1、2015年經營規(guī)劃書,2015年經營規(guī)劃,中國,2015年經營規(guī)劃書,2015年總體目標規(guī)劃,1,2015年經營規(guī)劃書,2,3,4,1,目標,價值目標： 2.8%,成本目標： 10%,利潤目標： 14%,銷售目標：億元,2015年經營規(guī)劃書,A 2015年銷售目標,2015年經營規(guī)劃書,B 2015年成本目標,控制在10%之內,2015年經營規(guī)劃書,C 2015年利潤目標,控制在14%之上,2015年經營規(guī)劃書,D 2015年價值目標,控制在2.8%之內,2015年經營規(guī)劃書,2015年組織架構規(guī)劃,2,2015年經營規(guī)劃書,2015年經營規(guī)劃書,2015年機制規(guī)劃,3,2015年經營規(guī)劃書,

2、01,02,03,04,供應商（廠家）,加盟商（客戶）,公司中層干部,公司基礎員工,機制規(guī)劃,2015年經營規(guī)劃書,賬期,銷售政策,退換貨率,培訓,市場投入,區(qū)域規(guī)劃,產品安全,售后服務,利潤分配,合同終止,供應商,供應商機制,2015年經營規(guī)劃書,付款方式,銷售政策,退換貨率,培訓,市場管控,加盟政策,新品政策,激勵政策,品牌規(guī)劃,客戶規(guī)劃,加盟商,加盟商機制,2015年經營規(guī)劃書,按照廠家要求處理，退換權力交給銷售部及采購部共同處理,商學院集中培訓4次，門店培訓每月1次（培訓內容由銷售部建議）,付款方式,銷售政策,退換貨率,培訓,市場管控,約定區(qū)域、產品銷售、促銷活動、串貨管控,加盟商機制

3、,先款后貨，款到發(fā)貨，按計劃回老款原則,靈活多變的銷售政策，集中資源激發(fā)客戶關注,2015年經營規(guī)劃書,轉介紹獎勵、分店約定開設時間、招商會,單次激勵、季節(jié)商品激勵、整體激勵,規(guī)定時間、SKU上貨率，簽訂確認函、選擇分銷,重點品牌、重點單品、集中資源集中投入,加盟政策,激勵政策,新品政策,品牌規(guī)劃,客戶規(guī)劃,聯(lián)盟客戶、重點客戶、扶持客戶、培養(yǎng)客戶,加盟商機制,2015年經營規(guī)劃書,晉升,身股,福利,薪酬,績效,員工,員工激勵機制,2015年經營規(guī)劃書,基本工資,崗位工資,各種補貼,績效工資,年終獎金,充分發(fā)揮薪酬的作用，對員工為公司付出的勞動和做出的績效給予合理的回報和激勵。 1、使薪酬與崗位

4、價值緊密結合; 2、薪酬與員工業(yè)績、團隊績效緊密結合; 3、使薪酬與公司發(fā)展有效結合起來。,2015年經營規(guī)劃書,年終獎金不低1月工資,2015年經營規(guī)劃書,寬帶薪酬制度優(yōu)勢,打破了人員單一向上流動（晉升調薪）轉變成為縱向與橫向的全面流動。解決若企業(yè)沒有出現(xiàn)職位的空缺，員工仍然無法獲得較高的薪酬的具體問題。,薪酬的高低是由能力來決定而不是由職位來決定的，員工樂意通過提升自己的能力，以此來獲得更大的回報。有助于提高員工個人績效。,寬帶薪酬的工資水平是以市場調查的數(shù)據(jù)以及企業(yè)的工資定位來確定的，薪酬水平得定期核對與調整將會使企業(yè)更能把握其市場競爭力；同時，也能相應地做好員工成本的控制工作。,201

