1、外貿(mào)發(fā)展計劃書2013.88一、從事外貿(mào)的必要性2二、外貿(mào)前期準(zhǔn)備31.外貿(mào)進(jìn)出口資質(zhì)的辦理42.平臺的購買與建立43.選擇貨代、報檢行與快遞公司44.公司形象的建立45.成本估算5三、架構(gòu)設(shè)置61.外貿(mào)部人員配置表62.部門各職員責(zé)任劃分6四、執(zhí)行91.處資質(zhì)的辦理事宜92.目標(biāo)客戶群分析 93.分析表風(fēng)險評估10五、開發(fā)市場121.B2B平臺13 2.整合營銷平臺143.現(xiàn)有客戶資源利用144.客戶介紹145.展會14六、外貿(mào)流程以及注意事項16七、 發(fā)展目標(biāo)18一、外貿(mào)的必要性 櫥柜起源于歐美，于二十世紀(jì)八十年代末九十年代初經(jīng)由香港傳入我國廣東、上海、北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)

2、展，到九十年代末，隨著改革開放的深化，人民群眾經(jīng)濟(jì)收入生活水平的提高，生活方式的改變，國外廚衛(wèi)文化的傳播影響，現(xiàn)代家庭櫥柜這一新生事物迅速在大陸各地蓬勃發(fā)展，并形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場，成為我國的朝陽行業(yè)。近年來，櫥柜業(yè)成為一個高利潤的新行業(yè)，受到眾多投資者的關(guān)注，除了櫥柜生產(chǎn)企業(yè)外，已經(jīng)有家電、衛(wèi)浴、建材等相關(guān)行業(yè)的企業(yè)跨行擴(kuò)展，進(jìn)入櫥柜行業(yè)。這使得該行業(yè)的發(fā)展空前壯大，行業(yè)的競爭也日益激烈，櫥柜行業(yè)面臨重新洗牌。2008年7月1日，由環(huán)境保護(hù)部環(huán)境發(fā)展中心、中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會等單位聯(lián)合主編的中華人民共和國環(huán)境保護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品技術(shù)要求櫥柜標(biāo)準(zhǔn)正式頒布實(shí)施。櫥柜新標(biāo)，為櫥柜行業(yè)帶來了

3、轉(zhuǎn)機(jī)，也帶來了新的發(fā)展方向。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)考慮，貿(mào)易國際化是大勢所趨。2012年全國家具及其零件出口金額566.4789億元，同比增長28.7%。目前，中國櫥柜的出口范圍除美國、日本、歐洲，這世界三大櫥柜市場外，已發(fā)展到印度、巴基斯坦及東南亞、中東、非洲等一些國家。在歐洲市場，我國櫥柜除利用傳統(tǒng)的科隆國際博覽會、阿姆斯特丹展覽交易會進(jìn)行大規(guī)模出口外，還建立了海外商務(wù)機(jī)構(gòu)，保持常年貿(mào)易，出口前景非常廣闊。由于目前歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個大環(huán)境處于一個相對低潮狀況，而且人民幣不斷升值，工人工資越來越高，以往的價格優(yōu)勢逐漸減小，國內(nèi)的工廠也越來越多，行業(yè)競爭較大。現(xiàn)在進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。 二

4、、外貿(mào)前期投入 1. 外貿(mào)進(jìn)出口資質(zhì)的辦理：行政機(jī)關(guān)注冊、登記。包括工商、稅務(wù)、海關(guān)、外匯局、商檢局完成相關(guān)手續(xù)的辦理，整個流程大概要兩個月的時間。 2. 平臺的購買與建立，外貿(mào)人員使用臺的培訓(xùn)： 適合的平臺，除了平臺自身，還有一些附加的能夠幫助提高產(chǎn)品曝光量的功能（平臺工作人員會結(jié)合公司的情況建議購買與否）。在平臺使用之前，工作人員會有相關(guān)的培訓(xùn)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何利用平臺搜索客戶，上傳產(chǎn)品的注意事項，關(guān)鍵詞的搜索和應(yīng)用，排名的原則等等一系列內(nèi)容。建立平臺時間需要一個月。 3. 選擇貨代、報檢行與快遞公司： 由我們工廠的產(chǎn)地以及客戶要求決定，報檢行根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)所在地確定，優(yōu)先性價比高的報檢行；國

