1、廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品有限公司 2005年第二期營(yíng)銷培訓(xùn),銷售物流管理和整合,前言:,企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的目的是什么?,答案是,企業(yè)最重要的目的是贏得利潤(rùn),問(wèn)題,利潤(rùn)從哪里來(lái)?,利潤(rùn)等式,收入-成本=利潤(rùn),利潤(rùn)=收入-成本,本質(zhì)有何不同?,企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自供應(yīng)鏈,供應(yīng)商,企業(yè),渠道客戶,用戶,成本+利潤(rùn),經(jīng)營(yíng)成本+稅金,銷售費(fèi)用,物流費(fèi)用,人員及管理費(fèi)用,生產(chǎn)性費(fèi)用,財(cái)務(wù)費(fèi)用,原材料,案例:,從樂(lè)百氏物流整合案例看物流對(duì)企業(yè)的意義,討論題:,樂(lè)百氏物流問(wèn)題主要出在哪里? 樂(lè)百氏進(jìn)行物流管理優(yōu)化后,最做了哪些改進(jìn)? 從樂(lè)百氏案例給我們的啟發(fā)是什么? 我們公司物流問(wèn)題主要體現(xiàn)在哪里?,樂(lè)百氏物流面臨的挑戰(zhàn),

2、1.產(chǎn)品品種分散沒(méi)有批量 2.渠道客戶分散太小 3.銷售區(qū)域分散,銷售量不均勻 4.集中庫(kù)存后使邊遠(yuǎn)地區(qū)的物流無(wú)法滿足 5.市場(chǎng)對(duì)需求提出很高挑戰(zhàn),樂(lè)百氏主要的物流問(wèn)題,1.計(jì)劃不準(zhǔn)(70%) 2.成本高:運(yùn)輸,倉(cāng)儲(chǔ), 3.物流服務(wù)水平低: 訂單周期長(zhǎng) 訂單滿足率低 交貨不及時(shí) 訂單供應(yīng)比率低,問(wèn)題原因:,1.物流戰(zhàn)略 2.物流計(jì)劃和管理流程構(gòu)架體系有關(guān),樂(lè)百氏的改進(jìn),1.物流布局和配送方式改進(jìn) 2.物流流程優(yōu)化 3.訂單,庫(kù)存,生產(chǎn),采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)優(yōu)化 4.供應(yīng)鏈的勝利,培訓(xùn)目的,1. 了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義 2. 學(xué)會(huì)區(qū)域規(guī)劃和制定周期性拜訪計(jì)劃體系 3. 學(xué)會(huì)規(guī)劃訂單頻率 4.

3、學(xué)會(huì)制定合理的庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn) 5. 了解銷售物流的主要環(huán)節(jié)、銷售物流服務(wù)； 6.了解提高企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸效率和效益的方法； 7. 學(xué)會(huì)規(guī)劃物流配送體系,課程邏輯結(jié)構(gòu),周期性物流配送,區(qū)域周期性銷售拜訪,合理庫(kù)存控制,周期性的銷售訂單,周期性的貨款回收管理,一.區(qū)域銷售管理,1. 為什么要進(jìn)行區(qū)域管理 2. 如何規(guī)劃銷售區(qū)域 3. 如何建立區(qū)域拜訪體系 拜訪路線 客戶拜訪頻率 拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 4. 實(shí)戰(zhàn)演練,為何要進(jìn)行區(qū)域銷售管理,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)越來(lái)越多 區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越來(lái)越個(gè)性化 現(xiàn)在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌 大規(guī)模的營(yíng)銷時(shí)代過(guò)去,進(jìn)入巷戰(zhàn),區(qū)域銷售管理的目的,細(xì)致

4、的開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 強(qiáng)化區(qū)域的密度增加深耕程度 建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng) 便于進(jìn)行促銷和銷售活動(dòng) 防止價(jià)格的混亂和越區(qū)銷售,區(qū)域銷售管理的一一三六,一張圖： 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。 一條線： 根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。 三張表： 客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)； 客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信

5、息。 訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨；,六定: 業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定， 每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定， 每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定， 每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率， 每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定， 每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。,區(qū)域銷售管理的一一三六,目標(biāo)市場(chǎng)占有率第一 區(qū)域戰(zhàn)略 提升市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略 店內(nèi)銷售 低 2 4 占有率 高 1 3 高 低 店數(shù)占有率,區(qū)域營(yíng)銷的概念,區(qū)域銷售管理第一步,1、如何分區(qū) 行政區(qū)域 地理環(huán)境 山川河流 交通路線 人口分布 區(qū)域面積大小 種族文化 商業(yè)交易習(xí)慣,區(qū)域管理的具體計(jì)劃,2、把大區(qū)劃成中區(qū)3、把中區(qū)劃

6、成小區(qū) = 路線 客戶數(shù)量 店數(shù) 戶數(shù) 人口 交通流量 銷售員拜訪效率 送貨效率,銷售拜訪效率與距離的關(guān)系,里程數(shù) 100 60 30 10-20 10-7 7-3 客戶數(shù),送貨周期與銷售距離的關(guān)系,里程數(shù) 100 60 30 半天 1天 2天 客戶數(shù),路線銷售的設(shè)計(jì)與管理,路線銷售的意義 固定的拜訪 合理的分配工作量,路線銷售的功能,提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 掌握分銷店的銷售趨勢(shì)和變化 新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ) 確實(shí)了解分銷店的存貨和消化速 店鋪調(diào)查的依據(jù) 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接下來(lái),路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì),目的：提高銷售效率和節(jié)省營(yíng)銷成本 在最少的時(shí)間完成每天的銷售目標(biāo) 1、根據(jù)營(yíng)銷地圖規(guī)劃出銷售

7、區(qū)域的范圍 2、建立區(qū)域內(nèi)的客戶基本檔案資料 3、 依等級(jí)把客戶分到路線上，安排拜訪頻率,路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì),4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng) 1.營(yíng)銷地圖 2.區(qū)域管理系統(tǒng) 3.拜訪路線總表 4.路線客戶資料表 5.客戶分類數(shù)量表,%,根據(jù)客戶銷售額的貢獻(xiàn)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí),按客戶等級(jí)確定拜訪頻率,舉例: A級(jí)客戶 7天/1次 B級(jí)客戶 10天/1次 C級(jí)客戶 14天/1次,如何計(jì)算區(qū)域銷售人員配額,工作量計(jì)算 A級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次 B級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次 C級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次 人力配置: 人力數(shù)=總頻次單位人員工作量,計(jì)算案例:計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小,把區(qū)

