1、2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,1,第三步 如何評估你的市場,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,2,學習目標,1、了解市場和市場營銷的基本概念。 2、掌握市場營銷的4P理論，制訂市場營銷計劃方法。 3、能夠做自己企業(yè)的銷售預測。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,3,一、了解市場與市場營銷,1.什么是市場？ 大家用頭腦風暴法風暴一下,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,4,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,5,（1）簡單來說：市場就是進行商品交換的場所(狹義的概念)。 （2）市場是需要你的產品或服務的顧客，其愿意并有能力購買，可能是個人或其他企業(yè)。即企業(yè)一切現有的和潛在的顧客組成的群

2、體。(比如:呂梁老板來運考察市場) （3）市場三大要素：人、購買力、購買欲望。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,6,三要素的相互關系,人口多但收入低，購買力差，則不能構成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個大有潛力的市場； 如果產品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現實的市場。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,7,2、了解市場營銷觀念,市場營銷：適應變化的市場環(huán)境 ，旨在滿足消費需要、實現企業(yè)目標的商務過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發(fā)、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產

3、品儲存和運輸，產品銷售提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經營活動。,企業(yè)三種不同觀念：,1、產品導向觀念,2、推銷導向觀念,3、顧客導向觀念,重視生產效率和產品質量(鄰居做裁縫的大姐),重視滿足顧客需求，獲得持續(xù)利潤。,依賴銷售隊伍和廣告促銷(裝修公司),顧客滿意了，會怎么樣？,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,市場營銷：企業(yè)以顧客需求為核心，通過相關的市場活動，使顧客滿意，企業(yè)贏利。,顧客滿意，就會： 傳遞良好的口碑 購買更多的產品 長期認同企業(yè)的品牌 對價格不太敏感 容易接受新產品，企業(yè)節(jié)約推廣成本,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,9,二、了解你的顧客（市場）,討 論： 顧客是什么？,2020/9/2

4、3,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,10,1、了解顧客的意義,A、上帝,B、財神,C、衣食父母(是我們的親人),結論1：如果沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！,結論2：發(fā)現了顧客的需求,你的企業(yè)就成功了一半,如果滿足顧客的需求,你的企業(yè)就有可能成功。,D、顧客是你企業(yè)的根本,E、顧客是你企業(yè)的活廣告,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,11,11,以顧客的高興和滿意為標準。 要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。 (笑臉好話是產品的組成部分) 永遠不要同顧客爭執(zhí)。 處事要有充分的靈活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顧客就是上帝”的含義,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,服務顧客的價值,保持一個老顧客是吸引一個新消費者的

5、營銷費用的五分之一 。向現有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85 。企業(yè)60的新客戶來自現有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,13,2、尋找你的目標顧客 步驟： 顧客細分 目標顧客選定,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,14,細分顧客，了解： A、潛在顧客分布位置 B、是哪些？ C、其職業(yè)特征、生活方式 D、顧客的消費習慣 E、顧客的消費潛力 選定目標顧客，明確： A、你打算向哪一類顧客銷售你的產品或服務？ B、他們想要什么產品或服務

6、？ C、他們的職業(yè)特征、購買習慣是怎樣的？ D、他們未來是增加還是減少？,（P45張華，王劍，孫梅）,恒隆，東星，鑫源，水晶服飾等,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,階層劃分,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,16,識 別 顧 客,富豪型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型,中高檔消費群體,中低檔消費群體,注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,你打算向哪一類顧客銷售你的產品或服務？ 他們想要什么產品或服務 他們的職業(yè)特征、購買習慣是怎么樣的？ 他們未來是增加還是減少？,分組討論：,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,18,失去顧客的最常見原因,你不能提供他們想要的產品； 你

