)準(zhǔn)2-3：你可以看一看我們的學(xué)員的作品，這些都是和你一樣大的學(xué)生做出來的作品，有些作品還在我們?nèi)珖谋荣惈@過獎呢6步驟六：解除抗拒點規(guī)范1：獲得報名意向后，強勢要求其報名規(guī)范2：根據(jù)以下學(xué)生可能會出現(xiàn)的說辭，進(jìn)行解釋，解除學(xué)生的咨詢抗拒點：1）我要考慮一下2）我覺得這個專業(yè)還是太貴了，我沒有這么多錢，其他專業(yè)學(xué)費比這個專業(yè)便宜標(biāo)準(zhǔn)1-1：

13、你還有別的問題和疑慮嗎？沒有了？好，那就報名吧標(biāo)準(zhǔn)2-1：剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？標(biāo)準(zhǔn)2-2：多花點錢能為你選擇一個好點的專業(yè)，你還猶豫什么呢？關(guān)于費用的問題，看你怎么考慮，你可以把它看作一項教育投資，等你畢業(yè)以后，兩三個月的工資這筆費用就回來了，況且這個專業(yè)的學(xué)費并不是很貴。7步驟七：關(guān)單規(guī)范1：如果學(xué)生疑問已經(jīng)消除，直接要求對方報名規(guī)范2：填寫報名表標(biāo)準(zhǔn)1-1：你還有什么問題嗎？沒有關(guān)系，無論你有什么問題都可以提。標(biāo)準(zhǔn)1-2：真的沒有其他問題了？好，那你就報個名吧，這是報名表規(guī)范2-1：報名表見附件8步驟八：參加能力測試規(guī)范1：對所有已報名學(xué)生都要

14、求其參加入學(xué)前測試標(biāo)準(zhǔn)1-1：您回去以后可以好好準(zhǔn)備一下，我們在開課前會安排一次能力測試，目的是了解北大青鳥班的學(xué)生的先由水平，今后好有針對性地開展我們的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)1-2：入學(xué)測試題參見附件9步驟九：要求學(xué)生轉(zhuǎn)介紹規(guī)范1：采用看似閑談的方式，請學(xué)生介紹其他同學(xué)和朋友一起來參加學(xué)習(xí)規(guī)范2：此步驟可選標(biāo)準(zhǔn)1-1：你的同學(xué)和朋友，也可以推薦學(xué)這個專業(yè)啊，兩個人可以作伴,一起學(xué)標(biāo)準(zhǔn)1-2：切不可過于正式，以免讓學(xué)生感到緊張10步驟十：填寫表格規(guī)范1：統(tǒng)計當(dāng)天的預(yù)報名情況和報名情況規(guī)范2：總結(jié)當(dāng)天在咨詢過程中除湘的問題標(biāo)準(zhǔn)1-1：將當(dāng)天相關(guān)報名信息詳細(xì)記錄，統(tǒng)計咨詢量和轉(zhuǎn)化率3、學(xué)生陪同咨詢主要目的：通過

15、當(dāng)面咨詢促成學(xué)生報名。打開條件：初中畢業(yè)生或在讀一年級學(xué)生的同學(xué)陪同其到學(xué)校招生辦公室進(jìn)行咨詢。序號步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1步驟一：寒暄暖場規(guī)范1：了解學(xué)生的基本信息規(guī)范2：通過寒暄，初步對其進(jìn)行判斷是否對專業(yè)有興趣規(guī)范3：鼓勵、稱贊學(xué)生，并注意學(xué)生最關(guān)心的問題規(guī)范4：讓學(xué)生相信你是專家標(biāo)準(zhǔn)1-1：應(yīng)當(dāng)像師長一樣，定位高于對方標(biāo)準(zhǔn)2-1：現(xiàn)在的年齡是黃金時間：記憶力好、條件優(yōu)越，正是學(xué)習(xí)的大好時機(jī)標(biāo)準(zhǔn)2-2：你中考考了多少分啊！哦！分?jǐn)?shù)挺高的，應(yīng)該挑個比較好的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2-3：你今年正好趕上了個好時機(jī)，我們學(xué)校今年和北大青鳥聯(lián)辦開設(shè)了一個特色專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2-2：應(yīng)居高臨下，語氣沉穩(wěn)，強勢而不失和藹可親

