1、精品生活的開(kāi)始,青島方天房產(chǎn)咨詢(xún)有限公司,我是誰(shuí)？,項(xiàng)目的整體分析,東方家園,背景分析政策環(huán)境,國(guó)務(wù)院的通知將房地產(chǎn)價(jià)格的控制提升到了政治的層面，根據(jù)新華社的評(píng)論，將來(lái)地方政府對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的控制能力成為評(píng)價(jià)其工作的重要指標(biāo)； 青島市政府提出了對(duì)于房地產(chǎn)價(jià)格控制的具體5項(xiàng)措施，提升了政府在房?jī)r(jià)方面的主導(dǎo)地位； 國(guó)土資源部根據(jù)各地房?jī)r(jià)居高不下的情況，提出各地政府可以根據(jù)地方房?jī)r(jià)情況，自主控制經(jīng)濟(jì)適用房的土地供應(yīng)； 山東省近日出臺(tái)了山東省禁止、限制供地項(xiàng)目目錄、山東省建設(shè)用地集約利用控制標(biāo)準(zhǔn)，為了進(jìn)一步挖掘建設(shè)用地潛力，省政府要求各地因地制宜發(fā)展多層、高層建筑。,東方家園,在2004年中央銀行就開(kāi)始

2、利用金融杠桿來(lái)調(diào)節(jié)全國(guó)的房?jī)r(jià)，進(jìn)入2005年之后，相關(guān)的政策更加嚴(yán)格； 央行于2005年3月16日宣布調(diào)整個(gè)人住房信貸政策，不再對(duì)房貸實(shí)行優(yōu)惠，房?jī)r(jià)上漲過(guò)快城市最低首付款可以提高到30%。；從根源上開(kāi)始著手控制房?jī)r(jià)； 中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)周小川在接受媒體的采訪(fǎng)過(guò)程中也透露了，如果房?jī)r(jià)持續(xù)上漲過(guò)快，央行有可能再次調(diào)整利率。 青島市政府在2005年3月份下發(fā)通知，要求：新房購(gòu)買(mǎi)后在禁止“一年內(nèi)轉(zhuǎn)按揭”銷(xiāo)售，一年之后銷(xiāo)售也要征收賣(mài)方者的“個(gè)人所得稅”； 2005年4月份，青島市政府根據(jù)國(guó)務(wù)院通知精神，下發(fā)通知，要求嚴(yán)格控制炒房行為，銀行提高房屋購(gòu)買(mǎi)貸款首付款，對(duì)于第二、三套房屋的貸款首付款更要大幅提高；

3、 2005年4月下旬，中央銀行要求對(duì)于全國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展過(guò)熱城市的銀行貸款情況進(jìn)行清查，其中明確了包括青島在內(nèi)的8個(gè)城市。,背景分析金融政策、環(huán)境,東方家園,由于青島市在第一季度房?jī)r(jià)的過(guò)快增長(zhǎng)，已經(jīng)引起了政府的重視，所以青島市政府從各個(gè)角度開(kāi)始加大房地產(chǎn)價(jià)格的控制，而且將這種信號(hào)傳遞到了消費(fèi)者中，使很多購(gòu)房者開(kāi)始持幣觀望，特別是二次置業(yè)和專(zhuān)業(yè)“炒家”更是十分謹(jǐn)慎，所以進(jìn)入第二季度之后各個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)數(shù)量明顯減少，在二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)部分樓盤(pán)變相降價(jià)的現(xiàn)象，雖然大部分開(kāi)發(fā)商不愿承認(rèn)這種影響，但是實(shí)際銷(xiāo)售形勢(shì)卻開(kāi)始走向嚴(yán)峻。 二手房市場(chǎng)受的影響也比較大，行業(yè)內(nèi)人士透露現(xiàn)在很多炒房者開(kāi)始“拋售”手中的住宅。

4、 作為青島樓市北部板塊的重要部分，城陽(yáng)區(qū)的開(kāi)發(fā)量驟增，同時(shí)舊村改造項(xiàng)目量大，給城陽(yáng)德樓市帶來(lái)了很大的壓力，從客觀上影響了投資者的熱情，同時(shí)已經(jīng)很高的房?jī)r(jià)，使上漲的空間變得很小。,背景分析青島樓市總體情況,東方家園,作為東方家園項(xiàng)目由于區(qū)位的因素，周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較少，原來(lái)的金日家園項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入尾聲，而河套商貿(mào)城項(xiàng)目還沒(méi)有開(kāi)盤(pán)，其他舊村改造項(xiàng)目由于不是商品房，所以項(xiàng)目沒(méi)有較大的競(jìng)爭(zhēng)者。 金日家園尾盤(pán)價(jià)格 一層住宅價(jià)格：￥1650.001800.00/平方米 車(chē)庫(kù)價(jià)格：￥1380.00/平方米 儲(chǔ)藏室價(jià)格：￥600.00/平方米 配套費(fèi)：￥3450.00 以“青島 城陽(yáng) 河套 大型高檔社區(qū) ”

