1、連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第三章連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài),學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的含義 了解“多渠道零售”模式 熟悉百貨商店、超級市場、便利店、專營店的含義、類型和特征 掌握連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的類型 掌握零售業(yè)態(tài)的類型 掌握零售企業(yè)的贏利模式 掌握百貨商店的經(jīng)營模式,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第一節(jié) 連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)概述,連鎖經(jīng)營隨著其運(yùn)作的成熟，不斷向多種行業(yè)滲透，其領(lǐng)域越來越廣。 在許多國家，除了傳統(tǒng)的零售業(yè)外，連鎖經(jīng)營已擴(kuò)展到餐飲業(yè)和純服務(wù)業(yè)。,業(yè)種、業(yè)態(tài)的定義以及特征 1.業(yè)種：滿足顧客的某類用途而形成的商業(yè)營業(yè)種類； 特征-“賣什么” 經(jīng)營領(lǐng)域 2.業(yè)態(tài)：滿足

2、某類目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行相應(yīng)的要素組合而形成的不同經(jīng)營形式或商業(yè)營業(yè)形態(tài)； 特征-“怎么賣”經(jīng)營方式,業(yè)種,依交易商品種類劃分出不同的行業(yè)。 可從店名了解其經(jīng)營販賣的商品。 例如：徐其修涼茶、溫州皮鞋、中視婚紗、天仁茗茶。,業(yè)態(tài),無法從店名了解其販賣的商品為何。 例如：便利商店、超級市場或大型綜合超市。,時(shí)間順序：業(yè)種先于業(yè)態(tài) 包含范圍：業(yè)種大于業(yè)態(tài),業(yè)種與業(yè)態(tài)的差異,業(yè)種店與業(yè)態(tài)店的區(qū)別,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,一、連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的含義 連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)是指企業(yè)為滿足不同消費(fèi)者需求，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格政策、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供

3、銷售和服務(wù)的種類化經(jīng)營形態(tài)。,2009年上半年,上海商學(xué)院 周勇,周勇：零售管理,業(yè)態(tài)開發(fā)的8個(gè)基本問題,業(yè)態(tài)的社會功能是什么？ 有沒有足夠的需求規(guī)模？ 有沒有廣泛的需求區(qū)域？ 業(yè)態(tài)的生命周期是否大于業(yè)態(tài)的投資回收期？ 顧客是誰？ 顧客需求會發(fā)生什么變化？ 如何做商品化計(jì)劃？ 有哪些特有的管理細(xì)節(jié)技術(shù)？,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,二、連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的類型 從廣義角度分析，連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)包括零售連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)、餐飲連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)和服務(wù)連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)。,業(yè)態(tài)分類,零售業(yè)態(tài)分類（GB/T18106-2004）（國標(biāo)委標(biāo)批函2004102號） 本標(biāo)準(zhǔn)與GB/T81062000的主要差異是：增加

4、了折扣店、無店鋪銷售等業(yè)態(tài)，并對購物中心的種類進(jìn)行了細(xì)分。 零售業(yè)態(tài)從總體上分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。,無店鋪 零售業(yè)態(tài),有店鋪 零售業(yè)態(tài),食雜店,便利店,大型超市,專業(yè)店,折扣店,超級市場,百貨店,專賣店,倉儲會員店,家具建材 商店,購物中心,工廠直銷 中心,電視購物,郵購,網(wǎng)上商店,自動售貨,電話購物,共有17種零售業(yè)態(tài)。,聯(lián)華超市股份有限公司（聯(lián)華超市）于1991年起在上海開展業(yè)務(wù)，于19余年間，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 于2009年12月31日，聯(lián)華超市及其附屬公司的總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到4,930家（不包括聯(lián)

5、營公司經(jīng)營的門店），遍布全國22個(gè)省份及直轄市，繼續(xù)保持中國快速消費(fèi)品連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先地位。聯(lián)華超市及其附屬公司經(jīng)營三大業(yè)態(tài)分別透過“世紀(jì)聯(lián)華”、“聯(lián)華超市”、“快客便利”品牌不斷擴(kuò)張。,“世紀(jì)聯(lián)華”、“聯(lián)華超市”、“快客便利” 三大品牌代表了哪三種業(yè)態(tài)？（便利店/大型綜合超市/超級市場）,案例討論,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,四、“多渠道零售”模式 當(dāng)前在中國，多渠道零售企業(yè)是一個(gè)比較新的概念，以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主的具有多種銷售渠道的公司如雨后春筍出現(xiàn)。不同店鋪零售和無店鋪零售手段相結(jié)合，創(chuàng)新出了一種全新的“多渠道零售”模式，或者叫“復(fù)合銷售”模式。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大

6、連理工大學(xué)出版社,多渠道模式一：目錄銷售+網(wǎng)絡(luò)銷售+門店銷售+電話銷售 代表企業(yè)：麥考林,四、“多渠道零售”模式, 企業(yè)簡介,麥考林成立于1996年，是目前中國最大的線上服裝企業(yè)，是上海著名的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站，中國第一家獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，公司業(yè)務(wù)覆蓋全國。 麥考林擁有強(qiáng)大的供應(yīng)商資源和物流體系，服務(wù)數(shù)百萬的用戶，有自己獨(dú)立的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站麥網(wǎng)（www.M），迄今擁有600萬會員數(shù)據(jù)庫資源，覆蓋全國31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，在國內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站中名列前茅。已經(jīng)開設(shè)了40家零售店鋪，年底在全國范圍內(nèi)會達(dá)到100家。 麥網(wǎng)不僅提供自有品牌歐夢達(dá)和蘭沛琪, 更提供了精心選擇的第三

7、方品牌，其中包括知名的國際品牌和一些有特色的本土品牌。,企業(yè)簡介,曾就職于美國貝塔斯曼，現(xiàn)擔(dān)任麥考林CEO及總裁 。 土生土長的上海人，上?？萍即髮W(xué)舊事系身世，結(jié)業(yè)后進(jìn)入美國運(yùn)通上海公司，1995年加盟剛剛進(jìn)入外國的貝塔斯曼。 他并非出自顯赫的名校，但所學(xué)博業(yè)使其骨子里對市場變化很是敏感；沒有留洋鍍金，但對外國郵購行業(yè)的成長和癥結(jié)了如指掌。,麥網(wǎng)的創(chuàng)始人： 顧備春,目標(biāo)客戶,時(shí)尚、優(yōu)雅、甜美、可愛，這就是麥考林的用戶群。目前的客戶群體以2030歲的年輕白領(lǐng)階層為主，客戶中大部分為女性，小部分為男性。, 商業(yè)模式, 商業(yè)模式,商品包括了男/女服裝、美容保健、家具用品、童裝母嬰、內(nèi)衣、鞋包、配飾等

8、8大類逾萬種商品。,售后服務(wù)，對普通會員的提供的服務(wù)，如新品推薦、折扣促銷、電子目錄訂閱、贈送禮券等服務(wù)。金卡會員。鉆石卡會員。,全天候網(wǎng)上實(shí)時(shí)客戶服務(wù)，網(wǎng)上客服24小時(shí)為顧客答疑解惑。網(wǎng)站設(shè)有試衣室供顧客隨意搭配色彩和款式。此外，麥網(wǎng)還為客戶提供專業(yè)的商品咨詢和豐富多彩的女性息。,為客戶提供專業(yè)的商品咨詢和豐富多彩的女性信息。,產(chǎn) 品 服 務(wù), 商業(yè)模式,產(chǎn)品服務(wù), 商業(yè)模式,廣告收入,網(wǎng)上直銷收入,郵購商品收入,金卡和白金卡會員購卡收入,盈利模式,麥考林“電話郵購+網(wǎng)絡(luò)+店鋪”的多渠道分銷模式是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的核心要素。這是一家“在中國沒有誰能模 仿的公司”如果你去麥考林的實(shí)體店“eurom