5、際快遞：寄樣品和小件貨都是走國際快遞合算。原因：第一寄樣品，一般樣品費(fèi)用需要有客戶承擔(dān)，包括樣品自身以及運(yùn)費(fèi)，寄樣時要替客戶考慮到成本，選擇性價比高，服務(wù)好，時效快的快遞，客戶可以通過PAYPAL或者速匯金方式打到個人賬戶，或者是客戶提供國際快遞賬戶，我們免樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，只需要讓快遞上門取貨。第二是很多小訂單數(shù)量只有幾十公斤，客戶希望選擇含運(yùn)費(fèi)的價格，這種更適合國際快遞，深圳的價格比較有優(yōu)勢，可根據(jù)具體情況所在地選擇上海還是深圳的國際快遞。 4. 公司形象的建立： 1）建立外貿(mào)營銷網(wǎng)站至關(guān)重要，能夠為外貿(mào)企業(yè)的營銷型網(wǎng)站建設(shè)研究大量海外用戶的地域特征及瀏覽習(xí)慣，建議網(wǎng)站主體設(shè)計感現(xiàn)代化

6、，網(wǎng)站色彩做到簡潔明亮。更重要的是，網(wǎng)站非常適合海外電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)作，讓海外消費(fèi)者的客戶體驗變得更加棒，從而讓詢盤來得更加容易。 2）建立一個樣品展廳，一方面便于公司自己的員工學(xué)習(xí)，了解和熟悉產(chǎn)品，第二在客戶來訪時候，能夠把經(jīng)營的產(chǎn)品直觀的展現(xiàn)在客戶面前，增加客戶的信任度與專業(yè)程度。 3）產(chǎn)品整理，櫥柜的型號比較多，所以更需要一個系統(tǒng)的整理和編號，以至于業(yè)務(wù)員自身在報價時候不混淆產(chǎn)品，能夠分門別類的對產(chǎn)品進(jìn)行整理，方便日后管理。外貿(mào)主管應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)制作出一份產(chǎn)品目錄，公司簡介電子檔，和一份常規(guī)產(chǎn)品報價單，給出參考價格以及上下浮動范圍，以便整個部門報價參考。 5. 前期資金投入：見下表格。 項目名

7、稱年費(fèi)用（RMB）進(jìn)出口權(quán)費(fèi)用5750電話費(fèi)網(wǎng)費(fèi)電費(fèi)1000海關(guān)IC卡8000人員工資90000會計事務(wù)所年審報告6000平臺30000技術(shù)監(jiān)督局年審費(fèi)2000網(wǎng)站5000海關(guān)核銷體系統(tǒng)及退稅5000樣品展廳裝修以及樣品10000國地稅報稅軟件及服務(wù)費(fèi)800銀行賬戶管理費(fèi)1200辦公設(shè)備8000合計：元（2.17萬美金） （備注：前只做平臺和公司網(wǎng)站推廣，不參加展會，利用業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的客戶資源與現(xiàn)開發(fā)的客戶。人員工資只包括外貿(mào)業(yè)務(wù)人員工資，其他三人已常規(guī)支付） 說明：毛利潤按11.25%計算，第一年必須拿到19.2W（約115萬人民幣）美金以上的訂單才會有利潤。 三、架構(gòu)設(shè)置1、人員配置：外貿(mào)部

8、門的人員要求少而精，應(yīng)該熱愛外貿(mào)櫥柜行業(yè)，有團(tuán)隊精神，能承受工作壓力，勤奮，有耐力。 初期兩個人，外貿(mào)主管與業(yè)務(wù)員，一人多職，包括跟單，單證，訂單從頭到尾全程跟蹤與負(fù)責(zé)。其他配置與整個公司共享，見下表：職位所需人數(shù)外貿(mào)主管1業(yè)務(wù)員1質(zhì)量管理（技術(shù)指導(dǎo)）1跟單1會計1合計：5人備注： 業(yè)務(wù)員兼跟單與單證，會計與質(zhì)量管理隸屬于公司總辦領(lǐng)導(dǎo)，外貿(mào)部與其他部門共享。 2、職能和責(zé)任劃分： 外貿(mào)主管：負(fù)責(zé)整個外貿(mào)部的發(fā)展，建立外貿(mào)工作流程與規(guī)章制度等前期工程；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站，電子簡介、產(chǎn)品信息、報價單等建立與完善，維護(hù)和運(yùn)行，與業(yè)務(wù)員共同開發(fā)客戶，具體如下 1） 負(fù)責(zé)對本部門長期規(guī)劃，帶領(lǐng)本部門人員開拓市

