1、說(shuō)服性銷(xiāo)售模式Persuasive Selling Format,銷(xiāo)售方案,說(shuō)服性銷(xiāo)售模式第一部分,目標(biāo): 培訓(xùn)結(jié)束后,參加培訓(xùn)者必須能夠: 了解銷(xiāo)售的基本原則 發(fā)掘并確認(rèn)客戶(hù)的需求 發(fā)展你的銷(xiāo)售方案 每次拜訪(fǎng)前做好準(zhǔn)備 正確使用視覺(jué)性資料,銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則(公理),只有在客戶(hù)的需求可以被滿(mǎn)足的條件下,客戶(hù)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)或投資.,銷(xiāo)售的基本原則,了解客戶(hù)的需求 向客戶(hù)證明我們的方案可以滿(mǎn)足他的需求,客戶(hù)的需求,獲取利潤(rùn) 維持業(yè)務(wù)(長(zhǎng)期生存) 發(fā)展業(yè)務(wù) 滿(mǎn)足他的顧客的需求,需要了解的客戶(hù)信息,為確定客戶(hù)的需求,我們必須了解客戶(hù)的以下信息: 組織結(jié)構(gòu)(Organization) 目標(biāo) (Obje

2、ctive) 目的 (Goal) 策略(Strategy) 衡量(Measure) 中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃(Plan) 客戶(hù)的現(xiàn)狀(Reality) 客戶(hù)的限制(Restriction) 技術(shù)(Technology) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(Competition) ,發(fā)掘和確定客戶(hù)需求的方法,過(guò)往記錄和報(bào)告 溝通 仔細(xì)觀(guān)察,發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求,運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求: 開(kāi)放型問(wèn)題 - 獲得信息 誰(shuí), 為什么, 什么, 哪里, 什么時(shí)候,怎么, 你能告訴我嗎. 封閉型問(wèn)題 - 獲得控制 是這樣嗎, 是不是.,發(fā)展你的銷(xiāo)售方案,銷(xiāo)售方案,基于客戶(hù)的需求,結(jié)合公司的QPG來(lái)發(fā)展你的 銷(xiāo)售方案.,拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

3、,詳細(xì)的準(zhǔn)備是 職業(yè)化的標(biāo)志,拜訪(fǎng)準(zhǔn)備,設(shè)定目標(biāo) 計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 最后準(zhǔn)備,我們的目標(biāo),目標(biāo)是對(duì)工作成果的具體描述 了解我們想達(dá)到的短期,中期和長(zhǎng)期目標(biāo) 對(duì)每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)可能會(huì)有幾個(gè)目標(biāo),銷(xiāo) 售 方 案,我們的目標(biāo),目標(biāo)的三種類(lèi)型: 銷(xiāo)售目標(biāo) 訂單金額,規(guī)格,發(fā)展新客戶(hù). 商品化目標(biāo) 增加陳列面,改善陳列位置,建立貨架外陳列, 改善陳列的可視性, 沖擊力, 穩(wěn)定性, 誘人性 行政目標(biāo) 收款, 處理客戶(hù)投訴, 收集客戶(hù)信息,我們的目標(biāo),目標(biāo)必須SMART S - Specific 具 體 的 M - Measurable 可 衡 量 的 A - Attainable 可 達(dá) 到 的 R - Real

4、istic 現(xiàn) 實(shí) 的 T - Time-bound 有 時(shí) 間 限 制 的,計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)1. 需要從客戶(hù)那里獲取哪些額外信息2. 我怎樣才能引起客戶(hù)的興趣3. 對(duì)客戶(hù)有什么好處，我怎樣才能證實(shí)4. 我需要怎樣的視覺(jué)性輔助資料5. 可能會(huì)有哪些異議，我需要怎樣處理6. 我能用哪些結(jié)束銷(xiāo)售的技巧,最后準(zhǔn)備1. 目標(biāo)2. 你將要提出的建議或觀(guān)點(diǎn)3. 行動(dòng)計(jì)劃4. 儀表5. 銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售輔助材料和商品化工具6. 良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信,銷(xiāo)售手冊(cè),目的: 與客戶(hù)交流的工具 生動(dòng)的銷(xiāo)售陳述 接受銷(xiāo)售方案的結(jié)果 具體化,一致化促銷(xiāo),陳列,廣告 數(shù)據(jù)分析工具,銷(xiāo)售手冊(cè),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 價(jià)格 陳列圖

5、 促銷(xiāo)信息 產(chǎn)品信息 廣告信息,使用視覺(jué)性資料-銷(xiāo)售手冊(cè),說(shuō)服性銷(xiāo)售模式第二部分,培訓(xùn)目標(biāo): 在本次培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員必須能夠 建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度 熟悉說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步 陳述銷(xiāo)售方案所帶來(lái)的利益 有信服力的陳述你的銷(xiāo)售方案,銷(xiāo)售的層次,項(xiàng)目銷(xiāo)售 - Item Selling 屬性銷(xiāo)售 - Property Selling 利益銷(xiāo)售 - Benefit Selling(PSF) 概念銷(xiāo)售 - Conceptual Selling 顧問(wèn)銷(xiāo)售 - Consultant Selling,銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系,- 建立良好的第一印象 職業(yè)化的形象 讓人感覺(jué)辦事效率高 語(yǔ)言清晰 仔細(xì)傾聽(tīng) 面帶微笑