9、oda”購物，很有可能你挑中了衣服卻沒有合適的尺碼。不是因?yàn)閹齑嫣?，而是如顧備春所言，“我們的?shí)體店運(yùn)營狀況非常好，每處開店都是一開業(yè)即贏利，商品非常暢銷?！?2006年，顧備春在“你小子是不是瘋了的”質(zhì)疑聲中顛覆了郵購老大的傳統(tǒng)銷售模式，在上海開下了第一家實(shí)體店。僅僅不到兩年時(shí)間，麥考林的實(shí)體店已經(jīng)遍布長三角地區(qū)，并定下了將在今年年底開設(shè)100家直營店的目標(biāo)。 2006年11月，在上海浦東的新梅聯(lián)合廣場開出了麥考林的第一家店，這個(gè)被顧備春比喻為“試衣間”的實(shí)體店，目前穩(wěn)居該廣場所有商鋪中單位面積銷售額最高的位置，超越周圍的時(shí)尚流行大牌。, 營銷戰(zhàn)略,與其他傳統(tǒng)店面不同，麥考林會為每位有意購

10、買者辦理會員卡，把客戶信息記錄下來，直接輸入公司的數(shù)據(jù)庫。同時(shí)，麥考林也會在門店里擺放一臺電腦，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)訂購公司的其他產(chǎn)品，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)、郵購等業(yè)務(wù)密切結(jié)合，增大目標(biāo)客戶群和網(wǎng)絡(luò)訪問量、目錄發(fā)行量，這才是麥考林開設(shè)直營店的最主要目的。 在進(jìn)入郵購領(lǐng)域10年之后，麥考林決定三條腿走路，向多渠道零售商轉(zhuǎn)型，即“電話郵購+網(wǎng)絡(luò)+店鋪”的多渠道分銷模式，目的是讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)給網(wǎng)絡(luò)、郵購添一把柴，增大目標(biāo)客戶群和網(wǎng)絡(luò)訪問量、目錄發(fā)行量。, 營銷戰(zhàn)略,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,多渠道模式二：實(shí)體門店目錄銷售+網(wǎng)絡(luò)銷售 代表企業(yè)：樂友孕嬰童專賣店,樂友首席執(zhí)行官 胡超,專業(yè)連鎖

11、渠道優(yōu)勢凸顯 引領(lǐng)母嬰行業(yè)快速發(fā)展,合作共贏 攜手未來,樂友三位一體的創(chuàng)新與探索,樂友董事長兼CEO 胡超,樂友是中國領(lǐng)先的孕嬰童全國連鎖零售企業(yè)。,幫助中國父母們“健康育兒、安全育兒、科學(xué)育兒” ，讓中國的孩子們贏在起跑線上。,樂友網(wǎng) -中國第一個(gè)孕嬰童專業(yè)網(wǎng)站, 1999年10月18日,幾位海外歸來的創(chuàng)業(yè)者在北京創(chuàng)建樂友達(dá)康科技公司, 2000年1月18日樂友網(wǎng)（)正式開通,標(biāo)志著嬰童行業(yè)電子商務(wù)時(shí)代的開啟, 2000年12月獲得340萬美元首輪投資,樂友吸引了國際投資商的青睞,樂友領(lǐng)航母嬰行業(yè)首創(chuàng)三位一體,“鳳凰涅槃” 三位一體模式的探索之路 2000年1月18日，樂友網(wǎng)正式開通 200

12、1年3月18日，開設(shè)第一家直營店 2004年10月，樂友會員目錄創(chuàng)刊 線上線下結(jié)合 三位一體全方位滿足不同階段的顧客需求 孕婦、新生兒父母對渠道有偏重 不同商品品類適合不同的渠道,三位一體的三贏之道,樂友模式贏得更多資本市場認(rèn)可,2007年7月: 1100萬美元融資到位,樂友模式贏得更多資本市場認(rèn)可,2008年7月2日，樂友從德意志銀行和永威投資成功融資3700萬美元。作為中國領(lǐng)先的孕嬰童用品零售商，樂友公司本次成功融資，成為國內(nèi)孕嬰童行業(yè)至今獲得的最大規(guī)模投資，也是中國專賣零售業(yè)融資規(guī)模最大的項(xiàng)目之一。,2010年，樂友將以行業(yè)10倍的速度成長,20%的增長速度,200%增長速度,孕嬰童行業(yè)

13、市場規(guī)模發(fā)展速度,樂友發(fā)展速度,數(shù)據(jù)來源：鳳凰財(cái)經(jīng)報(bào)道,樂友核心競爭力：ERP體系,容10年經(jīng)驗(yàn)與其中，完全自主研發(fā)的ERP運(yùn)營支持系統(tǒng)，支持網(wǎng)站、目錄、直營店三位一體銷售模式 全程電子化管理 物流商品做到全程條碼化 自動化智能補(bǔ)貨系統(tǒng) 詳細(xì)的客戶信息管理系統(tǒng) 多渠道客戶信息推送系統(tǒng)：目錄發(fā)放、短信發(fā)送、電子DM、電話營銷 三種模式信息共享：客戶資源，促銷資源，庫存資源，系統(tǒng)資源 集中式的呼叫中心系統(tǒng)和專業(yè)CRM系統(tǒng),支持三位一體的信息系統(tǒng)架構(gòu),B2C銷售,采購管理,物流管理,直營店管理,財(cái)務(wù)結(jié)算,產(chǎn)品管理,統(tǒng)計(jì)報(bào)表,網(wǎng)站,購物導(dǎo)航,論壇/博客,視頻支持,直營店,收銀系統(tǒng),監(jiān)控系統(tǒng),用友財(cái)務(wù)系

14、統(tǒng),系統(tǒng)管理,郵件系統(tǒng),企業(yè)Portal,目錄銷售,電話營銷,呼叫中心,CRM,營銷管理,母嬰行業(yè)潛力巨大,總市場規(guī)模 萬億元,孕嬰童市場以年20%增長率成長,數(shù)據(jù)來源：鳳凰財(cái)經(jīng)報(bào)道,母嬰渠道繼續(xù)快速成長,商場專柜,進(jìn)入孕嬰童專業(yè)店,價(jià)格昂貴+產(chǎn)品不全+老王賣瓜+縮小嬰童區(qū),超市,自助服務(wù)=無服務(wù),從傳統(tǒng)零售渠道轉(zhuǎn)入孕嬰童專業(yè)連鎖渠道已成歷史必然趨勢，并已成為0-3歲媽媽首選購物渠道。,最經(jīng)常光顧母嬰店實(shí)體店的原因,母嬰店商品充足、品類齊全、陳列清晰、購物環(huán)境舒適是吸引消費(fèi)者光顧的重要原因； 有大品牌的母嬰用品和店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也倍受消費(fèi)者青睞。,樂友與國外孕嬰童巨頭的差距,概覽全球孕嬰童市場，