8、域內(nèi)的零售商店分級(jí)為A，B，C 統(tǒng)計(jì)出各級(jí)商店的家數(shù) A級(jí)商店：2次拜訪/周 B級(jí)商店：1次拜訪/周 C級(jí)商店：1次拜訪/2周 假設(shè)區(qū)域內(nèi)100%的AB級(jí)商店由廠家業(yè)務(wù)員拜訪 假設(shè)區(qū)域內(nèi)50%的C級(jí)店是由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪 業(yè)務(wù)員每周工作6天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量 5家A級(jí)點(diǎn)/天=30家/周 15家B級(jí)點(diǎn)/天=90家/周 25家C級(jí)點(diǎn)/天=300家/周,底數(shù),拜訪頻率,需要業(yè)務(wù)員人數(shù),A,B,C,合計(jì),39,260,570,869,2/周,1/周,1/2/周,計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小-練習(xí),每周拜訪計(jì)劃表,分銷覆蓋計(jì)劃,路線別客戶資料基本資料表,區(qū)域: 路線: 銷售代表: 星期 _,銷售人員拜

9、訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟,1.準(zhǔn)備工作（入店前） 檢查你的外表 復(fù)閱你的客戶卡 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 2.檢查戶外廣告 3.向客戶打招呼（入店后） 4.銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化 廣告材料 檢查整理產(chǎn)品陳列,5.檢查存貨 清理存貨 更換不良品 6.作銷售訪問(wèn) 現(xiàn)在產(chǎn)品系列 新產(chǎn)品，新包裝 促銷，特殊事件 收集市場(chǎng)信息 7.確認(rèn)訂貨 運(yùn)用客戶卡，計(jì)算1.5倍訂貨 向客戶確認(rèn)訂貨，記錄信息 8.確認(rèn)下次訪問(wèn)并向客戶致謝 清收欠款,銷售人員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟,二.如何制定周期性的訂單管理,1.為什么要管理訂單的周期性 2.訂單周期性的依據(jù)是什么? 3.訂單處理流程如何規(guī)劃 4.實(shí)戰(zhàn)研討:公司訂單流程合理嗎,1.為什么要管理

10、訂單的周期性,周期性的訂單和決定企業(yè)庫(kù)存?zhèn)湄浟?周期性的訂單影響產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃 周期性的訂單也決定企業(yè)物流配送的周期性規(guī)律,2.訂單周期性的依據(jù)是什么?,根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)和進(jìn)貨要求來(lái)決定 考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業(yè)服務(wù)能力及成本控制,3.訂單處理流程,物流配送部,銷售部,生產(chǎn)部,運(yùn)輸,倉(cāng)庫(kù),經(jīng)銷商,銷售代表,零售店,顧客,供 應(yīng) 商,客 戶,采購(gòu),計(jì)劃,訂單 處理,收貨 處理,送貨與分銷,預(yù)測(cè),存貨 管理,制造,訂單和供應(yīng)鏈流程總覽,三.如何合理控制經(jīng)銷商的庫(kù)存,1. 為什么要設(shè)立合理庫(kù)存 2. 如何預(yù)測(cè)庫(kù)存需要 3. 制定合理庫(kù)存的基本技巧 4. 計(jì)算:某公司的庫(kù)存如何設(shè)計(jì),庫(kù)存

11、控制的目的,減少超額庫(kù)存投資 降低庫(kù)存成本 保護(hù)財(cái)產(chǎn) 防止延遲或缺貨 減少呆滯商品,庫(kù)存控制的關(guān)鍵問(wèn)題,何時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存(訂貨點(diǎn)問(wèn)題) 應(yīng)該補(bǔ)充多少庫(kù)存（訂貨量問(wèn)題） 應(yīng)維持多少庫(kù)存量（庫(kù)存基準(zhǔn)問(wèn)題）,庫(kù)存決策考慮要素,商品的重要性(ABC管理法) 商品的季節(jié)性 商品的可替代性 政策或自然條件影響 是否搞促銷活動(dòng) 廠商生產(chǎn)情況及和廠商的關(guān)系,庫(kù)存重點(diǎn)管理,客戶ABC分析 商品ABC分析 客戶與商品ABC管理,公司倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,經(jīng)銷商庫(kù)存,訂單管理流程,生產(chǎn)部門,配送管 理流程,物流配送部門,銷售部門,采購(gòu)部門,銷售代表,零售商庫(kù)存,經(jīng)銷商,零售商,經(jīng)銷商 接收貨物,零售商接 收貨物,公司發(fā)貨,庫(kù)存信息

12、反饋流程,建立公司，經(jīng)銷商，零售店庫(kù)存一體化管理,庫(kù)存管理對(duì)企業(yè)影響很大,不論是管理批發(fā)商還是零售商,實(shí)施良好的庫(kù)存管理 原則對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。 低庫(kù)存的危害 1.缺貨,影響服務(wù)品質(zhì)。 2.競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入。 3.出樣不齊,陳列效果不佳 高庫(kù)存的危害 1.資金積城壓，影響周轉(zhuǎn)。 2.對(duì)新產(chǎn)品推廣興趣不大。 3.產(chǎn)品易損壞。 4.出現(xiàn)壞帳，或拖延付款。,資料來(lái)源：XX分公司成品倉(cāng)數(shù)據(jù),銷售庫(kù)存情況(99年4月-10月) 機(jī)型，千臺(tái),以平均每臺(tái)1,500元估算，滯存成品的成本達(dá)3,539萬(wàn)元人民幣，每月的資金占用成本約達(dá)7萬(wàn)元 一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷

13、售緩慢，但仍占用較大的庫(kù)存 同時(shí)大量的緊急要貨造成庫(kù)存管理混亂，客戶滿意度降低,銷售大于2,000臺(tái),銷售在500-2,000臺(tái)之間,銷售小于500臺(tái),機(jī)型,銷售臺(tái)數(shù),平均庫(kù)存臺(tái)數(shù),260,100,76,周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型,案例:XX分公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況,庫(kù)存積壓,緊急要貨,庫(kù)存管理秩序混亂,客戶滿意度降低,在庫(kù)存積壓的同時(shí)，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫(kù)存管理混亂，客戶滿意度降低,庫(kù)存管理要考慮,訂貨周期 庫(kù)存補(bǔ)足周期 銷售預(yù)測(cè)誤差 庫(kù)存補(bǔ)足周期性穩(wěn)定性 可以接受的斷貨水平,考核指標(biāo),考核方法,考核對(duì)象,考核頻率,分公司/銷售公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 前置時(shí)間波動(dòng) 緊急要貨次數(shù) 庫(kù)存報(bào)