7、不能提供他們愿意接受的價格； 你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,19,不同層次服務的作用,基本服務-讓顧客無怨言 附加服務-提升滿意度 超出期待服務-建立忠誠度 您平時給客戶做哪些服務？,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,20,誰是你的顧客(who)：年齡、 性別、家 庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè) 需要什么（what）：購買產品？ 何時購買（what）：購買時機？ 在哪里購買(where）：購買地點？ 為什么購買（why）：購買欲望？,3.收集目標顧客信息,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,21,21,4、收集顧客信息的方法,問卷調查(書面問卷、網絡

8、問卷) 行業(yè)信息（業(yè)內人士、書報、雜志、網絡） 抽樣訪問（詢問法、電話調查法、座談） 實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料） 觀察法 (對顧客購物行為觀察記錄) 情況推測（依據經驗、觀察情況判斷）,（P47張華，王劍，孫梅）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,游戲：傳話游戲（交頭接耳） 游戲規(guī)則： 1、 根據人數分組，每組第一位同學抽紙條，記住這句話，回到位子上。 2、第一個同學把紙條上話傳給第二個同學，一個一個傳下去。 正確的市場調研對創(chuàng)辦企業(yè)非常重要，千萬不要以訛傳訛。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,23,23,獨具匠心搶市場,北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經營者以顧客為

9、導向，變不利為有利，打出以下幾個特色： 特色之一：飯店與附近的農場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。 特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,24,確定你的顧客：,P144-145頁，Ex.16-17：

10、 需要先進行實際調查，在實際調查的基礎上來完成表格的填寫。 要求：小組討論15分鐘，代表發(fā)言。 我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變。 -馬云,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,25,三、了解你的競爭對手,1.了解競爭對手的意義 “要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敵人”。鯰魚效應,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,26,不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是: 共同營造市場的朋友 促進自我提高的外在動力 學習經驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英，競爭對手越強大說明你越強大。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,27,價格 質量 如何推銷 地價或房租高低 廣告形式和內容,2.收集競爭對手信息,

11、設備先進 員工素質 員工福利待遇 分銷渠道 優(yōu)劣勢,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,28,28,3、了解的方法,（1）通過競爭對手的顧客進行了解。 （2）通過競爭對手的員工進行了解。 （3）通過競爭對手的供應商進行了解。 （4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。 （5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息 （6）以顧客的身份深入到競爭對手內部獲得 第一手資料 （ P49 張華王劍孫梅 ）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,29,29,4、怎樣和競爭對手相處？,（1）肯定對方的價值 （2）向對方學習 （3）與對方合作 （4）在競爭中壯大自己 （5）使用正當手段競爭 “三贏”才是真正的好！,2

12、020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,30,30,案例：沒有單獨的贏家,市中心有一條繁華街道，街上有郭老三開的羊湯館，對面是焦老四開的燒餅鋪。郭老三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，郭老三踱進焦老四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。焦老四笑答“托三哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上五千元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺六千，而焦老四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙五千塊，相比之下,你們賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業(yè)務。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的

13、顧客依然是手持焦四的燒餅，喝他家的羊湯。 氣惱之下，郭三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，郭三的生意一落千丈最終倒閉。郭三走了來個薛老五，重新裝修店鋪改賣混沌，和焦四精誠合作，從此顧客吃焦四的燒餅，喝薛五的羊湯，又呈現欣欣向榮的景象。（禹都市場火鍋店生意火爆，門口餅子生意也好，交警生意也好。）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,31,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,32,32,四、制定市場營銷計劃,以_ 為中心，為達到_ 而制訂的詳細營銷戰(zhàn)略和具體的_ 。,顧客,營銷目標,行動方案,它向我們指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓

14、,33,市場營銷的表面現象是:,賣產品,市場營銷的內在實質是:,賣人品和信譽,市場營銷的關鍵是:,刺激顧客需求并滿足顧客,市場營銷的核心是:,了解并掌控顧客心理,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,34,34,收集與篩選相關信息 分析和確定目標顧客 針對目標顧客采取有效的營銷策略 各個任務的執(zhí)行人、時間、需要資源,一個有用的市場營銷計劃,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,2、制訂市場營銷計劃的方法（4P）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,36,36,A、產品,產品：（有形和無形） 你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務。 (所涉足行業(yè)必須是熟悉的或擅長的) 核心產品（基本效用） 完整產品 有形產品（材料、顏色、包裝） 附加產品（技

15、術附加、服務附加） （P52三個斑竹）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,37,37,產品概念的層次包括：,使用價值,品牌,包 裝,質 量,款式,售后服務,免費送貨,跟蹤反饋,產品的核心,產品的形式,產品的附 加利益,使用指導,仔細想想： 你的產品的賣點是什么？,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,38,一個好的產品應該是,高質量安全耐用 低成本有利于競爭 有特色彰顯個性,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,39,39,切記：,任何一種產品的生命都是有限的，都有生命周期、市場壽命。都會經歷“開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退“的。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,40,40,產品的服務策略,海爾的售后服務堪稱典范

16、： 1、24小時上門 2、進門帶鞋套 3、走后打掃衛(wèi)生 4、24小時回訪電話,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,41,41,海底撈的服務口號： 服務至上,顧客至上,比如：看你一個人在吃，服務員就抱個娃娃放對面陪你吃，讓你顯得不孤單。 仔細想想： 你的產品的賣點是什么？P148Ex.19,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,42,42,B、價格,價格的定義：是你用產品換回的錢數。 價格計劃包括： A、你的成本 B、什么樣的顧客愿意購買 C、競爭者的價格 D、你給出的折扣和賒銷條件,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,43,43,決 定 價 格 的 影 響 因 素,討論 （2）較適用制造商和服務

17、商; （3）計算公式：銷售價格=成本+（成本x利潤%） 如：某玩具成本是28元，利潤按20%，求玩具的銷售價格？ 28元+（28x20%）=33.6元,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,166,2、競爭比較價格法,制造產品/服務價格的基礎是成本核算。但在加價時還要考慮加百分之幾最合適，這就要看競爭對手們的定價了。參照競爭對手的價格，確定自己最具競爭力的定價。如你的價高，應保證更好地滿足顧客需要。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,167,3、同時用兩種方法制定價格,1、業(yè)主要嚴格核算產品的成本，保證你的定價高出你的成本。 2、隨時觀察競爭者的價格，以保證你的價格具有競爭力。 3、要用同類商

18、品的價格進行比較。當然是拿競爭對手的出廠價來和自己的出廠價作同類比較。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,168,商品成本核算,商品總成本=直接商品成本+間接成本(租金、工資、水電費、通訊費、折舊),2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,169,課題二、預測銷售收入,學習目的 學會估算自己企業(yè)的銷售收入。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,170,確立了你產品的價格,結合第三步的市場調查做的銷售預測，可以預測你的銷售收入。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,171,一、預測銷售收入的步驟,在銷售預測（第三步已做）的基礎上，根據銷售量算出你的銷售收入。不同企業(yè)的不同銷售預測都可采用以下步驟：

19、 （1）列出你的產品、服務的清單 （2）預測一年中每個月的產品銷售量，而數據來自你的市場調查。 （3）為你的每項產品制定價格。 （4）計算月銷售額：銷售價格月銷售量月銷售額 每項產品月售額相加月銷售收入。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,172,課題三:制定銷售與成本計劃,教學目的 知道怎樣制定銷售與成本計劃。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,173,一、制定銷售與成本計劃的意義,制定銷售和成本計劃，使你既看到了銷售，也要看到成本，并且知道你是否在贏利。 新辦企業(yè)應該預測第一年中每個月的利潤，以利于你成功啟動。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,174,你應掌握自己的企業(yè)是掙錢還是虧