15、樂友仍有巨大的發(fā)展空間。 法國Prenatal是該國最大的孕嬰童專賣店，在歐洲有500多家連鎖店，最大的面積達(dá)3000平方米； 英國最大的孕嬰童專門店Mothercare在全球有400多家； 日本的西松屋擁有門店近600家， 2006年?duì)I業(yè)額折合人民幣66億元； 全球最大的孕嬰童用品零售企業(yè) toysRus（玩具反斗城），旗下?lián)碛衪oysRus 、babiesRus、imaginarium三個(gè)連鎖店品牌，年銷售額200多億美元。,運(yùn)營宗旨： 網(wǎng)店結(jié)合 會員共享 資源整合,“十城百店、百城千店”發(fā)展規(guī)劃,樂友的愿景,中國最大的孕嬰童一站式連鎖專賣企業(yè) 中國第一家輻射全國的孕嬰童用品零售渠道商 中

16、國孕嬰童行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)跑者,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,多渠道模式三：實(shí)體門店目錄銷售 代表企業(yè)：貝塔斯曼,簡介,貝塔斯曼集團(tuán)是家擁有176年歷史，是財(cái)富全球500強(qiáng)企業(yè)，是在世界上居于領(lǐng)導(dǎo)地位的媒體和服務(wù)集團(tuán)。1995年，貝塔斯曼進(jìn)入中國市場。但在2008年6月13日，貝塔斯曼宣布關(guān)閉分布在全國的38家21世紀(jì)連鎖書店，并正式宣布退出中國市場。,公司簡介,1995年，貝塔斯曼進(jìn)入中國市場。13年的時(shí)間里，中國有了150萬的會員，創(chuàng)建了中國最大的圖書俱樂部。年?duì)I收達(dá)到1.5億元人民幣。幾乎把旗下所有業(yè)務(wù)都見縫插針地搬到了中國。 2008年6月13日，貝塔斯曼宣布關(guān)閉分布在全國的3

17、8家21世紀(jì)連鎖書店。而旗下負(fù)責(zé)書友會和BOL業(yè)務(wù)的直接集團(tuán)也于近期解散，全部高管已經(jīng)離開中國。 這個(gè)1995年就進(jìn)入中國的世界傳媒巨頭，曾一度成為國內(nèi)諸多圖書連鎖商以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)書店的學(xué)習(xí)榜樣，其商業(yè)模式也曾經(jīng)被神化。但是如今卻不得不在中國面臨敗走麥城的尷尬。,在中國的發(fā)展歷程,2,2003年、2004年貝塔斯曼中國書友會的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到巔峰狀態(tài)為1.5億人民幣 2005年，拿到第一張?jiān)谥袊?jīng)營圖書批發(fā)業(yè)務(wù)的外資牌照,1995年，貝塔斯曼進(jìn)入中國，成立書友會 2001年，貝塔斯曼中國書友會達(dá)到150萬 2003年，北京貝塔斯曼 21世紀(jì)圖書連鎖有限公司成立,2006年年中，貝塔斯曼以門店調(diào)

18、整為由，接連關(guān)閉北京航展十多家的連鎖書店，轉(zhuǎn)而已店中店的方式與家樂福合作 2008年7月3日宣布停止運(yùn)作在中國所有業(yè)務(wù)，并退出中國,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,多渠道模式四：實(shí)體倉儲店直銷 代表企業(yè)：安利,杰溫安洛/理查狄維士,1959年，年僅30余歲的杰溫安洛先生和理查狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)第一步。創(chuàng)立之初，公司只有5名員工，辦公面積僅224平方米，產(chǎn)品也僅有一種樂新多用途濃縮清潔劑簡稱（LOC） 1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。當(dāng)時(shí)，安利（中國）的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。,創(chuàng)業(yè)之初,

19、直銷-安利,安利的產(chǎn)品,減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。,業(yè)績,卓越的產(chǎn)品品質(zhì),2000年安達(dá)高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)、科學(xué)研究、包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機(jī)構(gòu)主要位于美國亞達(dá)城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實(shí)驗(yàn)設(shè)備。為提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心?，F(xiàn)已取得了800余項(xiàng)專利，另有600余項(xiàng)正在申請中。 公司與全球85個(gè)商業(yè)組織、75所大學(xué)建立了技術(shù)合作關(guān)系，其中包括美國斯坦福大學(xué)、哈佛大學(xué)、韓國漢城國立醫(yī)科大學(xué)和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等。 公

20、司聘有200多位技術(shù)顧問，協(xié)助解決各種專業(yè)問題。,強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì),安利從創(chuàng)業(yè)一開始就決定采用人員直銷的方式，通過獨(dú)立的直銷員把商品賣到顧客手中，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對補(bǔ)充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。 在直銷這條路上，銷售代表不斷在尋找用戶和伙伴。正如一傳十、十傳百般，安利的銷售隊(duì)伍呈現(xiàn)出一個(gè)巨大的金字塔形狀。甚至在哈佛大學(xué),的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有很多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年來一直從事安利事業(yè)。 另外，值得注意的是，由于安利的主營產(chǎn)品是日常用品，因此，每個(gè)直銷員在向用戶推薦產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)績的同時(shí)，他們自己也在消費(fèi)安利，成為安利的消費(fèi)者。,連鎖經(jīng)營

21、管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,零售企業(yè)的盈利模式,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,國美、蘇寧的盈利模式 國外零售商盈利模式主要是“吃差價(jià)”，即通過擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和提高銷售規(guī)模，逼迫供應(yīng)商降低采購價(jià)格，通過壓縮成本和費(fèi)用，獲取采購價(jià)與零售價(jià)差價(jià)以達(dá)到盈利的目的。相比而言，國美、蘇寧在兼顧“吃差價(jià)”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)“吃供應(yīng)商”的盈利模式，即通過擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場策略，不斷提高其渠道終端的市場影響力，在此基礎(chǔ)上，通過提高其銷售規(guī)模，以提高產(chǎn)品絕對銷量和采購量來要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費(fèi)。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,蘇寧電

22、器和國美電器其他業(yè)務(wù)利潤伴隨著主營業(yè)務(wù)收入的增長而快速增長，且增速遠(yuǎn)高于主營業(yè)務(wù)收入增幅。進(jìn)一步剖析國美、蘇寧的其他業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成，我們發(fā)現(xiàn)這兩家公司的其他業(yè)務(wù)利潤主要由促銷收入、進(jìn)場費(fèi)用、管理費(fèi)收入、上架費(fèi)、空調(diào)安裝管理費(fèi)、展臺費(fèi)、代理費(fèi)收入、廣告費(fèi)等構(gòu)成。這些收入歸根結(jié)底均來源于供應(yīng)商返利及交納的通道費(fèi)。據(jù)透露，國美、蘇寧向供應(yīng)商收取的進(jìn)場費(fèi)額度一般為每單品500元到10萬元，進(jìn)場費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品的不同會有很大差異，收取方式也非常靈活。而供應(yīng)商返利一般依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度從0.3%至0.5%不等。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,顯然，國美、蘇寧不僅通過“吃供

