1、銷(xiāo)售常用術(shù)語(yǔ)及釋義1. 時(shí)間英語(yǔ)縮寫(xiě)英語(yǔ)全稱(chēng)中文釋義舉例YAGYear ago與去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增長(zhǎng)YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P(guān)1-P11累計(jì)YTGYear to go今年剩下的時(shí)間09P11YTD09年P(guān)12-P13累計(jì)MATMoving annual total往前滾動(dòng)一年09P11MAT08年P(guān)12-09年P(guān)11PPeriod段P3, 第3段2. 生意衡量指標(biāo)1) 銷(xiāo)售指標(biāo) GSVGross Sales ValueSell-in的銷(xiāo)售額 NSVNet Sales ValueSell-in的銷(xiāo)售額減去TP Distributio

2、n分銷(xiāo)率 (ACN數(shù)據(jù)庫(kù)可以查)2) 市場(chǎng)表現(xiàn) Sales Value消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)POS金額(offtake), 銷(xiāo)售額 Sales Volume消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量(offtake), 銷(xiāo)量 Market share市場(chǎng)份額(可以是銷(xiāo)售額的份額Value share, 也可以是銷(xiāo)量的份額Volume share)3) 財(cái)務(wù)指標(biāo) MACmargin after conversion公司計(jì)算毛利, NSV減去制造成本 OPOperating profit運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)(看最后賺錢(qián)不賺)4) 客戶(hù)角度 case-fill rate訂單滿(mǎn)足率 Category Management品類(lèi)管理 Shopper tra

3、ffic客流量 Basket value客單價(jià)5) 品牌角度 Awareness品牌認(rèn)知度 Trail嘗試率 Repeat重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 Loyalty忠誠(chéng)度 SOV線(xiàn)上廣告份額 (在嘈雜的競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告中, 我們的聲音占了多少)* 從Awareness 一直到Loyalty, 是層層遞進(jìn)的6) 比較基數(shù) Benchmark基準(zhǔn) Vs. target和目標(biāo)相比 Vs LY和去年同期相比 Vs competitor和競(jìng)品相比3. 渠道1) Mega 大型 Hyper超大型(收銀臺(tái)Checkout超過(guò)20個(gè)) Cash & Carry倉(cāng)儲(chǔ)式(如麥德龍, 收銀臺(tái)Checkout超過(guò)20個(gè)) Large s

4、upermarket大超市(收銀臺(tái)Checkout 7-19個(gè))2) Middle 中型 Smaller supermarket (ss)小超(收銀臺(tái)Checkout7-19個(gè)) CVS連鎖便利店(一個(gè)收銀臺(tái), 20家單店以上) Counter store柜臺(tái)店 OSDO批發(fā)市場(chǎng) Special channel特渠, 如加油站, 火車(chē)站3) IC Impulse channel沖動(dòng)渠道 NCVS非連鎖便利店 Small store夫妻老婆店4) B2B 團(tuán)購(gòu)4. 銷(xiāo)量分類(lèi)同樣是銷(xiāo)量, 在公司的衡量指標(biāo)中有很多不同的名稱(chēng)和定義, 具體如下:Sell-in, Offtake, DTSMarsW/S

5、, wholesaler經(jīng)銷(xiāo)商, 如家氏NKA, national key account重點(diǎn)客戶(hù)(直供)Retailer零售商, 如大方, 華潤(rùn)萬(wàn)家Consumer消費(fèi)者Sell-inSell-inDTSOfftakeOfftake5. 產(chǎn)品分類(lèi)1) Brand 分品牌Dove, SNK, Crispy, M&Ms2) Sub-Category 分品類(lèi) Bulk散裝 Sharing分享裝 Self-consumption獨(dú)享裝 Gifting禮盒6. 銷(xiāo)售人員 BDSBusiness development supervisor銷(xiāo)售主管 FOTGFeet on the ground一線(xiàn)同事

6、BDRBusiness development representative業(yè)務(wù)代表 JBDRJunior business development representative初級(jí)業(yè)務(wù)代表 FLS Front Line Sales 前線(xiàn)實(shí)地銷(xiāo)售 MER Merchandise executive representative 理貨員7. 合作部門(mén)Franchise品牌市場(chǎng)部 (品牌建設(shè)和開(kāi)發(fā), 更多是線(xiàn)上的投入, 以及新品開(kāi)發(fā))Consumer Insight消費(fèi)者洞察部(為市場(chǎng)部提供消費(fèi)者研究結(jié)果以及尼爾森等外部數(shù)據(jù)源)Trade marketing市場(chǎng)推廣部 (設(shè)計(jì)線(xiàn)下推廣策略)Chan

7、nel marketing渠道推廣部 (負(fù)責(zé)具體到活動(dòng)SOP以及與銷(xiāo)售同事溝通)Logistic后勤 (物流)Finance財(cái)務(wù)8. 價(jià)格表中的常見(jiàn)語(yǔ)RSP (Retail selling price)零售價(jià)如43g, 6.5元Listing Price供價(jià)如43g, 5.42元Margin利潤(rùn)如, 43g, 20%Configuration箱柜如心隨 8*16, 一箱8盒, 每盒16個(gè)Excl VAT不含增值稅Incl VAT含增值稅9. 城市分類(lèi)fortress city堡壘城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)developing city發(fā)展中城市(全國(guó)共38個(gè))con

8、version city轉(zhuǎn)化城市10. 費(fèi)用TPtrade expense投入給渠道的費(fèi)用, 渠道受益CPconsumer promotion expense投入給消費(fèi)者促銷(xiāo)的費(fèi)用, 消費(fèi)者受益TTRtrade term rebate合同返點(diǎn)ATLAbove the line線(xiàn)上投入(如電視廣告, 平面媒體, 樓宇廣告, 贊助)BTLBelow the line線(xiàn)下投入(如店內(nèi)促銷(xiāo), 派發(fā), 形象)11. 必勝戰(zhàn)役 Must Win Battle公司MTP中期計(jì)劃中的策略方向, 資源分配和結(jié)果追蹤都圍繞這四大戰(zhàn)役, 我們銷(xiāo)售也應(yīng)該了解我們?yōu)楹味鴳?zhàn)今年為四大戰(zhàn)役, 縮寫(xiě)連起來(lái)是SIGN(標(biāo)語(yǔ))MWB S (SNK)士力架戰(zhàn)役MWB I (Impulse Channel) 沖動(dòng)渠道戰(zhàn)役MWB G (Gifting)禮盒戰(zhàn)役MWB N (New needs)開(kāi)發(fā)新需求(包括M&Ms以及新品)12. 銷(xiāo)售衡量指標(biāo) Sales MetricsUniverse存在店數(shù)Coverage覆蓋店數(shù)Distribution Points分銷(xiāo)點(diǎn)Hero SKU英雄SKUAverage product line平均產(chǎn)品線(xiàn)A- DisplayA陳列Activity evaluation活動(dòng)評(píng)估