1、2014年金域松湖的目標(biāo)是什么？,目標(biāo),目標(biāo)：2014年4月底實(shí)現(xiàn)全部清貨。,截止到2014年2月23日，住宅可售貨量共計(jì)180套 （余貨60套、未推樓棟120套）及商品、車位。 剩余樓層：余貨產(chǎn)品集中在高低樓層，后續(xù)如何銷售高低樓層，需要制定專門的銷售計(jì)劃。 剩余戶型：剩余戶型中96平米剩余貨量最多，客戶對96平米的只有一個(gè)洗手間及價(jià)格較高抗性比較大，但后續(xù)進(jìn)行擠壓銷售出貨沒問題。 剩余產(chǎn)品價(jià)值：剩余可銷售產(chǎn)品數(shù)量較少，周邊市場存在同類競品不多，是目前松山僅存的高性價(jià)比洋房。,余貨盤點(diǎn),目標(biāo)下的問題？,問題一,問題二,60余套貨如何快速走貨？34號樓如何快速推銷？,客戶從哪里來？如何挖掘客戶

2、？,問題一：60套剩余貨量如何快速走貨？34棟如何快速推售? （目標(biāo)分解）,2014年1月,2月,目標(biāo),余貨銷售階段（目標(biāo)70套）,3月,4月,4月5日,4月20日,新品蓄客加推+最后清盤（145套）,1月目標(biāo)40套,2月目標(biāo)30套,3-4月目標(biāo)（150套）,備注： 1月份、2月份以消化余貨為主； 3月份以集中蓄客為主，同時(shí)可帶動(dòng)余貨銷售 根據(jù)客戶實(shí)際蓄客情況決定加推數(shù)量級加推實(shí)際。,問題二：客戶從哪里來？如何高效挖掘目標(biāo)客戶？,銷售目標(biāo)180套,上門量約900批 2013年全年上門3310批,按20%轉(zhuǎn)換率,解決策略：,深入挖掘業(yè)主資源：配合大型業(yè)主活動(dòng)，深度挖掘近3000批老業(yè)主，促進(jìn)老帶

3、新； 外拓深圳：通過項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目區(qū)域位置，吸引深圳客戶； 扎根本地：扎根松山湖及周邊鎮(zhèn)區(qū)，通過派單、展場、活動(dòng)、短信、企業(yè)團(tuán)購等方式吸引客戶。,策 略,針對以上兩個(gè)問題我們應(yīng)該怎么做？,總策略：基于市場環(huán)境、客戶情況、項(xiàng)目自身?xiàng)l件制定 營銷策略。,本項(xiàng)目客戶主要集中在深圳華為周邊，松山湖園區(qū)企業(yè)，周邊3大鎮(zhèn)區(qū)（大朗、寮步、東坑）?？蓢@這三個(gè)區(qū)域進(jìn)行客戶挖掘。,本項(xiàng)目貨量剩余180套左右，貨量不多，作為萬科松山湖最后一棟洋房，同時(shí)作為松山湖僅有的大社區(qū)洋房，非常的稀缺。,2014年松湖市場競爭雖然有幾個(gè)項(xiàng)目入市，但對本項(xiàng)目影響較小，松山湖土地稀缺及剛需洋房稀缺，使項(xiàng)目在松湖的唯一性及領(lǐng)導(dǎo)地位

4、更加明確。,2014年1月,2月,節(jié)點(diǎn),余貨銷售階段（目標(biāo)70套）,3月,4月,4月5日,4月20日,新品蓄客加推+最后清盤（150套）,1月目標(biāo)40套，以11、12、31、32、33#余貨為主。,2月目標(biāo)30套以11、12、31、32、33#余貨為主。,推售鋪排：2014年整體推售主要分為三個(gè)階段。,第一階段：余貨銷售階段（1-2月份） 第二階段：車位推售階段（3月15日推售） 第三階段：34#蓄客及推售階段（3-4月份）,車位推售,34#開盤,3月15日,清盤,34棟啟動(dòng)蓄客，并帶動(dòng)前期余貨銷售。,34棟開盤，并實(shí)現(xiàn)全部住宅及商鋪清盤,第一階段：余貨銷售階段（1-2月份）,時(shí)間：2014年

