1、銀行零售信貸部工作總結(jié)2016年整體經(jīng)濟態(tài)勢仍然不容樂觀，各家商業(yè)銀行紛紛調(diào)整授信策略，零售信貸投放聚焦抵押類、優(yōu)質(zhì)行業(yè)信用類業(yè)務(wù)，競爭在下半年趨于白熱化。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，在自貿(mào)區(qū)分行零售條線全體員工的共同努力下，2016年我們?nèi)〉昧瞬凰椎臉I(yè)績。一、2016年工作總結(jié)（一）儲蓄存款完成情況分析截止2016年末，儲蓄時點余額2.5億，全年時點增量完成率134%；儲蓄日均存款1.79億，其中儲蓄年日均新增0.61億，占比39%，全年日均新增完成率192%；儲蓄定期年日均1.04億，占比58%；保本理財年日均0.05億，占比3%。重點儲蓄存款產(chǎn)品為我行個人定期儲蓄存單，2016年累計開立個人定期

2、儲蓄存單0.36億，帶動2016年儲蓄日均穩(wěn)步提升，有效拉動儲蓄存款穩(wěn)定發(fā)展。（二）業(yè)務(wù)凈收入指標完成情況截至11月末，零售業(yè)務(wù)凈收入1260.9萬，完成率79.7%。其中，個貸利息收入946.7萬，儲蓄存款利息收入253.9萬，完成年末任務(wù)數(shù)60%。今年以來，受同業(yè)競爭加劇影響，我行個人貸款定價較去年有所下降，且存量貸款提前還貸近1.4億，導致下半年個貸增長較為乏力，個貸利息收入未能按照時間進度完成任務(wù)。（三）財富資產(chǎn)指標完成情況截止11月30日，零售財富資產(chǎn)余額34407萬元，完成率為116%。（四）有效客戶及貴賓客戶1、零售客群指標完成情況業(yè)務(wù)指標增量任務(wù)數(shù)年末增量目標完成率有效客戶44

3、2380116%貴賓客戶(折算數(shù)）24481536159%2、具體舉措及亮點我部定期組織客戶經(jīng)理對代發(fā)單位進行上門維護，為代發(fā)企業(yè)員工開通各類功能產(chǎn)品及頒獎，同時宣傳我行貸款、信用卡及理財?shù)犬a(chǎn)品，增強零售客戶的粘性，有效提高了我行有效客戶的數(shù)量。（五）信用卡指標完成情況截止11月末，已審批通過288戶，額度共4968萬元，戶均額度17萬元。其中大額分期額度2709萬元，已實現(xiàn)分期額度1775萬元，分期額度使用率65.5%。（六）個貸余額指標完成情況1、完成情況：截止11月30日，累計共完成個貸投放35169.3萬元，個貸回收18662.3萬元，個貸凈新增16507萬元，較去年底增幅33.9%。

4、2、亮點：2016年我部嘗試多種業(yè)務(wù)開發(fā)模式，優(yōu)質(zhì)行業(yè)批量開發(fā)業(yè)務(wù)取得初步成效，成功開發(fā)省政府、陽光人壽等多個單位。二、工作不足（一）渠道建設(shè)零售團隊目前的拓展模式主要為散客推廣、客戶轉(zhuǎn)介，批量開發(fā)的渠道項目業(yè)務(wù)較為匱乏，業(yè)務(wù)平臺仍有較大的提升空間；（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受拓展模式及市場影響，我部個貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，抵押類業(yè)務(wù)占比較高，消費類等優(yōu)質(zhì)客群批量開發(fā)占比較低；三、2017年工作目標根據(jù)2016年業(yè)績達成情況，2017年將根據(jù)總行的任務(wù)指標與我部的人員結(jié)構(gòu)進行任務(wù)分解。四、2017年工作舉措2016年我部將加強渠道建設(shè)的短板，提升隊伍的專業(yè)度，全方位推動個貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)步上升，二、三類賬戶的綁定