20、錢？,什么是利潤： 利潤凈銷售收入企業(yè)總成本 凈銷售收入含稅銷售收入(1增值稅稅率) 如：含稅銷售收入4000元，求凈銷售收入？ 4000元（1+6%）=3773.6元 應納增值稅額=3773.6x6%=226.4元,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,課題四、編制現金流量計劃,教學目的 在本次課結束時，學員將能夠： 1、知道制定現金流量計劃的重要性 2、能夠制定出自己企業(yè)的現金流量計劃,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,176,為什么要編制現金流量計劃,你的企業(yè)任何一個月都不能現金短缺。為避免出現這種可導致企業(yè)倒閉的危機，為防患于未然，你必須制定現金流量計劃。 在企業(yè)計劃中一旦發(fā)現現金流量出現負值時，就能預先

21、采取防范措施加以補救。 【顧問提示】 忽略了現金流就會破產！,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,177,現金流量計劃的內容,企業(yè)現金流量分三類： （1）經營活動產生的現金流量 （2）投資活動產生的現金流量 （3）籌資活動產生的現金流量,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,178,1、折舊不包括在現金流量計劃，卻包括在銷售和成本計劃中。 2、貸款本金不包括在銷售和成本計劃。卻包括在現金流量計劃中。 3、貸款利息兩個計劃都包括。 4、銷售收入現金流量計劃只寫當月收到現金的銷售記錄，無賒記。而銷售和成本計劃只要當月有訂單，包括賒帳和現金都要寫上銷售記錄。,現金流量計劃與銷售和成本計劃的重要區(qū)別,2

22、020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,179,課題五 、融金渠道,教學目的 在本次課結束時，學員將能夠： 確定創(chuàng)辦企業(yè)的潛在資金來源。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,180,一、你辦企業(yè)的資金是從哪里來,1、資金來源的一般渠道？ 從朋友或親戚處借款 從供貨商處賒購 從銀行或其他金融機構貸款 銀行貸款 四種： 抵押貸款、信用貸款、擔保貸款、貼現貸款,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,181,2、特別提示,（1）、向銀行或金融機構借錢： 需要抵押物 抵押物高于貸款數額 抵押物有現金價值 到期不還貸，抵押物即拍賣變現,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,182,（2）、向供貨商賒購： 供貨商要確

23、認你的企業(yè)良性發(fā)展。 （3）、向親朋好友借款： 他們要確認項目能成功 給債主明確的利息和還款時期 給債主說明風險和意外的處理辦法,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,183,3、資金有多少來源,（1）儲蓄 （2）向親朋借款 （3）貸款 （4）賒帳采購 （5）租賃設備 （6）來料加工 （7）收預付款或定金 （8）合作融資 （9）減免優(yōu)惠 （10）拍賣閑置物 （11）公益贊助 （12）按揭貸款,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,184,二、申請企業(yè)貸款,若要獲得銀行貸款： 1、你有半數以上的自有資金，而且被公認是有信用的人。 2、你有一個很有成功希望的創(chuàng)業(yè)計劃，因為你的市場調查很深入而且數據可靠

24、； 3、你有一個可信的還貸計劃； 4、你能獲得擔?；蛴勺约禾峁┵J款抵押。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,185,不能獲得貸款的常見理由,1、你的創(chuàng)業(yè)構思被認為風險太大； 2、你沒有足夠的抵押、質押或擔保； 3、你要求貸款的理由不清楚或出借人不能接受； 4、看上去不自信、不樂觀、不投入，對于你的企業(yè)目標，你了解不夠或不實際； 5、沒有準備好完整的創(chuàng)業(yè)計劃。 如果你的申請被拒絕，請修改你的創(chuàng)業(yè)計劃。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,186,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,187,目前，為了幫助小企業(yè)家創(chuàng)業(yè)，國家已制定了各種相關法規(guī)和政策，為小企業(yè)家創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造寬松的環(huán)境。其中，為鼓勵下崗

