1、工程招投標(biāo)的策略與技巧摘要：建設(shè)工程實行招標(biāo)投標(biāo)， 有利于開展競爭， 鼓勵先進，鞭策落后，是建設(shè)工程管理制度的一項重大改革。 本文從招投標(biāo)制度的基本程序入手，理論與實例相結(jié)合， 分別對招標(biāo)方和投標(biāo)方在操作過程中的策略與技巧進行了闡述和分析。一、概述建筑業(yè)正在成為我國的支柱產(chǎn)業(yè)之一， 建筑工程施工實行招標(biāo)投標(biāo)辦法在我國是從 80 年代初期開始的。作為開展競爭、鼓勵先進、鞭策落后的一項重大改革措施，這個辦法一經(jīng)實行就將多年來工期長、造價高的弊端一掃而空，因而得到了迅速的推廣。面對招投標(biāo)建設(shè)工程市場， 發(fā)包人如何縮短建設(shè)工期、 確保工程質(zhì)量、降低工程造價； 承包人如何在激烈競爭中把握機會， 爭取中標(biāo)

2、，提高投資效益？項目的管理機制、運營水平、技術(shù)層次、承包經(jīng)驗、競爭意識等固然是決定因素， 但在綜合實力都差不多的情況下，招投標(biāo)中的策略與技巧就顯得相當(dāng)重要。二、招標(biāo)的策略與技巧招標(biāo)人之所以招標(biāo)， 是為了縮短建設(shè)工期、 確保工程質(zhì)量、 降低工程造價、提高經(jīng)濟效益，招標(biāo)的策略與技巧應(yīng)緊密圍繞該目的。（一）審查投標(biāo)人資質(zhì)當(dāng)前嚴(yán)重擾亂建筑市場秩序、 影響工程質(zhì)量的突出問題之一， 就是轉(zhuǎn)包、違法分包、掛靠以及無證和越級承包等問題。 現(xiàn)在建設(shè)工程單位如雨后春筍， 數(shù)量非常多， 而大大小小的施工單位良莠不齊， 很難分辨，掛靠、借牌的現(xiàn)象在社會上較為普遍。因此，招標(biāo)人要選擇真正有實力的承包人，一定要注重投標(biāo)人

3、的資質(zhì)審查。首先，投標(biāo)人要根據(jù)項目規(guī)模、 建筑物的等級以及施工技術(shù)要求，限定投標(biāo)人的資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)。 這樣可縮小投標(biāo)人的數(shù)量范圍， 減少工作的盲目性。其次，在審查資質(zhì)時，應(yīng)考查如下方面：投標(biāo)人的資質(zhì)，投標(biāo)人近三年內(nèi)設(shè)計和施工的工程項目，及質(zhì)量監(jiān)督部門驗收證明報告，用戶的使用情況；企業(yè)的財務(wù)情況、職員構(gòu)成、主要設(shè)備機具情況。然后，經(jīng)過對投標(biāo)人各項指標(biāo)的專項考核和論證， 根據(jù)工程規(guī)模的招標(biāo)方式確定參加招標(biāo)人的數(shù)量。（二）委托工程招標(biāo)代理機構(gòu)目前，大的建設(shè)單位有足夠的技術(shù)力量， 能夠獨立完成招標(biāo)工作。但是，對于絕大多數(shù)招標(biāo)人來說， 不可能也沒有必要建立專業(yè)的班子進行招標(biāo)工作，這種情況，可以委托工程招標(biāo)

4、代理機構(gòu)進行。招標(biāo)人委托代理機構(gòu)進行招標(biāo)，一方面可以保證招標(biāo)質(zhì)量，提高招標(biāo)效益，保證招標(biāo)工作在公開、 公正和誠實信用的原則下進行；二是對減少招標(biāo)過程中的暗箱操作，消除腐敗現(xiàn)象起到了重要作用；三是可以利用代理機構(gòu)在人員力量和招標(biāo)經(jīng)驗方面具有的優(yōu)勢，減少大量的招標(biāo)人重復(fù)設(shè)置招標(biāo)班子造成的人力、物力的資源浪費。（三）標(biāo)底的產(chǎn)生與管理標(biāo)底是評標(biāo)底標(biāo)依據(jù)，一項招標(biāo)活動的成敗，關(guān)鍵在標(biāo)底。標(biāo)底在產(chǎn)生與管理中， 可能會出現(xiàn)泄露， 因為，大多數(shù)建設(shè)單位在發(fā)包工程時，不是站在公開、公正、公平競爭的立場上，而是帶有很大的傾向性。建設(shè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)， 或是因為收受賄賂，或是礙于關(guān)系情面， 總是希望將工程發(fā)

