1、醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理,內(nèi)容提要,醫(yī)藥代表的拜訪管理,醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系,醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),醫(yī)生的群體屬性,醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),其他領(lǐng)域知識(shí),醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),不識(shí)廬山真面目 只因身在此山中,最具有潛力的市場(chǎng)!,未來(lái)將與西藥激烈競(jìng)爭(zhēng)!,中國(guó)藥品市場(chǎng),中醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng),永不衰退的行業(yè)!,世界藥品市場(chǎng),“日不落”行業(yè),中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),每年平均28%的增長(zhǎng)！,全球第三大藥品市場(chǎng),2005,2006,2007,2008,2009,3000億,人口老齡化,新醫(yī)改,8500億 1000億,中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī),西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限 中藥現(xiàn)代化研究的進(jìn)展 社會(huì)對(duì)傳統(tǒng)文化的回

2、歸 國(guó)家對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的扶持,醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系,醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),醫(yī)生的群體屬性,醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),其他領(lǐng)域知識(shí),醫(yī)生的群體屬性,成長(zhǎng)歷程,臨床決策過(guò)程,處方行為分析,醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程,醫(yī)學(xué)生,了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!,5年:,5年:,3年:,終生:,住院醫(yī)生,主治醫(yī)生,主任醫(yī)生,最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn),臨床決策過(guò)程,處方行為分析,處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷 首要原則：安全、有效 因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方,首選藥物清單,醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系,醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),醫(yī)生的群體屬性,醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),其他領(lǐng)域知識(shí),醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,專

3、業(yè)知識(shí) 專業(yè)關(guān)系,醫(yī)生服務(wù) 臨床價(jià)值,患者利益 社會(huì)利益,“治療團(tuán)隊(duì)的一分子”,為人類健康事業(yè)而工作！,醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系,醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),醫(yī)生的群體屬性,醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),其他領(lǐng)域知識(shí),醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系,醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),醫(yī)生的群體屬性,醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向,醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí),其他領(lǐng)域知識(shí),內(nèi)容提要,醫(yī)藥代表的拜訪管理,思考題1,如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬(wàn)元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒(méi)有任何的規(guī)定。條件只有一個(gè)：用剩的錢不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你用光也好，分文不花也好，第

4、二天你又有8.64萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn)：你如何用這筆錢？,醫(yī)藥代表的時(shí)間管理,時(shí)間管理的方法和技巧,時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系,時(shí)間管理的概念,時(shí)間管理的概念,如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定目標(biāo)。 面對(duì)時(shí)間而進(jìn)行的“自我管理者的管理”。,時(shí)間管理的重要性,尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要 信息爆炸 競(jìng)爭(zhēng)的壓力 客戶對(duì)品質(zhì)的要求,醫(yī)藥代表的時(shí)間管理,時(shí)間管理的方法和技巧,時(shí)間管理的基本原則,時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系,時(shí)間管理的概念,時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則,目標(biāo)原則 20/80原則 四象限原則,目標(biāo)原則,具體的（specific） 可衡量的（measurable） 可達(dá)到的（attainable） 相關(guān)的

5、（relevant） 時(shí)限的（time-based）,20/80原則,總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的,四象限原則：要事第一,重要,緊急,醫(yī)藥代表的時(shí)間管理,時(shí)間管理的方法和技巧,時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系,時(shí)間管理的概念,小組練習(xí)1,時(shí)間分析,時(shí)間管理的方法和技巧,時(shí)間管理并沒(méi)有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。,設(shè)置時(shí)間的優(yōu)先次序 高效的時(shí)段做重要的事情 阿爾卑斯山時(shí)間規(guī)劃法 零碎時(shí)間的利用 大段時(shí)間的利用 克服拖延時(shí)間的習(xí)慣,測(cè)試題1,拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn),醫(yī)藥代表的時(shí)間管理,時(shí)間管理的方法和技巧,時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系,時(shí)間管理的概念,時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系,拜訪頻率 拜訪時(shí)

6、間 拜訪質(zhì)量,制定月拜訪計(jì)劃表,月初/月中/月底的工作計(jì)劃 決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù) 確定當(dāng)月工作天數(shù) 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù) 決定時(shí)間分配的增減之處,制定日拜訪計(jì)劃,計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 計(jì)劃拜訪醫(yī)生名單 最佳的拜訪時(shí)間 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) 上次拜訪的情況如何 拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）,內(nèi)容提要,醫(yī)藥代表的拜訪管理,醫(yī)藥代表的拜訪管理,拜訪管理,拜訪過(guò)程,訪后分析,訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的重要性,認(rèn)清主要問(wèn)題 解決主要矛盾 合理安排時(shí)間 合理使用資源 培養(yǎng)管理能力,針對(duì)性 有效性 條理性 邏輯性 綜合能力,訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則,Specific

7、 Measurable Ambitious Realistic Timetable,具體的 可衡量的 有挑戰(zhàn)性的 現(xiàn)實(shí)的 有時(shí)限的,S M A R T原則,訪前準(zhǔn)備預(yù)約,禮節(jié) 技巧 平易性 誠(chéng)摯,訪前準(zhǔn)備-拜訪工具,名片 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 相關(guān)文獻(xiàn) 產(chǎn)品說(shuō)明書 記錄本 報(bào)表 BATS,醫(yī)藥代表的拜訪管理,拜訪管理,拜訪過(guò)程,訪前準(zhǔn)備,訪后分析,醫(yī)藥代表的拜訪管理,處理問(wèn)題和顧慮,結(jié)束討論、締結(jié),拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn),拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn),一、拜訪目的,產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果,二、激發(fā)興趣式 開(kāi)場(chǎng)白,三、確認(rèn)醫(yī)生信念和需求,引起醫(yī)生的注意,探尋式提問(wèn),一、拜訪目的,當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的

