1、反復實操魏朱商業(yè)模式六要素刻意練習題2018.11一、課程重點：1、技術(shù)創(chuàng)新如何影響商業(yè)模式?技術(shù)創(chuàng)新分為三類：第一，需求導向型創(chuàng)新：以客戶需求為本。第二，技術(shù)原理導向型創(chuàng)新：如3G、4G、5G的迭代過程第三，模式導向型創(chuàng)新：滴滴人工智能技術(shù)創(chuàng)新按照技術(shù)變化特點及影響力大小可分為三類，對商業(yè)共生體影響各不相同：第一，漸進創(chuàng)新。這類技術(shù)僅僅對企業(yè)戰(zhàn)略有輕微影響，因為它會改變公司可以滿足的顧客需求，但是它對商業(yè)模式、共生體沒有影響。第二，重大創(chuàng)新技術(shù)。這類技術(shù)對企業(yè)戰(zhàn)略有影響，但是對商業(yè)模式和共生體的影響可能會有、可能沒有，這取決于企業(yè)再造商業(yè)模式的主觀能動性。如果主觀能動性強，企業(yè)就可以利用技術(shù)

2、創(chuàng)新提高企業(yè)競爭優(yōu)勢；如果企業(yè)隨波逐流、作為跟隨者去應用最新技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新效果就會大打折扣。第三，技術(shù)系統(tǒng)變革、技術(shù)經(jīng)濟泛式變革（顛覆性技術(shù)或者通用技術(shù)）。這類變革對三度空間，即戰(zhàn)略空間、商業(yè)模式空間、共生體空間均產(chǎn)生深遠影響。如今的時代，市場瞬息萬變，各行各業(yè)都會產(chǎn)生顛覆性的技術(shù)，這些技術(shù)會使企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。所以，企業(yè)必須持續(xù)關(guān)注自身商業(yè)模式、戰(zhàn)略選擇，構(gòu)建健康、和諧的生態(tài)系統(tǒng)。2. 商業(yè)模式和戰(zhàn)略、營銷、組織有什么區(qū)別？第一，商業(yè)模式與公司經(jīng)營的區(qū)別：商業(yè)模式與企業(yè)經(jīng)營區(qū)別在于，商業(yè)模式是企業(yè)業(yè)務活動的選擇以及利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)，公司經(jīng)營則分為兩類。業(yè)務活動：即價值鏈環(huán)節(jié)能夠直接創(chuàng)造價

3、值増值的活動，包括研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、后勤等。管理活動：為組織和管理公司業(yè)務活動而發(fā)生的各項活動，包括計劃、組織、領(lǐng)導、激勵、協(xié)調(diào)和控制活動。例如銷售活動，企業(yè)為了協(xié)調(diào)控制銷售活動，需要制定目標、計劃、標準，配備人力資源、委派領(lǐng)導激勵。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是基于一每一個業(yè)務活動配套的管理活動，將業(yè)務活動、管理活動同類項合并，進行重新組織。業(yè)務活動有各種交易對象，企業(yè)需要逐個協(xié)調(diào)，對應查看其交易結(jié)構(gòu)。另外，傳統(tǒng)管理理論對商業(yè)模式存在誤解，將商業(yè)模式與管理活動、戰(zhàn)略、管理模式混為一談，其實二者截然不同前者是交易結(jié)構(gòu)，后者是管理活動的安排。第二，商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別包括三類一一是什么、怎么做、成功路徑。

4、從“是什么”角度：戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動；商業(yè)模式是利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)。從“怎么做”角度：戰(zhàn)略定位起點包括種類、需求和接觸途徑。持久的戰(zhàn)略定位須做取舍，業(yè)務活動之間要環(huán)環(huán)相扣、相互支持，從而增強企業(yè)竟爭優(yōu)勢和經(jīng)營的可持續(xù)性，并將模仿者拒之門外。商業(yè)模式設(shè)計思路包括三鏡：第一，廣角鏡，即發(fā)現(xiàn)和挖掘新的利益相關(guān)方構(gòu)成，構(gòu)建更大的價值空間。第二，多棱鏡，對價值相關(guān)方角色關(guān)系或盈利模式的質(zhì)變、利益相關(guān)方功能屬性以及潛在資源能力進行重新挖掘、定義，并進行商業(yè)模式的重構(gòu)。例如，拼多多社交團購利用消費者個人影響力，一起購買某產(chǎn)品，將影響力變現(xiàn)。另外，如果客戶社交能力很強，

