1、第 0 頁(yè),報(bào) 告 目 錄,市場(chǎng)計(jì)劃概要 第 02 頁(yè) 市場(chǎng)狀況分析 第 04 頁(yè) XX自身分析 第 27 頁(yè) SWOT分析 第 32 頁(yè) 銷售目標(biāo) 第 40 頁(yè) 發(fā)展?fàn)I銷策略 第 45 頁(yè) 行動(dòng)計(jì)劃 第 54 頁(yè) 盈虧分析 第 58 頁(yè) 產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素 第 62 頁(yè),第 1 頁(yè),市場(chǎng)計(jì)劃概要,XX年實(shí)際銷售XX萬元，完成銷售任務(wù)的， XX銷售計(jì)劃完成XX萬元 面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，我們強(qiáng)化專業(yè)推廣的力度，以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)推廣為手段，加強(qiáng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的精耕細(xì)作，才能推動(dòng)銷售工作順利進(jìn)行 下半年計(jì)劃 XXXX，打造具有說服力的專業(yè)推廣資料和理論基礎(chǔ) 通過繼續(xù)教育相關(guān)項(xiàng)目的啟動(dòng)，傳播X

2、X的治療理念，帶動(dòng)廣大中青年醫(yī)生處方，培養(yǎng)他們的處方習(xí)慣 通過促銷性臨床試驗(yàn)項(xiàng)目直接推動(dòng)銷售上量 通過科研合作項(xiàng)目，建立專家網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)可代言的專家，在各類學(xué)術(shù)會(huì)議上為產(chǎn)品品牌形象造勢(shì)，為XX上量建立有力的學(xué)術(shù)后盾 通過品牌提示禮品和學(xué)術(shù)雜志饋贈(zèng)合理維護(hù)學(xué)術(shù)客情關(guān)系，建立醫(yī)院銷售管理平臺(tái)，保證銷量順利上升,第 2 頁(yè),市場(chǎng)狀況分析-,市場(chǎng)回顧性分析 - 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋與銷售現(xiàn)狀 - 醫(yī)院資源擁有情況分析 - 處方醫(yī)生擁有情況分析 - 人均產(chǎn)出分析 - 回顧分析小結(jié),市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 - 市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì) - 競(jìng)爭(zhēng)分析 - 醫(yī)生的態(tài)度與行為 - 市場(chǎng)分析小結(jié),第 3 頁(yè),市場(chǎng)回顧性分析- 區(qū)域市場(chǎng)覆蓋

3、與銷售現(xiàn)狀,XXX市場(chǎng)覆蓋現(xiàn)狀,第 4 頁(yè),XX年XX銷售完成情況,XXX累計(jì)銷售金額XX萬，完成率為XX% 1銷量增長(zhǎng)緩慢，相對(duì)迅速增長(zhǎng)的計(jì)劃金額，XX完成率呈下降趨勢(shì) 相對(duì)于去年同期增長(zhǎng)率為200.5，說明XX產(chǎn)品生命線已進(jìn)入成長(zhǎng)期,第 5 頁(yè),第一梯隊(duì)中XXXX以突出的醫(yī)院總量占據(jù)先機(jī)。XX、XX各級(jí)醫(yī)院的發(fā)展健康，在保證核心醫(yī)院的同時(shí)做大戰(zhàn)略性醫(yī)院是上量的關(guān)鍵點(diǎn)；XX公司的核心醫(yī)院院均銷量提高將是進(jìn)一步上量的關(guān)鍵 第二梯隊(duì)的各分公司醫(yī)院總量居平均水平，除了XX、XX、XX核心戰(zhàn)略性醫(yī)院相對(duì)戰(zhàn)略性醫(yī)院院均銷量無明顯優(yōu)勢(shì)外，其他XX均以核心戰(zhàn)略性醫(yī)院為重點(diǎn)銷量產(chǎn)出點(diǎn)，特別是XX說明對(duì)醫(yī)院管

