1、肢體動作心理分析,上海復(fù)旦拓山管理軟件科技有限公司 總經(jīng)理 鞠強,2011年5月30日,一，肢體動作的重要性,肢體語言的重要性 人的主要溝通方式有兩種： 聲音與視覺。 聲音：40% 視覺：60% -（更為重要） 例子：有的銷售人員很能說，業(yè)績卻不好，很多原因是因為這個銷售人員的肢體語言不行，給人的視覺影響是不好的，讓別人認為產(chǎn)品不可信。 學(xué)習(xí)肢體語言，即可以探測別人的心里狀態(tài)，也可以知道別人是如何不知不覺的對“我”的心理狀態(tài)進行評估的。,二，肢體語言是如何進行影響的?,動作語言的影響是無意識的； 無意識的：不知不覺的、默默無聞的、潛移默化的。更多的是影響潛意識。 例，女性很容易做出判斷，誰是可

2、靠的，誰是不可靠的。這種判斷更多的是非邏 輯的。更多是從動作、穿著打扮等。,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,1，雙手抱于胸前，最大可能性是表示防衛(wèi)、不安與懷疑； 例，如果雙手抱于胸前，且向后靠，那么說明這種防衛(wèi)的心態(tài)相對是比較嚴(yán)重的。如銷售談判中采取這樣的動作會給別人以為，你不接納他。所以要以一種開放的姿勢來表示對對方是一種接納的心態(tài)。 2, 反之，雙手放開容易形成接納的印象,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,3，目光閃爍，即眼球左右移動（編排東西的可能性比較大），最大可能性是撒謊。 所以，眼睛盯著別人眼睛上升一寸的地方（額頭），目光要自信。不要不斷的滑移視線，給人不可靠的感覺。 4，對方眼球向上移動，然后

3、朝你的右上方也就是由左向上移動，最大可能是在評估或思考。 5，眼睛睜大表示感興趣或驚訝.,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,6，對方身體微微前傾，一般表示感興趣、信任或喜歡- 接納的姿態(tài)；反之，對方身體向后移動，一般表示不感興趣或不喜歡-防衛(wèi)、拒絕的姿態(tài)。 注意：前傾和后移是相對于初始位置。 7，身體左右晃動或腦袋左顧右盼或左右移動，主要表示感到無聊與擔(dān)憂。 如果對方身體晃來晃去或腦袋左顧右盼，表示對方已覺得很無聊或擔(dān)憂。需盡快轉(zhuǎn)移話題。,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,8，對方再考慮是否購買你的產(chǎn)品時，可能動作之一是手勢集中在下巴部位，例如：摸下巴，用手托著下巴。表示在考慮購買的可能性。 9，十指緊緊交叉

4、，自我按摩（太陽穴），以指頭敲桌子，整理頭發(fā)，一般表示很緊張或表示很在意對方對他的看法。 10，動作與語言自相矛盾，表示撒謊，如嘴里說“不”，卻在點頭等。 也有可能是對方心不在焉，沒在認真聽講，但可能性較小。,三、經(jīng)典肢體動作心理分析,11，雙手與雙腳交叉并且身體前傾，一般表示防衛(wèi)。 12，對方腳與身體傾向或指向門口或出口，表示他很有可能想離開。 想離開是或者因為不耐煩，或者因為緊張害怕。 13，選擇不該笑的時候發(fā)笑，是想隱藏或緩解緊張情緒。,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,14，四肢伸展，以“大”字方式仰坐在沙發(fā)上或椅子上，表示擁有權(quán)力或自信。 相對小的可能性，對對方的蔑視。 15，雙手伸入口袋（如果溫度不是太低），一般表示防衛(wèi)與不安。,三，經(jīng)典肢體動作心理分析,16，和對方動作一致，可以增強認同感，但在模仿對方動作時，不應(yīng)被對方發(fā)覺。 模仿對方動作，增強認同感，增加成交的概率，這是非常重要的原則。所以要注意模仿對方的動作，因為每個