25、失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)，國家還專門建立了為下崗失業(yè)人員提供小額貸款的擔?；?。你在尋找資金時，也可以尋求這些信用擔保體系的幫助。,稅費減免政策 小額擔保貸款政策,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,188,貸款程序 及有關規(guī)定,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,189,貸 款 流 程,每年3月份申請辦理,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,190,申請貸款人員的資格,一、必須參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓，并取得SYB結業(yè)合格證書； 二、具有本縣(區(qū))戶口（農業(yè)及非農業(yè)戶口均可），貸款人的年齡必須在法定退休年齡內，即： 男性58周歲、 女性48周歲。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,191,申請貸款人員應提供

26、的資料,一、申請個體工商戶應提供如下資料： 1、本人二代身份證；（復印件需正反面） 2、本人戶口薄（復印件應提供首頁及本人頁）； 3、個體工商營業(yè)執(zhí)照； 4、稅務登記證；,（須提供原件及復印件一式兩份）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,192,5、創(chuàng)業(yè)人員類型證明（再就業(yè)優(yōu)惠證、失業(yè)證、五 年之內的大學生畢業(yè)證、退伍證、 居委會證明） 任選其一。 6、申請貸款的額度： 個體工商戶申請小額擔保貸款最高限額5萬元； 對創(chuàng)業(yè)能力強、創(chuàng)業(yè)項目質量高、帶動就業(yè)人 數多的（4人以上），貸款最高限額可提高到8萬 元。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,193,二、合伙經營或組織起來經營應提供如下資料：

27、 1、本人二代身份證；（復印件需正反面） 2、本人戶口薄（復印件應提供主頁及本人頁）； 3、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； 4、稅務登記證； 5、公司章程和工商部門備案的合伙經營驗資報告； 6、創(chuàng)業(yè)人員類型同個體工商戶提供資料第5條； 7、對符合貸款條件的人員合伙和組織起來創(chuàng)業(yè)的 貸款最高限額為人均10萬元，總額度不超過20 萬元。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,194,對擔保人的要求,一、擔保人必須是我縣(區(qū))戶口的行政事業(yè)單位工作 人員(財政撥發(fā)工資)， 二、每個擔保人擔保金額不超過5萬元； 三、擔保人的年齡距法定退休年齡4年以上。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,195,小額擔保貸款貼息項

28、目表,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,196,第八步小結,1、制定銷售價格分三步： 1）收集市場價格信息。2）核算產品或服務的成本。3）確定銷售價格 2、預測銷售收入： 1）事實求是，防止盲目樂觀。2）根據前12個月的銷售預測，明確企業(yè)一年內總共能回籠多少錢。 3、作出銷售成本計劃：看看你的企業(yè)或新項目是掙錢還是虧本 4、制定現金流量計劃：看看你是否有足夠的現金來滿足流動資金的需要，保證企業(yè)正常運轉。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,第九步,如何判斷你的企業(yè)能否生存？,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,198,1、利用前八步學習的收獲，結合創(chuàng)業(yè)者自身的條件，對所有信息進行綜合分析，充分完成你的創(chuàng)業(yè)計劃書

29、，并加以評估，再度判斷創(chuàng)業(yè)項目的成功率； 2、制定一個能付諸實踐的行動時間表的（操作計劃安排），實施你的創(chuàng)業(yè)計劃； 3、創(chuàng)業(yè)者要不斷地學習，不斷提高業(yè)主的管理、財務和市場營銷等方面的能力。,教 學 目 標,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,199,一、創(chuàng)業(yè)計劃,概要 企業(yè)構思 市場評估 企業(yè)組織 企業(yè)財務 附件,創(chuàng)業(yè)計劃的幾個主要部分,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,200,創(chuàng)業(yè)計劃書,優(yōu)秀計劃書標準: 1.項目具有可行性。 2.市場真實性。 3.財務報表具有盈利性。 4.語言邏緝表達準確到位。 5.項目具有創(chuàng)新性,具有競爭優(yōu)勢,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,201,計劃書書寫要求