5、及零售財富的分層管理。（一）業(yè)務(wù)渠道建設(shè)1、一手房按揭、二手房中介提高低風險按揭業(yè)務(wù)的占比，做好水岸君山按揭項目的對接，成為客戶購房的首選渠道；二手房按揭業(yè)務(wù)重點鎖定學區(qū)房按揭產(chǎn)品優(yōu)勢拓展業(yè)務(wù)，建立2-3家二手房中介渠道。2、存量客戶服務(wù)延伸做好客戶維護、服務(wù)回饋工作，通過客戶沙龍、跨業(yè)合作，深挖客戶的潛在資源，做大存量客群及財富產(chǎn)品的分層管理。時間123月46月7-9月1012月活動主題羽毛球、籃球、單位球類比賽聯(lián)誼等留學游學、教育機構(gòu)、商圈推廣等異業(yè)合作親子diy、烘焙、插花、美容等興趣類沙龍活動理財課堂、投資講座等高端資產(chǎn)配置推廣活動活動目標建立微信群、獲客客戶盤活及零售業(yè)務(wù)推廣財富類客

6、戶提升高凈值客戶開發(fā)及維護3、專業(yè)市場批量營銷優(yōu)選產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期短、資質(zhì)佳、與民生相關(guān)度高得專業(yè)市場，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，保證風險可控的前提下，開發(fā)以抵押類業(yè)務(wù)為主、租金貸專案等業(yè)務(wù)為輔的個貸批量業(yè)務(wù)。4、批量授信開發(fā)主要開發(fā)對象：機關(guān)黨政、事業(yè)單位、工商稅務(wù)廳局等行政部門，教育醫(yī)療煙草水電氣郵公共資源部門，銀行保險證券信托金融行業(yè)，公共交通運輸行業(yè)，大型國企上市公司行業(yè)等。產(chǎn)品策略：批量開發(fā)的單位根據(jù)實際申請量使用超定價，以規(guī)模促效益。鎖定主要開發(fā)對象：公務(wù)員省政府及廳局延伸；高校教師大學城高效批量團辦；壟斷國企省煙草、中石化等。5、供應(yīng)鏈開發(fā)鎖定快消品等生命周期短、重復購買需求旺盛的主要行業(yè)龍頭商戶

7、：需求需求分類商戶龍頭介入渠道吃大米、食用油、調(diào)料、飲料東北丁憂、五常、稻花香、福臨門、金龍魚、盛洲、魯花、中糧、太太樂、李錦記、王致和、味事達、美味鮮、海天、老干媽、王老吉、旺旺、康師傅、農(nóng)夫山泉、怡寶、景田、統(tǒng)一、鮮橙多、立頓、和路雪、美之源、雪碧、匯源、椰樹、昆侖山、伊利、長富中大型超市招商部、上游貿(mào)易公司、行業(yè)協(xié)會、商會穿服裝、鞋帽、化妝品英氏、賀曼、小木馬、米奇、哇哈哈、杉杉、巴拉巴拉、紅黃藍、小豬班納、瑪米瑪卡（福建）、優(yōu)衣庫、gap、鱷魚、polo、七匹狼、九牧王、才子、耐克、托米、達芙妮、天美意、百麗、奧康、tata、思加圖、星期六、千百度、紅蜻蜓、隆力奇、丁家宜、百草集、碧歐

8、泉、歐萊雅、羽西、阿瑪尼、sk-ii、迪奧、絲芙蘭、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、俊士、聯(lián)合利華大型百貨招商部、貿(mào)易公司、鞋帽協(xié)會日用品樂扣、特美惠、寶潔、雕牌、舒膚佳、妙潔、飛利浦、高露潔、松下、強生、惠氏、霸王、施華蔻、沙宣、潘婷、拉芳、納愛斯、心相印、好迪、六神、百雀羚、大寶、立白、寶潔、斧頭（watch）、滴露、舒蕾、拉芳、藍月亮等中大型超市招商部、上游貿(mào)易公司、行業(yè)協(xié)會、商會開發(fā)思路：根據(jù)一級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來情況，挖掘下游商戶的貸款需求，并結(jié)合一級經(jīng)銷商結(jié)算賬戶監(jiān)控資金往來，具備條件的項目應(yīng)追加風險保證金，因業(yè)務(wù)具備關(guān)聯(lián)性，整體留存度較高。（二）服務(wù)及貸后管理1、服務(wù)維護做好客戶服務(wù)工作，實時了解客戶經(jīng)營狀況，做好客戶的轉(zhuǎn)介延伸，提高客戶的留存率。2、風險預警關(guān)注貸款質(zhì)量變遷，