5、5年經營規(guī)劃書,薪酬體系設計的原則與思路,調整后的薪酬體系由“崗位價值評估、績效評估、能力評估”綜合結論確定薪酬價值，做到定薪有據(jù)可依、有理可循。薪酬調整設計的原則：通過薪酬體系自身的良心運作，實現(xiàn)新舊體系平穩(wěn)過渡，同時為公司未來發(fā)展打下良好基礎。最終使公司薪酬體系達到內部具有公平性，外部具有競爭優(yōu)勢的良性狀態(tài)。,2015年經營規(guī)劃書,01,02,03,04,05,06,績效目 標流程,下達績效目標,制訂績效計劃,審查績效計劃,修訂績效目標,實施績效計劃,確定績效目標,績效目標流程,2015年經營規(guī)劃書,1,2,3,4,5,績效報酬/改進,績效目標/計劃,績效創(chuàng)造/輔導,績效總結/評價,績效診

6、斷/溝通,績效考核,績效考核,2015年經營規(guī)劃書,住房補貼,補貼,生日、婦女節(jié)、結婚、生子、節(jié)日,元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié),養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險,勞保,工作服,福利,假期,社保,禮金,2015年經營規(guī)劃書,為達到人盡其才、各盡其能的目的，達成優(yōu)良的工作績效，促使本公司職務升遷管道暢通,滿足公司和員工個人發(fā)展需要，提高公司和員工個人的核心競爭力，進而提升經營績效。,晉升需具備的條件,晉升核定權限,符合擬任崗位說明書列明的任職資格條件,在職工作表現(xiàn)及操行，完成工作目標,年度績效考核達到90分以上，具備擬任崗位所需能力,完成職位所需的有關訓練課

7、程,各部門主管以下各級人員，由各級主管提議， 呈總經理核定,各部門主管或助理，由公司總經理核定,副經理以上由總經理核定,高層由總經理提議，經董事會核定,晉升通道,2015年經營規(guī)劃書,1,2,3,4,5,6,部門普通員工,部門經理或副經理,公司總監(jiān),部門主管或助理,公司經理或副經理,公司高層,晉升通道,2015年經營規(guī)劃書,2015年營銷規(guī)劃,4,2015年經營規(guī)劃書,銷售目標,億元,2015年經營規(guī)劃書,A 2015年銷售目標,銷售以“實際回款額”算銷量,2015年經營規(guī)劃書,A 2015年銷售目標分解,2015年經營規(guī)劃書,B 15年渠道規(guī)劃,加盟渠道,分銷渠道,渠道建設,直營渠道,201

8、5年經營規(guī)劃書,C 2015年新增網點目標,2015年經營規(guī)劃書,C 2015年加盟網點計劃,2015年經營規(guī)劃書,C 2015年加盟網點計劃,上半年10個，下半年6家,2015年經營規(guī)劃書,C 2015年分銷網點計劃,2015年經營規(guī)劃書,D 2015年營銷組織架構,2015年經營規(guī)劃書,崗位職責,2015年經營規(guī)劃書,銷售經理崗位職責,本職：領導銷售區(qū)域內市場開發(fā)與管理工作，完成銷售任務目標，深入了解市場狀況，建立長期加盟商關系，樹立公司品牌形象,職責與工作任務：,2015年經營規(guī)劃書,銷售經理崗位職責,2015年經營規(guī)劃書,銷售經理崗位職責,銷售經理權力： 1、區(qū)域營銷規(guī)劃建議權 2、市

9、場推廣方案建議權 3、權限內銷售合同審批權，重大銷售合同審核權 4、加盟商選擇的建議權 5、公司銷售政策建議權 6、新產品引進建議權 7、權限內的財務審批權 8、對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權，考核評價權 9、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權 10、對所屬下級的工作爭議有裁決權,2015年經營規(guī)劃書,02,03,04,05,06,07,08,01,勝任能力,客戶服務能力,專業(yè)知識及技能,銷售經理必須具備,計劃與執(zhí)行能力,領導能力,判斷與決策能力,人際能力,溝通能力,影響力,2015年經營規(guī)劃書,區(qū)域銷售經理崗位職責,本職：進行市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售后服務，