9、場2） 負(fù)責(zé)部門與客戶交流、接觸、開發(fā)管理 3） 負(fù)責(zé)訂單的統(tǒng)計，定金安排，尾款回收，出貨情況4） 負(fù)責(zé)公司運(yùn)作平臺的建立與管理以及參展布置與管理 5） 負(fù)責(zé)訂單進(jìn)展情況的檢查與財務(wù)狀況的賬務(wù)檢查6） 協(xié)助部門同工廠溝通 7） 協(xié)助本部門與公司其他部門的溝通 8） 每周組織外貿(mào)部開一次例會，總計本周工作進(jìn)展，與下周工作安排 外貿(mào)業(yè)務(wù)員：了解和熟悉產(chǎn)品，利用線下資源及平臺和公司網(wǎng)站，開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，售后服務(wù)等。具體如下： 1） 學(xué)習(xí)公司經(jīng)營的產(chǎn)品知識，對其結(jié)構(gòu)，材質(zhì)，性能，技術(shù)參數(shù)達(dá)到熟知程度。2） 服從主管工作安排，建立和維護(hù)公司提供的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺，積極開發(fā)客戶3） 新產(chǎn)品第一次報價前需要

10、經(jīng)過部門主管審核，報價須根據(jù)公司規(guī)定的上下浮動區(qū)間調(diào)整，不得擅自亂報價4） 對自己的訂單從頭到尾全權(quán)負(fù)責(zé)，分清責(zé)任，如果由他人負(fù)責(zé)應(yīng)該有書面說明5） 在做每項單據(jù)時，寫明詳細(xì)要求和內(nèi)容，確認(rèn)好每個細(xì)節(jié)問題，下訂單時需要向主管申領(lǐng)訂單號，以便公司統(tǒng)一管理6） 負(fù)責(zé)自己客戶的信息統(tǒng)計，定金與余款的記錄，確保發(fā)貨之前全部款項到位7） 及時跟進(jìn)訂單生產(chǎn)情況，如有新訂單需要及時跟工廠溝通，以便及時安排生產(chǎn) 8） 負(fù)責(zé)訂單的出貨，以及各種單據(jù)制作，聯(lián)系貨代安排出貨。（公司建立初期需要每個業(yè)務(wù)員自己完成單據(jù)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定后由專職單證員負(fù)責(zé)單據(jù)、報關(guān)等） 9） 訂單完成后，要整理訂單歸檔10） 每周寫工作總結(jié)報告

11、跟單：公司發(fā)展初期，跟單由業(yè)務(wù)員自己負(fù)責(zé)聯(lián)系，以后視公司發(fā)展情況再定是否增加人員。 1） 負(fù)責(zé)對工廠形成有效管理系統(tǒng)，隨時跟蹤貨物生產(chǎn)和發(fā)貨狀況，以及樣品的跟蹤2） 對工廠出口質(zhì)量負(fù)責(zé)，協(xié)助工廠質(zhì)檢對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢查和驗貨，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報3） 負(fù)責(zé)將訂單下發(fā)到工廠，下發(fā)時自身要理解訂單內(nèi)容和質(zhì)量要求，交貨期，包裝等內(nèi)容，同時要詳細(xì)正確的告知工廠，以免發(fā)生錯誤4） 在訂單上線之前，需要確認(rèn)樣品，確認(rèn)無誤之后才能正式批量投入生產(chǎn)5） 跟蹤訂單生產(chǎn)狀況，遇到問題及時與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，及時采取補(bǔ)救措施6）產(chǎn)品的價格及時與財務(wù)部門溝通，以防發(fā)生變動7）與業(yè)務(wù)員有效溝通，如遇到緊急的訂單，需要向工廠更改交貨

12、期時 8） 每周寫總結(jié)報告，向主管報告本周業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，跟單直接對部門主管負(fù)責(zé) 質(zhì)量管理（技術(shù)指導(dǎo)）：公司發(fā)展初期，技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量管理由一人擔(dān)任，以后視發(fā)展情況是否需要增加人員。 1） 對公司所有訂單產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)，嚴(yán)格按照客戶與訂單要求把關(guān)質(zhì)量2） 訂單審核時要把控產(chǎn)品質(zhì)量，如有問題及時與業(yè)務(wù)員溝通3） 訂單生產(chǎn)時需要協(xié)同業(yè)務(wù)員，跟單跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量4） 訂單生產(chǎn)完畢需同跟單驗貨，確保生產(chǎn)質(zhì)量符合訂單要求 5） 在業(yè)務(wù)員與客戶溝通中，配合業(yè)務(wù)員積極解答客戶的一些技術(shù)問題6） 負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員、跟單等員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，方式不限7） 如有客戶來訪，與主管共同參加會議，以便解答客戶的技術(shù)疑問8） 每次訂