23、應(yīng)商”(從供應(yīng)商獲得返利和通道費(fèi))獲得了豐厚的隱蔽利潤，并且在很大程度上抵消了低價(jià)銷售帶來的損失。國美、蘇寧“吃供應(yīng)商”的另一個(gè)核心是，一方面與消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易，另一方面在對供應(yīng)商付款上通常采取延期付款、滾動壓批結(jié)算等方式，占用供應(yīng)商資金。 資料來源：作者自行整理,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第二節(jié) 百貨商店,一、百貨商店的含義 百貨商店是指在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，滿足顧客對時(shí)尚商品多樣化需求的零售業(yè)態(tài) 。,百貨商店（department store）：經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。,美國統(tǒng)計(jì)署對百貨公司的定

24、義中指出，一家百貨商店必須滿足以下四個(gè)條件： （1）它必須至少雇傭50名員工。 （2）服裝和非耐用品的銷售額至少占到總銷售額的20%。 （3）商品組合必須包括家具、房屋設(shè)施、家用器皿、家用電器、家庭服飾、裝飾織物等商品中的一些品種。 （4）如果年銷售額不足1000萬美元，那么，任何一種產(chǎn)品線的銷售額不得超過80%；如果年銷售額在1000萬美元以上，只要銷量最少的兩類商品之和不低于100萬美元，則對某大類商品的銷售比重沒有限制。,德國對百貨商店的定義是：百貨商店是供應(yīng)大量產(chǎn)品的零售商店，主要產(chǎn)品是服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品；銷售方式有人員導(dǎo)購（如紡織品部）和自我服務(wù)（如食品部）；銷售面

25、積超過3000平方米。,法國對百貨商店的定義是：百貨商店是零售商業(yè)企業(yè)，擁有較大的銷售面積，自由進(jìn)入，在一個(gè)建筑物中提供幾乎所有的消費(fèi)品；一般實(shí)行柜臺開架售貨，提供附加服務(wù)，每一個(gè)商品部都可以成為一個(gè)專業(yè)商店；銷售面積至少2500平方米，至少有10個(gè)商品部。,根據(jù)我國2004年10月1日開始實(shí)施的國家標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)態(tài)分類（GB/T18106-2004），該標(biāo)準(zhǔn)對百貨商店的特點(diǎn)要求如下： 選址在市、區(qū)級商業(yè)中心或歷史形成的商業(yè)集聚地； 目標(biāo)顧客以追求時(shí)尚和品味的流動顧客為主； 營業(yè)面積在6000-20000平方米； 商品結(jié)構(gòu)為綜合性，品類齊全，以服飾、鞋類、箱 包、化妝品、家庭用品、家用電器為主；

26、采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式； 注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施； 管理信息系統(tǒng)程度較高。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,二、百貨商店的類型 精品百貨店：北京燕莎、賽特等 時(shí)尚百貨店：太平洋百貨、百盛百貨、大洋百貨等。 大眾百貨店：王府井百貨 主題百貨店：婦女、兒童百貨,北京燕莎奧特萊斯購物中心,北京燕莎奧特萊斯購物中心：國內(nèi)第一家奧特萊斯業(yè)態(tài)的購物中心。 2002年，北京燕莎奧特萊斯購物中心盛大開業(yè)，成為國內(nèi)第一家奧特萊斯業(yè)態(tài)的購物中心，為中國商業(yè)引入了新型的朝陽業(yè)態(tài)。 燕莎奧特萊斯由A、B、C三座組成，經(jīng)營面積近10萬平方米，形成了主題鮮明，品類突出的經(jīng)營布局。A座

27、以歐洲精品、商務(wù)休閑、婦女兒童、家居用品以及太陽鏡、鐘表為主；B座以皮鞋、皮具、運(yùn)動戶外商品為主；C座以國際一線知名品牌、男女服裝、餐飲服務(wù)為主。 燕莎奧特萊斯秉承“品牌+實(shí)惠”的經(jīng)營理念，借鑒國際奧萊的經(jīng)營模式，結(jié)合中國市場特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，以國際頂級品牌、國際知名品牌，以及國內(nèi)知名和國內(nèi)暢銷品牌為主要經(jīng)營方向，為廣大消費(fèi)者提供眾多的高品質(zhì)，且具高性價(jià)比的品牌商品。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,世茂百貨設(shè)“托男所”寄放不愛逛街的男友 福州世茂百貨(董事長為石獅的許榮茂）根據(jù)“Ladyfirst”定位理念，在商場里設(shè)立“托男所”區(qū)域，專為福州愛逛

28、街Shopping的女士們提供男士們休息等候的場所，內(nèi)設(shè)有吸煙區(qū)、咖啡廳、電子產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)、體育頻道觀賞區(qū)、商務(wù)雜志報(bào)刊亭等，讓女士們逛街無后顧之憂。 世茂百貨，作為福州首個(gè)“女士”百貨，以女性Shopping需求為主導(dǎo)，除設(shè)“托男”場所外，商場屆時(shí)將為愛逛街的懷孕準(zhǔn)媽媽如廁提供更寬松的空間、優(yōu)質(zhì)的通風(fēng)設(shè)備、防滑地板、蹲起扶手及抬手可得的廁紙等，專門獨(dú)到地為福州不同年齡段女性消費(fèi)者提供不同的細(xì)心舉措。,除此之外，世茂百貨為福州女性消費(fèi)者度身引入獨(dú)有品牌：意大利卓越的高級運(yùn)動品牌ELLESSE，以色列引導(dǎo)年輕時(shí)尚的FOX，美國銷量第一的內(nèi)衣品牌JOCKEY，意大利針織品的掌門品牌M.MISSONI

29、，歐洲年輕新貴的休閑時(shí)裝品牌KUHLE，美國以時(shí)尚、幽雅和度身裁剪聞名高級女裝時(shí)裝界的ST.JOHN等國際知名品牌,另和世茂百貨簽署戰(zhàn)略合作意向的還有Yysports、美克美家、屈臣氏、全球著名的體育用品品牌NIKE(NIKE360、NIKEGOLF)、麥當(dāng)勞等品牌。,三、產(chǎn)生與發(fā)展 工業(yè)革命促進(jìn)了交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，商品流通手段的發(fā)達(dá)使得商品豐富起來，為大規(guī)模百貨商店的產(chǎn)生提供了可能性。 工業(yè)革命加速了城市化進(jìn)程，不僅將分散的購買力集中于城市，而且造就城市居民的享樂階層，為大規(guī)模百貨商店的產(chǎn)生提供了必要性。 城市化和百貨商店是工業(yè)革命的“雙胞胎”。,其革命性在于若干個(gè)專業(yè)的商品部集中在同一家商店

30、里，這樣節(jié)約了消費(fèi)者的購物時(shí)間，提供了商品的可比性。 它是100多年來零售業(yè)的第一次變革。,百貨店首創(chuàng)性體現(xiàn)在： 顧客可以自由出入，增加了客流量。 采取定價(jià)制度，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，交易透明化。 經(jīng)營的商品品種繁多，存貨充足，注意門店陳列。 實(shí)行柜臺銷售，有服務(wù)人員提供服務(wù)。 實(shí)行退換貨制度，保障了顧客利益。 實(shí)行商品部管理制度，提高了商店的管理效率。,1.第一家百貨店：1852年建立在巴黎的邦馬爾謝（Bon marche） 當(dāng)年?duì)I業(yè)額為45萬法郎，之后逐年大幅度增長。1863年為700萬法郎，1877年為6700萬法郎。邦馬爾謝的成功，吸引了一批仿效者，在巴黎相繼出現(xiàn)了盧浮百貨商店(1855年)、