30、,1、須用黑水筆謄寫 2、字跡清晰 書面整潔 3、謄寫不要錯頁錯行 4、無涂抹、劃痕 5、空格內不要劃、點、線,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,202,二、創(chuàng)業(yè)決定, 你有沒有足夠的時間和精力來承擔企業(yè)的 管理工作？ 你的企業(yè)是否能賺錢？ 你是否有足夠的資金來辦企業(yè)？你有沒有 足夠的責任心和能力？, 什么是可行的企業(yè)？ 激發(fā)創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)辦它； 產生足夠利潤來支付創(chuàng)業(yè)者和員工的工資； 創(chuàng)業(yè)者們能夠籌集到資金。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,203,三、制定創(chuàng)辦企業(yè)行動計劃, 行動計劃是能夠幫助你安排任務的最簡單有效的方法 行動計劃要做得嚴謹，以免有遺漏事項,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)

31、培訓,204,小 結 創(chuàng)業(yè)計劃是一份匯總創(chuàng)業(yè)者所需要全部 信息的非常重要的文件 權衡創(chuàng)業(yè)計劃所提供的信息并最終決定 是否行動 如果決定實施，則最好的辦法是制定一 份行動計劃，以保證創(chuàng)業(yè)計劃所有任務 都能有條不紊地按時完成,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,205,創(chuàng)業(yè)計劃書,常常見面 張 三 2016年6月8日,運城市鹽湖區(qū)68號 628000 3236376 ,封 皮,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,206,主營川味特色面食 -麻辣面.兼營抄手.湯圓。,注：如果你已有企業(yè)，請將你的營業(yè)執(zhí)照中的經營范圍填寫在此即可。,注：你屬于哪一類就在下面的方框內打勾,第1頁,2020/9/23,SY

32、B創(chuàng)業(yè)培訓,207,我有指導他人成功開店的經驗,并長期從事管理工作,對面店經營管理不成問題。,2010年經濟管理大專畢業(yè).,2016年6月參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓。,第1頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,208,目標顧客描述：,市場容量或本企業(yè)預計市場占有率：,幾個成型的住宅小區(qū)居民,上班人員,回頭老顧客和學生。,目前本企業(yè)附近共有同類型企業(yè)三家，年銷售額約為150萬元，本企業(yè)的年銷售額約為50萬元，占市場總銷售額的35%左右。,三、市場評估,第2頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,209,市場容量的變化趨勢：,三、市場評估,附近有兩個住宅小正在建設, 顧客數量會逐步增加。,第2頁,202

33、0/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,210,本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：（優(yōu)勢）,店面裝修新穎，能吸引顧客；,資金相對缺乏；, 服務到位，經營方式靈活多樣；,初期沒有老顧客；,知名度相對較低。, 品種多、競爭力較強；, 有良好的社會關系及人脈，,本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢：（劣勢）,第3頁,四川信息職業(yè)技術學院,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,211,競爭對手的主要優(yōu)勢：（威脅）,SWOT分析,競爭對手的主要劣勢：（機會）,資金比較充足；,有一定的知名度；, 經營時間較長，回頭客相對較多。, 店面裝修陳舊，不能很好的吸引顧客；, 不外賣;,服務質量一般。,第3頁,2020/9/23,SY

34、B創(chuàng)業(yè)培訓,212,1、產品,四、市場營銷計劃,2、價格,注：折扣銷售及賒帳銷售如果有就填，沒有可不填。,第4頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,213,3、地點,四、市場營銷計劃（續(xù)1）,因為我們的目標顧客都是直接顧客，所以選擇該銷售方式。,選址細節(jié)：,選擇該地址的主要原因：,客流量大，交通方便。（租金合理、接近顧客、競爭對手少）,銷售方式（選擇一項并打鉤）：,將把產品或服務銷售或提供給：最終消費者 零售商 批發(fā)商,選擇該銷售方式的原因：,第4頁,填寫企業(yè)的具體地址,注明是租還是購,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,214,四、市場營銷計劃（續(xù)2）,4、促銷,注：該表所填數字為年成本，