13、單完成后需要寫質(zhì)量報告，訂單結(jié)束后由業(yè)務(wù)員一起存檔 會計： 1） 負(fù)責(zé)整個外貿(mào)部的財務(wù)事項，做到賬務(wù)記錄清晰 2） 負(fù)責(zé)部門每筆賬務(wù)的出入記錄3） 負(fù)責(zé)訂單賬務(wù)記錄，及時詢問每個訂單的定金情況，如果定金未到，此訂單已經(jīng)開始生產(chǎn)，需要外貿(mào)主管給予合理解釋4） 詢問每張訂單的尾款到位情況，必須在尾款到位才能發(fā)貨，特殊情況需要經(jīng)過部門主管簽字5） 負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的成本價格整理，并且根據(jù)其他各項費(fèi)用后計算出銷售價格的上下浮動范圍，整理出一份公司的報價單6） 負(fù)責(zé)與外管局相關(guān)單位聯(lián)系，進(jìn)出口申報以及退稅事宜，及時參加國家機(jī)關(guān)給予的相關(guān)培訓(xùn)7） 貨物出后，及時與業(yè)務(wù)員溝通，回收核銷單，以便及時核銷 8）

14、 直接對部門主管和總經(jīng)理負(fù)責(zé) 9） 每個月寫總結(jié)報告，每周向主管匯報本周工作情況。 四、執(zhí)行 1、 進(jìn)出口資質(zhì)的辦理事宜： （一）、外貿(mào)公司的注冊登記辦理： 1) 企業(yè)名稱核準(zhǔn) 2) 刻章，驗資 3) 辦理營業(yè)執(zhí)照 4) 辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證 5) 辦理稅務(wù)登記證 6) 開立銀行賬戶 7) 買發(fā)票 （二）、 進(jìn)出口權(quán)辦理流程 在工商登記注冊后，須辦理進(jìn)出口相關(guān)手續(xù)。首先，辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記。 辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記所需材料： 1） 網(wǎng)上填寫廣州市對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記信息表并打印簽字蓋章。 2） 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 3） 組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件 4） 企業(yè)法定代表人有效身份證證明復(fù)印件

15、然后憑登記表在30天內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗檢疫、外匯、稅務(wù)等部門辦理相關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動失效。 （三）、進(jìn)出口及相關(guān)手續(xù)辦理費(fèi)用 1） 進(jìn)出登記備案及培訓(xùn)：300元人民幣 2） 外匯開戶許可證：500元人民幣 3） 國家外匯管理局進(jìn)出口核銷900人人民幣 4） 海關(guān)登記： 120元人民幣 5） 電子口岸登記： 1850人民幣 6） 退（免）稅登記：100元人民幣 7） 檢驗檢疫登記： 200元人民幣 注： 1. 若政府收費(fèi)有變動，以變動后為準(zhǔn) 2. 代辦進(jìn)出口權(quán)手續(xù)費(fèi)用：1800元人民幣 合計： 5770元人民幣 2、目標(biāo)客戶群分析: 目前全球客戶的購買力如下圖所示，分為四大區(qū)域，歐

16、洲買家：31.83%，亞洲29.45%，北美21.65%，南美6.39%。i.歐洲區(qū)客戶群占比例最大，是最大的客戶群，這些國家及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人比較守信譽(yù)，付款及時，但對貿(mào)易條件要求比較嚴(yán)。同此區(qū)客人做生意一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量、包裝細(xì)節(jié)、交貨時間。一定要確認(rèn)的樣品或所簽的合同為準(zhǔn)。（此區(qū)作為公司重點(diǎn)開發(fā)市場） ii. 亞洲為第二大市場，主要集中為中東。東俄羅斯等國家，東亞日本、韓國，東南亞新加坡、泰國、馬來、印尼等是櫥柜采購量不是很大。中東市場的特點(diǎn) 是以批發(fā)為主要的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為主，質(zhì)量要求中等，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交和訂貨貿(mào)易形式同時進(jìn)行。做貨時候

