1、2020/9/28,?？隰斈芎Ｋ{(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目營銷分享,版權(quán)聲明： 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。,北京世聯(lián)營銷顧問項(xiàng)目分享,2,分享目錄,?？谑袌?chǎng),一,二,項(xiàng)目營銷,三,工作技巧,一,3,海口房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況,4,海南省省會(huì)，熱帶海島生態(tài)旅游度假勝地和宜居城市,海南島是中國少有的大面積熱帶濱海島嶼，熱帶資源呈現(xiàn)多樣性，富于海濱自然特色風(fēng)光景觀；?？谑惺呛Ｄ鲜∈?huì)，是海南旅游的集散地，是首批“中國優(yōu)秀旅游城市”,?？谑袑贋I海地區(qū)，地形為濱海平原，地勢(shì)低平，

2、南高北低。 屬季風(fēng)性熱氣候區(qū)，?？谑心昶骄鶜鉁?3.8,?？陉懙匾?guī)劃總面積2364.8平方公里，海域面積1230平方公里，設(shè)秀英、龍華、瓊山、美蘭四個(gè)縣級(jí)市轄區(qū)。常住人口167萬,醫(yī)療 ：海口市現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)110所，醫(yī)療設(shè)備先進(jìn)、齊全 文教 ：省屬高等院校5所，教育體系較為完備。 商業(yè)發(fā)達(dá)：每萬人擁有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)48個(gè)，是全國大中型城市平均水平,5,海口片區(qū)格局：西海岸成為別墅客戶關(guān)注的重點(diǎn)，東海岸處于起步階段，區(qū)域價(jià)值尚未受市場(chǎng)認(rèn)可，區(qū)域價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)成為項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之一,金沙灣,西海岸,東海岸,盈濱半島,金沙灣,西海岸,東海岸,桂林洋,已利用海岸線,未利用海岸線景觀,海甸島海口灣,?？跒I海物業(yè)集中

3、在四大區(qū)域：西海岸、金沙灣、海甸島、東海岸。其中，西海灣因其較高的價(jià)格已開始逼出客戶。 規(guī)劃中的海美大橋即將拉近東海岸與市區(qū)距離。這一利好使得客戶開始關(guān)注東海岸。,6,各競(jìng)爭(zhēng)板塊的優(yōu)劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì),最靠近城市中心（6公里），可部分依托城市配套。未來市政府將搬遷至此。目前已形成成熟休閑度假、高檔居住氛圍，成為?？谌斯J(rèn)的高檔樓盤聚集地 ；,劣勢(shì),濱海大道的貫穿限制其一線海景地的利用，目前可供出讓的濱海土地量已所剩無幾 ；,優(yōu)勢(shì),東鄰海口即將搬遷的新行政中心長(zhǎng)流組團(tuán)，北接成熟休閑度假板塊西海岸 ，定位為適宜開發(fā)以生態(tài)旅游度假為主題的濱海生活示范區(qū) 。?？谑姓畬⒔ㄔO(shè)金沙灣海洋主題公園和熱帶鄉(xiāng)村主題

4、公園 ；,金沙灣,劣勢(shì),距離中心城區(qū)較遠(yuǎn)，配套缺乏，區(qū)域陌生。,西海岸,7,各競(jìng)爭(zhēng)板塊的優(yōu)劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì),距離?？诿捞m機(jī)場(chǎng)最近（78公里），省政府將搬遷至此，未來新埠島新海大橋和福海大道的開通將直接拉近與市區(qū)距離，為此地帶來利好；,劣勢(shì),目前由于南渡江的阻隔距離城市中心區(qū)較遠(yuǎn)，配套缺乏，已建成項(xiàng)目較少,優(yōu)勢(shì),擁有優(yōu)質(zhì)原生態(tài)紅樹林濱海景觀，大學(xué)城的建立為其帶來利好；,劣勢(shì),幾大板塊中距離市區(qū)最遠(yuǎn)（24公里），配套缺乏，區(qū)域陌生。,東海岸,桂林洋,8,?？诮闓DP增長(zhǎng)快速，07年創(chuàng)歷史新高，為歷史最好時(shí)期,海口市是典型的島嶼型經(jīng)濟(jì)，與全國的交通制約了工業(yè)的發(fā)展，工業(yè)輻射范圍??； 但近幾年海口GD

