1、美信醫(yī)藥國(guó)際連鎖店經(jīng)理培訓(xùn)之,商品管理,歡迎!,課程內(nèi)容,一、商品組合 二、商品陳列 三、商品效期管理 四、商品驗(yàn)收 五、商品盤點(diǎn)作業(yè) 六、商品補(bǔ)貨作業(yè),一、商品組合,商品組合,商品按其屬性分為4大類 1.處方藥 2.非處方藥 3.中藥飲片 4.非藥品,商品組合,商品按功能分為24中類 抗感染藥（01） 心腦血管用藥 （02） 感冒咳嗽用藥（03） 解熱鎮(zhèn)痛藥（04） 消化道用藥 （05） 外用藥 （06） 五官科用藥（07） 婦科用藥（08） 兒科用藥（09） 維生素及礦物質(zhì)（10） 補(bǔ)益養(yǎng)生品（11） 美容減肥品（12）,商品組合,其他治療藥品（13） 其他保健食品（14） 計(jì)生用品（15

2、） 護(hù)膚用品（16） 護(hù)發(fā)用品（17） 口腔護(hù)理用品（18） 婦嬰用品（19） 家庭醫(yī)護(hù)用品（20） 中藥材（21） 贈(zèng)品（22） 營(yíng)銷用品（23） 其他商品（24）,商品組合,商品依毛利率分類，分成下列4大類： 競(jìng)銷品 毛利率40%,商品組合,藥房商品毛利SKU組合應(yīng)接近下列參考值: SKU%參考值 競(jìng)銷品(毛利率40%) 22% （SKU指商品品種與品項(xiàng)）,商品組合,毛利SKU組合與參考值差異比較大時(shí): 1.調(diào)整價(jià)格：降低或提高價(jià)格 2.降低進(jìn)貨成本：議價(jià), 更換供貨商 3.增加或減少商品SKU數(shù) ： 增加-參考標(biāo)準(zhǔn)商品線或其它藥店品項(xiàng) 減少-退廠，特價(jià)促銷,如何調(diào)價(jià)？,商品組合,商品組合

3、調(diào)整與檢討 1.新店開業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)商品線約1,800種品項(xiàng)進(jìn)貨，每月檢討，逐步增加新商品與汰換滯銷商品，六個(gè)月后品項(xiàng)趨于穩(wěn)定 2.及時(shí)記錄商品不全抱怨之品項(xiàng) 3.一個(gè)月或三個(gè)月內(nèi)有三個(gè)顧客指名需要同一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，馬上進(jìn)貨, 列為正常銷售品項(xiàng) 4.每六個(gè)月檢討毛利SKU組合與功效SKU組合，進(jìn)行調(diào)整,二、商品陳列,商品陳列,陳列的概念與目的 商品陳列的原則 特殊陳列方式,陳列的概念與目的,陳列的概念: 陳列的主角是“商品”，亦即將顧客需求的商品正確無誤地放在適當(dāng)?shù)奈恢谩?陳列的概念與目的,陳列的目的: 為了銷售更多的商品，獲取更多利潤(rùn)，“良好”的陳列能誘發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。,商品陳列,陳列的概念與目

4、的 商品陳列的原則 特殊陳列方式,商品陳列的原則,符合： 藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范簡(jiǎn)稱GSP 地方藥監(jiān)部門要求 公司分類的要求 “先產(chǎn)先出”原則 豐滿的原則,商品陳列的原則,符合： 商品易取、放原則 整齊、和諧原則 同類商品垂直陳列原則 關(guān)聯(lián)性陳列原則 主題突出原則,商品陳列的原則,GSP與藥品分類管理要求： 藥品、非藥品分開，并有明顯區(qū)域標(biāo)示 處方藥、非處方藥分開，并有明顯區(qū)域標(biāo)示 外用、內(nèi)服藥品分開，用隔板分開 人用藥、獸用藥分開 易串味商品分開,商品陳列的原則,豐滿的原則： 商品陳列應(yīng)看不到陳列架背面； 開架商品陳列深度至少占貨架2/3，第一、二層貨架陳列滿架； 商品陳列高度不得低于前透明擋