14、告的及時(shí)準(zhǔn)確,平均庫(kù)存水平/日平均銷售 預(yù)測(cè)銷售-實(shí)際銷售 實(shí)際銷售 目標(biāo)前置時(shí)間-實(shí)際前置時(shí)間 實(shí)際前置時(shí)間 每月緊急要貨次數(shù) 庫(kù)存盤點(diǎn)準(zhǔn)確性 庫(kù)存報(bào)告提供及時(shí)型，分析準(zhǔn)確性,分公司經(jīng)理 銷售公司銷售計(jì)劃員 分公司銷售 儲(chǔ)運(yùn)部 制造部/供應(yīng)部 銷售公司銷售計(jì)劃員 分公司經(jīng)理 分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 分公司庫(kù)存管理員/物料部 分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì)/銷售公司銷售計(jì)劃員,每季 每季 每季 每月 每月,一個(gè)公司的庫(kù)存考核指標(biāo),目標(biāo)庫(kù)存設(shè)置,A.確定銷售量（每天或每周） B.確定庫(kù)存目標(biāo) 確定控制目標(biāo)必須考慮以下一些因素 1.銷售人員拜訪頻率 2.關(guān)貨天數(shù) 3.促銷情況 4.季節(jié)性需求 5.控制天數(shù)=（拜訪周期+季

15、節(jié)）（促銷安全天數(shù)+正常安 全檢查天數(shù)） 6.控制目標(biāo)=控制天數(shù) * 每天銷售量 C.確定訂貨數(shù)量 本次訂單訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)-現(xiàn)有庫(kù)存-在途訂單量,建議采購(gòu)訂單箱數(shù)量,庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù),安全庫(kù)存箱數(shù),實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù),在途訂單箱數(shù),預(yù)測(cè)每天銷售箱數(shù),庫(kù)存實(shí)有箱數(shù),庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù),平均訂單間隔天數(shù),訂單到貨間隔天數(shù),+,_,+,+,加強(qiáng)對(duì)分銷商的庫(kù)存管理,建立目標(biāo)庫(kù)存控制,客戶進(jìn)銷存管理,客戶拜訪記錄,客戶情況反應(yīng),案例分析,有一家零售點(diǎn)從一家批發(fā)商購(gòu)買洗衣粉因?yàn)槊刻熹N售量為 20 箱，所以準(zhǔn)備購(gòu)買 140 箱。但是，批發(fā)商提供了折價(jià)優(yōu)惠，也就是說(shuō)，如果一次購(gòu)買一個(gè)月的銷售量，就按 8 折

16、提供。于是這一家零售點(diǎn)就決定購(gòu)買 560 箱。于是,一個(gè)星期之后剩下 420 箱洗衣粉。這 420 箱是屬于什么庫(kù)存?。,案例分析 2,有一家零售店從一家批發(fā)商購(gòu)買洗衣粉一周的平均銷售量為 80-180 箱不等，平均為 140 箱。變動(dòng)系數(shù)為 0.1 。為了使得缺貨率低于 0.27%,這一家零售店定了 150 箱。多余一周平均的 10 箱屬于什么庫(kù)存?此時(shí)的缺貨率是否滿足 0.27% 的要求?。,四.銷售物流管理和整合,物流概述 物流戰(zhàn)略與物流管理流程 銷售物流管理與整合,物流管理就是要在顧客服務(wù)水平與成本間找到平衡點(diǎn),顧客服務(wù) 水平,物流成本,服務(wù)水平提高,成本會(huì)增加,成本降低,服務(wù)水 平會(huì)

17、下降,要顧客滿意度不降低情況下,降低成本,服務(wù)滿意度不 降低但成本降低,企業(yè)物流體系,目標(biāo) 策略 流程 資源,計(jì)劃 管理,實(shí)施 控制,物流概述,物流源于軍事領(lǐng)域，在1905年就有人明確地提出并解釋物流這個(gè)概念，在第二次世界大戰(zhàn)中物流理論和方法得到完善。,物流的起源,物流的定義,物流指從采購(gòu)、物流管理、生產(chǎn)、包裝、裝卸、保管到銷售、配送等諸種活動(dòng)的整合。它是影響企業(yè)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的效率和效益高低的主要因素之一，被稱為“第三利潤(rùn)源泉”，引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的普遍重視。,將傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)的功能進(jìn)行集成，形成物流的功能,傳 統(tǒng) 儲(chǔ) 運(yùn) 的 功 能,儲(chǔ)存,運(yùn)輸,裝卸,包裝,加工,信息,增值服務(wù),儲(chǔ)運(yùn),物流,現(xiàn)代物流

18、與傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)功能的關(guān)系,未能實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、進(jìn)貨,落后的企業(yè)物流管理,未能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的存貨和庫(kù)存管理,未實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的運(yùn)輸安排，配送率低,未能實(shí)現(xiàn)集裝單元化、標(biāo)準(zhǔn)化,物流設(shè)施落后、科技含量低,我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的物流問(wèn)題,物流成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)關(guān)鍵性成本因素,企業(yè)物流成本構(gòu)成：,物流-經(jīng)營(yíng)上的黑暗大陸及冰山一角 轉(zhuǎn)移過(guò)程中缺乏可見(jiàn)性 習(xí)以為常的浪費(fèi) 效益背反說(shuō) 物流總成本：通過(guò)實(shí)現(xiàn)所有個(gè)別的成本要素 之間的最佳平衡，達(dá)到降低整個(gè)物流成本的目標(biāo)。 物流管理是企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉 物流成為經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)關(guān)鍵性成本因素 。,問(wèn)題/原因 不正確的規(guī)劃 缺乏相近的機(jī)器 脫節(jié)的資源 工人，機(jī)器，材料 長(zhǎng)設(shè)置時(shí)間和提前期

19、大批量 為了生產(chǎn)而生產(chǎn) 忽略客戶需求 長(zhǎng)周轉(zhuǎn)期 效率降低 總提前期長(zhǎng) 長(zhǎng)時(shí)間延誤校正 返工 客戶不滿意 原材料庫(kù)存高 在制品庫(kù)存高 成品庫(kù)存高 不必要的移動(dòng) 額外的處理,浪費(fèi)的類型,在生產(chǎn)中等待的時(shí)間動(dòng)作 處理時(shí)間 次品 庫(kù)存 運(yùn)輸,產(chǎn)品,流程,人員,重釋浪費(fèi)的概念,拉,-福特傳送帶-,客戶訂單,客戶訂單,拉,供應(yīng)商,客戶,庫(kù)存,WIP,過(guò)期庫(kù)存,推,需求驅(qū)動(dòng)的 “拉” 對(duì)比于 傳統(tǒng)的“推” 流程,長(zhǎng)的設(shè)備等待 復(fù)雜的生產(chǎn)控制 長(zhǎng)的供應(yīng)前置時(shí)間 高的過(guò)失率和察覺(jué)時(shí)間 設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)滿負(fù)荷 設(shè)備或生產(chǎn)線不平衡 問(wèn)題拖而不決 庫(kù)存居高不下 現(xiàn)狀反饋受限,問(wèn)題所在：Forrester 堆積放大效果,Dem