17、要以提供樣品為準(zhǔn)，注意出貨時間，一定要在客戶規(guī)定時間出貨，還要注意貨款回收，一定要在確保貨款到位之后再發(fā)貨 （此區(qū)客戶要小心對待，特別是印度客戶，因為價格低，特別容易出現(xiàn)質(zhì)量索賠問題） iii. 北美市場；第三大市場，北美包括美國加拿大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們生活水平高，所以對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人較守信譽(yù)，付款及時，對貿(mào)易條件要求也比較嚴(yán)。同歐洲客戶類似，注意事項同歐洲客戶。 （作為重點(diǎn)市場開發(fā)） iv. 南美市場：南美主要包括阿根廷、巴西、哥倫比亞、秘魯?shù)仍趦?nèi)的國家。南美經(jīng)濟(jì)一般，對產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，對貿(mào)易條件限制不是很嚴(yán)，要根據(jù)合同要求或者根據(jù)樣品做貨，其地區(qū)政治不穩(wěn)定的原因，所以要注意收款問題，

18、以及在出口前了解當(dāng)?shù)卣畬Q(mào)易的一些要求和限制。 3、利潤分析表以及價格定位： 1）利潤分析： 預(yù)計年實(shí)際利潤，各類產(chǎn)品的的毛利約為10-15%，凈利潤為毛利潤的75%，以一套櫥柜1000美金為例，第一年訂單500套，第二年數(shù)量增加為1000套，第三年數(shù)量增加為1500套，第四、五年數(shù)量增加為500套/年 時間營業(yè)額(USD)成本(USD)凈利潤(USD)第一年50W43.37W6.63W第二年100W86.74W13.26W第三年150W132.11W（2W用于參照）17.89W第四年200W176.48W（3W用于參展）23.53W第五年250W219.85W（3W用于參展）30.15W小

19、結(jié)：五年計劃中預(yù)計訂單數(shù)量為7500套，總成本為658.55萬美金，營業(yè)額為750萬美金，純利潤為91.64萬美金。 2)價格定位：由于產(chǎn)品的不同，客戶性質(zhì)和用途的不同，數(shù)量和質(zhì)量要求不同，產(chǎn)品價格大概可以從以下幾方面確定：數(shù)量少并且用于工程，希望配套的，毛利潤控制在20%-30%；小客戶批發(fā)零售的，數(shù)量不是很大，不到半個集裝箱的，毛利潤控制在是11.25%-15%；量比較大的客戶，比如貿(mào)易商，分銷商，超市，大型批發(fā)商，毛利潤控制在10%-12%；量特別大，訂單有一到兩個柜的，要將退稅算在內(nèi)，凈利潤在8%-10%。 五、 開發(fā)市場的途徑： 1. B2B平臺平臺使用之前應(yīng)該做好以下準(zhǔn)備工作： 1

20、）培訓(xùn)：平臺公司培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，掌握平臺技巧的一個直接要素，按照平臺的要求上傳產(chǎn)品，能夠增加產(chǎn)品的曝光率，增加收到詢盤的機(jī)會。平臺建好之后就看業(yè)務(wù)員是否能夠有效實(shí)施，是否能夠堅持。由于外貿(mào)部兩個業(yè)務(wù)員，一般平臺有一個主賬號和子賬號，主管可以管理主賬號，并按照業(yè)務(wù)員承受能力分配詢盤。 2）準(zhǔn)備階段：利用一個月時間上傳產(chǎn)品，建立樣品室，利用這一個月時間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，整理圖片和產(chǎn)品類型，為每個產(chǎn)品編號，先整理出一個EXCEL表格，然后根據(jù)已列出的產(chǎn)品編號，依次上傳產(chǎn)品，以免混淆。 3）展廳：樣品前期只需要一些常規(guī)產(chǎn)品，以后逐漸完善樣品臺，同時做好來樣登記工作，每個樣品需要貼上標(biāo)簽，包括產(chǎn)品名

21、稱，規(guī)格，時間，并且建立檔案登記以便日后管理。在以后客戶來樣時同樣要做好樣品登記工作，并且拍照留存。 l 利用平臺，分為兩種途徑，第一，批發(fā)，第二零售。 1）零售的客戶主要以樣品測試，或者一些客戶自用，因為含運(yùn)費(fèi)的價格比本國還有便宜，所以引起買家興趣，我們可以在平臺上傳在線零售產(chǎn)品，為了吸引客戶眼球，以包郵的方式進(jìn)行銷售，當(dāng)然事先要設(shè)計好模塊，問清楚國際快遞的價格，基本上不賺錢，但是優(yōu)勢是能夠增加本站的信譽(yù)，零售跟國內(nèi)淘寶一樣，在客戶確認(rèn)付款后能夠給予工廠評價，以此能夠帶來一些知名度。 2）批發(fā)主要以中小型客戶為主，成交量比較小，并且比較雜，但能夠積累一些客戶資源，根據(jù)客戶性質(zhì)，做長久之后也會