5、板，開架區(qū)平鋪商品一般不得少于2層,商品陳列的原則,商品易拿原則： 商品與貨架間距以23指為原則，方便顧客拿放； 易碎商品、體積較大商品、重量較重商品放置低處。,商品陳列的原則,整齊、和諧原則： 同一層面高低有序，從左到右，由低至高 同一層面顏色由淺到深逐步過度 商品陳列深度在同一層面保持一致 同類商品垂直陳列原則： 為減少顧客尋求時(shí)間，一般將同類品種，不同規(guī)格采取垂直方式陳列。,商品陳列的原則,關(guān)聯(lián)性陳列原則： 婦、兒科用藥的關(guān)聯(lián)陳列 感冒類與清熱解毒類、解熱鎮(zhèn)痛類或者與止咳化痰類用藥關(guān)聯(lián)陳列 家庭醫(yī)護(hù)用品與外用藥關(guān)聯(lián)陳列 兒科用藥與維生素關(guān)聯(lián)陳列,商品陳列的原則,主題突出原則： 整個(gè)門店整

6、體主題應(yīng)突出，針對(duì)商圈類型， 進(jìn)行品類的合理布局 可以將主題商品陳列在每組貨架的上第一、二層（即黃金高度），并通過在每層貨架增加排面量來突出主題商品 用POP突出商品 在端架、堆頭上突出陳列，并配上POP,商品陳列,陳列的概念與目的 商品陳列的原則 特殊陳列方式,特殊陳列方式,端架陳列 垂吊式陳列 堆頭陳列 筐式陳列 落地陳列 專柜陳列 懸掛陳列 收銀臺(tái)陳列 錯(cuò)層陳列 多處陳列,特殊陳列方式,端架陳列 系指雙面中央貨架兩端展示貨架，用于陳列促銷商品、新商品或明星商品，陳列要點(diǎn)為： 主題明顯：整個(gè)一層貨架陳列一種商品，甚至多層陳列一種商品； 具有量感：商品必須具有堆積感； 藝術(shù)性：整理、整潔的前

7、提下，具有一定藝術(shù)造型； POP的點(diǎn)綴：POP完整、整潔，具藝術(shù)美感。,特殊陳列方式,堆頭陳列 用獨(dú)立的堆頭架、堆頭桌等在店內(nèi)形成商品堆積點(diǎn)，用以刺激顧客購(gòu)買欲望，其陳列要點(diǎn)為： 主題明顯：每個(gè)堆頭一般陳列1種商品； 具有量感：商品必須具有堆積感； 藝術(shù)性：整理、整潔的前提下，具有一定藝術(shù)造型； POP的點(diǎn)綴：POP完整、整潔，具藝術(shù)美感； 講究各種幾何圖形的配合，相互間呼應(yīng)、和諧。,特殊陳列方式,筐式陳列量感整齊陳列：涼茶系列 量感隨意陳列：折價(jià)銷售商品、小商品 專柜陳列同仁堂專柜、薇姿專柜、參茸專柜等 多處陳列同一商品陳列多處或同時(shí)采用基本陳列與 特殊陳列進(jìn)行展示,特殊陳列方式,收銀臺(tái)陳列

8、 便利性商品 季節(jié)性商品 收銀員重點(diǎn)推薦商品 有原則，更要有創(chuàng)意!,六、商品效期管理,商品效期管理,藥品效期的含義 藥品的效期，系指藥品在一定的貯存條件下，能夠保持質(zhì)量的期限,商品效期管理,效期商品的預(yù)警 檢查和記錄：效期在6個(gè)月以內(nèi)的近效期商品，每月填報(bào)效期預(yù)警表。 1. 藥師（店經(jīng)理、醫(yī)師）指導(dǎo)員工，根據(jù)商品分區(qū)管理，檢查效期商品。 2. 檢查、記錄重點(diǎn)為商品名稱、編碼、批號(hào)、效期、數(shù)量、進(jìn)銷退存變化。 3. 每月對(duì)該表內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)。 4. 該表每季度更新一次。 5. 員工必須在每月底將效期預(yù)警表報(bào)到藥師，藥師根據(jù)實(shí)際情況決定商品退換、下架銷毀或銷售,商品效期管理,效期藥品的銷售和處理 1