31、市府百貨商店(1856年)、春天百貨商店(1865年)、撒馬利亞百貨商店(1869年)、拉法耶特百貨商店(1894年)。,2.美國第一家百貨公司名為斯圖亞特于1863年在紐約出現(xiàn)。歐洲出現(xiàn)百貨公司較美國要早，但發(fā)展較美國晚。 3. 19世紀(jì)80年代傳到歐洲大陸各國和日本。19世紀(jì)末出現(xiàn)在美國。1860-1920年是百貨店發(fā)展的黃金時(shí)期，第二次大戰(zhàn)之后進(jìn)入了衰退期，百貨商店由綜合化定位時(shí)代走向?qū)I(yè)化定位時(shí)代。,在這個(gè)演化過程中：價(jià)格由低價(jià)走向高價(jià)；顧客由普通百姓走向中產(chǎn)階級；商品由日用品走向高中檔品；服務(wù)由單一走向多元；柜臺由封閉走向敞開；經(jīng)營從自營走向兼有出租柜臺。,案例3-1 拉法耶特公司

32、法國的拉法耶特是創(chuàng)建于19世紀(jì)的歐洲第一百貨店。1984年拉法耶特開始兼并聯(lián)合、連鎖經(jīng)營的集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下的拉法耶特商場達(dá)60家。拉法耶特百貨旗艦店占據(jù)巴黎市中心最繁華的商業(yè)地帶，擁有全球最大的香水化妝品部、歐洲最大的男裝商場，10萬商品目錄單、1500多個(gè)著名品牌、150個(gè)名牌專賣店。拉法耶特百貨定位在“高品位的時(shí)尚和最新的潮流”上，通過提供大量專有的、高質(zhì)量的時(shí)尚商品，竭力刺激消費(fèi)者的購買欲望，引導(dǎo)潮流，創(chuàng)造流行，將商場推到創(chuàng)造需求、帶動加工業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向地位。,老佛爺百貨全稱巴黎老佛爺百貨商店，它誕生于1893年，占據(jù)了奧斯曼大道的40號，緊鄰巴黎歌劇院。它曾經(jīng)憑借豪華如宮殿

33、的裝修轟動一時(shí)。在拜占庭式的巨型鏤金雕花圓頂下，來往的人影綽約，像赴一場中世紀(jì)的聚會，購物真正成了一種享受。,案例3-2 瑪莎公司 作為世界上最為成功的以百貨商店為主要業(yè)態(tài)的連鎖公司，瑪莎公司迄今為止在全球30多個(gè)國家和地區(qū)共經(jīng)營著700多家全資或特許經(jīng)營方式開設(shè)的分店，且保持有相對穩(wěn)定的銷售業(yè)績和發(fā)展力度。 馬莎百貨連鎖店只出售馬莎和圣米高兩個(gè)自有品牌的商品，精簡商品結(jié)構(gòu)，依靠價(jià)格策略和品質(zhì)策略為顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品，即在品質(zhì)同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品中，圣米高牌產(chǎn)品是最低價(jià)的；在相同價(jià)格的情況下，圣米高產(chǎn)品的品質(zhì)肯定是最優(yōu)秀的。,四、國內(nèi)百貨公司的產(chǎn)生 1、第一家百貨商店：俄國人在哈爾濱

34、開設(shè)的 秋林公司（1900） 2、廣州：光商公司首創(chuàng)分柜售貨（1907）、真光公司規(guī)模更大（1910）、先施公司號稱“環(huán)球百貨” （1911） 首創(chuàng)“不二價(jià)” 、大新公司（1918） 3、上海：四大百貨：先施公司（1917年）、永安公司（1918）、大新公司、新新公司（1934） 中國國貨公司（1933） 先施公司:澳籍華商馬應(yīng)彪于1900年在香港設(shè)立總部,專論：中國百貨業(yè)曾經(jīng)的衰敗 “八五”期間(1990年-1995年)全國建成的大型百貨店數(shù)量相當(dāng)于前40年的總和。另據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部統(tǒng)計(jì)，年銷售額超億元的百貨零售企業(yè)，1992年59個(gè)、1993年87個(gè)、1994年127個(gè)、1995年180個(gè)，

35、每年以40的速度遞增，1995年銷售額超10億元的有20家，1992年時(shí)只有2家。,杭州 延安路商業(yè)區(qū)80代末只有少數(shù)幾家大百貨店，到90年代中期已有十幾家巨型商廈。 蘭州 大型百貨店的數(shù)量在80年代中后期只有3家，到90年代中期迅速增加到近20家； 武漢 一個(gè)34平方公里的區(qū)域內(nèi)，競匯集了17家上萬平方米的商場，其中絕大部分是80年代末90年代初興建的； 上海 這一時(shí)期營業(yè)面積1萬平方米以上的大商場由2家發(fā)展到60余家。,北京 年銷售額超過億元的百貨店54家，在建的還有120家，總面積達(dá)560萬平方米，萬人擁有的百貨店面積達(dá)5000平方米，是國際上通常認(rèn)為萬人擁有百貨店合理面積(400500

36、平方米)的10倍。 有人計(jì)算過一個(gè)大致的比例；北京市居民消費(fèi)購買力是東京、紐約的1/3，而大型商場卻是他們的8倍。,第一次大商場關(guān)門現(xiàn)象出現(xiàn)于1996年：北京信特、天津亞細(xì)亞和廣東國豐。1997年上半年，上海一百西安店、協(xié)和西安店、廣州仟村百貨相繼宣布停業(yè)；下半年，北京卡瑪商業(yè)大廈、亞視商城、萬惠雙安也陸續(xù)關(guān)閉。從1995年到1997年三年間深圳有十多家倒閉；杭州從1996年到1997年共有7家關(guān)門。 1994年全國121個(gè)大型商場的銷售額僅增長19，低于23.4的全國社會商品零售總額增長幅度，而且利稅已呈負(fù)增長趨勢；到1996年，全國212家大型商場中，119家銷售額負(fù)增長，160家為利潤負(fù)

37、增長，28家虧損。1997年虧損面比1996年擴(kuò)大一倍。,百貨商店創(chuàng)新模式,1.百貨啟動連鎖新模式（案例3-3） 2.個(gè)性化中小商場（案例3-4） 3.轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代化購物中心或大型綜合超市（案例3-5、3-6） 4.挖掘與眾不同的商品品牌、特色經(jīng)營與增值服務(wù) 5.走信息化道路降低成本 6.創(chuàng)新品牌形象，提升企業(yè)美譽(yù)度,案例3-3 王府井,案例3-4 長沙“春天百貨”,2003年1月1日，長沙“春天百貨”個(gè)性化主體商店開業(yè)，定位于“時(shí)尚、休閑、動感”，鎖定中青年消費(fèi)者為目標(biāo)消費(fèi)群體，走的是“精而?！钡穆肪€。春天百貨里少女時(shí)尚館、名媛名淑館、紳士精品館、運(yùn)動休閑館、名品特賣場，每一層樓都是按照特定的

