1、城市自由天地正式開盤策劃執(zhí)行案第一部分 項目開盤解籌策略一、 價格策略價格對整個項目的順利去化起到至關(guān)重要的作用，合理的價格是銷售去化的催化劑。1、價格制定考慮到工程實際建造成本。2、根據(jù)項目實際情況，應(yīng)充考慮北戶房源的去化問題，可拉大南北戶價差，從而降低北戶單價和總價，從價格上吸引客戶選擇北戶，打消南北戶概念；南北戶價差范圍為：150-200元/3、考慮到實際層差：10-30元/不等，吉利樓層價格可與其他樓層拉大層差，2、3、4樓因采光不夠充足價格可適當(dāng)降低（附價目表）二、 房源控制策略自項目正式認(rèn)籌以來，城市自由天地認(rèn)籌意向客戶在不斷攀升，截止2006年10月6日認(rèn)籌客戶以突破 470號，

2、雖然從認(rèn)籌數(shù)量來看已超出總房源的數(shù)量，但真正決定項目銷售成敗的是開盤后真正的客戶解籌率，同時因為排號的規(guī)則決定房源開放應(yīng)該是全部推出(這樣才不會讓客戶感到公司有內(nèi)部操作)，這時候就面對一個非常關(guān)鍵的矛盾：房源被排在前面的客戶優(yōu)先挑選，差一些的房源被大家不接受，造成差房源不好賣，客戶丟失現(xiàn)象。針對于此，我們做出如下建議：原則上推出項目所有房源，然后通過價格拉開好房源與差房源的距離，通過價格差及現(xiàn)場引導(dǎo)弱化位置差異和朝向差異，進(jìn)而推動整個項目的順利完成。三、 優(yōu)惠策略針對好位置，好價格房源由前期客戶優(yōu)先挑選的這種現(xiàn)象，增強后期排號認(rèn)籌客戶信心，減弱后期客戶在優(yōu)先選房權(quán)上的不利現(xiàn)象，我們建議通過贈送

3、紀(jì)念品及抽獎的形式來提高后期認(rèn)籌客戶的積極性，增強購買信心，添補沒有優(yōu)先選房權(quán)的缺撼。紀(jì)念品：獎品：空調(diào)、電飯鍋、洗衣機等價格優(yōu)惠：一次性付款優(yōu)惠：2%+1000抵2000按揭貸款優(yōu)惠：1000抵2000第三部分 開盤及解籌安排 一、開盤時間 暫定：2006年10月22日 上午8：309:00開始 二、開盤地點 城市自由天地銷售中心門前廣場 三、與會人員 邀請商丘電視臺、商丘日報、京九晚報、人民廣播電臺的記者（具體由民安負(fù)責(zé)安排及紅包發(fā)放） 四、禮儀公司 節(jié)目主持人演出人員 五、活動安排 主題商丘首家精裝全功能小戶型激情開盤 1、樂隊奏樂渲染氣氛 宣布解籌流程及具體細(xì)則 2、文藝表演3、中間串

4、插有獎提問4、組織抽獎 活動操作手法：開盤當(dāng)天對城市自由天地開盤盛況進(jìn)行現(xiàn)場錄播；對于當(dāng)天的開盤盛況，并在商丘電視臺、商丘日報、京九晚報等媒體進(jìn)行新聞報導(dǎo)（具體見推廣計劃）。 六、解籌所具備的前提條件 1、取得預(yù)售許可證； 2、商品房買賣合同準(zhǔn)備到位； 3、樣板房對外開放；七、解籌日期：開盤當(dāng)日八、解籌地點：城市自由天地銷售部 九、城市自由天地解籌工作安排 1、解籌工作安排 所有認(rèn)籌客戶于10月22日上午正式到城市自由天地銷售部參加城市自由天地的轉(zhuǎn)籌活動，依據(jù)意向客戶持VIP認(rèn)籌卡序號，在工作人員的叫號下進(jìn)入選房區(qū)選房，并進(jìn)行價格確認(rèn)、房號確認(rèn)，交納足額轉(zhuǎn)籌金，并在規(guī)定時間內(nèi)辦理完成相關(guān)手續(xù)；

