1、任務(wù)一:國際商務(wù)談判策略與技巧,2008年3月,2,每個(gè)人都是天生的 談判策略專家？,3,1、“提要求” 2、“挑選對(duì)象” 3、“抓時(shí)機(jī)” 4、“謅媚“”,任務(wù)一：國際商務(wù)談判策略與技巧,模塊一：國際商務(wù)談判及特征 模塊二：國際商務(wù)談判基本程序及策略 模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧,5,國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易上報(bào)的行為過程。也就是說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。,模塊一：國際商務(wù)談判及特征,6,以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利

2、益。 以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格 是參與各方“合作”與“沖突”對(duì)立統(tǒng)一 各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,國際商務(wù)談判一般特征,7,跨國性 政策約束性 文化差異性 談判人員的高素質(zhì),國際商務(wù)談判特殊特征,8,構(gòu)成 主體、客體、信息、時(shí)間、地點(diǎn) 類型 個(gè)體與集體、主場(chǎng)與客場(chǎng)及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場(chǎng)及原則型談判,國際商務(wù)談判構(gòu)成類型,9,一、國際商務(wù)談判程序及管理 二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略 三、開局階段常用策略,模塊二：國際商務(wù)談判程序及策略,10,一、國際商務(wù)談判程序及策略,1、談判前的準(zhǔn)備階段 2、正式談判階段 3、談判的善后（

3、協(xié)議的履行） 不論何種談判，程序都包括這三個(gè)基本環(huán)節(jié),11,國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段,12,國際商務(wù)談判談判各階段,13,國際商務(wù)談判善后階段,資料的整理、歸檔 小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié) 履約充分準(zhǔn)備 維護(hù)雙方關(guān)系 下次合作打基礎(chǔ),14,國際商務(wù)談判管理模式,PRAM,制定談判計(jì)劃P 建立關(guān)系R 協(xié)議履行與 達(dá)成協(xié)議A 關(guān)系維持M,模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧,一、商務(wù)談判開局階段常用策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商階段常用策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約階段常用策略與技巧,16,商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科 學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是 商務(wù)談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。,什么是商務(wù)談判策略,17,商務(wù)談判

4、策略 參加談判人員的行為方針 參加談判人員的行為方式 談判策略的制定，分析和選擇要圍繞 時(shí)間、權(quán)威、信息,商務(wù)談判策略,我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，日方無心在這一不利的問題上糾纏日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃

5、炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋”中方覺察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用有的或偶有，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確”日方淡然一笑說：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)”“那么，對(duì)貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問題緊追不舍,案例：中日汽車索賠案例,“中國的道路是有問題的”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場(chǎng)，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國實(shí)際情況考慮不夠”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是

6、專門為中國生產(chǎn)的”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的”此時(shí)，中方覺得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像如”“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步否則，我們無法向公司交待”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了

7、,案例：中日汽車索賠案例,這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口隨后，對(duì)FP148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問題所致初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭索賠金額的談判才是根本性的隨即，雙方談判的問題升級(jí)到索賠的具體金額上報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開了中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，”,案例

8、：中日汽車索賠案例,此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開始了中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬日元”日方回答“13.4萬日元怎么樣？”中方問“可以接受”日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都

9、是驚嘆號(hào)最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！,案例：中日汽車索賠案例,日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的我們是有妻兒老小的”日方代表哀求著老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判”雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來說是一種毅力和耐心的較量因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓?/p>

10、的一方就可能被動(dòng) 隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙”“,案例：中日汽車索賠案例,“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元”中方堅(jiān)持說這樣一來，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬日元雙方比分相等談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來說，都是虛設(shè)的更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案除此之外，日方愿意

11、承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任： 1、確認(rèn)出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車 2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收； 3、在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等 一場(chǎng)罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！,案例：中日汽車索賠案例,24,商務(wù)談判策略,根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略,姿態(tài)策略 情景策略 回避策略 換位策略 競(jìng)爭(zhēng)策略。,25,商務(wù)談判策略,單一策略： 指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。 綜合策略： 指談判人員在談判中使用多種策略或多類策略。,26,一、開局階

12、段常用策略,1、議程安排策略 2、人員角色策略 3、時(shí)間、地點(diǎn)策略 4、定調(diào)關(guān)系策略 5、謀求主動(dòng)策略,27,1、議程安排策略,先易后難、先難后易策略 綜合式：橫向一攬子議題策略 單項(xiàng)式：縱向議題策略 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小,28,議程安排策略,29,2、人員角色策略,紅白臉策略 角色安排應(yīng)符合 習(xí)慣、職位 角色安排在準(zhǔn)備階段 應(yīng)對(duì),30,3、時(shí)間地點(diǎn)策略,時(shí)間 雙方談判時(shí)間安排 最后期限策略 地點(diǎn) 雙方談判地點(diǎn)安排 場(chǎng)地、環(huán)境、座位,31,4、定調(diào)關(guān)系策略,1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 2、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 3、攻式情景策略：進(jìn)攻式開局