20、and,Time,Demand,Time,Demand,Time,Demand,Time,Demand,Time,影響,大幅增加的可變性,較差的溝通 缺乏可見(jiàn)度 人為錯(cuò)誤 流程局限 (能力, 批量) 時(shí)間滯后,需求的較小變化,某金屬制品工廠現(xiàn)狀,優(yōu)化后物流網(wǎng)絡(luò),總成本:$69,500,000 客戶的平均距離：750 Miles,總成本:$61,800,000 客戶的平均距離: 315 Miles,Is there opportunity in your network?,通過(guò)優(yōu)化及平衡各種重要參數(shù)，降低成本和改進(jìn)服務(wù),全球物流費(fèi)用比較一覽表,物流整合的內(nèi)容,作為公司競(jìng)爭(zhēng)策略 價(jià)值 功能 成本

21、一體化的供應(yīng)鏈管理 采購(gòu)、生產(chǎn) 銷售 銷后服務(wù) 引進(jìn)優(yōu)秀第三方 專業(yè)服務(wù) 規(guī)模、成本 先進(jìn)的技術(shù),物流整合的內(nèi)容,物流模式的設(shè)計(jì) 服務(wù)水平的確定 物流渠道 組織配置 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量和地點(diǎn)確定 物流運(yùn)作規(guī)劃 建立合理的流程 運(yùn)輸方式的確定 調(diào)度系統(tǒng)的確定 簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)和合理的資源整合 IT系統(tǒng)的規(guī)劃,整合前RDC分布,整合后12 RDC,12 LDCs: Beijing Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin Zengzhou,as,ar,aq,ap,ao,an,am,al,ak

22、,aj,ai,ah,ag,af,ae,ad,ac,ab,aa,z,y,x,w,v,u,t,s,r,q,p,o,n,m,l,k,j,I,h,g,f,e,d,c,b,a,Beijing,Suzhou,Changchun,Wurumqin,Lanzhou,Zhengzhou,Fuzhou,Kunming,Chongqin,Changsha,Liuzhou,Shenzhen,總成本比較,有關(guān)物流的常用名詞,物流系統(tǒng)的基本功能（1）,物流系統(tǒng)的基本功能（2）,物流系統(tǒng)的基本功能（3）,物流系統(tǒng)的流程結(jié)構(gòu),物流系統(tǒng)目標(biāo),什么樣的系統(tǒng)才是優(yōu)化、合理、科學(xué)的 ？ 1.服務(wù)性目標(biāo) 2.快捷性目標(biāo) 3.低成本與高

23、效目標(biāo) 4.安全性目標(biāo),服務(wù)性目標(biāo),服務(wù)性目標(biāo)是物流系統(tǒng)所要達(dá)到的一個(gè)主要目標(biāo)，其是指物流系統(tǒng)能向用戶提供各種服務(wù)。服務(wù)性目標(biāo)主要有： （1）能向用戶提供多種信息服務(wù)； （2）能向企業(yè)的不同部門、不同層次和不同環(huán)節(jié)提供多種信息服務(wù)； （3）具有信息的及時(shí)反饋功能。,快捷性目標(biāo),物流系統(tǒng)要能依據(jù)客戶的要求，把貨物按質(zhì)按量準(zhǔn)時(shí)地送到用用戶所指定的地點(diǎn)。這就要求企業(yè)在物流系統(tǒng)中設(shè)立快捷反應(yīng)系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)快捷目標(biāo)。其構(gòu)成主要包括有： （1）快捷的配發(fā)貨系統(tǒng)； （2）快捷靈活的運(yùn)輸系統(tǒng)； （3）有效的庫(kù)存管理系統(tǒng)； （4）自動(dòng)化的分揀、理貨系統(tǒng)； （5）快捷、靈活的進(jìn)貨系統(tǒng)，包括訂、收貨系統(tǒng)； （6）方便

24、、靈活、及時(shí)的信息服務(wù)系統(tǒng)。,低成本與高效目標(biāo),（1）有效地利用面積與空間； （2）科學(xué)合理地選擇運(yùn)送工具和線路； （3）保持合理的庫(kù)存規(guī)模和結(jié)構(gòu)； （4）選擇合適的系統(tǒng)軟件； （5）堅(jiān)持科學(xué)的管理。,安全性目標(biāo),（1）物流作業(yè)的安全性。 （2）信息系統(tǒng)的安全性。 主要包括：操作系統(tǒng)的安全性目標(biāo) 防火墻系統(tǒng)的安全性目標(biāo) 操作人員以及內(nèi)部人員的安全性目標(biāo) 內(nèi)部網(wǎng)用戶的安全性目標(biāo) 程序的安全性目標(biāo) 數(shù)據(jù)庫(kù)的安全性目標(biāo)。 （3）其他。如防盜等。,如何評(píng)價(jià)企業(yè)物流系統(tǒng)的管理水平,顧客所期望的服務(wù)水平 現(xiàn)貨 價(jià)格 物有所值 質(zhì)量 選擇范圍 方便的時(shí)間 容易停車 售貨員有豐富的產(chǎn)品知識(shí) 明確的產(chǎn)品信息 良

25、好的購(gòu)物環(huán)境 商品在店內(nèi)容易找到 醒目的標(biāo)識(shí)和包裝 如果缺貨很容易訂貨 購(gòu)物愉快,對(duì)工廠物流的要求 時(shí)間：訂貨之后至取貨之間的前置時(shí)間(Lead time)縮短，包含訂貨傳送、訂單處理、發(fā)貨準(zhǔn)備、貨品運(yùn)送等。 可靠性(Dependability)：可靠的、準(zhǔn)時(shí)的配達(dá)服務(wù)能力。 溝通(Communication)：供貨商本身與客戶的雙向聯(lián)系，含括設(shè)定服務(wù)水準(zhǔn)的承諾、延誤時(shí)的應(yīng)變措施及隨時(shí)追蹤查詢訂貨運(yùn)送體系。 便利(Convenience)：提供具變動(dòng)彈性的服務(wù)水準(zhǔn)。,來(lái)自顧客對(duì)服務(wù)和配送的要求,從供應(yīng)角度看物流,存貨精確率接近 99.9% 存貨減少高達(dá) 50% 直接勞動(dòng)力節(jié)約高達(dá) 40% 間接