5、P、人均GDP保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)顯示， 2007年?？谑薪?jīng)濟(jì)總量396.35億元，比上年增長(zhǎng)12.6，增幅超過全國平均水平 。,9,財(cái)富及資本搶灘?？?，?？诘姆康禺a(chǎn)將呈現(xiàn)升級(jí)換代的發(fā)展趨勢(shì),政府推動(dòng)土地規(guī)模開發(fā)和招商運(yùn)營工作：08年，?？谶m度放大旅游地產(chǎn)的供地規(guī)模，確保明年土地收益翻倍，在做好西海岸起步區(qū)土地一級(jí)合作開發(fā)的同時(shí)，擇優(yōu)選擇開發(fā)企業(yè)啟動(dòng)金沙灣片區(qū)的開發(fā)建設(shè)。 土地儲(chǔ)備充足：2008年?？趯?zhēng)取新增儲(chǔ)備土地8000-10000畝，并獲得國家開發(fā)銀行300億元的授信額度。 政府繼續(xù)打造城市品牌：由張藝謀執(zhí)導(dǎo)的印象海口將于08年5月上演，這是海口市政府打造“陽光?？?、娛樂之都、品位之城”

6、的系列重要舉措之一； 城市高端生活配套日趨完善：香格里拉、希爾頓等頂級(jí)酒店相繼進(jìn)入,10,大開發(fā)商進(jìn)駐并尋求擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈，產(chǎn)品類型全面開花,首創(chuàng)：和政府合作開發(fā)長(zhǎng)流起步區(qū)，并打算介入二級(jí)開發(fā) 首創(chuàng)墊資和?？谑姓献鏖_發(fā)西海岸長(zhǎng)流起步區(qū)（至少4000多畝）； 并有在長(zhǎng)流開發(fā)住宅項(xiàng)目的意向。,華僑城：擬訂在?？谀匣鹕娇陂_發(fā)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目,新世界：在?？诖罅?jī)?chǔ)地?cái)U(kuò)張 新世界是進(jìn)入?？谑袌?chǎng)比較早的開發(fā)商，在美麗沙有3700畝的土地儲(chǔ)備，準(zhǔn)備建設(shè)大規(guī)模高端住宅項(xiàng)目； 新世界目前仍然在?？趯ふ覕U(kuò)張的空間。,萬科：收購富春，進(jìn)入?？?08年是中國的奧運(yùn)年，也是?？诘姆康禺a(chǎn)年，西海岸有近二十個(gè)樓盤

7、300萬的項(xiàng)目群雄分爭(zhēng)；濱江版塊有蘭水灣，海藍(lán)椰風(fēng)等，海口樓盤進(jìn)入了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)年代。,11,?？诔鞘信涮坠δ芡晟?，且平均房?jī)r(jià)遠(yuǎn)低于三亞，可吸引大部分來海南中長(zhǎng)期度假及養(yǎng)老的客戶,從城市配套來看，海口的配套設(shè)施要比三亞更完善，能夠?yàn)槌鞘芯用裉峁└玫木C合服務(wù)； 從商品房平均銷售價(jià)格來看，?？诜?jī)r(jià)平均價(jià)格遠(yuǎn)低于三亞，且增長(zhǎng)速度平緩。,2000-2006年 ?？诤腿齺喎?jī)r(jià)走勢(shì)對(duì)比分析,具體指標(biāo),7,2004,1955,2119,2281,2423,2532,3011,3322,1000,1400,3600,4210,4872,5135,5781,0,1000,2000,3000,4000,500

8、0,6000,7000,2000,2001,2002,2003,2004,2005,2006,2007,?？?三亞,12,外銷比率大，?？谥饕缘谝痪铀宛B(yǎng)老居住為主，三亞需求更趨向于度假,物業(yè)類型的差異。海口以大面積產(chǎn)品為主，多別墅物業(yè)和大面積公寓產(chǎn)品；三亞戶型面積相對(duì)集中在100平米以下的小面積公寓。 價(jià)格的差異。價(jià)格的對(duì)比看出，?？诤＞皠e墅價(jià)格僅達(dá)到三亞一線海景公寓的價(jià)格。,推廣語,推廣語,物業(yè)類型需求，預(yù)示客戶購買用途的不同：?？谑沁m合居住，而三亞更趨向于休閑度假，從物業(yè)類型的大小就可以表現(xiàn)出來； 價(jià)格差異，體現(xiàn)客戶群體不同：三亞客戶買來玩的更多，以度假為主，?？诳蛻魧?shí)力略弱于三亞，購