5、 城市自由天地意向客戶按VIP卡序號進(jìn)行選房，在工作人員叫號三聲后客戶未進(jìn)行選房，視為放棄此次優(yōu)先選房權(quán)，則叫下一位客戶進(jìn)行選房，若客戶未能在規(guī)定的時間內(nèi)確定房號交納轉(zhuǎn)籌金，則也視為自動放棄此次優(yōu)先選房權(quán)； 客戶進(jìn)入城市自由天地銷售中心的時間把握上，每次進(jìn)入6名客戶，每次選房在5分鐘內(nèi) 所有前期認(rèn)籌客戶必須在轉(zhuǎn)籌當(dāng)天簽訂認(rèn)購書并繳納轉(zhuǎn)籌金10000元，且在規(guī)定時間內(nèi)簽訂正式商品房買賣合同。在交納首期款或全額房款時享受開發(fā)商開盤的優(yōu)惠折扣以及1000元抵2000元優(yōu)惠折扣； 對于前期意向認(rèn)籌客戶若在城市自由天地正式轉(zhuǎn)籌日未能選中理想房號，客戶可在項目開盤后一個星期內(nèi)開始辦理意向金的退還手續(xù)； 現(xiàn)

6、場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場等候選房客戶進(jìn)行欣賞，同時活躍現(xiàn)場氣氛和聚集人氣并組織抽獎； 當(dāng)天在現(xiàn)場準(zhǔn)備椅子、飲料、面包等，供客戶休息，中午食用，體現(xiàn)開發(fā)商的人本主義； 對于城市自由天地開盤期間正式轉(zhuǎn)籌的客戶可參加公司舉辦的抽獎活動； 抽獎的安排：所有在解籌期間順利轉(zhuǎn)籌的的客戶均可憑財務(wù)收據(jù)及定單領(lǐng)取抽獎券到現(xiàn)場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎由主持人負(fù)責(zé)主持。（抽獎禮品及具體安排在開盤前5天確定好） 十、工作流程 1、解籌流程 07：00 所有工作人員進(jìn)場。包括現(xiàn)場所有人員及禮儀公司項目負(fù)責(zé)人、各類工作人員以及表演人員，樂隊開始演奏，穿插表演并不斷講解活動流程及細(xì)則 08：

7、3009：00客戶陸續(xù)到場，在現(xiàn)場設(shè)有簽到處，按排號順序準(zhǔn)備排隊，同時樂隊開始奏樂08：45選房開始、首組客戶開始選房。 09：00人體彩繪秀、有獎競猜、歌曲舞蹈節(jié)目陸續(xù)開始。 憑VIP號碼的先后順序每6人一組進(jìn)行優(yōu)先選房，每組規(guī)定選房時間暫為5分鐘。確認(rèn)房號，同時注銷房號憑VIP認(rèn)籌卡、認(rèn)籌協(xié)議書、身份證原件到收款處交納轉(zhuǎn)籌金10000元，由財務(wù)開具定金收據(jù)。未在規(guī)定選房時間內(nèi)選中房號客戶，只能進(jìn)入下輪選房，第二次未選中，我司不再保留優(yōu)先選房權(quán)。 2、簽約流程 1）持轉(zhuǎn)籌金10000元現(xiàn)金收據(jù)及轉(zhuǎn)籌書在規(guī)定時間內(nèi)到銷售部簽定商品房買賣合同（北樓可在10日內(nèi)完成，南樓根據(jù)具體情況）。 2）一次

8、性付款交總房款的，1000元意向金抵2000元購房款，從房款中抵扣，同時享受2%的優(yōu)惠，財務(wù)開具發(fā)票。 3）按揭付款交總房款的30，1000元意向金抵2000元購房款，從房款中抵扣，其他無優(yōu)惠，財務(wù)開具發(fā)票。 4）簽署商品房買賣合同，開發(fā)商、客戶簽字蓋章。5）客戶提供身份證、戶口本復(fù)印件，收入證明原件申請按揭貸款。解籌流程一、客戶來到售樓中心可在門前休息區(qū)等候、樣板區(qū)參觀（有專人引導(dǎo)）二、解籌開始后有專人負(fù)責(zé)按順序引導(dǎo)至售樓中心，一次6人，15分鐘后按順序再通知6人。（進(jìn)入售樓中心需登記）三、進(jìn)入售樓中心后由銷售人員按順序負(fù)責(zé)引導(dǎo)至展示區(qū)確定房源（如客戶在規(guī)定時間內(nèi)未做出解籌決定，可自行選擇，

9、銷售人員應(yīng)準(zhǔn)時負(fù)責(zé)下一輪接待工作），確定房源后由銷售人員開出房源核對單并引導(dǎo)至房源核對處，再由專人負(fù)責(zé)核對房源并簽字（確定后由專人負(fù)責(zé)到銷控板處劃掉此房源并通告全體銷售人員），客戶憑此單至收款處交款。四、交款后由財務(wù)人員開具收據(jù)。五、客戶憑收據(jù)至簽約處簽定認(rèn)購協(xié)議（當(dāng)日簽定協(xié)議時按表價簽定，待簽定商品房買賣合同時根據(jù)付款方式折算房價）。六、新客戶解籌當(dāng)日不準(zhǔn)進(jìn)入售樓中心，可在現(xiàn)場接待處咨詢或到樣板區(qū)參觀，次日可來現(xiàn)場定房。城市自由天地售樓中心2006年10月22日現(xiàn)場布置一、售樓中心門前1、活動區(qū)（舞臺、文藝表演、抽獎活動）2、解籌等候區(qū)（椅子、遮陽棚、定期發(fā)放礦泉水、面包）3、展示區(qū)（解籌細(xì)