26、勞動(dòng)力節(jié)約 15% 空間利用率增加 20% 訂單的精確度 98%以上,先進(jìn)物流信息系統(tǒng)WMS為供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的好處,物流管理部門,物流部,物流規(guī)劃,運(yùn)輸管理,倉(cāng)庫(kù)管理,計(jì)劃,單證,跟蹤,分析企業(yè)物流管理組織的技能，交流能力，了解管理人員的崗位、職責(zé)和表現(xiàn)，分析組織的結(jié)構(gòu)，以了解企業(yè)是否有合適的組織及人力資源開(kāi)始這方面的工作,分析現(xiàn)時(shí)物流管理的商業(yè)流程，這方面將可以了解美的是否有促進(jìn)業(yè)務(wù)的工作流程,了解現(xiàn)時(shí)物流系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與設(shè)施，分析其對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的影響,了解支持系統(tǒng)的信息系統(tǒng)，以及系統(tǒng)之間如何互相地集成和支持業(yè)務(wù)流程,物流組織結(jié)構(gòu)與職能劃分,工作流程,物流系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施,信息系統(tǒng)支持,企業(yè)物流管理系

27、統(tǒng),考察企業(yè)物流管理的現(xiàn)狀主要從以下四個(gè)方面系統(tǒng)地展開(kāi),Sales,Operations,Distribution,Suppliers,Consumer,CREDIT CARD,1234 5678 9012,1234 5678 9012,VALID FROM,GOOD THRU,XX/XX/XX,XX/XX/XX,S FRESHWATER,XX/XX/XX,XX/XX/XX,Procurement,戰(zhàn)術(shù)層,戰(zhàn)略層,年,小時(shí),年,小時(shí),作業(yè)層,戰(zhàn)略層：（處理對(duì)公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的決策） 倉(cāng)庫(kù)和工廠的數(shù)量、布局和能力，物料如何在物流網(wǎng)略中流動(dòng)等方面的決策。 戰(zhàn)術(shù)層：（處理的決策一般每季度和每年都要進(jìn)行

28、更新） 。采購(gòu)和生產(chǎn)決策、庫(kù)存和運(yùn)輸策略 作業(yè)層：（日常決策） 計(jì)劃、估計(jì)提前期、安排運(yùn)輸路線、裝車。,構(gòu)建物流三個(gè)層面,物流系統(tǒng)及其分類,按照物流活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，物流系統(tǒng)分為五種類型 （1）供應(yīng)物流 （2）生產(chǎn)物流 （3）銷售物流 （4）回收物流 （5）廢棄物流 按照物流功能的不同，物流系統(tǒng)可以分為: (1)物流作業(yè)系統(tǒng) (2)物流信息系統(tǒng),采購(gòu)物流 生產(chǎn)物流 銷售物流,企業(yè)物流類型,采購(gòu)物流,采購(gòu)流程,生產(chǎn)計(jì)劃,采購(gòu)計(jì)劃,采購(gòu)方案,驗(yàn)收入庫(kù),送貨，收貨,訂貨合同,采購(gòu)物流,供貨商,供貨商,供貨商,供貨商,供貨商,批發(fā)商,專營(yíng)商,批發(fā)商,批發(fā)商,采購(gòu)部 倉(cāng)庫(kù),生產(chǎn)物流,JIT技術(shù) 看板管理

29、成組技術(shù),日本物流6無(wú)改善法,不等-閑置時(shí)間為零 不碰-不與物品接觸 不動(dòng)-縮短移動(dòng)距離，次數(shù) 不想-操作簡(jiǎn)便，標(biāo)準(zhǔn) 不找-按規(guī)定入位 不寫-無(wú)紙化,半成品存貨成本 等待成本 運(yùn)送成本,生產(chǎn)物流成本點(diǎn),銷售物流流程,銷售部,倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房,運(yùn)輸,客戶,訂單,發(fā)貨單,送貨,提貨,銷售物流成本點(diǎn),銷售訂單總量 銷售覆蓋范圍，送貨距離 訂單大小 送貨要求，時(shí)間，卸貨 訂單有效性 銷售預(yù)估準(zhǔn)確性 銷售波動(dòng) 保質(zhì)期要求 包裝要求 收，驗(yàn)貨方式,物流作業(yè)系統(tǒng),運(yùn)輸物流子系統(tǒng)。 倉(cāng)儲(chǔ)物流子系統(tǒng)。 裝卸搬運(yùn)子系統(tǒng)。 包裝加工子系統(tǒng)。 配送子系統(tǒng)。,物流信息系統(tǒng),訂貨系統(tǒng) 收貨系統(tǒng) 庫(kù)存管理系統(tǒng) 配送系統(tǒng) 發(fā)貨系統(tǒng),

30、企業(yè)物流戰(zhàn)略,物流布局 物流資源和機(jī)構(gòu)使用 倉(cāng)庫(kù)戰(zhàn)略 運(yùn)輸戰(zhàn)略 配送戰(zhàn)略 信息化戰(zhàn)略,確定合適的倉(cāng)庫(kù)數(shù)目 確定每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的地理位置 確定每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的規(guī)模 為產(chǎn)品分配倉(cāng)庫(kù)空間 確定各倉(cāng)庫(kù)為顧客提供哪些產(chǎn)品,倉(cāng)庫(kù)數(shù)目,運(yùn)輸時(shí)間的縮短，提高了服務(wù)水平 安全庫(kù)存的增加，導(dǎo)致庫(kù)存成本增加 管理費(fèi)用和準(zhǔn)備成本的增加 外向運(yùn)輸成本（倉(cāng)庫(kù)到顧客的運(yùn)輸成本）的下降。 內(nèi)向運(yùn)輸成本（供應(yīng)商到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸成本）的上升。,物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建戰(zhàn)略決策,研討:如何進(jìn)行物流布點(diǎn)來(lái)降低公司物流成本,統(tǒng)計(jì)一:地區(qū)別,研討:如何進(jìn)行物流布點(diǎn)來(lái)降低公司物流成本,統(tǒng)計(jì)二:產(chǎn)品別,* 典型的范圍，數(shù)字經(jīng)調(diào)整,整個(gè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存將下降10%30% *

31、,運(yùn)輸成本將下降5%15%*,整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作費(fèi)用將下降10%25%*,采購(gòu),生產(chǎn),運(yùn)輸,服務(wù),供應(yīng)商,消費(fèi)者,客戶,原材料采購(gòu)將減少6%12%*,根據(jù)埃森哲的研究表明，在加強(qiáng)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理可以大大降低企業(yè)的庫(kù)存和運(yùn)輸成本，提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。,第三方物流促進(jìn)“內(nèi)部生產(chǎn)”程度降低,最常用的物流外包項(xiàng)目,Source:A comparison of the use of 3PL services by large American manufacturers,美國(guó)公司使用3PL服務(wù)的百分比%,傳統(tǒng)的運(yùn)輸，分銷（配送）和增值服務(wù)仍然是第三方物流的重點(diǎn),價(jià)值,運(yùn)輸合同/分銷,1995 - 20