9、買物業(yè)承擔(dān)居住的部分獲大部分職能更明顯,13,07年?？谫彿靠蛻糁袓u內(nèi)占41%,島外占59%,島外成交客戶來自區(qū)域三名為山西、黑龍江、廣東,2007年島外客戶購買住宅前10名排名,14,項(xiàng)目營銷階段,15,項(xiàng)目位于東海岸，雖不是重點(diǎn)擴(kuò)張區(qū)域，但向東擇優(yōu)開發(fā)，不會(huì)大勢(shì)破壞周邊環(huán)境，海岸線原生態(tài)型態(tài)保存完好,海口主城區(qū)空間布局結(jié)構(gòu)是濱海帶狀組團(tuán)式。在總體空間發(fā)展策略上，遵循“中強(qiáng)、西拓、東優(yōu)、南控”的發(fā)展原則； 西拓；鼓勵(lì)中心組團(tuán)建設(shè)用地的西向拓展； 東優(yōu)：擇優(yōu)開發(fā)項(xiàng)目，有選擇性地開發(fā)江東組團(tuán)； 南控：控制城市向南發(fā)展。,規(guī)劃區(qū)位,本項(xiàng)目,本項(xiàng)目,16,目前東海岸以度假為主要發(fā)展方向，未來項(xiàng)目屬于

10、資源型第一居所，郊區(qū)別墅區(qū)域,建設(shè)用地現(xiàn)狀圖,目前西海岸還處于發(fā)展初期，整體形象初步形成，但可控資源逐步減少； 東海岸，尚處于初級(jí)階段，整體現(xiàn)象尚未形成，資源型態(tài)保存較好，未來以度假為主，選擇性開發(fā)，非大面積開發(fā),本項(xiàng)目,城市別墅,資源型度假別墅,資源型度假別墅,城市休閑別墅,城市生態(tài)住區(qū),17,二期B區(qū),三期,二期C區(qū),四期,一期,五期,項(xiàng)目總占地1680畝,總建筑面積約50萬平方米，居住人口將達(dá)到7000人 ；度假勝地，宜居之城，陌生區(qū)域，稀缺資源型，海岸生活大盤 一期169套，獨(dú)棟產(chǎn)品為主。 二期 套，綠化率55%，容積率0、46 項(xiàng)目集多種物業(yè)類型組成有商業(yè)街，酒吧街，海景中心廣場(chǎng)，五

11、星級(jí)酒店等設(shè)施組成 ；,項(xiàng)目處于陌生區(qū)域千畝大盤；,項(xiàng)目背景,18,資源優(yōu)勢(shì),一線海景資源 1300私家海灘 2000畝純別墅區(qū) 魯能公司品牌 東海岸發(fā)展前景,一期：世界東海岸，灣區(qū)別墅群,二期：榮耀東海岸，中央別墅區(qū),形象定位的再提升：從單純的資源賣點(diǎn)向全方位的感受生活，用氣勢(shì)、底蘊(yùn)、尊貴感打動(dòng)客戶,19,推廣、渠道策略,20,1、推廣、渠道策略建立區(qū)域高度，站位豪宅第一陣營,區(qū)域價(jià)值關(guān)系項(xiàng)目?jī)r(jià)格 項(xiàng)目形象提升區(qū)域形象 一期代言項(xiàng)目,1月 2月 3月 45月 69月 1012月,春節(jié),時(shí)間節(jié)點(diǎn),推廣目的,推廣主題,重塑區(qū)域形象 提升區(qū)域價(jià)值,樹立項(xiàng)目NO.1形象 清晰傳遞區(qū)域價(jià)值,傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)

