1、盛泰名都中心推廣策略,華坤道威2011.5,當(dāng)前銷售情況,銷售情況統(tǒng)計：（截止11年1月10日）,當(dāng)前銷售情況：,備注：1、已購客戶中，溫州投資客所占比例最大。 2、剩余住宅中，戶型以大戶型和一室戶小戶型為主。 3、2#樓銷售了一套，相對完整。,1號樓剩余9.5%，3號樓剩余14.3%，房源少、分布分散，較難實行針對性推廣。 2號樓銷售了1套，將2號樓全新包裝，獨立推廣，在以前的幾次溝通中已經(jīng)形成共識，需要等待最佳的入市時機。 酒店式公寓剩余51%。存在一定的去化壓力，在政策環(huán)境下抗性小，但是1.6萬、1.7萬的單價，讓它在市場上，價格競爭優(yōu)勢不大。,剩余房源總結(jié)：,問題1：2號樓全新包裝，等

2、待最佳入市時機。 問題2：用實效的手段促進酒店式公寓余房去化，及帶動1號樓、3號樓的少數(shù)存量去化。,因此本階段，需要將兩者區(qū)別對待,問題1. 關(guān)于2號樓的獨立形象,從而實現(xiàn)市場區(qū)隔，獨樹一幟,打造鮮明的形象定位及價值標(biāo)簽,首先，回顧下項目,經(jīng)國務(wù)院批準成立的國家級開發(fā)區(qū)，目前已吸引了30多個國家、406家外資企業(yè)落戶。隨著地鐵一號線的日漸建成， “城市東擴”升值潛力日益凸顯。,擁有省內(nèi)規(guī)模最大的下沙高教園區(qū)，占地10.91平方公里，現(xiàn)有14所大學(xué)、16萬在校大學(xué)生，知識精英高度集聚，濃郁了文化氛圍，提升了城市品位。,本項目位于下沙政務(wù)、金融、生活三大中心匯集地，總建面積近18萬，是集五星級酒店

3、、全享公館、酒店式公寓、商業(yè)物業(yè)等多種建筑形態(tài)于一體的城市綜合體。,地 鐵,離文澤路站僅300米，步行約5分鐘。,成熟配套,享有物美商圈、中小學(xué)校、大學(xué)城、醫(yī)院等成熟配套。,專屬五星級酒店，以俊朗挺拔的身姿，以絕對建筑高度，刷新城市天際線，成為下沙地標(biāo)型首席五星級酒店。,五星級酒店,擁有怡樂公園、東側(cè)水系、綠化帶等自然景觀。,景 觀,在與競品項目的比較中，我們可以發(fā)現(xiàn)競品與本項目差異不大。 其中有一個最大的差異： 其他項目賣的都是未來， 而我們項目卻真正 擁有現(xiàn)在。,由此得出我們最大的賣點，就是：,現(xiàn)在,即刻,當(dāng)前,更直接點，就是,眼 前,現(xiàn)在，享你所想,廣告語,尊享生活,價值感,即刻享受，當(dāng)

4、前擁有,通過“眼前”生活的呈現(xiàn)，與競品項目形成差異，將優(yōu)勢最大化，提升客戶對項目價值的認識。 住宅2號樓樣板房的開放，也將大大的提升客戶對項目品質(zhì)和價值的認同感，亦體現(xiàn)了“眼前”的概念。,客群鎖定“新 杭 州 人”,大中型企業(yè)的中高層管理人員；高新技術(shù)人員；企業(yè)白領(lǐng)一族；（重點為下沙區(qū)） 下沙區(qū)大學(xué)城的教師、學(xué)生； 杭州主城區(qū)需要改善居住環(huán)境和居住條件的首次置業(yè)者；,應(yīng)該說，2號樓的概念包裝早已全面完成，我們目前在等待的只是一個最佳的推盤時機,為何遲遲不動？,支撐2號樓開盤的意向客戶積累量明顯不足，短期內(nèi)開盤壓力非常大； 受政策環(huán)境影響，市場環(huán)境不佳，區(qū)域熱度同樣不高； 受大環(huán)境影響，開發(fā)商普