35、應折算成月成本，以后 的所有計劃均按月成本計算。,50,第5頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,215,企業(yè)將登記注冊成：,五、企業(yè)組織結構,個體工商戶 有限責任公司,業(yè)主或經理,2000,常常見面,職 務 月 薪,個人獨資企業(yè) 其 他,合伙企業(yè),擬議的企業(yè)名稱：,企業(yè)的員工（請附企業(yè)組織結構圖和員工工作描述書）：,員 工,1500,第5頁,四川信息職業(yè)技術學院,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,216,合伙（合作）人與合伙（合作）協議：,五、企業(yè)組織結構（續(xù)2）,條款,內,合,伙,人,容,第6頁,注：不是合伙經營則不填此表,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,217,企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)

36、照、許可證：,五、企業(yè)組織結構（續(xù)1）,類 型 預計費用,營業(yè)執(zhí)照,許 可 證(衛(wèi)生),企業(yè)的法律責任（保險、員工的薪酬、納稅）：,稅務登記,類 型 預計費用,稅 金,100,100,社會保險及商業(yè)保險,5000,2400,第6頁,300,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,218,1、工具和設備,六、固定資產,根據預測的銷售量，假設達到100%的生產能力，企業(yè)需要購買以下設備。,注：供應商名稱 地址 電話或傳真能填則填，不知道的可以不填。,第7頁,四川信息職業(yè)技術學院,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,219,2、交通工具,六、固定資產（續(xù)1）,根據交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具

37、：,注：供應商名稱 地址 電話或傳真能填則填，不知道的可以不填。,第7頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,220,3、辦公家具設備,六、固定資產（續(xù)2）,辦公室需要以下設備：,注：供應商名稱 地址 電話或傳真能填則填，不知道的可以不填。,第8頁,四川信息職業(yè)技術學院,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,221,4、固定資產折舊概要,六、固定資產（續(xù)3）,注：應將年折舊折算成月折舊，以后的計劃均按月編制。,第8頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,222,1、原材料和包裝,七、流動資金（月）,1“數量”為銷售收入預測表中“銷售數量”的月平均數；,第9頁,注：,2“單價”為該產品的成本價即進

38、價。,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,223,2、其他經營費用（不包括折舊費和貸款利息）,七、流動資金（月）續(xù),第9頁,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,224,八、銷售收入預測（12個月）,第10頁,21600,銷售的 產品或服務,銷,月份,售,情,況,14400,21600,21600,21600,21600,21600,21600,21600,21600,21600,21600,252000,7200,4800,7200,7200,7200,7200,7200,7200,7200,7200,7200,84000,7200,4800,7200,7200,7200,7200,7200,

39、7200,7200,7200,7200,7200,84000,36000,24000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,420000,7200,四川信息職業(yè)技術學院,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,225,九、銷售和成本計劃,月份,銷售,情況,銷售的 產品或服務,第11頁,36000,24000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,420000,36000,36000,36000,36000,36000,36000,360

40、00,36000,36000,36000,420000,36000,24000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,24000,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,18000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,24000,50,50,50,50,50,50,50,50,50,50,50,50,600,175,175,175,175,175,17

41、5,175,175,175,175,175,2100,416,416,416,416,416,416,416,416,416,416,416,416,4992,13800,9200,13800,13800,13800,13800,13800,13800,13800,13800,13800,13800,161000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,12000,22332,17732,22332,22332,22332,22332,22332,22332,22332,22332,22332,22332,2633