12、值,兌現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值,世界東海岸,海藍(lán)椰風(fēng)代言東海岸 清晰傳遞區(qū)域未來價(jià)值,海岸生活新城 休閑度假勝地,?？诤Ｋ{(lán)椰風(fēng) 中國夏威夷,推廣方式,區(qū)域結(jié)合魯能品牌 聯(lián)合政府舉行板塊規(guī)劃論壇,媒體整合推廣 事件營銷,媒體整合推廣 口碑傳播 現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值營造,媒體整合推廣 口碑傳播 現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值營造,21,推廣渠道策略建立區(qū)域高度，站位豪宅第一陣營,戶外廣告牌選擇除?？谕?，建議三亞機(jī)場(chǎng)及東西環(huán)島高速顯要位置均設(shè)置項(xiàng)目立柱廣告 項(xiàng)目規(guī)模大分多期開發(fā)，建議制作項(xiàng)目個(gè)性禮品，傳播項(xiàng)目信息同時(shí)傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值（高球桿、球衣、球帽、煙斗、香水等） 制作區(qū)域模型及項(xiàng)目整體模型，讓客戶直觀感知區(qū)域及項(xiàng)目未來規(guī)劃價(jià)值,1月 2月 3月

13、 45月 69月 1012月,春節(jié),時(shí)間節(jié)點(diǎn),渠 道,物 料,區(qū)域媒體：海南日?qǐng)?bào)、戶外、短信、電視、電臺(tái)、機(jī)場(chǎng)、酒店、出租車、旅游團(tuán) 全國性媒體：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志,區(qū)域模型、項(xiàng)目模型、形象樓書、產(chǎn)品手冊(cè)、戶型單張、折頁、海報(bào)、手提袋、信封、禮品,區(qū)域媒體：戶外、短信 全國性媒體：網(wǎng)絡(luò)、DM高端商務(wù)雜志 資源渠道：島外展出、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng),區(qū)域媒體：海南日?qǐng)?bào)、戶外、短信 全國性媒體：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、DM高端商務(wù)雜志 資源渠道：島外展出、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng),區(qū)域媒體：海南日?qǐng)?bào)、戶外、短信、電視、電臺(tái)、機(jī)場(chǎng)、酒店、出租車、旅游團(tuán) 全國性媒體：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志,22,推廣渠道策略建立區(qū)域

14、高度，站位豪宅第一陣營,Action：島內(nèi)廣告封鎖 東海岸高度的建立，靠戶外來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)交通要道，全面封鎖；（機(jī)場(chǎng)及西海岸截流客戶） 推廣階段主題分級(jí)： 1、區(qū)域陌生階段：區(qū)域價(jià)值重塑，完全不同的主題，讓東海岸成為新海口；要結(jié)合企業(yè)品牌來做，這樣更有力 2、區(qū)域認(rèn)知階段：清楚的傳遞區(qū)域未來 3、項(xiàng)目認(rèn)知階段：項(xiàng)目?jī)r(jià)值+產(chǎn)品屬性,23,推廣渠道策略：媒體組合建立區(qū)域高度，站位豪宅第一陣營,Action：媒體組合 戶外為主，高端媒體雜志為輔（在機(jī)場(chǎng)及西海岸截流客戶，共6塊） 島外渠道，展會(huì)為主。曾經(jīng)參加上海房地產(chǎn)展會(huì)（短信和直投）,Action：媒體深度合作 利用網(wǎng)絡(luò)渠道，在海南在線、新浪、

15、海南焦點(diǎn)、搜房上廣告（效果很好） 酒店渠道，商務(wù)雜志 景點(diǎn)渠道，媒體活動(dòng),Action：投放方式創(chuàng)新 報(bào)紙頭條新聞掛標(biāo)，維持品牌知名度 報(bào)紙?zhí)状鼜V告，屏蔽其他項(xiàng)目廣告 爆炸性戶外轟炸(海南日?qǐng)?bào)、?？谕韴?bào)、商旅報(bào)）,24,活動(dòng)及事件營銷,25,活動(dòng)、事件營銷本地客戶營銷：生活方式滲透,Action：參與性體驗(yàn)親海生活（生活方式滲透） 項(xiàng)目體驗(yàn)之旅（接待動(dòng)線）體驗(yàn)點(diǎn)，溫泉、沙灘、濱海園林、游艇碼頭、樣板房 改變參觀的常理，玩在先，買在后；強(qiáng)化項(xiàng)目資源第一，房子第二 來的客戶準(zhǔn)備一個(gè)娛樂包，可以釣魚、種樹、沙灘車、海上摩托艇、甚至沖浪、帆船等 步驟：換裝濱海園林沙灘冷飲亭樣板房溫泉售樓處 用快艇帶客