5、遍打折降價，意向客戶普遍對本案的價格存在抗性； 目前項目無論在產(chǎn)品還是在營銷上，都缺少讓客戶下單的興奮點。,2號樓面向市場的營銷難點：,2號樓面向內(nèi)部的營銷難點：,與“時代山”屬同一區(qū)域，在廣告資源、媒體分配、人力物力、工作精力上有著一定的力量分化，不容易集中火力。,綜上，2號樓面臨著政策化境差、蓄客嚴重不足、客戶價格抗性大、市場關(guān)注度低；與“時代山”同區(qū)域，易造成火力分散等問題。 因此，我們建議2號樓，推遲面世，等待最佳時機。,問題2. 關(guān)于酒店式公寓的續(xù)銷策略,高舉形象，主動營銷,核心策略,中心 左右秩序,推廣主題,主形象,投放目的：布局意向客戶地圖，擴大營銷陣營，成為傳播利器之一。 投放

6、策略： 1、區(qū)域深耕，下沙區(qū)及大城東區(qū)域的定向推廣，將是DM推廣的首選區(qū)域； 2、持續(xù)跟進，每月投遞一次，持續(xù)跟進。,折頁,主動式客戶營銷,化被動為主動，客戶關(guān)系營銷,核心策略,讓客戶從被動的信息接受者，轉(zhuǎn)變成主動的信息傳播者。 通過客戶會、老帶新獎勵、客戶關(guān)懷等方式，強化客戶對項目的價值認知，讓其主動為項目，進行口碑傳播。,主動式客戶營銷,針對客群進行定向銷售，例如下沙以及城東區(qū)域的企事業(yè)單位，開拓并維系客戶，有效增加蓄客量。 構(gòu)想：1、集團內(nèi)部、合作單位團購2、大型企業(yè)針對性產(chǎn)品推介會,客戶定向營銷之企業(yè)推廣,學(xué)校推廣：項目處于下沙中心地位，下沙大學(xué)城中，可以與學(xué)校合作，設(shè)點推廣，拉動校園

7、購房內(nèi)需。 構(gòu)想：教師團購。,定向營銷之學(xué)校推廣,定向營銷之合作企業(yè)單位推廣,建議單位：合作單位（含建筑、景觀、工程、銀行等）內(nèi)部網(wǎng)站；團購洽談單位內(nèi)部網(wǎng)站。 推廣形式：專長推介會、團購優(yōu)惠,通過發(fā)起擁有豐富購買資源的媒體組織或個人群體的銷售聯(lián)動，進一步挖掘“圈子”有效渠道，形成口碑傳播，提升項目美譽度的同時優(yōu)化推廣組合，促進銷售。 媒體建議：搜房團購、地產(chǎn)雜志、個人經(jīng)紀（擁有獨立客戶資源、推薦率高）,第三方資源組織,在異地定點銷售，例如設(shè)立異地售樓部。并與當(dāng)?shù)刂襟w投放項目信息，直接釋放項目核心賣點，提升項目知名度、促進來電。要求銷售配合電話接聽，解答項目疑問的同時完成項目看房報名事宜。

8、重點定點地區(qū)：溫州蒼南、瑞安、樂清、青田、臺州等地；,異地駐點銷售,構(gòu)想：引進場外分銷機構(gòu)，積累更多意向客戶，提高銷售量。 分銷機構(gòu)的特點： 1、具備后臺管理系統(tǒng) 2、具備更多銷售渠道 3、主動性強、行銷執(zhí)行力強,場外分銷機構(gòu),目的：創(chuàng)建客戶維系平臺，放大客戶輻射圈。 形象：打造客戶俱樂部品牌，成為“下沙第一業(yè)主俱樂部”。,客戶俱樂部啟用,活動設(shè)想：在售樓處開辟心情吧區(qū)域，邀請專業(yè)老師指導(dǎo)如何調(diào)制雞尾酒、主題咖啡等繽紛飲品；業(yè)主生活中的美味飲品也可自主分享。 邀請對象：業(yè)主、意向客戶,活動主題：咖啡茶語時光,活動設(shè)想：根據(jù)調(diào)查客戶意向度，定期舉辦理財講座、插花秀、茶道秀、養(yǎng)生講座等趣味主題活動