5、1月2月； 對象：11#、12#、31#、32#、33#； 目標(biāo)：70套； 策略：在銷售余貨時(shí)，制造稀缺感及緊張感，各個(gè)擊破。,主要策略及安排,一期11棟、12棟余貨主要集中在高低樓層，但價(jià)格相對較低，可利用一期二期的價(jià)格落差促進(jìn)走貨，同時(shí)調(diào)整銷售口徑，進(jìn)行高低樓層價(jià)值點(diǎn)梳理，通過低首付、周末一口價(jià)等方式加快剩余單位的去化。 二期31棟、32棟、33棟余貨主要集中在96平產(chǎn)品及高低樓層，利用新年節(jié)點(diǎn)等活動(dòng)，進(jìn)行深挖老業(yè)主。,第二階段：車位銷售階段（3月份）,時(shí)間：2014年3月15日； 對象：2號地下室，共1027個(gè)車位； 策略：利用住宅蓄客，帶動(dòng)車位銷售，并在住宅快盤前進(jìn)行推售。,一標(biāo)車位,

6、二標(biāo)車位,主要策略及安排,蓄客準(zhǔn)備：2月底著手準(zhǔn)備車位平面圖，價(jià)格表，現(xiàn)場車位公示板，車位銷售口徑，車位培訓(xùn)等。同時(shí)利用住宅的蓄客和車位的蓄客相互促進(jìn)。 車位蓄客渠道：銷售CALL客、小區(qū)展板、小區(qū)電梯海報(bào)、業(yè)主短信。,第三階段：34#蓄客及推售階段,時(shí)間：2014年3月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，4月5日開盤； 對象：34#及前期全部余貨； 策略：2014年松山湖最后一棟萬科洋房，以這種稀缺的概念面市場。,34,主要策略及安排,3月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，對前期剩余產(chǎn)品進(jìn)行封盤，制作稀缺，以免影響新品認(rèn)籌，同時(shí)利用稀缺性及各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)燃最后一炮。 4月5日進(jìn)行解籌，拉響松湖清盤的號角，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)松湖最后的萬科洋房，再

7、不買將永遠(yuǎn)錯(cuò)過。,松湖客戶分布：,2014鎖定“三緣”客戶群,老業(yè)主,（金域松湖老業(yè)主+金域藍(lán)灣老業(yè)主）,扎根本地客戶,外拓深圳客戶,依據(jù)以上三大客戶我們?nèi)绾巫鐾茝V？,推廣渠道：老帶新,松湖近3000戶業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，160套房只需每10批老業(yè)主帶1批新客戶，即可全部消化。,3月份老帶新，以老帶新送1千元購物卡為噓頭，進(jìn)行話題性炒作，吸引老業(yè)主（或者在折扣上進(jìn)行變動(dòng)，凡是帶新成功即可送全屋家電）。,老帶新活動(dòng),時(shí)間：3月1日4月15日； 對象：金域松湖及金域藍(lán)灣老業(yè)主； 要求：凡老業(yè)主帶新業(yè)主認(rèn)購，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約，即可獲得老帶新獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)： 獎(jiǎng)勵(lì)一：老業(yè)主可獲得價(jià)值1000元

8、百佳購物卡一張。 獎(jiǎng)勵(lì)二：同時(shí)老業(yè)主可參與贏全屋家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)，全屋家電5件（價(jià)值4000元海爾電視機(jī)一臺(tái)、價(jià)值2000元海爾電冰箱一臺(tái)，價(jià)值1500元洗衣機(jī)一臺(tái)，價(jià)值3000元空調(diào)一臺(tái)，價(jià)值1500元熱水器一臺(tái)）。 費(fèi)用預(yù)算：2萬元以內(nèi),推廣渠道：微信推廣,微信推廣方式：策劃購買專門智能手機(jī)，注冊個(gè)人微信號，并派專人進(jìn)行微信管理； 微信管理：把淞滬3000戶業(yè)主全部加為好友，統(tǒng)一進(jìn)行管理，每次活動(dòng)可通過微信好友圈進(jìn)行發(fā)布等； 費(fèi)用預(yù)算：2000元以內(nèi)（手機(jī)及電話卡）。,推廣渠道：園區(qū)企業(yè)挖掘,企業(yè)拓展：最后一次深入園區(qū)企業(yè)，重點(diǎn)挖掘即將入駐松山湖的企業(yè)。,經(jīng)驗(yàn)：2013年12月銷售成功拓展深圳

9、菲鵬公司，該公司即將入駐松山湖，成功認(rèn)購12套。 拓展時(shí)間：2013年3月初； 拓展企業(yè)：以新入駐企業(yè)為主，大型企業(yè)為鋪。,推廣渠道：戶外廣告,3月份更換最后一塊戶外，34棟#蓄客期間在華為旁公交站臺(tái)進(jìn)行公交站臺(tái)廣告。利用最后一款戶外，搶住松山湖最后機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)完美收官。,1. 戶外T牌：已有的戶外牌； 上畫時(shí)間：2013年3月； 2. 公交戶外：深圳華為居住小區(qū)國際站臺(tái)廣告； 上畫時(shí)間：3月。 3. 推廣主題： 難舍松湖，何處再相逢,推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)推廣,定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣及維護(hù)。 網(wǎng)絡(luò)通欄廣告：在重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行2-3周密集投放。 房企網(wǎng)站軟文：每周進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點(diǎn)及重點(diǎn)的促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)