42、84,13668,6268,13668,13668,13668,13668,13668,13668,13668,13668,13668,136687,156616,13168,8656,13168,13168,13168,13168,13168,13168,13168,13168,13168,13168,150616,注：由于小額擔保貸款沒利息所以貸款利息一欄取消,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,226,十、現金流量計劃,項 目,月份,金額,（元）,第11頁,24000,500,10800,12000,36000,24000,36000,36000,36000,36000,36000,36

43、000,36000,36000,36000,36000,420000,50000,50000,71350,14450,18550,18550,18550,18550,18550,18550,18550,18550,18550,18550,271300,14650,24200,41650,59100,76550,94000,111450,128900,146350,163800,181250,198700,24200,41650,59100,76550,94000,111450,128900,146350,163800,181250,0,14650,1000,1000,1000,10800,12

44、000,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,第十步,如何開辦你的企業(yè),一、企業(yè)的日?；顒?二、下一步做什么,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,企業(yè)運轉起來之后，企業(yè)主將承擔非常繁重的日常經營管理工作。不同的企業(yè)，其日常業(yè)務活動會有差異，但不論什么企業(yè)，以下八項日常工作都是必不可少的。,一、企業(yè)的日?；顒?2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,229,企業(yè)的八項日常活動是： 分配管理員工的工作； 購買原材料/服務； 控制生產； 控制生產成本； 制定價格； 為客戶提供服務； 做業(yè)務記錄； 組織辦公室工作等等。 思考：不同企業(yè)的工作有哪些側重？ （書店，米粉店，茶館，鼠標墊生產，花店）,2020/9/23,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,230,不同類型

45、企業(yè)的日常業(yè)務,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,1、監(jiān)督管理員工 你的企業(yè)的成功是由所有員工的整體業(yè)績帶來的。 如果員工的技能不足、積極性不高、配合不當，即便你有一個好的企業(yè)構思，最終也無法成功。所以要非常重視對員工的培訓和激勵。 樹立團隊意識，大多數員工喜歡集體配合工作。 業(yè)績與效益掛鉤，提高積極性、工作質量和生產效率。 重視員工培訓。 保障員工安全。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,2、采購存貨、原材料或服務 不要依賴一個供貨商，要貨比三家。 對供貨商要分析其價格、信譽、質量信息，慎重 采 購可以降低成本并提高利潤。 3、生產管理 按六要素組織生產：生產什么、生產多少、如何 生產、何時生產、何處生產、生產質量。 這些工作

46、的目的就是合理組織你的企業(yè)，為顧客 提供保質保量的產品。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,4、為顧客服務 真誠為顧客服務，留住老顧客、擴大新顧客，提高顧客滿意 度，培養(yǎng)顧客忠誠度。 采取多種形式促進銷售，如利用廣告宣傳、公共關系、營業(yè) 推廣、 人員推銷、櫥窗及廣告招牌等。 5、掌握和控制成本 做好簿記工作，依據財務會計系統(tǒng)，掌握成本構成及變化， 爭取把各項成本控制在最低限度。 了解生產成本或進貨成本，以便合理的制定價格、賺取利潤。 企業(yè)資金支出的根源是企業(yè)的成本，合理控制成本能提高企 業(yè)的利潤。,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,6、制定價格 制定價格之前首先摸清成本，否則你無從知道你的企 業(yè)是贏利還是在虧本。 因此要依據成本、結合市場價格和需求情況來制定和 調整你的銷售價格。 7、業(yè)務記錄 作為企業(yè)主，你必須及時了解企業(yè)的經營狀況。如果 你的企業(yè)經營遇到困難，通過分析你的企業(yè)記錄可以發(fā) 現問題；反之，如果你的企業(yè)運轉良好，也可以通過業(yè) 務記錄進一步了解企業(yè)的優(yōu)勢，使你的企業(yè)更有競爭力。,四川信息職業(yè)技術學院,SYB創(chuàng)業(yè)培訓,做好業(yè)務記錄能幫助你的企業(yè)做出有利的經營決策， 同時還有助于以下工作的開展： 控制現