22、轉(zhuǎn)化為大客戶，在批發(fā)方式的過程中應(yīng)注意的事項： a) 上傳產(chǎn)品的信息要齊全，關(guān)鍵詞要豐富，要符合設(shè)置的關(guān)鍵詞原則，具體可由平臺工作人員進(jìn)行培訓(xùn)。圖片要清晰，專業(yè)。 b) 每周更新產(chǎn)品一次，保持自己的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞能夠在前兩頁出現(xiàn)，保持TRADEMANAGER16小時以上在線。 c) 收到客戶郵件后，首先應(yīng)該分析詢盤的真實(shí)性，可通過客戶的網(wǎng)站確定公司的性質(zhì)，需要產(chǎn)品的內(nèi)容和信息是否詳細(xì)，是否有產(chǎn)品具體名稱，規(guī)格參數(shù)要求，數(shù)量等等。例如：只是點(diǎn)擊你的產(chǎn)品圖片，發(fā)詢盤給你，說我們對你的產(chǎn)品很感興趣，請給我更多的產(chǎn)品信息，或者說請給我你們公司的目錄和價格表，并沒有給出想要的產(chǎn)品具體型號。那么這種詢盤的質(zhì)

23、量很低，可以不用回復(fù)。在遇到有質(zhì)量有價值的詢價時，應(yīng)該有固定的回復(fù)格式的報價單，信息內(nèi)容要齊全，根據(jù)客戶要求具體問題具體分析，根據(jù)客戶所在地區(qū)，上班時間，盡早的做出回復(fù)，（例如對于美國客戶：于北京時間晚上7 點(diǎn)上班，那么回復(fù)時間應(yīng)該在我們下班之前5 點(diǎn)左右，確?？蛻舸蜷_郵箱時候能夠第一眼就看到你的報價）。 d) 遇到trademanager在線客戶的，有可能會問你相關(guān)技術(shù)參數(shù)的問題，如果不懂，請回復(fù)客戶，我需要跟我們工程師確認(rèn)一下，不要讓客戶覺得你不專業(yè)，在線跟你討價還價的，如果價格很低，數(shù)量很多，需要跟上級進(jìn)行確認(rèn)，可以跟跟客戶說由于您的數(shù)量比較大，我們會盡量申請一個最好的價格給你，我們會盡

24、快郵件回復(fù)給您。 2、 整合營銷瀏覽幾個國外客戶網(wǎng)站的時候發(fā)現(xiàn)都是這種模式，多渠道營銷，并可以在線購買，然后在國內(nèi)網(wǎng)站營銷方式： 1）定義：整合營銷是指外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身企業(yè)外貿(mào)營銷型網(wǎng)站為核心的平臺，以國外買家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營銷渠道的整合，渠道包括搜索引擎營銷，博客營銷，B2B營銷，黃頁等保證海外買家能通過多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的營銷方法。外貿(mào)營銷網(wǎng)站是指：以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷理念為核心，通過將SEO概念融入網(wǎng)站的程序設(shè)計，域名選擇功能規(guī)劃等方面。交給客戶一個帶有搜索引擎優(yōu)化元素，符合搜索引擎規(guī)范的網(wǎng)站。省略花哨的、無意義網(wǎng)頁，營銷網(wǎng)站的每一個頁面都將會在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)揮

25、作用。把焦點(diǎn)放在網(wǎng)站的使用性、信息結(jié)構(gòu)和最好的優(yōu)化行徑。讓瀏覽者可以快速查找產(chǎn)品，聯(lián)系方式，來電咨詢。（SEO：搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡稱SEO）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。） 2）外貿(mào)營銷網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容： l 完整的內(nèi)容：提供真實(shí)專業(yè)、清楚詳細(xì)的、多圖的產(chǎn)品說明，包括服務(wù)流程、企業(yè)情況，讓客戶更多的了解企業(yè)，拉近相互之間距離。 l 友好的用戶體驗：對于用戶體驗最基礎(chǔ)的就是打開網(wǎng)頁的速度如何，導(dǎo)航是否明確，網(wǎng)頁之間有沒有死鏈接，頁面之間連接是否良好。只有擁有友好的用戶體驗，才能增加訪客對你網(wǎng)站的友好