6、 .,建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度,- 建立良好的第一印象 - 查看客戶(hù)態(tài)度 花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)聆聽(tīng)客戶(hù) 切勿以“早上好, 你有什么問(wèn)題” 來(lái)開(kāi)始與客戶(hù)的交談,建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度,- 建立良好的第一印象 - 查看客戶(hù)態(tài)度 - 保持正直誠(chéng)實(shí) 強(qiáng)生是高度可信的公司 銷(xiāo)售人員是維護(hù)該形象的第一人,建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度,- 建立良好的第一印象 - 查看客戶(hù)態(tài)度 - 保持正直誠(chéng)實(shí) - 服務(wù)不僅止于銷(xiāo)售 庫(kù)存記錄 整理貨架 數(shù)據(jù)分享 .,建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度,CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER

7、 CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL.,建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度,說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步,第一步: 概況情況 第二步: 陳述主意 第三步: 解釋主意如何運(yùn)作 第四步: 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 第五步: 建議簡(jiǎn)單易行的下一步 第六步: 取得共識(shí),說(shuō)服性銷(xiāo)售模式,State Idea,Summary Situation,E

8、xplain How it work,Reinforce Key Benefit,Easy Next Step,Get Agreement,簡(jiǎn)單明確,陳述目的,了解需求,吸引興趣,解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾,裁剪好處,突出客戶(hù)需求,盡量方便客戶(hù),共同的目標(biāo),一致的方向,概況情況,了解和確認(rèn)客戶(hù)的需求 陳述一個(gè)具體的利益用以吸引客戶(hù)的興趣,陳述主意,將你的銷(xiāo)售方案簡(jiǎn)單清晰的傳達(dá)給客戶(hù),解釋主意如何運(yùn)作,準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持 詳細(xì)的信息介紹 具體的銷(xiāo)售方案執(zhí)行步驟 嚴(yán)格的衡量步驟 .,強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益,客戶(hù)需求,產(chǎn)品利益,吻合,強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益,某連鎖店老板說(shuō) “我們不買(mǎi)產(chǎn)品,只買(mǎi)產(chǎn)品所能帶來(lái)的 利益“,產(chǎn)品特點(diǎn) -

9、 具體利益,特點(diǎn): 我們賦予產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 利益 客戶(hù)從產(chǎn)品中所獲得的好處,對(duì)客戶(hù)的利益,利潤(rùn) - 零售價(jià)格 - 利潤(rùn)率 - 周轉(zhuǎn),對(duì)客戶(hù)的利益,良好聲譽(yù) - 讓購(gòu)買(mǎi)者更有信心 - 提高顧客忠誠(chéng)度 - 提高商店形象,對(duì)客戶(hù)的利益,廣告和促銷(xiāo) 促銷(xiāo)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售 讓產(chǎn)品更醒目,增加銷(xiāo)售量 提高商店的吸引力,對(duì)客戶(hù)的利益,外觀(guān)和包裝 使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn) 合適的包裝和形狀便于庫(kù)存和陳列 吸引消費(fèi)者的注意力,對(duì)客戶(hù)的利益,渠道促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì) 額外的利潤(rùn)來(lái)源 有效的降低成本,對(duì)客戶(hù)的利益,獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)( 嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位, 無(wú)淚配方 ) 提高商店形象 吸引長(zhǎng)期消費(fèi)者,對(duì)客戶(hù)的利益,附加因素( 可伶可俐的三步驟) 獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的生意 .,建議簡(jiǎn)單易行的下一步,提供幾個(gè)選擇 用具體動(dòng)作建議 讓客戶(hù)自己判斷 提供具體的行動(dòng)時(shí)間表 ,達(dá)成共識(shí),一旦客戶(hù)接受你的建議或同意采納下一步 你必須 馬上結(jié)束銷(xiāo)售介紹,運(yùn)用有信服力的語(yǔ)言 我認(rèn)為, 我希望,可能,也許,好象是,一般情況 我保證, 它就是, 我肯定, 我確信,使客戶(hù)信服,運(yùn)用事實(shí)依據(jù) 行業(yè)資料 市場(chǎng)趨勢(shì) 歷史數(shù)據(jù) 公司行動(dòng),S11,使客戶(hù)信服,運(yùn)用邏輯性陳述的力量 木桶原理 銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯,使客戶(hù)信服,喚起客戶(hù)的感情支持 銷(xiāo)售員對(duì)公司和產(chǎn)品