32、00,物流外包,供應(yīng)鏈管理的集成,1985 - 1995,2000 +,服務(wù),簡(jiǎn)單的功能,多功能,多功能集成，增加寬度和復(fù)雜性,關(guān)系,交易,長(zhǎng)期的協(xié)議,戰(zhàn)略合作伙伴大至的方向,涉及的范圍,本地/地區(qū)性,跨區(qū)域,全球化，門到門的區(qū)域,競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),分散,合并/聯(lián)盟,仍然比較分散，但是，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟使小型變大,核心力,資產(chǎn)和過(guò)程執(zhí)行,從資產(chǎn)型向信息型轉(zhuǎn)變,以信息和知識(shí)為主,買方價(jià)值,減少,地域擴(kuò)張,優(yōu)化成本及優(yōu)化服務(wù),第三方物流的演變過(guò)程是由過(guò)去簡(jiǎn)單的契約式物流向集成式供應(yīng)鏈管理發(fā)展,策略,戰(zhàn)略,3PL,3PL,正由于這種變化，第三方物流業(yè)的發(fā)展將由目前的經(jīng)合同為基礎(chǔ)的物流轉(zhuǎn)向以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的物流

33、,業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容（一）,第三方物流主要服務(wù)內(nèi)容,業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容（二）,第三方物流主要服務(wù)內(nèi)容,運(yùn)輸成本,產(chǎn)品損失,壞貨成本,安全存貨成本,倉(cāng)儲(chǔ)成本,Source: TNT Logistics China, 2000,管理費(fèi)用,企業(yè)與第三方物流成本比較,選擇物流夥伴的條件,2.須符合成本目標(biāo),3.具組織及管理能力,5.可明查過(guò)去類似物流服務(wù)成功案例,6.有善用到科技工具去輔助物流作業(yè),7.有廣泛的整體物流服務(wù),8.要能全力滿足顧客須求,9.要熟悉於此產(chǎn)品的物流經(jīng)驗(yàn),1.與營(yíng)運(yùn)策略相容,4.有穩(wěn)健的財(cái)物結(jié)構(gòu),選擇物流夥伴的條件:,何謂第四方物流？,第四方物流服務(wù)者是一個(gè)供應(yīng)鏈的整合者，集合及管理眾多的

34、物流資源、設(shè)施及技術(shù)去提供一個(gè)完整中立的供應(yīng)鏈解決方案。,第四方物流公司的競(jìng)爭(zhēng)模式和手段,第四方物流公司的競(jìng)爭(zhēng)模式和手段,第一方物流與第三、四方物流的關(guān)系,考核第三方物流的KPI指標(biāo),1、運(yùn)輸計(jì)劃需求滿足率：客戶的物流需求（包括一些額外的物流需求，比如不常見(jiàn)路線的運(yùn)輸、零星的貨物運(yùn)輸、增值服務(wù)要求等）能夠及時(shí)滿足的比率。 需求滿足率=需求得到滿足的次數(shù)總的需求的次數(shù)。,2、運(yùn)輸過(guò)程1)、貨物及時(shí)發(fā)送率 ：一定時(shí)期內(nèi)第三方物流企業(yè)接到客戶訂單后，及時(shí)將貨物發(fā)送出去的次數(shù)與總訂單次數(shù)的百分比來(lái)表示。設(shè)時(shí)段T內(nèi)，及時(shí)發(fā)貨次數(shù)為Ni，總的訂單次數(shù)為Nt，則及時(shí)發(fā)貨率為 ：Pi=Ni/Nt。2)、貨物準(zhǔn)

35、時(shí)送達(dá)率 ：按照客戶的需求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品安全準(zhǔn)確地送達(dá)目的地。設(shè)時(shí)段T內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)數(shù)為Nd，總的訂單次數(shù)為Nt，則準(zhǔn)時(shí)送達(dá)率為 ：Pd=Nd/Nt。3)、貨物完好送達(dá)率 ：按照客戶的要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品無(wú)損壞的送達(dá)客戶手上。設(shè)時(shí)段T內(nèi)，完好送達(dá)的次數(shù)為Nw，總的訂單次數(shù)為Nt，則完好送達(dá)率為 ：Pw=Nw/Nt。對(duì)這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該是很高的，應(yīng)該達(dá)到100%。4)、運(yùn)輸信息及時(shí)跟蹤率 ：每一筆貨物運(yùn)輸出去以后，第三方物流企業(yè)向客戶反饋運(yùn)輸信息的比率。該數(shù)據(jù)的計(jì)算可以根據(jù)在時(shí)段T內(nèi)，跟蹤了運(yùn)輸信息的次數(shù)為Nn，總的訂單次數(shù)為Nt，則運(yùn)輸信息及時(shí)跟蹤率為 ：Pn=Nn/Nt。這個(gè)指標(biāo)

36、要求也比較高，應(yīng)該是100%。,3、庫(kù)存過(guò)程1)、庫(kù)存完好率 ：某段時(shí)間內(nèi)倉(cāng)庫(kù)貨物保存完好的比率。具體計(jì)算為T時(shí)間內(nèi)，完好庫(kù)存為n，總庫(kù)存數(shù)為N，則庫(kù)存完好率=n/N100%。2)、庫(kù)存周報(bào)表準(zhǔn)確率 ：每周的庫(kù)存周報(bào)表的準(zhǔn)確率也是物流服務(wù)績(jī)效的KPI指標(biāo)之一。具體計(jì)算為 ：在T時(shí)間段內(nèi)，庫(kù)存報(bào)告的準(zhǔn)確次數(shù)除以總的庫(kù)存報(bào)告次數(shù)就是庫(kù)存周報(bào)表準(zhǔn)確率。3)、發(fā)貨準(zhǔn)確率 ：倉(cāng)管人員根據(jù)訂單準(zhǔn)確發(fā)貨的百分?jǐn)?shù)。具體計(jì)算為 ：發(fā)貨準(zhǔn)確率=1在T時(shí)間段內(nèi)錯(cuò)誤的發(fā)貨次數(shù)/在T時(shí)間段內(nèi)的發(fā)貨總數(shù)。,4、客戶服務(wù)1)、客戶投訴率 ：在T時(shí)間段內(nèi)，沒(méi)有收到貨物的客戶向客戶投訴第三方物流企業(yè)的比率。該指標(biāo)的具體計(jì)算為客