4、理精耕細(xì)作的重要性 第三梯隊(duì)中XX、XX、XX的醫(yī)院總量并不亞于平均水平，卻被弱小的戰(zhàn)略性醫(yī)院產(chǎn)量拖了后腿；大部分醫(yī)院總量偏低，開發(fā)工作是上量重點(diǎn),xx 地區(qū) xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx,第 6 頁(yè),各級(jí)別單位銷售完成情況,核心戰(zhàn)略性醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷售份額占總銷售金額的78 核心戰(zhàn)略性醫(yī)院81的完成率反映我們前期的主導(dǎo)推廣方向的成果 戰(zhàn)略性醫(yī)院是銷量的主要產(chǎn)出點(diǎn)，其銷售完成率決定著XX的總體銷售完成率,第 7 頁(yè),市場(chǎng)回顧性分析-醫(yī)院資源擁有情況,已開發(fā)成功并曾有xx進(jìn)院銷售的醫(yī)院總數(shù)為612家，其中核心戰(zhàn)略性醫(yī)院87家，戰(zhàn)略性醫(yī)院2

5、48家，一般醫(yī)院277家 其中新開發(fā)醫(yī)院資源197家，3月以后受宏觀形勢(shì)影響，開發(fā)量開始下降 目前新開發(fā)的醫(yī)院資源以一般醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院居多，做好新開發(fā)的戰(zhàn)略性醫(yī)院銷售管理是上量的關(guān)鍵,第 8 頁(yè),市場(chǎng)狀況分析處方醫(yī)生擁有情況分析,xx： xx醫(yī)院以月均消化2300盒的銷售量排名全國(guó)第一，該醫(yī)院中處方醫(yī)生多達(dá)50人！ xx xx月均1500盒，處方醫(yī)生有13人 xx xx醫(yī)院月均1700盒，擁有處方醫(yī)生25人 xx xx月均950盒，擁有處方醫(yī)生15人,xx xx月均不足50盒，處方醫(yī)生6人 xx xx月均小于100盒，僅3個(gè)處方醫(yī)生 xx xx月均50盒，僅有處方醫(yī)生5人 哈爾濱 xx院月均

6、不足65盒，處方醫(yī)生9人,第 9 頁(yè),市場(chǎng)狀況分析人均產(chǎn)出分析,上海： xx醫(yī)院人均40盒/月 長(zhǎng)沙 xx人均100盒/月 沈陽(yáng) xx醫(yī)院人均70盒/月 濟(jì)南 xx人均60盒/月,深圳 xx人均8盒/月 天津 xx人均30盒/月 成都 xx人均10盒/月 哈爾濱 xx人均7盒/月,處方醫(yī)生少，人均產(chǎn)出大時(shí)，容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標(biāo)。 擴(kuò)大用藥醫(yī)生數(shù)量，適當(dāng)保持人均產(chǎn)出，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高銷量！ 人均產(chǎn)出4050盒比較合理,第 10 頁(yè),市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)容量與發(fā)展趨勢(shì),第 11 頁(yè),市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)分析,第 12 頁(yè),同類競(jìng)爭(zhēng)品種對(duì)比,第 13 頁(yè),市場(chǎng)現(xiàn)狀分析醫(yī)生態(tài)度與行為,第 14 頁(yè),x

7、x現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)支持項(xiàng)目,第 15 頁(yè),XX現(xiàn)有的推廣資料的制作,幻燈片、解說詞以及臺(tái)卡,雜志廣告和禮品,宣傳折頁(yè)、展架,品牌提示物,臨床手冊(cè)(修訂),學(xué)術(shù)論文,學(xué)術(shù)推廣資料,第 16 頁(yè),XX現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò),剛剛建立關(guān)系的專家（D級(jí)）：XX等,基本認(rèn)同的專家（C級(jí)）： XX,建立合作的專家（B級(jí)）： XX,合作密切，可以代言的專家（A級(jí)）：XX,第 17 頁(yè),XX相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議情況,科室會(huì) XX地區(qū)XX會(huì) XX XX XX,區(qū)域會(huì)議 XX XX推介會(huì),學(xué)術(shù)會(huì)議,會(huì)議贊助：,XX XX XX,第 18 頁(yè),市場(chǎng)現(xiàn)狀分析小結(jié),第 19 頁(yè),XX產(chǎn)品自身分析,第 20 頁(yè),SWOT分析- 優(yōu)勢(shì) vs 劣勢(shì)