38、消費(fèi)群體的性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣，精心組合布局而成的專營中心。,案例3-5 寧波天一廣場,寧波天一廣場，22萬平方米，包括購物、餐飲、娛樂等眾多業(yè)態(tài)，國內(nèi)超大規(guī)模的園林式休閑購物廣場，百盛百貨、童夢園、潮流服飾館、寧波服裝精品館、家私館、美食廣場、娛樂中心等。,案例3-6 深圳市萬佳,深圳市萬佳百貨股份有限公司將超市與傳統(tǒng)百貨有機(jī)結(jié)合，剔除兩種業(yè)態(tài)固有的弊端，充分發(fā)揮二者的協(xié)同優(yōu)勢。公司現(xiàn)有五家分店，融合了傳統(tǒng)商業(yè)的合理內(nèi)核，采用超市的銷售方式和連鎖的經(jīng)營方式，商品的選擇性寬度和深度要明顯優(yōu)于外資企業(yè)，商品的價(jià)格帶寬、價(jià)格線深，使目標(biāo)顧客面廣，社區(qū)化的定位，適應(yīng)了中國的消費(fèi)方式，中央采購制度下的

39、廠商聯(lián)銷，實(shí)行了低成本運(yùn)作，高毛利回報(bào)。,石家莊商業(yè)市場分析,整體市場分析,重點(diǎn)商業(yè)圈分析,商業(yè)分布特點(diǎn)：“一線多點(diǎn)式商業(yè)格局” - 以中山路為中心，由西至東延伸，外射多點(diǎn)商業(yè)區(qū),城市商業(yè)與分布特征,多點(diǎn)：逐漸成形的次商圈。 金正海悅天地、萬象天城、萬達(dá)商圈、懷特商圈、新火車站商圈。,一線：從新百商場，經(jīng)過東購到北國商城，再往東延伸至先天下。,93,三大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū) 石家莊市區(qū)現(xiàn)階段已成型商圈可以劃歸為三大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)：東購商圈、北國商圈、懷特商圈.。 其中東購-新百商圈、北國商圈為市區(qū)老商業(yè)區(qū)，也是整個(gè)石家莊商業(yè)最密集、配套設(shè)施最完善、人流量最集中的地段。 而懷特商圈是04年才開工建設(shè)，至今經(jīng)過

40、5年經(jīng)營帶來不斷的發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)階段市區(qū)三大商圈之一。 隨著萬達(dá)廣場的開業(yè)及新火車站的落成，萬達(dá)商圈和新火車站商圈將成為未來商業(yè)發(fā)展的主力軍。,城市商業(yè)與分布特征,94,新火車站商圈,95,三大商圈 北國商圈：最具優(yōu)勢的核心商圈，以北國商城、先天下為主，收購人百等，在石家莊均具有優(yōu)良的口碑，形成以中山路為核心區(qū)位的北國壟斷商圈格局； 東購-新百商圈：石家莊首級商圈，位于繁華的中山路段，交通便利，易達(dá)性強(qiáng)。目前購物中心處于整修階段，商圈內(nèi)其它業(yè)態(tài)較凌亂，整體意向有所下降； 懷特商圈：石家莊二級商圈。石家莊商界后起之秀, 除傳統(tǒng)百貨等購物場所外, 以數(shù)家家居形象店、燈飾店、茶葉城在此匯集。,新興

41、商圈 萬達(dá)商圈，依靠其強(qiáng)大的集團(tuán)實(shí)力及全國影響力，必將形成新的商圈，從而打破石家莊市傳統(tǒng)的三大商圈格局。 新火車站商圈，隨著新火車站的建成，年吞客近千萬，周邊即將開發(fā)的商業(yè)綜合體項(xiàng)目近百萬平米，未來35年必將成為石家莊商業(yè)發(fā)展的主力軍。 卓達(dá)商圈，是繼東購、北國、懷特之后的第四大商圈，也是當(dāng)時(shí)石家莊最大的單體商業(yè)項(xiàng)目。,96,商圈項(xiàng)目主要預(yù)覽,已開業(yè)項(xiàng)目市場分析,萬達(dá)廣場,新源樂匯城,北國先天下,懷特國際商城,萬象天城,北國先天下,情況說明,北國先天下購物廣場商業(yè)面積12萬平方米，地上六層、地下一層。是目前石家莊商業(yè)定位最高，環(huán)境最好、品類最全的高檔商場，擁有600余個(gè)國際著名和國內(nèi)知名服裝、

42、服飾、生活用品品牌，1個(gè)現(xiàn)代生活超級市場，30余個(gè)餐飲、美體美發(fā)、電子娛樂、電影院等專業(yè)服務(wù)休閑項(xiàng)目，全方位的購物生活體驗(yàn)、國際化的環(huán)境設(shè)施享受、殷勤摯真的服務(wù)滿足讓消費(fèi)者愉悅體會先天下奢華與時(shí)尚。,規(guī)模：183萬m2 容積率：商業(yè)4.0 物業(yè)類別：26.4萬m2購物中心，10.5萬m2商業(yè)街。 產(chǎn)品組合：集中性商業(yè)、住宅底商：120-300 m2 車位配比：1：1.5 建筑層高：底商4.5m 物業(yè)費(fèi)：商業(yè)4元 開業(yè)日期：2011年9月23日 總投資：80億元,石家莊裕華萬達(dá)廣場,100,商業(yè)：購物中心20萬m2 ，擁有3萬m2的萬千百貨，1.7萬平米娛樂廣場及4.85萬m2商業(yè)步行街；住宅底

43、商2層面積120300 m2 ，共計(jì)700套，價(jià)格預(yù)計(jì)2-5.2萬元/ m2 ； 入駐品牌：萬千百貨、IMAX國際影院、大歌星KTV、華潤萬家、西班牙ZARA、優(yōu)衣庫、國美電器、屈臣氏、必勝客等 項(xiàng)目點(diǎn)評：成熟的一線地產(chǎn)品牌，完善的商業(yè)配套，強(qiáng)大的自營和運(yùn)營能力，實(shí)現(xiàn)了高價(jià)高量的市場效應(yīng)。,石家莊裕華萬達(dá)廣場,101,情況說明,萬達(dá)廣場共斥資80億元，建筑面積183萬平方米，商業(yè)20萬平米是。集大型購物中心、連鎖超市、5A寫字樓、超五星級酒店、國際影城、國際公寓、住宅為一體的城市商業(yè)廣場。包括了萬千百貨、萬達(dá)影城IMAX、華潤萬家、國美電器、大歌星KTV、大玩家等13大主力店及室內(nèi)外商業(yè)步行街

44、， 萬達(dá)廣場體量大、業(yè)態(tài)全，品類豐富，首次進(jìn)入石家莊的品牌就達(dá)到30多個(gè)，C 項(xiàng)目點(diǎn)評： 項(xiàng)目定位于高端項(xiàng)目，通過歐式石材立面 和園林細(xì)節(jié)的打造創(chuàng)造項(xiàng)目的高端形象，產(chǎn)品主力主 要鎖定高端改善型客群需求，實(shí)現(xiàn)了較高的單總價(jià)水 平，整體溢價(jià)水平較好。,金正海悅天地,122,123,金正海悅天地(B區(qū)商業(yè))：15萬威尼斯購物中心,4S商業(yè)戰(zhàn)艦：超市、商場、商業(yè)街、專賣店,超市,婚慶孕嬰兒童專區(qū),時(shí)尚動感精品街,餐飲,百貨,百貨,百貨,數(shù)碼電器,數(shù)碼電器,特色餐飲,百貨,水街休閑餐飲,家居,家居,家居,家居,大型餐,百貨,四維動感影院,B1,F1,F2,F3,F4,F5,B1：國際“碼頭”/F1：皇家