37、戶投訴率=客戶投訴次數(shù)/總的送貨總數(shù)。2)、客戶投訴處理時(shí)間 ：一般為2小時(shí)?？梢愿鶕?jù)行業(yè)情形，適當(dāng)調(diào)節(jié)。但如果客戶重復(fù)投訴，則此權(quán)重應(yīng)該加大。3)、回單返回及時(shí)率 ：運(yùn)輸單據(jù)在完成每筆業(yè)務(wù)后，運(yùn)輸單據(jù)返回客戶的比率。一般客戶會(huì)每月要收回一次運(yùn)輸單據(jù)以備查。,5、財(cái)務(wù)指標(biāo)1)、失去銷售比率 ：反應(yīng)了客戶未滿足既定需求的情況。可用失去銷售額占總銷售額的百分比來(lái)表示。2)、第三方物流企業(yè)利潤(rùn)率 ：在T時(shí)間段內(nèi)，客戶支付給第三方物流企業(yè)的物流費(fèi)用減去第三方物流企業(yè)為完成這些物流業(yè)務(wù)所支出的成本的差比上T時(shí)間段內(nèi)客戶支付給第三方物流企業(yè)的物流費(fèi)用的比率。具體計(jì)算為第三方物流企業(yè)利潤(rùn)率=（收入-成本支出

38、）/收入。3)、運(yùn)輸/庫(kù)存破損賠償率：在T時(shí)間段內(nèi)，由于運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)所造成的貨物破損賠償占在T時(shí)間段內(nèi)的物流業(yè)務(wù)收入的比率。具體計(jì)算為運(yùn)輸/庫(kù)存破損賠償率=貨物破損賠償費(fèi)用/業(yè)務(wù)收入。,銷售物流管理和整合,銷售物流的概念,銷售物流，又叫做分銷物流(Physical Distribution)，是銷售過(guò)程中的物流活動(dòng)，是伴隨銷售而進(jìn)行的物流活動(dòng)，具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開(kāi)始，經(jīng)過(guò)包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個(gè)產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)過(guò)程。,基于供應(yīng)鏈過(guò)程的物流分類,P&G ？中國(guó)銷售物流系統(tǒng),案例分析,簡(jiǎn)述P&G（中國(guó)）的銷售物流系統(tǒng)。,供應(yīng)商,寶潔公司,SHELF

39、貨架,CUSTOMERS 客戶,P&G,SUPPLIERS,CBD 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng),TOM 全面訂單管理系統(tǒng),MRPII 生產(chǎn)資源計(jì)劃系統(tǒng),SBD 供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng),物流系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)示意圖,基礎(chǔ)性： 組織、政策與策略、信息系統(tǒng)、設(shè)施等。,功能性：,物料管理、庫(kù)存控制、運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)等。,結(jié)構(gòu)性,渠道設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)分析等,全局性 客戶服務(wù),P&G ？,銷售物流系統(tǒng),P&G ？,銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié),產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品儲(chǔ)存 貨物運(yùn)輸 貨物配送 裝卸搬運(yùn) 流通加工 物流信息 分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 貨品管理 物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理,物流基本要素,分銷物流的方式,1) 傳統(tǒng)送貨方式 2) 配送方式-（案例：7-1

40、1便利店） 配送按配送主體不同，又可以分為二種： 一種是企業(yè)自己配送； 另一種通過(guò)第三方物流企業(yè)或配送中心配送。 3) JIT方式-（案例：蘇飛生產(chǎn)資料供應(yīng)） 4) VMI方式-（案例：戴爾模式）,銷售物流管理的概念、任務(wù)和目標(biāo),所謂銷售物流管理，就是對(duì)于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。具體的內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面： （1）隨時(shí)收集、掌握和分析市場(chǎng)需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略； （2）根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局； （3）根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，涉及策劃銷售物流總體運(yùn)作方案； （4）根據(jù)物流網(wǎng)

41、絡(luò)規(guī)劃和銷售物流總體運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)規(guī)劃各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部規(guī)劃（庫(kù)區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作方案；,（5）策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配送方案； （6）策劃設(shè)計(jì)庫(kù)存方案； （7）策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案； （8）策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案實(shí)施的計(jì)劃、措施； （9）物流運(yùn)作過(guò)程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計(jì)、總結(jié)； （10）物流業(yè)績(jī)的檢查、統(tǒng)計(jì)和小結(jié)； （11）物流人員的管理、激勵(lì)； （12）物流技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用等。 銷售物流管理的目標(biāo)，就是保證銷售物流有效合理地運(yùn)行。既擴(kuò)大市場(chǎng)、提高客戶服務(wù)水平，又降低成本、提高物流工作效率。,銷售物流管理的概念、任務(wù)和目標(biāo)（續(xù)）,銷售物流管理應(yīng)考慮的因素,（1

42、）首先要考慮擴(kuò)大市場(chǎng) （2）努力提高客戶服務(wù)水平 （3）努力提高物流工作質(zhì)量 （4）努力降低物流成本、提高物流工作效率 （5）努力學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用物流技術(shù) （6）把人的因素放在一切工作的首位,銷售物流管理的環(huán)節(jié),（1）計(jì)劃和規(guī)劃、策劃 做計(jì)劃，就是要解決一個(gè)“做什么、怎么做”的問(wèn)題。做計(jì)劃的過(guò)程，就是一個(gè)調(diào)查實(shí)際、弄清問(wèn)題、制定目標(biāo)、形成方案、制定政策的過(guò)程。 （2）組織和指揮 （3）協(xié)調(diào)和控制,銷售物流方案的制定,銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動(dòng)的角度看，可以分為傳統(tǒng)方式、自己配送方式、委托配送方式、準(zhǔn)時(shí)化配送方式和供應(yīng)商掌握庫(kù)存送貨方式共五種。,銷售物流戰(zhàn)略,1、自辦分銷物流戰(zhàn)略

43、-（海爾） 2、外包物流戰(zhàn)略-（案例：美的空調(diào)） 3、配送物流戰(zhàn)略-（華聯(lián)超市） 4、第三方物流戰(zhàn)略-（P&G） 5、JIT送貨戰(zhàn)略-（上海通用汽車） 6、無(wú)庫(kù)存分銷戰(zhàn)略,倉(cāng)庫(kù)與庫(kù)存戰(zhàn)略,倉(cāng)庫(kù)各項(xiàng)關(guān)鍵運(yùn)作指標(biāo),KPI 1-盤點(diǎn)準(zhǔn)確率 定義：每月盤存箱數(shù)差異與系統(tǒng)實(shí)際盤存箱數(shù)的百分比 考核標(biāo)準(zhǔn)：99.9% 計(jì)算方法：KPI1=實(shí)際盤存數(shù)/系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)*100% KPI 2-破損率 定義：操作中發(fā)生的累計(jì)破損量與累計(jì)操作量的百分比 考核標(biāo)準(zhǔn)：不超過(guò)0.1% 計(jì)算方法：破損率%=操作中發(fā)生的累計(jì)破損量/累計(jì)操作量*100% KPI 3-收發(fā)貨不及時(shí)率（車輛到達(dá)15分鐘以內(nèi)收發(fā)為合格） 定義；每月收發(fā)貨

