1、市場部銷售員業(yè)績考核方案前言：為鼓勵銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與推進，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司銷售人員，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。一、營銷人員的薪資公司銷售員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金。底薪是維持銷售員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪由公司和銷售員協(xié)商確定并實施。二、業(yè)績考核辦法本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。（一）月度考核（附月考核表）1，月度業(yè)務(wù)指標的制定A銷售員每個月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)公司下達的本月營銷目標

2、，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)銷售員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營銷目標確定本月度每個銷售員的基本業(yè)務(wù)指標。B基本業(yè)務(wù)指標是每個銷售員必須完成的業(yè)務(wù)量，是銷售員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標量的80%以上，就可以獲得基本底薪。未達到基本業(yè)務(wù)指標量80%，只能獲得80%的底薪。2，銷售員完成當月基本指標量提成額度為：完成公司指標按3%，超出指標50%按3.5%，超出指標80%以上的按4%。未完成基本業(yè)務(wù)指標量的80%的，當月沒有提成。3，基本業(yè)務(wù)指標量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量及公司下達的銷售金額是；4，考核將業(yè)績分與個人行為表現(xiàn)分掛鉤，業(yè)績分滿分為80分，64分為合格，表現(xiàn)分滿分

3、為20分，12分為合格；若業(yè)績分達標而表現(xiàn)分低于12分，則最終考核結(jié)果為不合格，5，一些不確定的變數(shù)公司將另行考慮；A銷售員本月有已經(jīng)達成意向的客戶，但尚未正式確定的B銷售員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的C銷售員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的針對以上情況，公司不以單月的成績來評定銷售員的業(yè)務(wù)水平。（二）季度考核（附季度考核表）1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)工作的特點而設(shè)立的。由于銷售工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵銷售人員，充分發(fā)揮銷售員的能力，所以季度考核就有了存在必要。 三個月也是對銷售員的基

4、本考核期限。2、季度考核辦法季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標加權(quán)，再綜合每個銷售員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。3、季度考核等級及獎懲l 季度內(nèi)三個月都完成基本指標的，評定為合格。l 季度內(nèi)三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定為合格并補發(fā)所扣基本工資。l 季度內(nèi)三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格并補發(fā)所扣基本工資。l 季度內(nèi)三個月都完成基本指標，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。l 季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。l 季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。公司對不合格銷售員，將予以相應(yīng)處罰或解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員根據(jù)超額實際金額酌情

5、予以獎勵。獎勵辦法如下：1，良好等級的銷售員，獎勵 ；2，優(yōu)秀等級的銷售員，獎勵 。3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度銷售明星”榮譽的人選。（三）年終考核（附年度考核表）年終考核是總結(jié)一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合本年度四個季度的考核情況，結(jié)合銷售人員的其他表現(xiàn)，對銷售人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。1、年終考核的等級劃分：l 每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。l 一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。l 一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀， 其余為合格的，年終評定為良好。l 一年內(nèi)有2-3個

6、季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l 一年內(nèi)有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。l 一年內(nèi)4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l 一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“年度銷售明星” 。l 一年內(nèi)4個季度都評定為“季度銷售明星”的，年終評定為“年度銷售明星”。按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。2、年終考核的獎勵措施：A對評定為年度良好的銷售員給予晉升為高級銷售專員；B對評定為年度優(yōu)秀的銷售員給予晉升為市場銷售主任；C年度銷售明星除獲得晉升市場銷售主任外，還可以得到總經(jīng)理年度獎勵一次并頒發(fā)榮譽證書；D年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵就越高；E對獲得晉升的銷售人員申請

7、調(diào)薪一次，幅度視其綜合表現(xiàn)而定。三、營銷工作開展的費用補貼銷售員開展業(yè)務(wù)工作，必然會產(chǎn)生一些必要的費用，這些費用由公司承擔。公司按相關(guān)標準以實報實銷的方式給予報銷。根據(jù)公司的實際情況，結(jié)合銷售工作開展的需要，參照同行的相關(guān)標準，制定業(yè)務(wù)工作開展的補貼標準。四、試用期營銷人員的薪資營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為面談，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉(zhuǎn)正，并給予一定獎勵。五、其他與考核相關(guān)的事項（一）銷售員工作失誤的判定和措施銷售員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一