13、策略 4、防御式情景策略：慎重式開局策略,32,一致式開局策略,1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際 談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì) 熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直 聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最 喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前 表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染

14、了美 國客人。 問題：演奏美麗的亞美利加目的是什么？,33,一致式開局策略,分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。,34,保留式開局策略,江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資

15、料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？,35,保留式開局策略,案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留

16、，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。 注意使用保留式開局時(shí)要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。,36,進(jìn)攻式開局策略,日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場(chǎng)。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。

17、美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？,37,進(jìn)攻式開局策略分析,進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭

18、轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。,38,慎重式開局策略,慎重式開局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。 方法：可用一些禮貌提問來考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。,39,5、謀求主動(dòng)策略,投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。 特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。 要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。 第三方出面，指出商品缺

19、陷、休會(huì)。,40,朝核六方會(huì)談-投石問路,作為朝核問題的主要當(dāng)事國，朝鮮與美國的舉動(dòng)格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準(zhǔn)備。美國表示：如果第四輪會(huì)談無法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談。7月26日上午9時(shí)六方會(huì)談開幕式在釣魚臺(tái)芳菲院舉行。美國代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人民共和國”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說：“美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談?！毕栠€表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。他說：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。 朝

20、美在會(huì)談前接觸，為正式會(huì)談做準(zhǔn)備，是六方會(huì)談史上第一次，有投石問路性質(zhì)。,41,日本式“寒暄”-謀求主動(dòng)權(quán)“,國際貿(mào)易中，與其說只會(huì)說英語是個(gè)缺點(diǎn)，不如說會(huì)說兩種語言具有較大優(yōu)勢(shì)。“寒暄”是日本高層經(jīng)理會(huì)面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機(jī)械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說也會(huì)聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。 日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過翻譯向美方詢問問題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。 在戰(zhàn)略性談判中

21、，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易談判中，假如你能仔細(xì)觀察主要談判對(duì)手非語言反應(yīng)，那會(huì)是什么樣的價(jià)值？,42,開局策略運(yùn)用練習(xí),目標(biāo)：掌握各種開局策略，能靈活運(yùn)用和應(yīng)對(duì)不同的開局策略 情景：你的談判對(duì)手在談判開始就提出了非?？量痰膯栴}，現(xiàn)場(chǎng)的談判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進(jìn)行下去，你要想辦法改變這種氣氛。 1、開始就提出非常苛刻問題的對(duì)手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。 2、我方希望改變談判氣氛，這時(shí)應(yīng)如何處理？處理的方法有哪些？ 3、根據(jù)前面的處理方法，判斷我方采用的此種方法是采用的哪種開局策略？ 方法：小組研討并匯報(bào)展示。,43,二、磋商

22、階段常用策略,1、針對(duì)對(duì)方策略 2、針對(duì)商品策略 3、針對(duì)價(jià)格策略 4、針對(duì)權(quán)力策略,44,針對(duì)對(duì)方策略,疲勞戰(zhàn),不吝賜教,寵將法,激將法,幽默法,聲東 擊西,45,聲東擊西:敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到。馬三立相聲買貓,談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的， 有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性， 促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對(duì)方利益 得到滿足 。,聲東擊西,46,電視機(jī)談判案例,新光廠欲從日本A公司引進(jìn)電視機(jī)生產(chǎn)線。談判開始后，A公司堅(jiān)持按過去賣給X廠價(jià)格定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，雙方談判

23、陷入僵局。 新光廠為保持主動(dòng)地位，開始與日本索尼公司接觸，洽談同一項(xiàng)目，并且有意將此信息傳播出去，通過與A公司有關(guān)的人員向A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息，A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受新光廠提出的價(jià)格，此價(jià)格比X廠的價(jià)格低26%。 問題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？,47,分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。,電視機(jī)談判案例,48,談判中使用幽默法，可避免和消除雙方的尷尬，緩和不自然的氣氛。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。,幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感

24、的表現(xiàn)， 在談判中，幽默是談判不可缺少的潤(rùn)滑劑。適當(dāng) 運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。,幽默法,49,劉經(jīng)理與王廠長(zhǎng)約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長(zhǎng)才趕到，他抱歉地說“以不起”，我來晚了，讓你餓了這么久?！皠⒔?jīng)理答道：”沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣。“ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿，比起”你來的這么晚，讓我先吃完午餐?！耙擅畹枚?，而王廠長(zhǎng)比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。,幽默法,50,目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意參加游戲，各組選出7-9名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過程。 情境：一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個(gè)橡皮艇只能每次運(yùn)送出一人，無水和食物。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。,運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí),51,運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí),訓(xùn)練方法： 1、在熟悉背景資料后，請(qǐng)各位幸存者認(rèn)真準(zhǔn)備3-5分鐘陳述自己需要先走的理由。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。 2、,52,八位幸存者的身份和情況如下：