10、則、咨詢臺）4、正門前（橫幅、條幅、氫氣球、彩虹門）5、停車區(qū)（引導(dǎo)牌、停車位）6、登記區(qū)（認(rèn)籌客戶登記表、接待臺）二、售樓中心內(nèi)部1、展示區(qū)（戶型、沙盤、房源銷控表）2、房源核對區(qū)（銷控表、房源表）3、收款區(qū)（收款機、收據(jù)）5、簽定認(rèn)購協(xié)議區(qū)（認(rèn)購協(xié)議（需編號）、房源表、價目表）現(xiàn)場人員安排一、 售樓中心門前1、 場外協(xié)調(diào)人：1人2、 解籌等候區(qū)：1人3、 展示區(qū)：2人4、 登記區(qū)：2人5、 保安：8人6、 抽獎處：2人二、 售樓中心內(nèi)部1、 場內(nèi)協(xié)調(diào)人：1人2、 接待銷售人員：6人3、 電話接聽人員：1人4、 房源確認(rèn)：2人（其中1人通報認(rèn)購情況并進(jìn)行銷控）5、 收款開票：2人（另需銀行工

11、作人員）（財務(wù)人員）6、 簽定協(xié)議：4人7、 協(xié)議核對：2人（同時發(fā)放獎券）現(xiàn)場物品清單喊話器：2個房源銷控表：1組驗鈔器：2臺購房細(xì)則展板：1個解籌流程說明：1個認(rèn)購協(xié)議：600份認(rèn)籌客戶登記表、解籌客戶通知表（各1份）房源表、價目表（各15份）房源核對單（600份）遮陽蓬（8組）椅子（100把）、礦泉水（20箱）、面包拱門一個條幅6-8條舞臺背景一幅升空氣球4個舞臺1個桌子：6張指示牌：6個獎品：待定解籌細(xì)則（展板）城市自由天地今天迎來了盛大的解籌活動，在這里我們?nèi)w工作人員，對這么長時間以來一直關(guān)心和支持我們的客戶及各界人士致以真摯的問候和衷心的感謝！為了更好的貫徹公開、公平、公正的解籌

12、原則，以下幾點希望大家嚴(yán)格遵守并給予積極配合和支持。一、城市自由天地將嚴(yán)格按照認(rèn)籌號碼順序，憑VIP卡入場解籌。二、解籌流程：按順序入場選房確定房源交付定金簽定認(rèn)購協(xié)議。1、按順序入場：嚴(yán)格按照認(rèn)籌號碼順序入場，每次入場6個號，允許帶家屬，但須持卡人認(rèn)同。入場前須持VIP卡接受工作人員的核對并登記；入場前未到者，則該號視為無效，解籌活動結(jié)束后您可再行選擇或選擇退卡。2、選房：由于選房客戶較多，每戶選房時間為15分鐘；選房超過15分鐘后，該認(rèn)籌號碼將視為無效，選房人員需離場，待本次解籌活動結(jié)束后可再行選擇或選擇退卡。3、確定房源：選定房源后至核對房源處，經(jīng)工作人員核對房源后確定該房源，持認(rèn)籌手續(xù)

13、及本人身份證至收款處交付定金1萬元；至簽訂協(xié)議處簽定認(rèn)購協(xié)議。4、解籌活動當(dāng)日未選定適合自己的房源，則此認(rèn)籌號碼為無效，客戶可待活動結(jié)束后選擇退卡（定房的客戶無須退卡，可待簽定合同時沖抵房款），退卡在解籌結(jié)束后一周內(nèi)辦理，逾期將視為作廢，望相互轉(zhuǎn)告。 以上所有細(xì)則望大家相互告知并能給予支持，最后希望大家都能夠選到自己滿意的房子。城市自由天地售樓中心2006年10月22日電話通知標(biāo)準(zhǔn)說詞您好！我是城市自由天地售樓中心；我們定于10月22日上午8：30開始選房，請您于當(dāng)日攜帶本人身份證（復(fù)印件也可）、認(rèn)籌手續(xù)、一萬元現(xiàn)金準(zhǔn)時到售樓中心參加選房。由于當(dāng)天選房客戶較多，每戶選房時間只有15分鐘，希望您能準(zhǔn)時參加。我們會嚴(yán)格按照認(rèn)籌