26、度，最大化體現(xiàn)營銷能力。 l 及時在線溝通：如在線QQ， 在線客服，SKYPE, MSN,在線留言等板塊，增加網(wǎng)站互動性。 l 有良好的搜索引擎表現(xiàn)：搜索引擎作為網(wǎng)站推廣的重要方式，例如GOOGLE,數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)絡(luò)客戶群體98%來自搜索引擎和B2B，而其中GOOGLE占有64%，B2B占有18%，其他搜索引擎占有16%。而B2B作為一個網(wǎng)站，其主要客戶來源還是搜索引擎，大約占85%，而另外15%是通過展會，廣告等渠道獲得！GOOGLE作為全球最專業(yè)，最權(quán)威的搜索引擎，一旦在GOOGLE上獲得好的排名，其他搜索引擎的排名也不會差，只要能抓住GOOGLE的買家市場，基本也就抓住了全球買家！。l 詳細(xì)

27、的聯(lián)系方式：有企業(yè)詳細(xì)方式，地址的地圖，方便客戶聯(lián)系和找到企業(yè)，同時增加企業(yè)的可信度。 l 在線支付、在線購物的功能：在線支付和在線購買可方便用戶操作，節(jié)省用戶時間，提高效率。 3） 外貿(mào)網(wǎng)站的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是建立一個英文網(wǎng)站，除了以英文形式表現(xiàn)之外，還必須符合外國人的閱讀習(xí)慣，這必須由有充分建站經(jīng)驗的服務(wù)商來提供。l 服務(wù)器選擇，由于國內(nèi)出口帶寬嚴(yán)重不足，在國外打開中國網(wǎng)站速度異常的慢，所以直接把網(wǎng)站放到國外服務(wù)器上，例如客戶是全球化的群體，使用美國主機(jī)，其互聯(lián)網(wǎng)資源豐富。 l 域名選擇：www.品牌+關(guān)鍵詞.com最好一個域名注冊三到五年（EX：www.eluxionlighting

28、.com） l 網(wǎng)站優(yōu)化：最基本的網(wǎng)站優(yōu)化包括關(guān)鍵詞優(yōu)化，導(dǎo)航優(yōu)化，標(biāo)簽優(yōu)化，關(guān)鍵詞密度等。 l 關(guān)鍵詞搜索：分為普通和熱門關(guān)鍵詞推廣。全球普通關(guān)鍵詞推廣是指定一個普通關(guān)鍵詞搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并且保證時時顯示，當(dāng)客戶搜索這一關(guān)鍵字時顯示在搜索結(jié)果首頁位置。全球熱門關(guān)鍵字推廣是指定一個熱門關(guān)鍵字搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并保證時時顯示，當(dāng)客戶搜索這一關(guān)鍵字時顯示在搜索結(jié)果首頁位置。 l 網(wǎng)站設(shè)計要專業(yè)：做工粗糙，會讓用戶覺得公司小，不專業(yè)且粗心。界面應(yīng)該簡潔大方，色彩單一，不艷，避免使用FLASH，處理好產(chǎn)品圖片，信息，針對不同的瀏覽器調(diào)試好界面。 建立好

29、之后應(yīng)由專人管理，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的及時更新，并且重視網(wǎng)站的推銷。 3、 現(xiàn)有客戶資源：通過各種各樣的途徑，收集客戶信息，讓客戶知道我們的存在。如何利用潛在的客戶資源：可以在建立好平臺，但是沒有收到詢盤的那一個月，建立好開發(fā)信，做好公司電子產(chǎn)品目錄，根據(jù)客戶的以前詢盤情況，了解客戶對哪種燈有興趣，再瀏覽一下客戶的網(wǎng)站，了解客戶目前的需要，有目的的發(fā)郵件給客戶，從客戶的反饋率有針對性的回應(yīng)客戶。 4、客戶介紹：這種情況也比較常見，質(zhì)量和價格是首先的要素，客戶有很多合作伙伴或者終端客戶，因為物美價廉，老客戶為你介紹新客戶，或者覺得這個供應(yīng)商特別值得信賴，給你介紹新的產(chǎn)品，新的市場。 5