8、,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),第 21 頁(yè),SWOT分析- 機(jī)會(huì) vs 威脅,機(jī)會(huì),威脅,第 22 頁(yè),產(chǎn)品策略,第 23 頁(yè),產(chǎn)品總體營(yíng)銷策略,現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)資源的升級(jí)，并以地區(qū)為單位建立各地區(qū)專家網(wǎng)絡(luò)，將學(xué)術(shù)推廣的平臺(tái)放在各地區(qū) 推廣上量策略為專業(yè)推廣組合形式，市場(chǎng)部重點(diǎn)開展學(xué)術(shù)聯(lián)誼、繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育培訓(xùn)班和大型學(xué)術(shù)會(huì)議贊助活動(dòng) 加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣力度，教育/影響醫(yī)生處方行為和開發(fā)醫(yī)院的速度 分地區(qū)有側(cè)重地投入市場(chǎng)資源,第 24 頁(yè),推動(dòng)銷量上升策略,日常拜訪學(xué)術(shù)信息、產(chǎn)品強(qiáng)化,科室會(huì)產(chǎn)品推介 （新開發(fā)科室）,區(qū)域會(huì)議與會(huì)議贊助,周末風(fēng)學(xué)術(shù)聯(lián)誼,建立銷量跟蹤獎(jiǎng)懲制度,VIP維護(hù)產(chǎn)品代言,繼續(xù)教育教材、雜志送閱與交流,

9、繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班,季度銷量前5名醫(yī)院、前三名分公司獎(jiǎng)勵(lì)，季度銷量環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)則批評(píng)罰款,近郊旅游,專家拜訪,第 25 頁(yè),臨床上量扶持策略重點(diǎn),學(xué)術(shù)會(huì)議贊助,重點(diǎn)會(huì)議主題： XX癥學(xué)術(shù)交流研討 XX學(xué)術(shù)研討 重點(diǎn)贊助形式： 展位廣告 專家大會(huì)發(fā)言 重點(diǎn)客戶宴請(qǐng),繼續(xù)教育培訓(xùn)班,重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)： X、XX、X 會(huì)議組織： 邀請(qǐng)教材編委專家一名、當(dāng)?shù)貙＜乙幻v課 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗浇貐^(qū)中青年骨干醫(yī)生參加培訓(xùn) 人數(shù)控制4050人/次 費(fèi)用預(yù)算5-8萬元/次,學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng),重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)： 上海、X、XX、XX 重點(diǎn)醫(yī)院： 季度消化量過XX盒的核心戰(zhàn)略性、戰(zhàn)略性醫(yī)院 聯(lián)誼形式： 重點(diǎn)客戶周末近郊旅游，人數(shù)不超過10

10、人/次,第 26 頁(yè),開發(fā)策略,第 27 頁(yè),銷售目標(biāo)設(shè)定,財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) XX年建立起專家網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)相關(guān)機(jī)理研究工作，完成XX臨床試驗(yàn) XX有效治療XX癥的專病X藥概念的種植傳播 小結(jié) XX年通過專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和廣泛的臨床試驗(yàn)，XX將成為醫(yī)生心中治療XXX癥的有效X藥，達(dá)成XX的銷售金額，并通過參與機(jī)理研究，為有效解釋其治療機(jī)理鋪路，樹立品牌學(xué)術(shù)形象,注：以批發(fā)價(jià) 扣做價(jià),第 28 頁(yè),促銷上量產(chǎn)出預(yù)測(cè),第 29 頁(yè),開發(fā)產(chǎn)出預(yù)測(cè),第 30 頁(yè),XX銷售預(yù)測(cè),第 31 頁(yè),發(fā)展?fàn)I銷策略,產(chǎn)品策略 - 市場(chǎng)細(xì)分 - 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 - 產(chǎn)品定位 精耕細(xì)作與醫(yī)院開發(fā)策略 醫(yī)院銷售管理平臺(tái)建設(shè),相