45、珍品名店街區(qū)/F2：巴黎名媛時(shí)尚街區(qū) F3：奧林匹克運(yùn)動街區(qū)/F4：威尼斯狂歡游樂場/F5：維多利亞影食天堂,地下停車場,地下停車場,B2,B3,商業(yè)規(guī)劃,產(chǎn)品分析 未來商業(yè)供應(yīng)量主要以大型建筑群體為主，整體商業(yè)面積一般10萬平米以上，具有體量大、業(yè)態(tài)全、多元化經(jīng)營，但同質(zhì)性較強(qiáng)，差異化較弱。 業(yè)態(tài)分析 由傳統(tǒng)百貨經(jīng)營業(yè)態(tài)仍趨向多面業(yè)態(tài)形式發(fā)展，業(yè)態(tài)不僅滿足購物的需求，同時(shí)滿足休閑、娛樂、參觀、商務(wù)、旅游等多元化需求，以體驗(yàn)式消費(fèi)，休閑式購物的方式享受商業(yè)給人們帶來的改變。 發(fā)展趨勢分析 由“點(diǎn)”轉(zhuǎn)換到“面”的發(fā)展趨勢，形成由傳統(tǒng)的三大核心商業(yè)區(qū)向周邊區(qū)域擴(kuò)展態(tài)勢，并且逐步形成“面式商業(yè)區(qū)”：

46、 - 中心商務(wù)區(qū)商業(yè)中心： 中山路為核心的中心商務(wù)區(qū)的商業(yè)聚集效應(yīng)， 從而大幅增強(qiáng)吸引高端消費(fèi)的商務(wù)中心區(qū)；隨著商業(yè)的發(fā)展，商務(wù)中心以逐漸形成。 - 現(xiàn)代市民消費(fèi)中心區(qū)： 由于萬達(dá)/裕華商圈的建成，多點(diǎn)式面向建設(shè)的商務(wù)區(qū)將形成完善的服務(wù)于城市生活的商業(yè)體系。,區(qū)域商業(yè)市場總結(jié),124,未來5-10年內(nèi)的石家莊城市綜合體項(xiàng)目將成泛濫之勢，各項(xiàng)目定位規(guī)劃既形成競爭，又相對互補(bǔ)，既相對集中，又形成割據(jù)之勢。 城市綜合體的發(fā)展是城市未來的趨勢，對商家資源的爭奪、對消費(fèi)者客群的爭奪，將會是未來各項(xiàng)目的重點(diǎn)。 外來房地產(chǎn)開發(fā)名企，本地傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，都已經(jīng)卷入這場商業(yè)地產(chǎn)的大戰(zhàn)中，對商業(yè)地產(chǎn)認(rèn)識的深度

47、，投入力度，對商業(yè)運(yùn)營管理的準(zhǔn)備，直接決定了項(xiàng)目的成敗。 消費(fèi)者是最終裁判，無論是改變他們還是迎合他們，只有他們的認(rèn)可，才是項(xiàng)目的成功,總結(jié),125,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,四、百貨商店的經(jīng)營模式 聯(lián)營模式 自營模式 專營模式,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,英國馬獅百貨與其自有品牌“圣米高” 英國馬獅百貨被稱為“沒有工廠的制造商”，以其獨(dú)到的營銷策略成為成功百貨商店的榜樣。馬獅百貨只銷售品牌為“圣米高”的商品。 馬獅公司銷售的商品都是自己設(shè)計(jì)，委托制造商生產(chǎn)的高質(zhì)量的產(chǎn)品。公司的350多名工程技術(shù)人員同制造商密切配合，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的選料、應(yīng)用生產(chǎn)程序

48、和技術(shù)產(chǎn)品控制、生產(chǎn)工藝等程序，生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一由馬獅百貨銷售。顧客必須到馬獅百貨，才能買到“圣米高”產(chǎn)品。其銷售優(yōu)勢也就體現(xiàn)了出來。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,首先，馬獅雖然僅提供一個(gè)品牌的產(chǎn)品，但他又是絕對可靠的高質(zhì)量產(chǎn)品，使顧客在選購時(shí)省卻了無法選擇的麻煩。 其次，單一的品牌對零售商和制造商來說，很容易形成批量效益，取得較佳的經(jīng)濟(jì)效果，而不至于因品牌紛繁而無所適從。 再次，單一的品牌為公司節(jié)約了大量的廣告費(fèi)用，降低了成本開支，更好地實(shí)現(xiàn)了物有所值。以我為主的分銷，馬獅百貨實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)制產(chǎn)品，而非購買產(chǎn)品。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,在商品種類上，馬獅經(jīng)營的

49、服裝、食品、酒類、鞋類、家庭陳設(shè)用品、日用品類等商品皆是自己設(shè)計(jì)，委托制造的。 在供應(yīng)方面，90%的“圣米高”商品是英國制造的，現(xiàn)已擁有800多家制造商，有150多家已經(jīng)超過25年，馬獅公司卻沒有參股，但這些公司顯然已不能離開馬獅而存在。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,競爭的策略。馬獅百貨首先在設(shè)計(jì)和購進(jìn)商品時(shí)，施行了一整套嚴(yán)格的管理制度，組織信譽(yù)卓著的廠商生產(chǎn)，堅(jiān)決拒收不合格的產(chǎn)品，從而保證了“圣米高”牌商品的絕對高質(zhì)量。其次，在馬獅百貨商店，凡標(biāo)有“圣米高”商標(biāo)的商品，都可以因任何正當(dāng)理由退貨或換貨。另外，在馬獅百貨不設(shè)立更衣室，凡顧客所選的商品，一般都合身也說明其產(chǎn)品是高質(zhì)

50、量的。 同時(shí)，馬市百貨商店的商品定價(jià)方法極為簡單：先定下一個(gè)人們能夠接受的價(jià)格，然后尋找各種各樣的可按此價(jià)出售的，但又有利可圖的產(chǎn)品。馬獅百貨向來不管產(chǎn)品的成本和行情如何，最重要的是考慮顧客的消費(fèi)水平的心理承受能力。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,由于獨(dú)具特色的策略，現(xiàn)在馬獅在全英國服裝市場已達(dá)15%的占有率，采購服裝產(chǎn)品占全英國的20%，褲、襪銷售額占全英國25%以上，睡衣、乳罩的銷售額占全英國30%以上，衣裙銷售額占全英國50%以上，“圣米高”牌的食品在英國同樣處于領(lǐng)先地位。 資料來源：中購聯(lián)泛商網(wǎng) 2010-4-16,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第三節(jié) 超級

51、市場,一、超市的含義 超級市場 （supermarket）簡稱超市，是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,二、超市的類型 傳統(tǒng)食品超市 生鮮食品超市 大型綜合超市 倉儲式超市,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,什么是生鮮食品？ 生鮮食品的概念源于外資零售企業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，雖然生鮮食品經(jīng)營普遍為國內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)同，但是業(yè)內(nèi)人士對生鮮食品的理解不一，經(jīng)營的項(xiàng)目和形式也有很大差異。 目前生鮮食品較有代表性的是指的“生鮮三品