30、、 展會：展會是開拓市場最有效，收獲最高的途徑。當(dāng)然在建立前兩年無需將展會列入，第三年根據(jù)業(yè)務(wù)情況考慮參展需求。從廣交會得到的信息來看，每年廣交會的采購商都比較穩(wěn)定，基本都已經(jīng)在潛在客戶的范圍內(nèi)。但目前廣交會質(zhì)量不高，中國國際家具展、科隆國際博覽會、阿姆斯特丹展覽交易會，比較專業(yè)，在全球影響比較大，綜合費(fèi)用比較高，但是只要質(zhì)量和價格到位，回報也比較高。并且很多是政府組團(tuán)的，能夠享受到國家補(bǔ)貼政策，為公司節(jié)省一筆開銷。 六、外貿(mào)操作流程以及注意事項： 詢盤：首先應(yīng)該確認(rèn)詢盤信息是否真實(shí)有效，可以通過平臺系統(tǒng)中自帶的客戶信息，包括公司名稱，電話，郵箱，網(wǎng)址，客戶郵件的內(nèi)容確定；其次利用搜索引擎找到

31、客戶公司網(wǎng)站，確定客戶類型，如果詢盤的信息不是很詳細(xì)，可通過其網(wǎng)站經(jīng)營的產(chǎn)品種類，詳細(xì)參數(shù)等，確定客戶的質(zhì)量要求，從而給出詳細(xì)而精確的報價，如果客戶詢盤的信息很少，應(yīng)當(dāng)回復(fù)詢問一下客戶具體要求；然后進(jìn)行客戶信息登記，包括客戶的名稱，國家，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，所詢問產(chǎn)品以及詳細(xì)要求，時間，所報的產(chǎn)品價格等。 報價單：要統(tǒng)一格式，有明確的客戶信息，產(chǎn)品要求，圖片，MOQ,交貨期，付款條件，價格，備注等。MOQ應(yīng)該根據(jù)客戶的數(shù)量和性質(zhì)確定，比如客戶要求數(shù)量是10K PCS,那MOQ直接以10K PCS起批，如果客戶要求是100PCS,而我們正常的MOQ 是1000PCS，那應(yīng)該和客戶講清楚，他們的量不

32、達(dá)最低起訂量，所以價格稍高。交貨期在報價的時候可以寫根據(jù)訂單2-3周，等訂單確認(rèn)的時候再與客戶確認(rèn)交期，確認(rèn)之前必須與工廠協(xié)商好。付款條件根據(jù)客戶的訂單大小，小訂單100%預(yù)付，大的訂單30%定金，其他見提單付清。還有付款方式，正常接收TT,L/C,（報關(guān)）速匯通，PAYPAL，西聯(lián)等（貨值少，無需報關(guān)）。價格：新產(chǎn)品的價格在報之前需要得到經(jīng)理的同意，一般報價單的有效期為一個月，并且要顯示匯率兌換比率。 跟蹤：報價單發(fā)出之后要定期跟蹤，有反饋的客戶應(yīng)該謹(jǐn)慎處理，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上為公司贏得最大利潤。無反饋的客戶應(yīng)該定期發(fā)郵件問候，時間久了客戶會覺得這個供應(yīng)商很有耐力，值得信任。在遇到有些客

33、戶詢問相關(guān)技術(shù)問題時候但是不下單的客戶，應(yīng)該盡量積極解答，就當(dāng)是交朋友，總有一天客戶會青睞你這個朋友。 樣品：客戶要樣品一定要在價格確認(rèn)好的基礎(chǔ)之上，做一份樣品清單發(fā)票給客戶，注明付款方式，免樣品費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)或者都由客戶承擔(dān)等。在收到客戶樣品款后安排給客戶打樣，做一份國內(nèi)形式的樣品單給工廠，標(biāo)明細(xì)節(jié)要求，數(shù)量要多一個，自己留著存樣，以便客人下訂單時候按照樣品生產(chǎn)。 下單：客人對樣品檢測滿意，下訂單過來時，首先要與工廠確認(rèn)好交期，然后做PI形式發(fā)票（可看做合同）給客戶，PI的格式要統(tǒng)一，標(biāo)明合同要素（價格、數(shù)量、要求、交貨條件、付款方式、客戶嘜頭等），經(jīng)主管確認(rèn)后發(fā)給客戶要求其簽字回傳，財務(wù)接到訂單的PI時，應(yīng)該在財務(wù)留存的PI上做成本與利潤分析，以便以后記賬；業(yè)務(wù)員同時做一份合同和生產(chǎn)加工單給工廠，注明各種要求，雙方簽字蓋章，并鎖定工廠的負(fù)責(zé)人，實(shí)時跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況。注意必須在收到客人的定金之后才能安排生產(chǎn)，款不到堅決不生產(chǎn)?？畹轿缓?，財務(wù)要通知業(yè)務(wù)員，并且把銀行水單留存，以便外貿(mào)自己對賬。 與貨