5、為訴求點(diǎn),背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析,東方家園,背景分析小結(jié),現(xiàn)在房地產(chǎn)消費(fèi)者的行為趨于理性，對(duì)于房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)程度在不斷提高，必須切實(shí)把我項(xiàng)目的特點(diǎn)提高項(xiàng)目的整體競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠吸引客戶(hù)的注意力； 項(xiàng)目所在的區(qū)位本身的競(jìng)爭(zhēng)比較少，需要我們抓住這個(gè)有利的時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體利潤(rùn)水平； 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中需要認(rèn)真了解政策的精神，不能“頂風(fēng)上”，銷(xiāo)售的行為需要規(guī)范、符合政府的政策，在過(guò)程中及時(shí)了解政策的變動(dòng)以及市場(chǎng)的形勢(shì)； 項(xiàng)目的定位以及策劃過(guò)程中要從投資的角度轉(zhuǎn)變到居住的角度；,東方家園,我是誰(shuí)？小環(huán)境,項(xiàng)目位于河套鎮(zhèn)的中心區(qū)域，西、北靠河套鎮(zhèn)的商業(yè)街，南臨環(huán)海高速出入口，距離青島出口加工區(qū)200米，屬于河套

6、鎮(zhèn)未來(lái)居住、商貿(mào)集中區(qū)； 項(xiàng)目總規(guī)劃3個(gè)樓座，包括86戶(hù)，屬于小型項(xiàng)目； 周邊的配套設(shè)施現(xiàn)在不是十分齊全，距離傳統(tǒng)的中心區(qū)域400米左右； 公交車(chē)相對(duì)比較多，只有城陽(yáng)快客、117、112； 項(xiàng)目的戶(hù)型面積集中在100平米以上，不超過(guò)140平方米，屬于典型的小康型戶(hù)型；,東方家園,我是誰(shuí)SWOT分析,東方家園,我是誰(shuí)SWOT分析總結(jié),要求我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要充分發(fā)揮我們的主觀能動(dòng)性，努力提升項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、克服項(xiàng)目劣勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)、削減競(jìng)爭(zhēng)的影響，達(dá)到迅速完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，打造河套精品樓盤(pán)形象；,機(jī)會(huì),劣勢(shì),優(yōu)勢(shì),威脅,“東方家園”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置,東方家園,怎麼做？,競(jìng)爭(zhēng)策略：,加強(qiáng)項(xiàng)目

7、的潛力宣傳，引導(dǎo)客戶(hù)以發(fā)展的眼光看項(xiàng)目的前景,加強(qiáng)與出口加工區(qū)的聯(lián)系，定制適合于目標(biāo)人群的精品生活,抓住周邊商品房缺乏的時(shí)機(jī)，未來(lái)區(qū)位土地價(jià)格上漲、高層項(xiàng)目普遍的狀況,密切注意商貿(mào)城的進(jìn)展、政府政策環(huán)境的變化,強(qiáng)化優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化劣勢(shì),監(jiān)測(cè)威脅,把握機(jī)會(huì),東方家園,對(duì)誰(shuí)說(shuō)？,目標(biāo)客戶(hù)定位,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析客戶(hù)分類(lèi),出口加工區(qū)、配套加工區(qū)企業(yè)白領(lǐng)階層技術(shù)人員、管理人員 地方政府職員、公務(wù)員（包括：電信、教育、醫(yī)療、電力等事業(yè)單位） 當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳荷虡I(yè)群體 其它,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析比例預(yù)測(cè),東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析需求動(dòng)機(jī),馬斯洛需求層次分析,生存需求,安全需求,歸屬需求,自尊需求,自我實(shí)現(xiàn),是好

