1、商務(wù)談判的過程,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,商務(wù)談判的階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 導(dǎo)入階段 概說階段 開局階段 正式 明示階段 談判 交鋒階段 階段 妥協(xié)階段 磋商階段 協(xié)議階段 協(xié)議階段,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段,收集和分析信息 擬定詳細(xì)計(jì)劃 確定談判最佳人選 選擇有利談判場地 談判現(xiàn)場環(huán)境布置,1、收集和分析信息,信息在談判和決策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：談判環(huán)境信息。 合法性信息、對(duì)方信譽(yù)的信息、對(duì)方實(shí)力的信息。 二是：有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 談

2、判人員的個(gè)性信息、談判的競爭狀況、對(duì)方的低限。 三是：收集對(duì)方的一切資料甚至包括隱私。,2、擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃,一是談判目標(biāo)的確定：最低限度目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望的目標(biāo)。 二是談判策略的部署。報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)策略、打破僵局策略、讓步策略。 三是談判議程的基本確定：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。 要求：具體性和彈性結(jié)合、目標(biāo)性。,3、確定談判的最佳人選,談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格： 心理素質(zhì)：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠 意識(shí)理念：忠誠、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊(duì)、效率。 知識(shí)結(jié)構(gòu)：商務(wù)談判、相關(guān)技術(shù)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等。 經(jīng)驗(yàn)積累：內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu)：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá),4、選

3、定有力的談判場地,談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式：主場、客場、中立地點(diǎn)、輪流作東。 主場：指己方所在地。 在主場談判的優(yōu)勢： 1，熟悉-信心十足，陌生-莫名的不適感。 2，充分利用資料、尋求支援。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會(huì). 4，對(duì)于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。,續(xù),客場：指在談判對(duì)手所在地。 客場談判的優(yōu)勢： 1，在某些情況下，需要對(duì)談判標(biāo)的有個(gè)詳細(xì)了解，客場也許會(huì)更好。 2，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出。,續(xù),中立地點(diǎn)：指雙方認(rèn)同的非任一方主場的地點(diǎn)。 中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢：如果雙方利益對(duì)立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。中

4、立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。 輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則。,續(xù),如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。 2，在某些情況下，客場談判對(duì)己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對(duì)方一般都會(huì)答應(yīng)。如果客場談判對(duì)己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動(dòng)提出客場談判是一件十分忌諱的事。 3，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地點(diǎn)談判或者輪流做東。,5、談判現(xiàn)場環(huán)境要求,談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。 周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。,二、商務(wù)談判的開局階段

5、,1、導(dǎo)入階段 此階段標(biāo)志著談判的真正開始。 主要事務(wù)有： （1）互相介紹、互相熟悉。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 （2）塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。 （3）塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 （4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)等。,續(xù),2，概說階段 概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 但是，此階段只是說了應(yīng)該說的話，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。 此階段的特征： 一，投石問路。要學(xué)會(huì)傾聽 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺

6、測對(duì)方的意圖。 窺測對(duì)方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法 間接法,三、磋商階段,包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤” 關(guān)于報(bào)盤的原則： 一，盡量讓對(duì)方先報(bào)盤 后報(bào)價(jià)：可以更好探測對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 先報(bào)價(jià)：可以影響對(duì)方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)。,續(xù),二，己方報(bào)盤要“狠”。 *原因是：。你的原有預(yù)期可能很低 。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的

7、余地 。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 *“狠”的程度： 對(duì)方先報(bào)價(jià)，則己方回盤價(jià)最好是：己方期望值乘以2，再減去對(duì)方的報(bào)盤。 己方先報(bào)價(jià)，應(yīng)抱較高價(jià),續(xù),注意報(bào)盤要狠，并不是說愈高愈好。 己方報(bào)盤的其他原則： 一，報(bào)盤態(tài)度要堅(jiān)定 二，報(bào)盤內(nèi)容要清晰 三，報(bào)盤時(shí)不解釋不說明。已防暴露己方意圖。 四，注意利用計(jì)量單位的大小造勢。 移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤 是指利用對(duì)方對(duì)報(bào)盤的基礎(chǔ)沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題，進(jìn)行附加報(bào)盤。,續(xù),2，交鋒階段 即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說是談判的命脈。 此階段的特征： 一，是談判的關(guān)鍵階段。

8、 二，也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。 三，交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 如何打破僵局？,續(xù),3，妥協(xié)階段 關(guān)鍵是怎樣作出讓步 即讓步的策略問題,四、協(xié)議階段,一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 國與國之間一般都舉行簽字儀式,續(xù),一、合同界定 合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。 廣義合同：是一切合同的總稱。 如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。 狹義合同：

9、專指基于商品交換訂立的合同。,續(xù),二、合同特征 1，合同是雙方或多方的法律行為。 。所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。 。訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng) 2，合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國家強(qiáng)制力的保護(hù)。 3，合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。,續(xù),三、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 1，合同的基本條款包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。 不可抗力條款：是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素

10、變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無權(quán)要求索賠。,續(xù),仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。,續(xù),2，簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 。合同文本的起草 涉及：合同文本由哪一方起草-主動(dòng)權(quán)問題 當(dāng)用外文文本作基礎(chǔ)時(shí)，對(duì)我方不利。 。明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格。 簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格 。合同應(yīng)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。,續(xù),。合同中的條款應(yīng)該具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。 。注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素-不可抗力。 。爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式。,續(xù),四、涉外商務(wù)合同 涉外商務(wù)合同指我國的經(jīng)濟(jì)組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。 1，涉外商務(wù)合同的特殊性 涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。 它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。,續(xù),2，涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部：合同的開始部分。合同的