10、完成銷售任務目標，建立長期加盟商關系，樹立公司品牌形象,職責與工作任務：,2015年經營規(guī)劃書,區(qū)域銷售經理崗位職責,2015年經營規(guī)劃書,區(qū)域銷售經理崗位職責,區(qū)域銷售經理權力： 1、銷售經理授權范圍內的合同簽訂權 2、客戶服務條款的建議權 3、推廣方案的建議權 4、加盟商選擇的建議權 5、公司銷售政策建議權 6、新產品引進建議權,2015年經營規(guī)劃書,銷售員必須具備,6、專業(yè)知識及技能,8、學習力,7、計劃與執(zhí)行力-有效理解、積極實施、及時反饋,4、客戶服務能力,2、人際能力,5、分析力,3、溝通力,1、判斷與決策能力,2015年經營規(guī)劃書,薪資結構,2015年經營規(guī)劃書,基本工資,差旅,

11、福利,績效工資,銷售提成,2015年經營規(guī)劃書,績效管理,2015年經營規(guī)劃書,共同績效指標,業(yè)務支援力：部門間服務滿意度調查（行政后勤） 管理能力：員工滿意度調查 員工流動率當期流失人數(shù)（期初期末）2 員工出勤率實際出勤人天數(shù)應出勤人天數(shù) 成本預算達成率實際成本預算額預算成本額 教育訓練出席率（實際出席人次應出席人次） 提案件數(shù)或價值成長率 5S活動評核合格率,2015年經營規(guī)劃書,人力資源部門考核指標,職員增加率：（全年員工數(shù)上年度員工數(shù)）上年度員工數(shù)100 工資增加率：（本年度平均工資上年度平均工資）上年度平均工資100 離職增加率：每年離職人數(shù)員工總數(shù)100 出勤率或缺勤率出勤人數(shù)（或

12、缺勤）員工總數(shù) 遲到或早退遲到早退人數(shù)員工總數(shù) 員工平均工資工資總數(shù)員工總數(shù) 招募成本率招募成本招募人數(shù) 訓練成本率訓練成本雇用人數(shù) 平均訓練成本訓練成本訓練天數(shù) 受訓比率受訓員工人數(shù)員工人數(shù),2015年經營規(guī)劃書,行政管理部門考核指標,環(huán)境衛(wèi)生：不定期抽檢 食堂食物衛(wèi)生、菜色、價格滿意度：調查表、不定期抽檢 員工滿意度：滿意度調查及不定期抽檢 會議組織：大型會議組織 消防安全教育落實：不定期抽檢演練評分 消防設備合格率：不定期抽檢 汽車調度：部門間服務滿意度調查項目 汽車安全事故的次數(shù)及金額,2015年經營規(guī)劃書,財務部門考核指標,帳務、報表及統(tǒng)計數(shù)據(jù)出錯次數(shù) 帳務、報表及統(tǒng)計數(shù)據(jù)出錯金額比

13、例 上報遲交天數(shù)，內容包括： 各部門的費用分析（工資、業(yè)務、辦公費用等） 成本分析（直接成本、間接成本、管理費用） 現(xiàn)金流量分析表上報遲交天數(shù)，內容包括： 流動比率（經濟償還短期負債能力） 連動比率（一般認為大于200%為佳， 資產負債表 存活與營運資金的比率（衡量公司凈流動資產權責于存貨之比例） 現(xiàn)金運轉次數(shù)銷售額/現(xiàn)金總數(shù),2015年經營規(guī)劃書,財務部門考核指標,應收賬款分析表上報遲交天數(shù) 應收款帳齡比例分析 應收款周轉率 應收款周轉天數(shù) 營運周期等指標 庫存情況分析表上報遲交天數(shù) 庫存總量 庫存增長 庫存周轉率銷貨成本存貨 庫存周轉天數(shù) 營運周期,2015年經營規(guī)劃書,財務部門考核指標,

14、利潤及相關報表上報遲交天數(shù) 利潤表 費用表 凈利表 毛利率 利潤指標完成率 資金收益率等報表及指標 信用評等,注： 流動比例流動資產/流動負債 連動比率流動資產存貨/流動負債（衡量公司不須處理存貨即有能力償還短期負債） 存貨與營運資金之比例存貨/營運資金（流程資產流動負債）,2015年經營規(guī)劃書,采購部門考核指標,及時率及時批次數(shù)總批次數(shù) 供貨批合格率合格批次數(shù)總批次數(shù) 采購數(shù)量相符率采購實際金額計劃金額 采購成本相符率價差預算 預算費用控制率超出的費用預算費用 采購計劃不符率交付數(shù)量不符批次數(shù)總交付批次數(shù) 退換貨率退換金額采購總金額,2015年經營規(guī)劃書,銷售部門考核指標,銷售量之促進 銷售