8、房子！,物業(yè)管理和隱秘性好！,有家的感覺(jué)！,是有身份感的經(jīng)典樓盤(pán)！,找到生活的意義！,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析共性分析,教育水平：個(gè)人受教育程度比較高； 經(jīng)濟(jì)收入：收入水平比較高，而且比較穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)積累； 事業(yè)發(fā)展：處于事業(yè)上升階段，工作壓力比較大，個(gè)人時(shí)間比較緊張； 生活態(tài)度：對(duì)于生活的質(zhì)量要求比較高，消費(fèi)意識(shí)比較超前； 購(gòu)買(mǎi)心理：理性購(gòu)買(mǎi)，習(xí)慣于進(jìn)行比較分析，注重發(fā)展,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析個(gè)性分析,企業(yè)白領(lǐng) 年齡集中在2635歲之間，受教育程度比較高，在企業(yè)中從事管理、技術(shù)研發(fā)工作； 交流、信息捕獲主要通過(guò)Internet、報(bào)紙； 家庭生命周期處于建立期或初期，認(rèn)為生活要講質(zhì)素的

9、； 因?yàn)樯鐣?huì)閱歷的因素，對(duì)事物的判斷力不是很強(qiáng)，但是對(duì)于未來(lái)充滿(mǎn)信心；,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)分析個(gè)性分析,公務(wù)員 年齡集中在3045歲之間，具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)于區(qū)域的發(fā)展了解比較多，對(duì)于區(qū)域未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)信心； 經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，收入穩(wěn)定；,東方家園,目標(biāo)客戶(hù)定位理由,項(xiàng)目的戶(hù)型情況，主要針對(duì)于中產(chǎn)階層； 出口加工區(qū)很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始入住，而且人口量比較大，而且有很大一部分有置業(yè)打算，而就近選擇是重要的選擇因素； 相對(duì)于城陽(yáng)區(qū)內(nèi)，項(xiàng)目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將會(huì)成為大部分客戶(hù)選擇的重要原因； 出口加工區(qū)對(duì)周?chē)?jīng)濟(jì)的帶動(dòng)是公務(wù)員、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)人群所共同認(rèn)可的；,東方家園,怎麼做？,項(xiàng)目建議,東方家園,智能化,周界紅

10、外對(duì)射防盜報(bào)警系統(tǒng) 家庭煤氣報(bào)警控制系統(tǒng) 寬帶接入 黑白可視對(duì)講系統(tǒng)小區(qū)聯(lián)網(wǎng) 電子巡更,東方家園,建筑設(shè)計(jì),設(shè)立空調(diào)專(zhuān)用電路，安裝空調(diào)支架 預(yù)留太陽(yáng)能管道 雙路供電，每戶(hù)4路36KW電路 東、西、北采用中空彩色塑鋼窗 走廊采用大理石石板、踢腳，不銹鋼扶手 采用防盜、防火門(mén)，內(nèi)置門(mén)鈴 走廊照明采用延時(shí)觸摸開(kāi)關(guān),東方家園,物業(yè)建議,24小時(shí)的保安服務(wù) 小區(qū)的入口設(shè)立治安、物業(yè)亭 設(shè)計(jì)精裝修方案，提高項(xiàng)目的檔次,東方家園,說(shuō)什麼？,廣告宣傳,東方家園,宣傳費(fèi)用預(yù)算,室外宣傳費(fèi)用5萬(wàn) 廣告（DM、報(bào)紙、Internet）費(fèi)用5萬(wàn) 宣傳單1萬(wàn) 其它費(fèi)用2萬(wàn) 合計(jì)：13萬(wàn),東方家園,廣告定位,定位因素： 白領(lǐng)階層 居住文化 居住層次的提升 “精品生活的從這里開(kāi)始” 形象定位：成功、舒適的生活 具體廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容在8.20之前提交詳細(xì)設(shè)計(jì)方案,東方家園,怎麼賣(mài)？,營(yíng)銷(xiāo)策略,東方家園,銷(xiāo)售價(jià)格定位,定價(jià)策略： 采取一戶(hù)一價(jià)定價(jià)方式，整體采取“低開(kāi)高走”策略； 建議項(xiàng)目起步價(jià)： 不帶裝修：￥1500.00/平方米 裝修“小康1號(hào)”：+300元/平方米 裝修“小康2號(hào)”：+500元/平方米,東方家園,銷(xiāo)售階段劃分,東方家園,任務(wù)指標(biāo),東方家園,如何合作？,合作建議,東方家園,合作建議利潤(rùn)分配,采取傭金加提成的方式； 傭金比例按照銷(xiāo)售額的2%提?。?在經(jīng)過(guò)甲方同意的前提下，乙方可以