16、戶參觀項(xiàng)目的整體規(guī)劃，最重要的是讓客戶看到我們1300米還灘和人工河、小島 釣魚，只要客戶在5分鐘內(nèi)釣到魚，都可以得到禮品一份，（價(jià)值30元左右）如果購房，還可以得到購房?jī)?yōu)惠；其目的增加記憶點(diǎn)，讓客戶參與，同時(shí)刺激成交；,26,活動(dòng)、事件營銷本地客戶營銷,Action：周末小活動(dòng) 家庭釣魚比賽、沙灘車比賽、排球比賽、俱樂部帆船比賽 客戶參與門檻低 與海相關(guān)聯(lián) 周末在項(xiàng)目海灘舉行，增加人氣 配合推廣 有吃、有完、還有獎(jiǎng)品增加人氣和口碑傳播,Action：私家party 承辦業(yè)主、或準(zhǔn)客戶私人party 為客戶提供濱海私人場(chǎng)所，也讓客戶帶朋友一起來，增加客戶傳播面 可以成為很好的高端客戶渠道,27

17、,客戶拓展,28,客戶拓展島內(nèi)、島外客戶聯(lián)動(dòng),Action：整合魯能資源，島內(nèi)聯(lián)動(dòng) 魯能山海天項(xiàng)目、其他準(zhǔn)售項(xiàng)目，本項(xiàng)目整合，在海南各售樓處聯(lián)展，打造魯能-大海南的客戶印象 深度挖掘在售項(xiàng)目客戶，客戶老帶新、小圈層營銷聯(lián)動(dòng)，把在一個(gè)項(xiàng)目所做的推廣，整合成在幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)做，但只花一個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用 所以在售項(xiàng)目的推廣，都是海南區(qū)域所有項(xiàng)目的推廣渠道,Action：整合魯能資源，島外推廣 據(jù)點(diǎn)城市，重點(diǎn)推廣 推廣方式，資源合作、戶外、短信、DM等 魯能在外地項(xiàng)目，成交客戶篩選挖掘，定向拓展 主要針對(duì)北方城市和對(duì)海南接受度的區(qū)域，北京、上海、廣州、東北,29,客戶拓展,Action：成交客戶小圈層營銷

18、私家party，通過客戶朋友到場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交 圈層客戶必殺技：面子、有品位、有區(qū)別、升值 聚會(huì)邀請(qǐng)，周末活動(dòng)聚會(huì)邀請(qǐng)，成交客戶朋友、家人參加,Action：海口高端項(xiàng)目客戶定向拓展 西海岸高端項(xiàng)目客戶挖掘，對(duì)比生活方式吸引客戶，定向發(fā)送短信，直郵方式傳遞項(xiàng)目信息； 封鎖西海岸的重要交通展示區(qū)域；,30,展示、包裝，體驗(yàn)營銷,31,現(xiàn)場(chǎng)包裝建立項(xiàng)目精神屬性標(biāo)志物至項(xiàng)目丁字路口放大感知項(xiàng)目資源風(fēng)景大道（至一期大道）,Action：區(qū)域營銷氛圍營造,引導(dǎo)性標(biāo)示，路旗；,景觀大道，除形象墻外，增加建筑小品、綠化、標(biāo)示，完善至海邊沙灘小廣場(chǎng)，形成對(duì)項(xiàng)目未來氛圍的感知,建立項(xiàng)目形象標(biāo)志,32,現(xiàn)場(chǎng)包裝賣場(chǎng)氛圍

19、營造,Action：賣場(chǎng)氛圍營造 區(qū)域規(guī)劃模型、項(xiàng)目整體模型 增加高科技材料展示區(qū) 夏季售樓處工作人員服裝調(diào)整,Action：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示 至項(xiàng)目沿途、丁字路口、一期會(huì)所入口制作指引性導(dǎo)示牌 至項(xiàng)目沿路設(shè)置路旗，傳遞項(xiàng)目階段信息，營造賣場(chǎng)氛圍 園林、售樓處、樣板房設(shè)置功能性提示牌 指引性導(dǎo)示牌要求制作精制，功能性提示牌制作要求趣味性，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)與品位,33,體驗(yàn)、展示策略氛圍營造,Action：小區(qū)氛圍營造 增加生活場(chǎng)景模擬空間；海濱生活描述 營造私家海灘氛圍（沙灘排球、沖浪、游艇、沙灘摩托等） 商業(yè)展示先行（在現(xiàn)階段沒有商業(yè)的情況下，可以用區(qū)域配套圖來解決） 網(wǎng)球場(chǎng)、健身房、游泳池等免費(fèi)開放，