11、關(guān)醫(yī)學(xué)支持 - 專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) - 相關(guān)醫(yī)學(xué)支持-科研 - 產(chǎn)品資料與提示性禮品 學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)術(shù)組合,第 32 頁(yè),產(chǎn)品STP,細(xì)分市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,產(chǎn)品定位,XX癥治療藥物市場(chǎng),治療XX癥專病XX藥,見下頁(yè)詳述,產(chǎn)品STP：是產(chǎn)品策略的核心部分，包括細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位,第 33 頁(yè),產(chǎn)品策略目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)： XX癥治療藥物市場(chǎng),目標(biāo)醫(yī)院： XX醫(yī)院 XX院 綜合醫(yī)院,目標(biāo)科室： XX科 XX XX XX科 XX科 XX科,目標(biāo)人群： XX癥患者（包括XX癥以及XX手術(shù)后復(fù)發(fā)等） XXXX XXXXX,第 34 頁(yè),產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位與宣傳訴求,產(chǎn)品定位XX癥專病XX藥 XX癥手

12、術(shù)治療方法的首選藥物 XX癥手術(shù)和XX治療的輔助藥物 宣傳訴求： ！,第 35 頁(yè),產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位的種植與傳播,宣傳推廣途徑： 專業(yè)拜訪 雜志廣告 學(xué)術(shù)會(huì)議 臨床試驗(yàn),持續(xù)的 客戶關(guān)系，深入的學(xué)術(shù)合作,3,4,開發(fā)客戶利益，如 增值服務(wù) 客戶化供應(yīng),購(gòu)買行為預(yù)測(cè) 監(jiān)控的成功,信息分析 客戶描述,推介產(chǎn)品,2,1,確認(rèn)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位,產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研,0,種植,傳播,第 36 頁(yè),產(chǎn)品策略XX年目標(biāo)市場(chǎng)策略重點(diǎn),第 37 頁(yè),市場(chǎng)支持形式組合,產(chǎn)品資料,禮品,科研合作,廣告,幻燈片（現(xiàn)有4套組合） 三折頁(yè) 展架（拉網(wǎng)展架、易拉寶等） 臨床手冊(cè) 產(chǎn)品文獻(xiàn)（刊登4篇，投稿1篇）,提示性禮品：票插

13、、卡冊(cè) VIP禮品：優(yōu)盤 會(huì)議用禮品：保溫壺、浴室套裝 溫馨小禮品：XX,臨床試驗(yàn)（上海、沈陽(yáng)、成都） 機(jī)理研究（北京、上海、南京） 促銷性臨床觀察 婦科學(xué)會(huì)會(huì)議贊助,雜志廣告：中華婦產(chǎn)科、 中國(guó)實(shí)用XX科與產(chǎn)科 繼續(xù)教育教材： XX癥治療進(jìn)展 科普海報(bào),產(chǎn)品資料,科研合作,禮品,廣告,第 38 頁(yè),專家網(wǎng)絡(luò)策略目標(biāo),現(xiàn)有專家資源,專家網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),第 39 頁(yè),行動(dòng)計(jì)劃,第 40 頁(yè),行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表,第 41 頁(yè),市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算,第 42 頁(yè),現(xiàn)階段運(yùn)作處方藥的關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵成功因素#1：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是處方藥成功的先決條件 產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵成功因素#2：產(chǎn)品定位 產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位是處方藥成功的基礎(chǔ) 保持正確定位的持續(xù)性對(duì)建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要 關(guān)鍵成功因素#3：目標(biāo)市場(chǎng)選擇 優(yōu)先選擇最具潛力的、相對(duì)容易進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng) 關(guān)鍵成功因素#4：穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 培養(yǎng)出的有經(jīng)驗(yàn)、講學(xué)術(shù)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)是財(cái)富,第 4