52、”，即：果蔬(蔬菜水果PRODUCE)、肉類(MEAT)、水產(chǎn)品(SEAFOOD)，對這類商品基本上只做必要的保鮮和簡單整理就可上架出售，未經(jīng)烹調(diào)、制作等深加工過程，因此可歸于生鮮食品類的初級產(chǎn)品；再加上較常見的：由西式生鮮制品衍生而來的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等現(xiàn)場加工品類，就由初級產(chǎn)品的“生鮮三品”和加工制品的面包、熟食共同組合為“生鮮五品”。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,在超市實(shí)際運(yùn)作中，也常把其他一些食品項(xiàng)目，如日配乳制品(DAIRY)、冷凍和冷藏食品（FROZEN)，散裝雜糧、蜜餞糖果(BULKFOOD)等與生鮮食品作為同一部類經(jīng)營。它們與生鮮食品具有一

53、些共同的特點(diǎn)：保存條件基本相同，屬于散裝五條碼商品，并需要用稱重打條碼方式售賣；保質(zhì)期比較短；同時(shí)在消費(fèi)習(xí)慣上也有很大的關(guān)聯(lián)性。嚴(yán)格說來，這些經(jīng)營項(xiàng)目不屬于生鮮范疇，但由于以上特點(diǎn)和歸類管理的需要，通常會與生鮮品并類陳列和統(tǒng)一管理。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,以上各項(xiàng)食品組合在一起基本上覆蓋了目前生鮮食品的主要分類，經(jīng)營者可根據(jù)超市規(guī)模、店面布局等具體情況來選擇適合的經(jīng)營項(xiàng)目和經(jīng)營重點(diǎn)。本書所指的生鮮食品主要指“生鮮五品”。與超市中經(jīng)營的其他商品相比，生鮮食品具有與其他商品不同的特殊屬性：保鮮和加工。保鮮即保鮮處理，新鮮的食品送到商業(yè)企業(yè)中來，必須運(yùn)用保鮮設(shè)備對它進(jìn)行保鮮處理

54、。很顯然，生鮮食品如果失去了生鮮的特性，就會變得沒有價(jià)值。所以，保鮮就是保商品的價(jià)值，即通過管理來實(shí)現(xiàn)保值。保鮮加工處理是利用各種加工設(shè)備，使加工食品通過加工達(dá)到增值的目的。如一捆芹菜在市場上賣08元一斤，但經(jīng)過洗、切、包等加工過 程，會變成2元一斤，也就達(dá)到了增值的目的。 資料來源：超市168 2008-6-23,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第四節(jié) 便利店,一、便利店的含義 便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store），是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。便利店最初起源于美國，有與食品雜貨店一樣的便利，但

55、又使用的是超級市場的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)，這種零售商業(yè)組織是以“便利”作為吸引顧客的主要手段，來滿足顧客簡單購物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)。便利店是從超級市場分化出來的一種業(yè)態(tài)。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,二、便利店的類型 傳統(tǒng)型（traditional) 加油站型(petroleum-based),連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,711便利店：用方便打動消費(fèi)者 盡管7-11便利店在價(jià)格上稍高于其他店鋪，卻仍然每日客源不斷，深受顧客青睞與好評，并在廣大民眾中結(jié)下了良好的口碑，他們的成功秘訣究竟在哪里呢？ 一個(gè)便

56、利店能否生存的第一條件就是方便性，可以說這是一個(gè)便利店充滿生命力的原因所在。每日24小時(shí)通宵營業(yè)即為便利店的主打。隨著人們生活的不斷需要，便利店的服務(wù)范圍也在不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在的日本便利店集日雜百貨、代收水電費(fèi)、郵遞等業(yè)務(wù)于一體。甚至不久的將來，在日本便利店買汽車也不會令人驚奇。日本的便利店正在不斷改變自己的經(jīng)營方式并告訴消費(fèi)者什么是方便的真正含義。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,7-11推出的便民服務(wù)，讓顧客更深切地體會到了“方便”的含義，充分做到了一切為顧客著想。例如，洗手間免費(fèi)對顧客開放，免費(fèi)使用停車場等。只要有需求，不必購買商品，也不必和店員打招呼，就可使用便利店的設(shè)施。事實(shí)

57、上，免費(fèi)使用的人只占少數(shù)，或是一個(gè)面包、飯團(tuán)子，或是一瓶水，消費(fèi)者均會從店內(nèi)買一些東西回去。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,便利店的營業(yè)時(shí)間早已由SEVEN-ELVEN的時(shí)代（從早7點(diǎn)到晚11點(diǎn)），發(fā)展到了24小營業(yè)，根據(jù)店鋪地點(diǎn)不同，每家店鋪的黃金營業(yè)時(shí)間也不同?？拷局苓叺?-11便利店，每日早晨及中午，為一天的黃金時(shí)段。大量的消費(fèi)者到便利店買便當(dāng)以及飲料。另外，靠近居民區(qū)的7-11店鋪，夜間往往是營業(yè)的黃金時(shí)間段，由于日本公司加班的現(xiàn)象極其普遍，很多人的夜宵幾乎都在回家途中的便利店購買，這一點(diǎn)充分體現(xiàn)了便利店的特性。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,除此之外，

58、有時(shí)便利店還有一種“安全”作用。據(jù)青森縣的一名女性講，上大學(xué)一年級時(shí)，由于在學(xué)校圖書館呆得太晚，回家路上被一名可疑男子盯上，心里十分緊張，當(dāng)看到燈光明亮的便利店便一頭鉆了進(jìn)去，現(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)見到店員的親切感，仍感到十分難以忘懷。 資料來源：,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,第五節(jié) 專營店,一、專營店的含義 專營店是專營性質(zhì)的零售業(yè)態(tài)，是零售業(yè)中區(qū)分明確且經(jīng)營內(nèi)容專一有限的業(yè)態(tài)店。專營店是零售業(yè)中最早出現(xiàn)的差別化、個(gè)性化的業(yè)態(tài)形式，反映了現(xiàn)代零售業(yè)的特色。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,二、專營店的類型 專業(yè)店 專賣店,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,連鎖經(jīng)

59、營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,相關(guān)鏈接,屈臣氏成功的根源-準(zhǔn)確的市場定位 屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店是屈臣氏集團(tuán)旗下零售品牌，在亞洲8個(gè)國家和地區(qū)擁有近700間個(gè)人護(hù)理連鎖零售店，成為區(qū)內(nèi)最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、新加坡、泰國、馬來西亞及菲律賓。屈臣氏的準(zhǔn)確市場定位，為其成功奠定基礎(chǔ)，屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店以“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，目標(biāo)顧客定位18-45歲的時(shí)尚都市白領(lǐng)一族，商品從化妝品、個(gè)人護(hù)理用品，時(shí)款飾物到藥品、保健品，糖果及禮品等四大部門，細(xì)分47個(gè)分類，匯集20多個(gè)國家共2萬多個(gè)單品。,連鎖經(jīng)營管理原理與實(shí)務(wù) 大連理工大學(xué)出版社,各部門比例：藥品占15%，化妝品占52%，飾物占15%，糖果占18%。隨季節(jié)變化略有調(diào)整，如在圣誕節(jié)會加大飾物部門的比例，在春節(jié)來臨之際，糖果會明顯增加，主要表現(xiàn)在其促銷商品。 根據(jù)日前屈臣氏對近600名女性顧客有關(guān)個(gè)人生活理念的調(diào)查顯示：有超過