1、市場開發(fā)計劃和施行方案第一、 市場開發(fā)前的準備工作1、 物料準備：宣傳畫冊，名片，廣告橫幅，客戶檔案本，銷售單據(jù)2、 政策準備：定價（經(jīng)銷商預(yù)期利潤）、銷售人員提成、經(jīng)銷商合同、編外銷售人士銷售合同、公司銷售人員合同、公司提供給經(jīng)銷商及銷售人員的有關(guān)支持，開業(yè)促銷活動3、 交通工具：交通工具及差旅費用4、 路線計劃：來賓市地圖冊5、 人員安排：人員安排，分工，分區(qū)域6、 市場調(diào)查第二、 市場銷售渠道開發(fā)中的內(nèi)容1、 銷售人員首先與潛在經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)，介紹公司產(chǎn)品、質(zhì)量、售后服務(wù)和相關(guān)支持，分析公司優(yōu)勢，包括市場價格、到貨時間、保修、利潤率、年度返利等。2、 篩選意向經(jīng)銷商，電話預(yù)約，進行第二次

2、回訪，解答經(jīng)銷商在合作過程中需要解決的各種問題，打消經(jīng)銷商各種顧慮，收取保證金，簽訂合作合同。3、 簽訂合同后，按經(jīng)銷商需要發(fā)樣板門到門店，經(jīng)銷商簽收，銷售人員取回單存檔。4、 建立完善的經(jīng)銷商檔案資料留存。5、 經(jīng)銷商銷售的所有業(yè)績與銷售開發(fā)人員掛鉤，銷售員應(yīng)保持與經(jīng)銷商的緊密溝通聯(lián)系，不定時回訪。第三、 編外銷售人士開發(fā)與管理1、 編外銷售人士是銷售渠道的重要組成部分，公司市場銷售人員應(yīng)積極開發(fā)利用，編外銷售人士的業(yè)績與開發(fā)銷售人員掛鉤，開發(fā)銷售人員對編外銷售人士進行管理和培訓指導。2、 對有銷售渠道的社會人士進行篩選，和有意向有能力的人士洽談，了解其銷售渠道，背景，工作閱歷；介紹本公司產(chǎn)

3、品，零售價格，售后服務(wù)，包括保修、送貨、安裝等，對接受公司銷售政策的人士，介紹提成。3、 與合格的意向銷售人士簽訂銷售合同4、 收取編外人員身份證復印件2份，相片3張，建立編外銷售人員檔案資料5、 開發(fā)銷售人員應(yīng)與編外銷售人士密切聯(lián)系，跟進其銷售情況第四、 渠道的日常管理1、 公司提供經(jīng)銷商和編外銷售人員20份宣傳畫冊，提供名片樣板要求編外銷售制作。每次產(chǎn)生銷售之后，若需要畫冊支持，再視情況免費提供，否則收取畫冊成本費2元/份。2、 客服接聽電話，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)下單，通知廠房發(fā)貨或生產(chǎn)，如廠房缺貨無法按照經(jīng)銷商要求的時間發(fā)貨的，應(yīng)電話通知，征求經(jīng)銷商意見。3、 確認貨款到賬后，物流員按單發(fā)送貨物，需要安裝的，通知工程人員隨車前往安裝。4、 根據(jù)銷售單據(jù)建立3份銷售檔案，一份歸檔與相應(yīng)的經(jīng)銷商或編外銷售人員，另一份歸檔于與其掛鉤的公司銷售人員檔案，第三份歸檔于公司銷售業(yè)績報表。5、 月底根據(jù)銷售檔案制作公司銷售月報表，銷售員業(yè)績報表，統(tǒng)計經(jīng)銷商和編外銷售人士銷售業(yè)績6、 編制公司月度、季度、年度銷售報表