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文檔簡介

1、第二十章,管理銷售隊伍,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,本章要點,設(shè)計銷售隊伍 管理銷售隊伍 人員推銷的原則,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,什么時候應(yīng)當(dāng)決定采用人員推銷?,緊預(yù)算（直接授權(quán)） 集中的市場 很少的購買者 高價值產(chǎn)品 產(chǎn)品定制化 個人聯(lián)系重要 產(chǎn)品必須示范 產(chǎn)品包括折價,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,銷售隊伍目標(biāo),設(shè)計銷售隊伍,銷售隊伍結(jié)構(gòu),復(fù)合結(jié)構(gòu),地區(qū)結(jié)構(gòu),市場結(jié)構(gòu),用工作量法確定銷售隊伍規(guī)模,將顧客按大小分類 確定所需的訪問次數(shù) 確定每

2、年總的銷售訪問次數(shù) 確定一個銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù) 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù),銷售隊伍報酬,固定金額 變動金額 費(fèi)用津貼 福利補(bǔ)貼,招聘和挑選銷售代表,管理銷售隊伍,時間責(zé)任分析法,準(zhǔn)備,旅行,用餐和休息,等候,銷售,管理工作,激勵,銷售代表的激勵,評價銷售人員,信息來源,一年的地區(qū) 營銷計劃,工作計劃,訪問報告,推銷技術(shù)和經(jīng)驗的培訓(xùn),提高銷售隊伍的效率,談判協(xié)議區(qū),賣方的保留價 （賣主希望價格是s或 更高一些） 賣方希望將x朝右轉(zhuǎn)移,s,業(yè)績評價,現(xiàn)在和過去銷售額比較 顧客滿意評價 品質(zhì)評價,步驟 1. 尋找潛在顧客 鑒定他們資格,銷售過程的步驟,步驟 2. 準(zhǔn)備工作,步驟 3. 接近方法,步驟 4. 講解和示范表演,銷售過程的步驟,步驟 5. 處理反對意見,步驟 6. 達(dá)成交易,步驟 7. 后續(xù)工作,選擇步驟:,發(fā)現(xiàn) em,抓住 em,顯示 em,答復(fù) em,推銷

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