9、.各店對(duì)效期16個(gè)月的商品需進(jìn)行關(guān)注，積極銷售 2.員工應(yīng)加強(qiáng)對(duì)效期商品專業(yè)知識(shí)的掌握，藥師應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行效期商品知識(shí)的培訓(xùn),商品效期管理,效期藥品的銷售和處理 3.對(duì)于可退給供應(yīng)商的，積極退貨或換貨 門店藥師協(xié)助店經(jīng)理尋找商品的供應(yīng)商，并參照配送協(xié)議的內(nèi)容，整理好商品，積極退貨或換貨 注：海王星辰配送中心現(xiàn)金購(gòu)買（商品前標(biāo)注A）的商品不能退貨！,商品效期管理,效期藥品的銷售和處理 4.門店可根據(jù)實(shí)際情況（比如：商品多或貴重）制定效期商品銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，也可以拆零銷售，或者平價(jià)銷售,商品效期管理,準(zhǔn)過效期商品的處理 門店必須將準(zhǔn)過效期商品（效期在1個(gè)月以內(nèi)）下架停止銷售！,商品效期管理,過效期藥品

10、的處理 1. 對(duì)已過期失效的藥品報(bào)損時(shí)應(yīng)注意將廢品 碎深埋，不可隨便拋棄，防止誤用引起事故！ 2.門店應(yīng)將已過期失效的藥品及時(shí)記錄在不合格商品銷毀記錄表格中,商品管理責(zé)任重大,四、商品驗(yàn)收,商品驗(yàn)收,責(zé)任人：駐店藥師或助理藥師 操作過程：按進(jìn)貨單與商品逐一核對(duì),商品驗(yàn)收,操作1-核對(duì)數(shù)量 核實(shí)到達(dá)的貨物件數(shù)與交運(yùn)的數(shù)量是否相等？,商品驗(yàn)收,操作2-核對(duì)其他 依據(jù)商品進(jìn)貨單逐批核對(duì)商品實(shí)物的批號(hào)、數(shù)量和規(guī)格,進(jìn)口藥品應(yīng)核對(duì)： 1.進(jìn)口藥品注冊(cè)證； 2.進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書,商品驗(yàn)收,操作3-簽收 在所有商品單品數(shù)、包裝、批號(hào)、效期等檢驗(yàn)登記、確認(rèn)完畢后，在商品進(jìn)貨單上簽署姓名和日期。,商品驗(yàn)收,操

11、作4-統(tǒng)計(jì) 將調(diào)撥單與訂貨單進(jìn)行對(duì)比，核對(duì)到貨率，以便再訂貨,商品驗(yàn)收,操作5-輸單 把所有進(jìn)貨單據(jù)準(zhǔn)確輸入電腦，確認(rèn)無誤后審核單據(jù),注意事項(xiàng)？,商品驗(yàn)收,注意事項(xiàng) 1.商品規(guī)格應(yīng)按小包裝輸入！但拆零商品除外 2.商品成本不能輸入單個(gè)商品成本！,商品驗(yàn)收,操作6-存單 把所完成的單據(jù)放在指定的地方，按時(shí)間順序分類裝訂存放,五、盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)前準(zhǔn)備 1.制定盤點(diǎn)時(shí)間進(jìn)度 2.分配盤點(diǎn)區(qū)域及責(zé)任人 3.價(jià)簽整理 4.貨架編號(hào) 5.停止引進(jìn)新商品 6.整理進(jìn)、退貨單據(jù) 7.手工單輸入電腦 8.準(zhǔn)備盤點(diǎn)用品（盤點(diǎn)表、復(fù)寫紙、筆） 9.培訓(xùn)員工,盤點(diǎn)作業(yè),10.抄寫盤點(diǎn)表 11.雙人核對(duì)盤點(diǎn)表

12、 12.盤點(diǎn)表輸入電腦 13.核對(duì)輸入是否正確 14.修改當(dāng)前盤點(diǎn)日期 15.盤點(diǎn)當(dāng)天告知顧客 16.庫(kù)存商品搬出放置貨架，一個(gè)商品只能一個(gè)位置 17.將贈(zèng)品下架,盤點(diǎn)作業(yè),抄寫盤點(diǎn)表注意事項(xiàng) 1.復(fù)寫 2.簽名 3.抄寫順序從下至上、從左到右 4.每抄完一層空12格 5.見貨抄單 6.商品編碼一定要正確 7.商品規(guī)格要注明清楚,盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)操作1-盤量 先盤自己區(qū)域，將商品數(shù)量寫入手寫盤點(diǎn)表。,注意事項(xiàng)： 1.見貨抄單； 2.從左到右，由下至上,盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)操作2-交叉盤點(diǎn) 拿別人復(fù)寫的盤點(diǎn)表進(jìn)行盤點(diǎn)，在復(fù)盤處寫入數(shù)量,盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)操作3-對(duì)單 兩人各持手寫及復(fù)寫盤點(diǎn)表，一人念盤點(diǎn)數(shù)量