15、增長率銷售量去年同期銷售量 銷售目標達成率實際銷售量計劃銷售量 產品之利潤 銷售毛利率（銷售金額費用）銷售金額 銷售成本率（廣告零售管理）銷售金額 銷售利潤增長率銷售利潤去年同期銷售利潤 銷售毛利增長率銷售毛利去年同期銷售毛利 銷售利潤達成率銷售利潤今年銷售利潤目標 銷售折扣率銷售折扣金額銷貨金額,2015年經營規(guī)劃書,銷售部門考核指標,收款 應收賬款回收率回收金額應收賬款金額（上月應收未收上月銷售額） 呆帳率呆帳金額銷售金額 客戶管理 拜訪率訪問家數(shù)家數(shù)總 分店成功率分店家數(shù)預計家數(shù) 陳列 促銷,2015年經營規(guī)劃書,銷售部門考核指標,客戶服務品質（顧客關系） 訂單延遲率延遲交貨訂單數(shù)（金額

16、）訂單數(shù)（金額） 客戶退貨率退貨件數(shù)（金額） 出貨件數(shù)（金額） 客戶抱怨率客戶抱怨次數(shù)訂單數(shù)量 缺貨率接受缺貨權出貨量 出貨短缺率出貨品缺數(shù)出貨量 新品上市率=上貨家數(shù)總客戶數(shù) 顧客滿意度 忠誠度 市場占有率,2015年經營規(guī)劃書,銷售部門考核指標,庫存管理 庫存周轉天數(shù) 365（銷售成本庫存平均金額） 管理費用管理 管理費用率管理費用（除運費、裝卸費之固定管理費及資金利息）銷售額 投資報酬率 經濟附加價值,2015年經營規(guī)劃書,營銷策略,2015年經營規(guī)劃書,A 2015年銷售模式,01,月基礎政策 保障所有客戶都能享受,02,季節(jié)銷售激勵 單品促銷，集中資源重點突破,03,品牌需求激勵 集

17、中資源，實力客戶分別突破,04,年終返利 達標返利，分梯級激勵,2015年經營規(guī)劃書,B 2015年品牌策略,2015年經營規(guī)劃書,B 2015年分銷品牌策略,2015年經營規(guī)劃書,C 2015年客戶策略,2015年經營規(guī)劃書,D 2015年促銷策略,1、加盟店：每月一次促銷政策，時間為：每月5日至25日 2、終端節(jié)假日（春節(jié)、服裝節(jié)、3.8、5.1、6.1+端午節(jié)、清涼節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、雙11、雙12、圣誕節(jié)+元旦節(jié)）活動提前1周公布實施 3、終端門店：要求每周末至少4家場外活動 4、訂貨會2次大力度促銷政策 5、每月滯銷品處理： 每月26日-28日期間由采購、銷售經理、物流主管一起統(tǒng)計所

18、有品牌進行匯總，上交運營部策劃促銷方案，再由采購、銷售部執(zhí)行 6、銷售人員：每月提供競爭對手促銷信息。,2015年經營規(guī)劃書,D 2015年促銷策略,2015年經營規(guī)劃書,D 2015年促銷活動計劃,2015年經營規(guī)劃書,E 2015年財務策略,1、成本控制：銷購價格審核，人力成本分析，財務費用控制， 2、費用控制：擬制適合公司的各項費用標準，嚴格審核單據(jù)， 3、定價策略：督促銷售部制定銷售價格策略并有效執(zhí)行，并參與銷售價格的確認。 4、資金管理：平衡收支，建立應收/應付賬款跟蹤表， 5、往來管理：追蹤應收款，嚴格審核應付款，定期清理往來款 6、信用管理 : 限制客戶額度申請，爭取廠家供應商帳期、額度。,2015年經營規(guī)劃書,E 2015年財務策略,月實際回款額=