1、經(jīng)營你的客戶,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,每個人都是老板，只是大 老板、小老板之分,Page 3,思考一：,為什么： 在同一家公司 銷售同樣的產(chǎn)品 每個人的業(yè)績會不一樣？,Page 4,結(jié)論：,A,C,D,B,資源,A類：高能力、高資源 （專業(yè)同時人際關系好） B類：高能力、低資源 （專業(yè)但是人際關系不好） C類：高資源、低能力 一些新人 D類：低資源、低能力 一些員工,能力靠學習和實踐 資源靠經(jīng)營和積累,Page 5,思考二：,為什么洪七公能夠討到飯？,為什么我們吃醫(yī)生給的藥？ 開錯藥？,答案：1、衣著 2、信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不

2、知道! 有時候信任比專業(yè)更重要！,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,Page 6,客戶憑什么跟你買保險？,思考三：,“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”,Page 7,客戶購買保險的理由：,1、認同 （你、保險、公司、產(chǎn)品） 2、解決問題,Page 8,信任你,我們再來從新思考一下我們的準客戶？,Page 9,準客戶的分類：,A類：很認可你，也很認可保險； B類：很認可你，但不認可保險； （比如買過保險受過“傷害”。你人不錯，請你喝茶喝酒都好，就是不買保險） C類：彼此略知一二，交往不深； D類：點頭之交，只是認識而已； （比如在酒席上碰

3、到，交換名片）,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,Page 10,D類,C類,B類,A類,經(jīng)營準客戶就是：,客戶,把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作 推銷工作80%的時間用于準客戶類別的轉(zhuǎn)化； 準客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程； 所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此； 做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！,經(jīng) 營 客 戶,Page 11,A類,B類,C類,D類,有的業(yè)務員是這樣經(jīng)營客戶：,把客戶往死里逼！ 做了一個客戶，死了一片市場！,Page 12,魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的

4、魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。,養(yǎng)魚理論,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,Page 13,養(yǎng)魚理論：,A類準客戶,B類準客戶,C類準客戶,D類準客戶,日常經(jīng)營,Page 14,客戶分類,大魚 中魚 小魚 魚苗,A類客戶 B類客戶 C類客戶 D類客戶,認同你、認同保險，近期已經(jīng)有購買意向； 認同你、認同保險，近期暫時沒有購買意向； 不認同保險、但認同你，你可以去拜訪他； 僅僅互相略知一二而已，沒有私交。,Page 15,不斷的去喂你的魚：,經(jīng)常去找準客戶坐坐，聊

5、聊家常，不忘贊美 時不時送一點小禮物，表示關心，欠份人情 拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務 ,一個當律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進行服務。一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進一個好的學校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。,營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性 功利性與目的性：功利少一點，目的性明確一點 到武漢旅游，買包藕粉給客戶 客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！,Page 16,愚公移山的精神！,Page 17,持續(xù)不斷的精神！ 持續(xù)不斷拜訪客戶，持續(xù)不斷對客戶好！ 持續(xù)不