10、投放。 微信軟文：每周進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點(diǎn)及重點(diǎn)的促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)投放；并且有計(jì)劃有周期的進(jìn)行炒作。 微博廣告：每周進(jìn)行微博炒作。,項(xiàng)目的客戶群體年齡段主要集中在28-38歲之間，這部分人群是網(wǎng)絡(luò)最中堅(jiān)的使用者；目前市場有越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)上了解房源等。,推廣渠道：住這兒APP,住這兒APP有強(qiáng)大的“微”社區(qū)服務(wù)，為社區(qū)生活提供便利，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主，業(yè)主與物業(yè)的交流。,“微”社區(qū)：項(xiàng)目可利用住這兒APP，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目獲得及信息發(fā)布，節(jié)省營銷成本。 “微”商圈：通過APP等微軟件，可了解周邊商家經(jīng)營狀況，服務(wù)度等，同時(shí)可進(jìn)行點(diǎn)餐服務(wù)，為業(yè)主提供強(qiáng)大便利。,推廣渠道：外展場,3月份深圳

11、、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進(jìn)行外展場，為34#集中蓄客，零距離聚焦目標(biāo)客戶。 展場時(shí)間：2014年3月初； 深圳展場：3月初3月底持續(xù)一個(gè)月，配合周末看房車； 大朗大潤發(fā)展場：3月中旬3月底持續(xù)半個(gè)月； 寮步景泰廣場展場：3月中旬3月底持續(xù)半個(gè)月； 東坑?xùn)|樂展場：3月中旬3月底持續(xù)半個(gè)月。,推廣渠道：派單、舉牌,3月份深圳、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進(jìn)行外派單，為34#集中蓄客。,派單時(shí)間：2014年3月； 深圳華為：配合深圳展場在華為周邊進(jìn)行派單； 大朗美景路：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉牌； 寮步景泰廣場：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉辦； 棟坑?xùn)|樂廣場：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉牌。,推廣渠道：自行車巡展,3

12、4#開盤前期進(jìn)行自行車巡展，引爆市場。,巡展時(shí)間：2014年3月22-30日； 巡展地點(diǎn)：大朗、寮步、棟坑、松山湖； 巡展安排：由活動(dòng)公司組織，包括安全問題。,世聯(lián)資源整合：利用世聯(lián)在泛莞深片區(qū)近20多個(gè)代理樓盤的積累資源，通過世聯(lián)最新CIS系統(tǒng)迅速網(wǎng)絡(luò)客戶。,世聯(lián)資源整合：引進(jìn)世聯(lián)旗下盛澤金融降低首付門檻，為項(xiàng)目開通低首付通道。,推廣渠道：資源整合,活動(dòng)策略,針對目標(biāo)客群，舉辦貼合項(xiàng)目客戶群活動(dòng)，反復(fù)折騰沖擊市場和老業(yè)主，撬動(dòng)客戶進(jìn)線和上門。,中大型活動(dòng)：每月制造不同營銷主題，貼合目標(biāo)客戶群的中型營銷活動(dòng)，聚焦目標(biāo)客戶，保持項(xiàng)目熱度； 業(yè)主活動(dòng)：活動(dòng)以拓展園區(qū)客戶及深圳客戶為主，同時(shí)加大老業(yè)主活動(dòng)，促進(jìn)老帶新； 暖場活動(dòng)：持續(xù)的現(xiàn)場暖場活動(dòng)，營造銷售現(xiàn)場氛圍，提高成交率。,活動(dòng)策略主導(dǎo)思想,鑒于產(chǎn)品的重復(fù)，如何吸引如此多的客戶呢？變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶自己找上門，舉辦貼合項(xiàng)目客戶群活動(dòng)，尤其是各種噱頭大，吸引力強(qiáng)的活動(dòng)，反復(fù)折騰沖擊市場和老業(yè)主客戶，撬動(dòng)客戶進(jìn)線和上門，為項(xiàng)目銷售營造氛圍。,不斷攪動(dòng)，不停折騰,銷售管理,老業(yè)主管理：項(xiàng)目一起加上二期業(yè)主已經(jīng)超