5、企業(yè)能否設(shè)計交易結(jié)構(gòu)，讓它參與到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計中，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造更高交易價值。假設(shè)，企業(yè)家加盟品牌酒店，預計建設(shè)面積2萬平方米，實際建設(shè)面積5萬平方米。隨著品牌酒店引流，帶動另外3萬平方米租金上漲，企業(yè)通過收取租金掙錢，最終實現(xiàn)品牌酒店這個利益相關(guān)方的資源能力變現(xiàn)。第三，聚焦鏡。在現(xiàn)有的利益相關(guān)方下，找到最佳的合作方式和盈利模式（交易結(jié)構(gòu)），推動價值實現(xiàn)效率的最優(yōu)化，然后將利益相關(guān)方?jīng)]有進入到交易場景的資源能力進行匹配，產(chǎn)生新的交易結(jié)構(gòu)，然后分析交易結(jié)構(gòu)能否創(chuàng)造更多價值。如果可以，則該商業(yè)模式可行，不過也要隨著市場變化而相應調(diào)整。從成功路徑角度：戰(zhàn)略終極目標是形成企業(yè)可持續(xù)竟爭優(yōu)勢；商業(yè)

6、模式則是形成獨特的利益相關(guān)方交易結(jié)構(gòu)、價值空間的更大化與價值實現(xiàn)效率的最優(yōu)化。第三，商業(yè)模式視角和戰(zhàn)略視角：戰(zhàn)略從“我”的視角出發(fā)，試圖解決你（客戶）、我（焦點企業(yè)）和他（競爭對手、供應商）之間的關(guān)系。它關(guān)注在自身產(chǎn)品持續(xù)的演進、迭代，最終建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢（關(guān)注竟爭對手）。商業(yè)模式是站在一個生態(tài)之上，站在蕓蕓眾生之上看“我（焦點企業(yè)）在其中的角色，分析整個商業(yè)生態(tài)的業(yè)務活動，試圖在現(xiàn)有基礎(chǔ)上拓展價值空間、發(fā)現(xiàn)更有效率的業(yè)務活動組合，力圖找到焦點企業(yè)在商業(yè)生態(tài)中的位置，通過改善利益方之間的合作模式與盈利方式（激勵方式），提升價值空間的實現(xiàn)效率，最終形成多個利益相關(guān)方合作共贏的共生體。第四，商業(yè)

7、模式與營銷、管理的區(qū)別：商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值的邏輯，這與營銷、管理、組織創(chuàng)造價值的邏輯異曲同工。營銷是改善消費者對產(chǎn)品的感覺與知覺、記憶與思維，通過營銷提高品牌價值，如vivo。管理是對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、領(lǐng)導和控制，通過管理提升工作效率，如富士康。3. 何為魏朱商業(yè)模式六要素？第一、定位，即企業(yè)滿足客戶需求的方式，包括戰(zhàn)略定位與營銷定位。第二、業(yè)務系統(tǒng)，由三部分組成。第一，構(gòu)型，即交易連接的結(jié)構(gòu)。第二，角色，即從事一定業(yè)務活動并有資源能力稟賦的利益相關(guān)者。第三，關(guān)系，包括兩部分。第一部分，業(yè)務交易關(guān)系，即買賣交換、資源合作與交互。第二部分，治理交易關(guān)系

8、，即針對利益主體剩余權(quán)利，分為所有權(quán)交易、非所有權(quán)交易。第三、關(guān)鍵資源能力，即讓商業(yè)模式運轉(zhuǎn)所需要的相對重要的資源和能力。第四、盈利模式包括收支來源和收支方式。收支來源是指企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)方與企業(yè)的關(guān)系，即哪些是付款方、哪些是收款方。收支方式包括固定性質(zhì)的租金、分成性質(zhì)的傭金、剩余性質(zhì)的價差等。第五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，即以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應的現(xiàn)金流的形態(tài)。第六、企業(yè)價值，即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預期未來凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。4. 如何運用魏朱六要素商業(yè)模式畫布？這個畫布分成兩部分，一部分在左邊，講述企業(yè)背景資料，包括基本情況一一成立時間、主營業(yè)務、主要產(chǎn)品、營收規(guī)模、