9、，增進客戶溝通。 邀請對象：業(yè)主、意向客戶,活動主題：樂活藝趣生活,聯(lián)動方式：與行報、都市周報、O2等時尚媒體聯(lián)動，確定某一專欄定期制作節(jié)目對客戶、場所等資源進行共享，保持一定的曝光率與人氣度。,聯(lián)動平臺 - - 媒體互動,“客戶關(guān)懷”計劃,目的：提高客戶滿意度，深度維系客戶關(guān)系。 內(nèi)容：“五星級全享服務(wù)” 服務(wù)體系，涉及衣食住行各個方面，是更優(yōu)異、專業(yè)的全面服務(wù)體系。公館通過贈送“五星級全享服務(wù)”服務(wù)可以進行價值提升，可以達到吸引客群，并實現(xiàn)項目利潤最大化。,主題： 盛泰 名都中心五星級感恩回饋卡 目的：提升客戶對五星級服務(wù)的認識度和好感度，增強其歸屬感，贏得良好的口碑，邀請對象：具有傳播力

10、的優(yōu)質(zhì)業(yè)主，選擇性發(fā)放。,主題：盛泰 名都中心，送健康活動！ 目的：邀請業(yè)主參加免費健康體檢，體現(xiàn)項目對業(yè)主的關(guān)心，增強其歸屬感，贏得良好的口碑，為項目做”外場銷售“。 邀請對象：業(yè)主及意向客戶,主題：盛泰 名都中心，幸福電影節(jié)！ 內(nèi)容：贈送業(yè)主及意向客戶電影票（電影內(nèi)容以親情和愛情系列的優(yōu)先），不間斷送出最近上市的電影，為客戶營造幸福感生活。,病毒式營銷,目的：通過銷售關(guān)系的轉(zhuǎn)換與滲透，放大口碑傳播效應(yīng)，建設(shè)立體式客戶關(guān)系網(wǎng)。 定義：動態(tài)的、持續(xù)全銷售周期的促銷方案。,購房者B在朋友推薦人處寫上A的名字，A可以得到一個大紅包。購房者C在朋友推薦人處寫上B的名字，A和B仍然都可以得到一個大紅包

11、。 余后，每次成功交易，A都獲得一個小紅包獎勵。獎勵直到五輪結(jié)束。 注：推薦人必須為盛泰老客戶。 （詳細關(guān)系見下圖）,傳播方式,本樓盤已購房者A,銷售員,本次購房者B2,本次購房者B1,本次購房者B3,購房者C1,購房者C2,購房者C3,正常提成、教育引導(dǎo)“客戶可能比他拿的多”。,A推薦B1-2-3購房,B1推薦C1購房,B2推薦C2購房,B3推薦C3購房,C2推薦D購房,此階段A推薦N個人，將得到N*大紅包的獎勵,此階段B推薦N個人，B將得到N*大紅包的獎勵；同時A獲得和B一樣的獎勵。,此階段C和B獲得同上獎勵；A獲得的獎勵為每套房一個小紅包。5輪以后，A無獎勵。,流程示意,獎勵機制： 大紅包獎勵2輪，比獎勵1輪，更有激勵作用； 獎勵返還以5輪結(jié)束或者1年等為周期； 開盤96折促銷手段效果不如此模式；,模式說明,操作細則： 具體操作可以用補充合同來簽署，客戶可以不參加這個無風(fēng)險的“產(chǎn)