13、，一人核對(duì)。若發(fā)現(xiàn)數(shù)量不對(duì)，及時(shí)更改數(shù)量,盤點(diǎn)作業(yè),盤點(diǎn)后 1.將手寫盤點(diǎn)表中盤點(diǎn)數(shù)量輸入電腦（第一次盤點(diǎn)錄入） 2.將復(fù)寫盤點(diǎn)表中盤點(diǎn)數(shù)量輸入電腦（第二次盤點(diǎn)錄入） 3.兩次盤點(diǎn)不符修正，直至無差異 4.盤點(diǎn)量確認(rèn) 5.打印盤點(diǎn)損益表 6.找出差異原因（盤串、漏盤、多盤、賣錯(cuò)、輸單錯(cuò)誤、驗(yàn)收錯(cuò)誤等） 7.更改盤點(diǎn)數(shù)據(jù) 8.進(jìn)行庫(kù)存重算,認(rèn)真負(fù)責(zé)！,六、補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨作業(yè)的意義 1.保證商品正常周轉(zhuǎn)，防止缺貨、斷貨確保門店正常營(yíng)業(yè)銷售 2.提高商品周轉(zhuǎn)率，減少占用資金 3.合理補(bǔ)貨以減少商品積壓，降低商品損耗,補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨作業(yè)中的名詞 1.月銷量：指商品一個(gè)月的銷售數(shù)量 2.最小陳

14、列量（安全存量）：指為不至于斷貨門店貨架上陳列的最小數(shù)量，亦叫緊急補(bǔ)貨點(diǎn)。有療程的商品，最小陳列量一般為1個(gè)療程的用量。 最小陳列量日均銷量 X 緊急補(bǔ)貨所需時(shí)間 3.補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品的可銷售量低于某一存量水平時(shí)，即提出補(bǔ)貨，這一存量水平即為補(bǔ)貨點(diǎn) 補(bǔ)貨點(diǎn)日均銷量X正常補(bǔ)貨所需時(shí)間安全存量,補(bǔ)貨作業(yè),4.最大陳列量（最大存量）：指商品在貨架上陳列的最高限數(shù)量 最大陳列量日均銷量X（正常補(bǔ)貨所需時(shí)間補(bǔ)貨周期）安全存量 5.補(bǔ)貨周期：前后兩次常規(guī)補(bǔ)貨相隔的天數(shù),補(bǔ)貨作業(yè),商品銷售額A、B、C分析法 A類：按銷售排名前80的商品 B類：按銷售排名8095的商品 C類：按銷售排名前最后5的商品 2030

15、的商品貢獻(xiàn)80的營(yíng)業(yè)額,補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨公式 A類：周銷量2 B類：周銷量0.5 C類：周銷量0.5 安全存量（四舍五入）： 3*(0.4*前91天銷量/91+0.6*前30天銷量/30）+0.5 限A、B類商品 C類的為1,補(bǔ)貨作業(yè),最高存量（四舍五入）： A類： 安全存量+8*(0.4*前91天銷量/91+0.6*前30天銷量/30）+0.5 B類： 安全存量+14*(0.4*前91天銷量/91+0.6*前30天銷量/30）+0.5 C類： 安全存量+1,補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨點(diǎn)（四舍五入）： A類： 安全存量+3*(0.4*前91天銷量/91+0.6*前30天銷量/30）+0.5 B類： 安全存量+5*(0.4*前91天銷量/91+0.6*前30天銷量/30）+0.5 C類： 安全存量,補(bǔ)貨作業(yè),A 、B類補(bǔ)貨數(shù)量最高存量庫(kù)存2日均銷量 C類補(bǔ)貨數(shù)量最高存量庫(kù)存,補(bǔ)貨作業(yè),補(bǔ)貨前準(zhǔn)備 1.進(jìn)貨單據(jù)是否全部錄入電腦，并審核 2.退貨是否做單，是否全部錄入電腦，并