20、對(duì)外公示,34,體驗(yàn)、展示策略客戶體驗(yàn)之旅，體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)置,Action：體驗(yàn)之旅 路線：濱海園林、沙灘、園林通道、溫泉、售樓處 濱海園林：游泳池開放、在園林內(nèi)增加情趣的裝飾，如海螺、漁網(wǎng)、吊床、老式帆船、起航雕塑等 沙灘：增加沙灘排球網(wǎng)、游艇碼頭（不要太大，延伸出去，木質(zhì)、?？酷烎~艇）；遮陽亭下，放2-3輛沙灘車；增加一艘小快艇，用于客戶參觀1300米沙灘；小島增設(shè)靠岸平臺(tái)； 園林通道：增加海螺展示道（在道路一側(cè)，選擇片區(qū)域，放置各種海螺，供客戶參觀，增加記憶點(diǎn)，每種海螺標(biāo)示，以一個(gè)最大的海螺為中心）； 溫泉：在售樓處、或者是一個(gè)樣板房，開放溫泉（用熱水處理），并配合花瓣； 售樓處：增加賣場(chǎng)氛圍

21、的包裝，海生活奢侈品展示，結(jié)合后續(xù)俱樂部的進(jìn)入，將帆船、沖浪板等展示出來，包括各類船模，漁具等,35,體驗(yàn)、展示策略物業(yè)服務(wù),Action：物業(yè)服務(wù)展示 客服（樣板房客服人員）：客服人員統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一流程，納入銷售部統(tǒng)一管理 保安：保安設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域贈(zèng)加巡邏人數(shù)和密度 保潔：保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度 安防系統(tǒng)的展示：把監(jiān)控室納入客戶接待流程，向客戶演示安防系統(tǒng),36,體驗(yàn)、展示策略完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，細(xì)節(jié)支撐客戶信心,Action：完善產(chǎn)品細(xì)節(jié) 入戶前庭：每一戶的入戶門前處理細(xì)節(jié)，是客戶對(duì)該單位的第一印象，關(guān)乎產(chǎn)品價(jià)值的感知及客

22、戶購買信心；每戶入戶門前進(jìn)行精裝處理； 綠化及停車位：停車位屬客戶關(guān)心問題，每戶應(yīng)清晰標(biāo)明車位位置，個(gè)別單位調(diào)整門前樹木（種植位置與規(guī)劃沖突）； 安防與公共設(shè)施：安防攝像頭處理，調(diào)整到不十分影響居住生活位置，管道井蓋美化處理，配電箱等其他入戶公共設(shè)施進(jìn)行植物美化隔離； 街角園角空地處理：將街角和園區(qū)相關(guān)剩余綠化空地，進(jìn)行美化處理（休閑廣場(chǎng)，增加休閑座椅，建筑小品等），或?qū)⑾嚓P(guān)園區(qū)死角空地重新分隔到相鄰單位，增加相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)值同時(shí)可減少公共綠化面積及維護(hù)費(fèi)用。,37,提高成交率,38,如何兌現(xiàn)價(jià)值，突破銷售手段,Action：接待標(biāo)準(zhǔn)流程及高端項(xiàng)目的形象 客戶體驗(yàn)之旅（設(shè)定能夠完全觀賞到椰風(fēng)優(yōu)美環(huán)境的看房路線） 客戶接待流程 調(diào)整銷售隊(duì)伍懶散的狀態(tài),Action：銷售團(tuán)隊(duì)銷售力管理、建立有效的獎(jiǎng)罰機(jī)制 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 建立有效的獎(jiǎng)罰機(jī)制 定期組織沙龍與培訓(xùn) Action：團(tuán)隊(duì)的健康度測(cè)評(píng)，給銷售團(tuán)隊(duì)有效的幫助 對(duì)銷售代表增加了解的機(jī)會(huì)，幫助其進(jìn)行有效的提升 Action：幫助銷售代表進(jìn)行客戶梳理與后續(xù)的追蹤 銷售代表的意向客戶，開