16、標(biāo)準(zhǔn)4-1：我們的課程體系的學(xué)習(xí)必須先要了解你的實際情況，這樣才能更有針對性，看你是否適合我們的專業(yè)2步驟二：填寫預(yù)報名表規(guī)范1：讓學(xué)生就坐規(guī)范2：指導(dǎo)其填寫預(yù)報名表標(biāo)準(zhǔn)1-1：伸手示意學(xué)生坐下標(biāo)準(zhǔn)1-2：學(xué)生的座位靠近市場專員，方便與其進(jìn)行交流標(biāo)準(zhǔn)1-3：請坐這邊，讓學(xué)生把基本情況填一下標(biāo)準(zhǔn)2-1：要求學(xué)生把預(yù)報名表所有內(nèi)容填寫完全，對學(xué)生不清楚的項目加以解釋和說明標(biāo)準(zhǔn)2-2：預(yù)報名表參見附件3步驟三：了解學(xué)生當(dāng)前狀況規(guī)范1：檢查學(xué)生填寫表格的準(zhǔn)確性，首先根據(jù)預(yù)報名表的信息，提出一些有針對性的問題，了解對方學(xué)習(xí)的態(tài)度和期望值，重點關(guān)注對方有無一定的計算機(jī)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1-1：你了解IT行業(yè)么？標(biāo)準(zhǔn)

17、1-2：你對明年的就業(yè)形勢怎么看？標(biāo)準(zhǔn)1-3：你畢業(yè)之后想做什么？標(biāo)準(zhǔn)1-4：你喜歡這個專業(yè)嗎？標(biāo)準(zhǔn)1-5：你孩子以前接觸過計算機(jī)么，都學(xué)過一些什么？標(biāo)準(zhǔn)1-6：畢業(yè)后您希望月薪多少？.4步驟四：解答學(xué)生的疑問規(guī)范1：提出引導(dǎo)性的問題，根據(jù)學(xué)生的回答進(jìn)行判斷規(guī)范2：結(jié)合咨詢問答集回答學(xué)生的提問標(biāo)準(zhǔn)1-1：你對北大青鳥特色專業(yè)的基本情況都了解了吧？還有沒有什么問題？標(biāo)準(zhǔn)1-2： 通過提問，挖掘?qū)W生的“關(guān)注點”標(biāo)準(zhǔn)1-3： 傾聽學(xué)生的談話標(biāo)準(zhǔn)2-1：咨詢問答集見附件5步驟五：試圖關(guān)單規(guī)范1：向?qū)W生描述和幫助對方想象未來的美好生活（包括社會地位、認(rèn)同感、工作環(huán)境、收入等），這是打動他們最有效方式，介

18、紹行業(yè)的前景規(guī)范2：用我們課程體系的優(yōu)勢（作品、教材、教學(xué)方法等）吸引學(xué)生和家長，并注意學(xué)生表情、態(tài)度發(fā)生變化標(biāo)準(zhǔn)1-1：大學(xué)生就業(yè)難是因為從學(xué)校里剛畢業(yè)的學(xué)生只有知識沒有技能。企業(yè)需要的不是死知識，而是轉(zhuǎn)化為技能的知識。要想在求職大軍中脫穎而出，就必須另尋蹊徑。目前我們的特色班就為你提供 了一個這樣的好機(jī)會。 標(biāo)準(zhǔn)1-2：許多同學(xué)學(xué)習(xí)了課程后都擁有了自主擇業(yè)的能力。找到的工作十分滿意。標(biāo)準(zhǔn)1-3：進(jìn)入IT，擁有的是社會名流的生活方式，舉出與咨詢者類似的學(xué)員案例，告訴他們只要選擇北大青鳥，就可以擁有票子、車子、房子、妻子、孩子標(biāo)準(zhǔn)1-4： 幫助他們想象未來的美好生活方式高薪、個人迅速發(fā)展。標(biāo)準(zhǔn)2-1：如果您有興趣的話，可以去參觀一下我們特色班的機(jī)房和教室，可以感受一下我們是在什么樣的環(huán)境中進(jìn)行教學(xué)，相信你一定會對這個專業(yè)非常的感興趣標(biāo)準(zhǔn)2-2：我們的教學(xué)方法是比較獨特的教學(xué)方法，和傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同，更注重實際動手能力，在這個班上，個人能力能得到極大的提高標(biāo)準(zhǔn)2-3：你可以看一看我們的學(xué)員的作品，這些都是和你一樣大的學(xué)生做出來的作品，有些作品還在我們?nèi)珖谋荣惈@過獎呢6步驟六：解除抗拒點規(guī)范1：獲得報名意向后，強勢要求其報名規(guī)范2：根據(jù)以下學(xué)生可能會出現(xiàn)的說辭，進(jìn)行解釋，解除學(xué)生的咨詢抗拒點：1）我要考慮一