8、認(rèn)知和行為 你的預(yù)期結(jié)果醫(yī)生將采取的行動(dòng) 為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動(dòng),從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾 解決醫(yī)生一個(gè)具體關(guān)注點(diǎn) 明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點(diǎn) 明確醫(yī)生的一個(gè)具體治療關(guān)注點(diǎn),二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白,引起醫(yī)生注意 聚焦到關(guān)鍵信息的重要性 使談話聚焦到目標(biāo)患者,影響醫(yī)生處方 的環(huán)境因素,環(huán)境 因素,期望 經(jīng)歷,信念,一般 興趣,醫(yī)生群體共同的興趣,處方A動(dòng)機(jī),醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn),四種方式,四種方式開(kāi)場(chǎng)示例,附表,三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求,信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為,時(shí)間： 趨勢(shì)： 臨床經(jīng)驗(yàn)： 權(quán)威專家： 治療指南：,小組練習(xí)2,四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí) 確認(rèn)信念和需求練習(xí),醫(yī)藥代表的拜訪管理,處理問(wèn)題

9、和顧慮,傳遞關(guān)鍵信息,結(jié)束討論、締結(jié),拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn),A關(guān)鍵信息,A產(chǎn)品特性和益處,FAB F：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價(jià)格 A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié) 果。 B：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的感覺(jué),小組練習(xí)3,FAB闡述 A DNP,醫(yī)藥代表的拜訪管理,處理問(wèn)題和顧慮,結(jié)束討論、締結(jié),拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn),處理問(wèn)題和顧忌,問(wèn)題和顧忌的類型 澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題和顧忌 處理的第一步：緩沖的技巧 處理的第二步：五種方法 不同類型問(wèn)題和顧忌的處理方法,一、問(wèn)題和顧忌的類型,了解信息的： 不正確的 普遍性的 專屬的 煙幕的 沒(méi)時(shí)間的 暫不回復(fù)的 購(gòu)買信號(hào)的 非語(yǔ)言的,1、了解信息的,提

10、問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。,2、不正確的,被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。,3、普遍性的,非A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中,4、專屬的,僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌,5、煙幕,醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)關(guān)。,6、沒(méi)時(shí)間,借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪。,7、暫不回復(fù),與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。,8、購(gòu)買信號(hào),要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評(píng)價(jià)之時(shí)。,9、非語(yǔ)言顧忌,醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事情。,二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌,獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢

11、問(wèn)的事由。 確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問(wèn)題或顧忌換成你自己的語(yǔ)言提問(wèn)，以確定醫(yī)生詢問(wèn)的關(guān)鍵。,三、處理的第一步：緩沖,停頓片刻 表示理解,四、處理第二步：五種方法,1、應(yīng)對(duì)技巧： 重評(píng)法、對(duì)抗法、歸類法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法 2、留后回復(fù) 3、技術(shù)性回答 4、確認(rèn)理解 5、建議批準(zhǔn),五、不同類型問(wèn)題和顧忌的處理方法,1、了解信息的 A 技術(shù)性回答 B確認(rèn)理解 C 回到締結(jié) 2、不正確的 A緩沖 B對(duì)抗法 C技術(shù)性回答 D確認(rèn)理解 E建議批準(zhǔn) F回到締結(jié) 3、普遍性的 A緩沖 B 歸類 C技術(shù)性回答E確認(rèn)理解 F回到締結(jié),（續(xù)）,4、專屬的 A緩沖 B技術(shù)性回答 C 確認(rèn)理解 D 重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法/劣選

12、法 5、煙幕的 A重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法 B回到產(chǎn)品締結(jié) 6、沒(méi)時(shí)間的 A重約 B快速介紹關(guān)鍵信息 7、暫不回答 8、購(gòu)買信號(hào) 9、非語(yǔ)言,小組練習(xí)3,處理不同類型問(wèn)題和顧忌,醫(yī)藥代表的拜訪管理,處理問(wèn)題和顧慮,結(jié)束討論、締結(jié),拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn),結(jié)束討論、締結(jié),重述關(guān)鍵信息 介紹處方信息 要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù) 要求行動(dòng),要求承諾的提問(wèn),特定患者 優(yōu)選式 挑戰(zhàn)式 情感式 劣選式,小組練習(xí)4,5種要求承諾提問(wèn)練習(xí),醫(yī)藥代表的拜訪管理,拜訪管理,拜訪過(guò)程,訪前準(zhǔn)備,訪后分析,拜訪之后的跟進(jìn)行動(dòng),銷售拜訪之后的跟進(jìn)行動(dòng)主要分兩類 此次拜訪需進(jìn)行哪些跟進(jìn)行動(dòng)？ 需為下次拜訪準(zhǔn)備些什么？,醫(yī)藥代表10種拜訪中的錯(cuò)誤,把你放在患者前面 忽略時(shí)間觀念 泄露醫(yī)生的個(gè)人處方信息 談生意,忘記藥物和患者健康 總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話 沒(méi)有建立關(guān)系時(shí),就跟醫(yī)生套近乎 醫(yī)藥代表不見(jiàn)了! 沒(méi)有兌現(xiàn)承諾 談?wù)撍幤窙](méi)完沒(méi)了,內(nèi)容提要,醫(yī)藥代表的拜訪管理,專業(yè)化關(guān)系的四個(gè)支柱,同理心,可靠