5、給自己想用的施工隊，在這種情況下，如果讓建設(shè)單位去編制對工程發(fā)包至關(guān)重要的標(biāo)底，無疑為建設(shè)單位提供了可乘之機， 助長了違法犯罪和不正當(dāng)競爭，使建設(shè)工程承發(fā)包市場越治越亂，形成惡性循環(huán)。因此，招標(biāo)人必須研究標(biāo)底泄露的過程及具體的標(biāo)底反泄露對策。以下是幾種可供參考的標(biāo)底產(chǎn)生的辦法：（ 1）開標(biāo)現(xiàn)場產(chǎn)生標(biāo)底（2）閉式編制標(biāo)底（ 3）標(biāo)底二次生成這種辦法既有防止投標(biāo)企業(yè)串通投標(biāo)，抬高標(biāo)價，又能防止標(biāo)底的編審傾向泄露， 還能解決一次標(biāo)底編制不準(zhǔn)的問題，值得推廣應(yīng)用。（四）防止投標(biāo)方哄抬報價或盲目壓低報價政府主管部門為了防止參與投標(biāo)各方哄抬報價或盲目壓低報價，可以加強如下方面的工作：加強評委會的力量。建立

6、各工程類型的強大的數(shù)據(jù)庫。加強對參與投標(biāo)的承包商的財務(wù)審查。加強標(biāo)底編制人員的資格審查。加強監(jiān)督力度。三、投標(biāo)的策略與技巧投標(biāo)報價，是投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容要求、 工程圖紙及技術(shù)要求，按照自己制定的施工方案和采取的技術(shù)措施， 結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)組織管理水平， 制定的某項投標(biāo)工程的總估價。 投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值的 60 70，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。一個準(zhǔn)確的報價， 不僅要求對招標(biāo)人有足夠的吸引力， 而且使承包商獲得一定的甚至較多的利潤。 因此，它是一場比技術(shù)、比謀略、比經(jīng)濟、比實力的復(fù)雜競爭， 必須樹立正確的報價思想， 認(rèn)真研究報價策略。各種報價方法的運用技巧如下：1、不平衡

7、報價預(yù)算編制后， 要進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 調(diào)整的目的有 2 個：保持總價不變，通過調(diào)整單價， 給后期經(jīng)營帶來較好的經(jīng)濟效益； 保持單價水平不變，可使總價降低，使標(biāo)價更具有競爭力。2、合理標(biāo)報價合理標(biāo)是工程招投標(biāo)常用的最基本形式， 是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計預(yù)算，制定出工程招標(biāo)“標(biāo)底” ，投標(biāo)人的投標(biāo)最終報價與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)的投標(biāo)人，才有資格中標(biāo)。3、復(fù)合標(biāo)報價復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式， 工程的標(biāo)底是由業(yè)主的標(biāo)底與各投標(biāo)人的投標(biāo)最終報價加權(quán)平均復(fù)合而得，并稱為“復(fù)合標(biāo)底” 。4、低價標(biāo)報價低價標(biāo)是工程招標(biāo)的一種特有形式， 即投標(biāo)最終報價最低的投標(biāo)人優(yōu)先中標(biāo)。利用國際金融機

8、構(gòu)貸款投資興建的工程， 多采取這種招標(biāo)形式，如黃河小浪底工程等。這類項目常常是在國際上公開招標(biāo)，參與投標(biāo)的單位都具有較強的實力， 競爭比較激烈； 由于國際金融機構(gòu)的參與和監(jiān)督， 工程建設(shè)管理體制比較嚴(yán)格， 從招標(biāo)投標(biāo)到合同實施，全部建設(shè)過程按國際通用的 FIDIC 合同條款進行管理。5、其他報價策略（ 1）針對不同的項目，報價的策略也不相同，比如對建設(shè)資金不太富裕的投資者，要貫徹薄利方針，以偏低的報價迎合他們的心理?；蚴菫榱私拥胶罄m(xù)工程對第一項工程可以低利， 以獲取更多的施工任務(wù)。（ 2）靈活運用各種計算口徑。如：擴大報價法，將工程內(nèi)不可預(yù)見費用計入標(biāo)價， 以減少企業(yè)風(fēng)險； 開口報價法則不然， 它是將工程中一些難處理的問題先拋開， 作出最低標(biāo)價，然后再重議這些問題，這樣也能相應(yīng)減少企業(yè)風(fēng)險， 如軟地基處理等把地基處理拿出來另行計算價格不包括在報價之內(nèi)等。（ 3）施工企業(yè)接標(biāo)后，對招標(biāo)文件，地理環(huán)境，施工圖紙，合同文件要深入細(xì)致研究， 善于發(fā)現(xiàn)存在隱形問題， 然后低報價獲得低中標(biāo)后仔細(xì)研究合同， 加強管理，利用其漏洞進行索賠以提高企業(yè)獲取經(jīng)濟效益的機會。（ 4）投標(biāo)國際工程，為了減少外幣兌換帶來的損失或風(fēng)險，投標(biāo)人應(yīng)盡可能高報外匯比率， 填表時應(yīng)注意到合情合理。 同時，當(dāng)外幣比例過低時，一定要考慮兌換損失，并將其考慮到成本之中。（ 5）對于無物價調(diào)整支付的項目，投標(biāo)人應(yīng)在報價中