9、員工人數(shù)，戰(zhàn)略定位一一顧客、產(chǎn)品，營銷定位一一顧客需求、產(chǎn)品價值主張、顧客價值感受，業(yè)務收支結(jié)構(gòu)一一收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)。另一部分在右邊，最中間為業(yè)務系統(tǒng)圖，然后依次為企業(yè)商業(yè)模式定位、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、現(xiàn)金流、企業(yè)價值。商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)效率，上市公司可以用企業(yè)市值間接預估企業(yè)價值；對于未上市企業(yè)，可以通過它的通用效率、時間效率、成本效率、人力資源效率判斷商業(yè)模式優(yōu)劣，如人均營業(yè)額、人均利潤、人均流量、人均顧客數(shù)或者顧客增長率等。例如，實體零售的坪效指每平方米營業(yè)面積上所能產(chǎn)生的營業(yè)額，是衡量一家超市或百貨的經(jīng)營情況的重要指標。綜上所述，企業(yè)可以運用商業(yè)模式畫布去提煉關(guān)鍵點，然后

10、和投資人談判、融資，最終不斷壯大企業(yè)，實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。二、案例及優(yōu)化建議：案例：今日頭條的商業(yè)模式從定位來看：今日頭條是一款基于數(shù)據(jù)挖掘的推薦引擎產(chǎn)品，為用戶推薦信息，提供連接人與信息的服務的產(chǎn)品。從業(yè)務關(guān)系來看：由張一鳴于2012年3月創(chuàng)建，2012年8月發(fā)布第一個版本。今日頭條通過算法解讀微博、QQ等社交賬號登陸的使用者的興趣，進行精準的閱讀內(nèi)容推薦。 今日頭條：主要特點，推薦分發(fā)信息機制機器基于內(nèi)容質(zhì)量進行推薦，推薦的內(nèi)容非常豐富（相對于門戶），海量的內(nèi)容任你閱讀；內(nèi)容覆蓋方方面面，不再局限于頻道劃分，充分滿足你的興趣；今日頭條的優(yōu)勢是內(nèi)容量極大，豐富多彩，且符合自己口味，劣勢較難看到專

11、業(yè)內(nèi)容；擁有一批重要的伙伴：知名大V、媒體機構(gòu)、移動操作系統(tǒng)（ios）、社交軟件、第三方網(wǎng)站等傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站：主要特點，編輯推薦分發(fā)信息機制編輯主動挑選內(nèi)容并進行推薦，所有用戶看同一版面內(nèi)容門戶首頁一般只有一版內(nèi)容，各個頻道內(nèi)容展示量固定，總推薦信息量固定門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢是內(nèi)容按科目劃分，質(zhì)量較高，劣勢是內(nèi)容推薦量很少，而且很多有趣的內(nèi)容并沒有為其專設(shè)頻道，特別是普通大眾用戶的興趣內(nèi)容。從關(guān)鍵資源能力來看：今日頭條擁有領(lǐng)先的智能算法技術(shù)、海量大數(shù)據(jù)、流量資源、渠道管理。從盈利模式來看：今日頭條采用廣告投放、收費訂閱、提供渠道獲得利潤分成、電子商務和O2O業(yè)務、游戲和其它增值業(yè)務。從現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)來看：在成本結(jié)構(gòu)上采取平臺維護、技術(shù)開發(fā)、資源扶持、利潤分成、原創(chuàng)保護等方式。從企業(yè)價值來看：價值主張：新聞資訊、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、營銷平臺、廣告頁&短視頻、商品促銷。個人觀點：從個人的一個感受說起，我自己去年還看看今日頭條新聞，今年幾乎不怎么使用它的APP。為什么？通過魏朱商業(yè)模式六要素模型來分析，我認為，今日頭條的企業(yè)價值沒有跟上潮流市場的變化。社