44、不及時(shí)單數(shù)與每月收發(fā)貨總單數(shù) 考核標(biāo)準(zhǔn)：2% 計(jì)算方法：每月收發(fā)貨不及時(shí)單數(shù)/每月收發(fā)貨總單數(shù),運(yùn)輸成本與倉(cāng)儲(chǔ)成本的比較,運(yùn)輸單位成本,配送經(jīng)濟(jì)服務(wù)半徑,運(yùn)輸方式采用,各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)1,表6-1 2001年中國(guó)貨運(yùn)規(guī)模及不同運(yùn)輸方式的比重1,各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)2,各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)3,客戶處交貨時(shí)間,起運(yùn)地點(diǎn),卸貨地點(diǎn) 1,卸貨地點(diǎn) 2,卸貨地點(diǎn) 3,客戶 1,客戶 2,客戶 3,客戶 4,客戶 5,動(dòng)畫,物流配送頻率與批次規(guī)模的矛盾,物流頻率,批次規(guī)模,要在物流周期與批次規(guī)模間找到最佳點(diǎn),衡量物流績(jī)效的三個(gè)指標(biāo),1.物流成本率 2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 3.顧客服務(wù)水平,物流成本率,物流成本

45、率=年物流成本總額/年銷售額,物流費(fèi)用構(gòu)成,物流成本=庫(kù)存成本+運(yùn)輸成本+管理成本 庫(kù)存成本=存貨資金成本+倉(cāng)儲(chǔ)成本+跌價(jià)成本+壞損成本 運(yùn)輸成本=車輛成本+能耗成本+人員成本 管理成本=業(yè)務(wù)性成本+人力資源成本+行政管理性成本,運(yùn)輸費(fèi)用,運(yùn)輸成本 l) 運(yùn)輸費(fèi)用 工廠到客戶運(yùn)費(fèi) 工廠到配送中心短途費(fèi) 工廠到配送中心長(zhǎng)途調(diào)撥費(fèi) 配送中心到客戶配送費(fèi)用 各種鐵路運(yùn)雜費(fèi) 2) 貨物保險(xiǎn) 貨物保險(xiǎn)費(fèi)用,庫(kù)存成本,l) 缺貨成本（一般的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是缺貨成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶成本的25%） 2) 庫(kù)存資金占用（成品、原料） 3)物流設(shè)備折舊費(fèi) 4)産品過(guò)時(shí)損失 5)倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi) 6) 倉(cāng)庫(kù)人工費(fèi) 7) 倉(cāng)儲(chǔ)租金

46、 8) 庫(kù)存稅金 9) 搬運(yùn)費(fèi) 10)包裝費(fèi),案例:西爾斯公司巧用人才降低庫(kù)存,西爾斯是美國(guó)老牌的零售企業(yè)，是美國(guó)三大零售企業(yè)之一。1993年西爾斯聘用了中將威廉G帕奇斯, 威廉G帕奇斯是一位三星將軍，在“沙漠風(fēng)暴”戰(zhàn)中，他負(fù)責(zé)管理隊(duì)伍的行動(dòng)和給養(yǎng)。西爾斯任命他為市場(chǎng)后勤高級(jí)副總裁。 這個(gè)任命發(fā)出一個(gè)清楚的信號(hào)，西爾斯認(rèn)為市場(chǎng)后勤在零售成功的戰(zhàn)斗中是至關(guān)重要的。新領(lǐng)導(dǎo)上任以后，西爾斯送貨上門的家電和家俱存貨地點(diǎn)由50個(gè)減少到了7個(gè)，從而也減少了3億美元的存貨成本，同時(shí)減少庫(kù)存70%。,整合供應(yīng)鏈,物流問(wèn)題,不單純是物流本身,設(shè)計(jì)到銷售,訂單,采購(gòu),生產(chǎn)及庫(kù)存等領(lǐng)域 要降低物流成本,必須優(yōu)化與整

47、合企業(yè)供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈整合發(fā)展的幾個(gè)階段,階段: 獨(dú)立供應(yīng)鏈,階段 2: 內(nèi)部整合,階段 3: 供應(yīng)鏈整合,原材料、中間產(chǎn)品、產(chǎn)成品,產(chǎn)能、交付計(jì)劃,信用、和約條款、發(fā)票,零售商,供應(yīng)商,客戶,分銷商,制造廠,信息流,物流,資金流,客戶需求、訂單、數(shù)量、信用,退貨、返修、售后服務(wù)、回收、處置,付 款,信息流,物流,資金流,企業(yè)供應(yīng)鏈管理,處理退貨,將產(chǎn)品分發(fā) 銷售區(qū)域總部,HP從供應(yīng)商收原料,day 60,?,銷售部將產(chǎn)品賣給渠道客戶,產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值降低（LCM),區(qū)域庫(kù)存天數(shù) = 110,價(jià)格下跌,價(jià)格保護(hù),退貨回HP,退款處理,day 150,退貨返回到渠道,day 160,day 200,

48、day 1,day 110,FGI 過(guò)期產(chǎn)品,打折銷售,案例研究：HP 打印機(jī),案例:供應(yīng)鏈上的庫(kù)存成本,電子工業(yè),公司 年 存貨周轉(zhuǎn)(日) 菲力浦 199754.5 索尼 199759.0 日力 199767.5 三洋199679.2 NanTai199635.4 東芝 199671.5 Eenith199672.5 平均 62.8 北京東方電子 集團(tuán) 1997132.4,汽車工業(yè),公司 年 存貨周轉(zhuǎn)(日) 通用汽車 199728.7 福特汽車199620.6 克萊斯勒 199632.9 Denso199723.6 Calsonic199616.6 Kayaba199627.5 Eexel

49、199626.6 Valeo 199627.6 Magra199731.8 平均 26.2 重慶長(zhǎng)安 199676.5,在存貨和在生產(chǎn)產(chǎn)品上，國(guó)內(nèi)企業(yè)還有很大的提高余地，它將能帶來(lái)持續(xù)的成本減少和運(yùn)營(yíng)效率的提高,訂單處理成本,運(yùn)輸成本,庫(kù)存成本,庫(kù)存管理成本,庫(kù)存能力需求,-80%,-10%,-60%,-3%,-60%,針對(duì)分銷/零售商,生產(chǎn)商,庫(kù)存成本,庫(kù)存管理成本,分銷/零售商獲得的利益,對(duì)分銷/零售與生產(chǎn)雙方 的利益,生產(chǎn)商獲得的利益,+42%,99.7%,+20%,利潤(rùn)率,商品服務(wù)能力,利潤(rùn)率,97.5%,歐洲的經(jīng)驗(yàn)數(shù)字,供應(yīng)鏈協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果 制造商、分銷商和零售商多從中受益,資料來(lái)源:羅蘭貝格,供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié),0.9%,0.9%,2.5%,營(yíng)銷機(jī)會(huì)成