8、方面要采取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。判定損失的要素主要有： l 營銷人員自身原因還是公司原因？l 業(yè)務(wù)流失量l 損失程度l 不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該銷售員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許銷售員有補救的機會，出現(xiàn)失誤及時補救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。若因銷售員自身原因造成公司重大損失或觸犯法律的，公司將保留采取進一步措施的權(quán)利。（二）銷售員作息考勤管理及其它銷售員應(yīng)嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。1、營銷人員休息時間的規(guī)定根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周

9、日，如有特殊情況可予以調(diào)整。2、出勤管理（附考勤表）每天在早上8:00以前到公司報到，下午18:00為正常下班時間。下班之前需回公司報道并提交有關(guān)報表，若因開展業(yè)務(wù)需要或出差需滯留，須當日以電話打方式說明情況并在回公司后補交報表。對于沒有來公司報到且沒有說明者，將予以警告或相應(yīng)處罰。3、請假管理（附請假單）銷售人員生病或有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單經(jīng)部門批準后報總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠工處理，曠工超過3天/月，公司將予以解聘。4、銷售會議制度l 每天一次晨會，每天八點到公司報到后即由部門負責人組織召開，簡單交流上一天的工作情況和當天的工作計劃安排。l 每

10、月一次工作總結(jié)會，總結(jié)當月工作，核定業(yè)務(wù)的完成情況，制定下月計劃。l 針對一些重要業(yè)務(wù)項目，可召開業(yè)務(wù)專題會，探討攻堅戰(zhàn)術(shù)。5、銷售人員工作計劃及總結(jié)制度每位銷售員都應(yīng)真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作總結(jié)報告，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交部門負責人。公司對銷售人員的工作總結(jié)和計劃作出批復(fù)。6、客戶信息匯總制度營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司的信息資源，每一個營銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以客戶信息報表形式交公司備案。制定： 批準：下一頁（附件）： 請假申請單姓 名部 門請 假 原 因 事假 病假請 假 時 間由 年 月 日 午 時 分 到 年 月 日 時

11、 分；共計： 天 小時；部 門 批 準行 政人 事 確認總 經(jīng) 理 簽 字注：請假在3天以內(nèi)由部門批準后送交行政人事確認生效，3天以上（含3天）部門批準后送交行政人事確認再送交總經(jīng)理簽字批準方可。市場部銷售人員日報表 年 月 日序號起止時間拜訪對象公司名稱電 話地 址工作及成效123456制表： 審核市場部銷售人員月度考核表月份； 姓 名工作崗位考核時間類 別考 核 項 目標準分實際分個人行為評審1.交辦事項完成情況；4分2.市場開發(fā)及銷售服務(wù)表現(xiàn)4分3. 銷售工作及相關(guān)事務(wù)配合度；3分4. 考勤管理及規(guī)章制度的執(zhí)行；4分5.5S實施效果3分6.學(xué)習(xí)與心態(tài)2分計劃目標完成情況定額完成金額達成率

12、超產(chǎn)率標準分實際分考核結(jié)果表現(xiàn)分： 優(yōu)秀:業(yè)績分： 最后得分： 分； 評定結(jié)果： 良好:加減分: 合格: 不合格:部門評價總經(jīng)理核準評分說明:業(yè)績分滿分為80分，表現(xiàn)分滿分為20分；業(yè)績分達到64分為合格，表現(xiàn)分達到12分為合格；當月業(yè)績分達標而表現(xiàn)分未達到標，評定結(jié)果為不合格，將影響季度和年度評審結(jié)果。市場部銷售人員季度考核表 日期：姓 名季 度月 份計劃完成量實際完成量達成率 個人行為評審月評審結(jié)果一月份二月份三月份季度考核結(jié)果優(yōu)秀： 良好：合格：不合格：部門意見是否季度銷售明星：總經(jīng)理核準市場部銷售人員年度考核表姓 名評定時間季 度計劃完成量實際完成量達成率個人行為評審季度評審結(jié)果第一季度第二季度第三季度第四