1、如何制定房地產(chǎn)銷售計劃,聯(lián)創(chuàng)銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程（一）,1,銷售計劃： 是指房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)項目根據(jù)歷史的銷售記錄和現(xiàn)有及估計將來的市場情況，綜合開發(fā)和建筑進(jìn)度面制定的某個時間段的銷售指標(biāo)，及完成本銷售指標(biāo)所采取的銷售活動。,什么是房地產(chǎn)銷售計劃？,2,房地產(chǎn)銷售計劃的分類,按時間分： 月銷售計劃，季銷售計劃，年銷售計劃； 按范圍大小分： 公司銷售計劃，項目銷售計劃，組團(tuán)銷售計劃，某棟樓銷售計劃； 按流程分： 總體銷售計劃，階段銷售計劃。,3,制定銷售計劃的依據(jù),項目的開發(fā)及工程進(jìn)度 市場的供求情況 市場的競爭情況 主要競爭對手的銷售情況 上一個銷售計劃的執(zhí)行情況 銷售團(tuán)隊的建設(shè)情況,4,銷售計

2、劃書的主要內(nèi)容,銷售是像一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，要想取得戰(zhàn)爭的勝利要我們要有以下幾個方面的準(zhǔn)備： 知已知彼（了解市場和自己項目的特點） 制定戰(zhàn)略（銷售目標(biāo)） 制定戰(zhàn)術(shù)（銷售手段及促銷方法） 沖鋒陷陣（銷售執(zhí)行） 戰(zhàn)場控制（銷售控制）,5,銷售計劃書的框架（一）,計劃概要 目錄 第一章節(jié) 市場及項目的情況 當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀及特點 項目的銷售情況及特點 項目的SW0T分析 章節(jié)小結(jié),6,計劃概要和目錄,計劃書一開頭便應(yīng)對本房地產(chǎn)銷售計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，突出重點。 目錄是整個計劃的框架，可讓高級主管很快掌握計劃主要內(nèi)容，目錄應(yīng)附在計劃概要之后 。,

3、7,當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的現(xiàn)狀及特點,房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析的內(nèi)容： 房地產(chǎn)市場的環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、文化） 房地產(chǎn)市場的政策（法律法規(guī)、行政命令、銀行政策） 房地產(chǎn)市場的供給（土地供給、入市體量、去化情況、價格） 主要競爭對手（對手的相關(guān)情況） 房地產(chǎn)市場特點分析的內(nèi)容： 當(dāng)?shù)靥厥獾恼邨l件 當(dāng)?shù)睾暧^經(jīng)濟(jì)對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊?房地產(chǎn)市場供求關(guān)系的調(diào)整 房地產(chǎn)市場價格的變化,8,項目的現(xiàn)狀及特點,項目本身的現(xiàn)狀： 項目的開發(fā)及工程進(jìn)度（現(xiàn)在的工程進(jìn)度和施工計劃） 項目的銷售進(jìn)度（已銷售情況和銷售情況分析） 項目銷售中難點和熱點 廣大客戶對項目的認(rèn)識和評價 項目與其它項目比較中的特點： 項目產(chǎn)品的特點（戶型、立

4、面、景觀等） 項目銷售中的賣點（地段、環(huán)境、價格、物業(yè)等） 項目銷售特點（來客情況、來電情況、成交情況、主要客群特點） 市場反映的其它特點,9,項目的SWOT分析,什么是SWOT? SWOT分析方法是一種內(nèi)部分析方法，即根據(jù)項目自身的條件進(jìn)行分析，找出項目的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。 優(yōu)勢（競爭中的優(yōu)勢：包括理念、團(tuán)隊、進(jìn)度、產(chǎn)品、包裝宣傳等） 弱勢（競爭中的弱勢：包括理念、團(tuán)隊、進(jìn)度、產(chǎn)品、包裝宣傳等） 機(jī)會（

5、機(jī)會分析包括：市場、價格、供求、競爭） 威脅（威脅分析包括：市場、價格、供求、競爭）,10,市場情況小結(jié),市場情況小結(jié)精準(zhǔn)地概括出項目與市場的關(guān)系與競爭地的關(guān)系，項目在市場中所處的地位，和預(yù)計市場的發(fā)展情況。,11,銷售計劃書的框架（二）,第二章節(jié) 銷售計劃 制定銷售主題 銷售時間范圍 制定銷售目標(biāo) 制定銷售策略,12,制定銷售主題,什么是銷售主題 銷售主題是指本銷售計劃銷售內(nèi)容的概括，是銷售中傳達(dá)給客戶的重點，每個銷售計劃可以有一至三個主題。,13,銷售計劃的時間范圍,銷售計劃的時間范圍 是指銷售計劃執(zhí)行的時間，年度計劃為一年，月計劃為一個月，階段性計劃為一個銷售周期。,14,制定銷售目標(biāo),

6、銷售目標(biāo)可分為： 按時間分：長期目標(biāo)、短期目標(biāo) 按階段分：初步目標(biāo)、最終目標(biāo) 按類別分：成交戶數(shù)目標(biāo)、成交金額目標(biāo) 按范圍分：公司目標(biāo)、項目目標(biāo)、 個人目標(biāo)、團(tuán)隊目標(biāo)。,15,制定銷售策略,制定價格策略 1、價格定位（引導(dǎo)價格，成交價格） 2、價格走勢策略 3、支付價格策略 4、優(yōu)惠價格策略 制定推盤策略 1、推盤節(jié)奏（預(yù)約那些、開盤那些、準(zhǔn)備加推那些） 2、推盤控制,16,銷售計劃書的框架（三）,第三章節(jié) 銷售執(zhí)行 銷售時間節(jié)點安排 銷售階段細(xì)分 銷售SP活動及促銷活動 銷售道具及物料,17,時間結(jié)點安排,制定出具體的時間安排 公開時間 預(yù)約時間 開盤時間 銷售活動時間 注：時間要標(biāo)有公歷、

7、農(nóng)歷、星期幾、上下午幾時到幾時。,18,銷售階段細(xì)分,房地產(chǎn)銷售階段細(xì)分為 公開期 引導(dǎo)期 蓄勢期 預(yù)約期 開盤期 持續(xù)期 掃尾期 注：各階段細(xì)分除了制定時間外，還應(yīng)制定階段銷售策略和重點,銷售前期,熱銷期,尾盤期,19,銷售SP活動及促銷活動,注明活動的時間、地點、參加人員 闡明活動的目的和意義 列出活動的內(nèi)容和流程 大約計算出活動的預(yù)算 要注明活動內(nèi)容具體看活動的方案,20,銷售道具及物料,沙盤模型 戶型單頁 海報樓書 銷控表 銷售及統(tǒng)計表格 銷售小禮品 銷售紀(jì)念品 售樓部內(nèi)外場裝修要求 工地包裝要求及工地看房通道 樣板房裝修及要求,21,銷售計劃書的框架（四）,第四章節(jié) 銷售控制 銷售控制策略 銷售經(jīng)費控制 銷售培訓(xùn)及統(tǒng)一說詞,22,銷售控制