1、拓客團隊的組建和管理拓客管理制度目錄第一章 人員編制及崗位職責1. 拓客團隊組織架構(gòu)2. 人員結(jié)構(gòu)及崗位職責第二章 拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日?？荚u5. 日常拓客工作的監(jiān)督管理第三章 區(qū)域劃分A區(qū)主要陣地B區(qū)主要陣地C區(qū)主要陣地第四章 拓客渠道和方法第五章拓客流程圖第六章節(jié)點活動和物料支持第一章 人員編制及崗位職責一、拓客團隊組織架構(gòu)營銷經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓客經(jīng)理C拓客經(jīng)理B拓客經(jīng)理A置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）注：拓客團隊20人，分為3個組，每組有1個拓客經(jīng)理和5-6個拓客專員構(gòu)成，

2、由拓客經(jīng)理帶領(lǐng)工作，營銷經(jīng)理進行監(jiān)管考核。二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責：（一）營銷經(jīng)理1.營銷經(jīng)理為拓客總負責，組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理做好拓客工作。（二）拓客經(jīng)理1.拓客經(jīng)理對營銷總監(jiān)負責，領(lǐng)導(dǎo)拓客團隊實施各項拓客工作。2.負責人員招聘和人員培訓(xùn)考核。3.負責拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。4.根據(jù)拓客目標、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實施計劃，并組織實施。5. 推動公司拓客銷售計劃，保證公司的銷售任務(wù)能順利完成。6. 制定拓客計劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場商機，積極推進大客戶、團購的實現(xiàn)。7. 參與拓客策略的制定，并負責傳達公司行政指令及貫徹執(zhí)行。（三）拓客專員1.在拓客經(jīng)理的帶領(lǐng)下認真完成拓客工作。

3、2.敏銳挖掘市場契機，對分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶資源。3.做好客戶服務(wù)工作。第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派單。通過地毯式覆蓋派單，實現(xiàn)項目認知并獲取客戶資源。2上門拜訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標客戶群，如沿街商鋪。3整合分銷隊伍。超市、中介、村級代表、網(wǎng)絡(luò)傳媒等方式獲取客戶。4外展活動（咨詢臺、展業(yè)臺、區(qū)域?qū)ｎ}活動）。 5.其他拓客方式。2、 薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級拓客經(jīng)理全職（含餐補、話補）35000.2%油補按公里數(shù)補貼1.固定的拓客經(jīng)理，有助于拓客工作的完整性和連續(xù)性，用兼職的拓客專員，更靈活、更方便，更節(jié)約公司費用。2.傭金+績效，雙軌制獎勵方案，在保

4、障拓客經(jīng)理利益的同時，鼓勵其開發(fā)更多的直銷資源，為我項目布下更多的“星星之火”。為日后再開盤或者再開新項目做好鋪墊和儲備。二級直銷員鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職老帶新推薦親朋好友推薦無0.2%或500元/套兼職拓客專員兼職派單日結(jié)60元推薦客戶按二級直銷員計算置業(yè)顧問全職、長期25000.15%培訓(xùn)講師兼職30004000銷售統(tǒng)計全職3000策劃助理全職40000.03%三、日常拓客工作的監(jiān)督管理1.拓客經(jīng)理必須做好每天拓客業(yè)務(wù)總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯報工作，統(tǒng)計拓客專員每天的派單數(shù)量、區(qū)域路線及收集的其他數(shù)據(jù)資料，向營銷經(jīng)理或策劃人員上交報表報備。2.拓客專員填寫虛假信息的一次處罰30元，拓客經(jīng)理沒認真核實報表數(shù)據(jù)或虛

5、報報表的一次處罰60元，如果對客戶歸屬作假，直接扣罰當月薪資。第三章 區(qū)域劃分A區(qū)：104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)主要主要陣地：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。B區(qū)：104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)主要陣地：勝利街沿街、大學(xué)路銀座、好易居、北園市場、共青團家具城、運達物流園、各個干道路口、市場、社區(qū)等。C區(qū)：沿104國道向北，一直到吳橋、景縣附近的區(qū)域。本區(qū)主要陣地：104國道沿線加油站、二屯客運站、張

6、牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。第四章 拓客渠道和方法（拓客的角度）一、 超市拓客目標地點：社區(qū)便利店物料支持：制作5萬個有項目信息的塑料袋，免費送給周邊社區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5萬只=1.5萬元?；貓螅狠p松拓客進社區(qū)，精準客戶地點定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，進而擺放廣告展架、海報、廣告物料?；顒诱f明：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市500只，1.5萬元實現(xiàn)20-30個社區(qū)迅速覆蓋，將各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量為我所用，加快項目的傳播和銷售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的小賣部

7、，同樣可以嘗試。二.項目周邊的農(nóng)村拓客目標地點：在本項母周邊及104國道沿線的農(nóng)村物料支持：制作1萬個印有項目logo的洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉1萬個約2萬元、節(jié)能燈1萬個約3萬元?；貓螅喉椖恐苓叺霓r(nóng)村存在很多婚房、改善房的剛性客戶，通過日用品這個載體，免費贈送的方式，把我們項目推介到千家萬戶，能為項目的銷售帶來直接流量?；顒诱f明：農(nóng)村對免費領(lǐng)東西有著較強的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通過這個方法，能讓村民愉快的、迅速的接受本項目信息，并進行傳播和輿論。三.辦公單位拓客目標地點：周邊學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公司等單位物料支持：制作3萬支廣告筆，免費送給各單位。成本：大畫面廣告筆1.5元/

8、只，1萬只=1.5萬元。回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的主力軍，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是錦上添花?；顒诱f明：傳統(tǒng)的公關(guān)，成本太高，用一支筆的代價，讓最關(guān)注細節(jié)的人群關(guān)注我們，無論對我們項目的宣傳還是口碑都有很大的促進作用。四. 沿街商鋪拓客目標地點：各條街道店鋪物料支持：制作印有項目logo的抽紙6千盒，免費送給各店面成本：抽紙2元/盒，合計1.2萬元回報：抽紙都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持續(xù)時間長，6千盒抽紙，橫掃6千個商鋪，長期覆蓋6千個小老板，相比其他媒介，這個廣告費性價比非常高?；顒诱f

9、明：在現(xiàn)在購房者中，個體戶占據(jù)很大一部分比例，迅速覆蓋6千個商鋪，對我們項目的蓄客和去化，都有著直接的推動力。每月定期去送抽紙，更是可以做到感情的長久維系、項目信息的持續(xù)傳遞和溫柔的一刀又一刀。拓展：寫字樓同樣適用。五：街頭鬧市拓客目標地點：街頭鬧市物料支持：印刷2萬個紙巾包，定點派發(fā)成本：紙巾包0.7元/包，合計1.4萬回報：改變以前強行往別人手里塞單頁的舊方法，現(xiàn)在是別人笑臉來拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。活動說明：派發(fā)單頁往往是生命力比較短暫，具統(tǒng)計90%的海報生命力只有5秒，紙巾包和海報幾乎差不多的價格，里外也有四面可以設(shè)計做廣告，不僅可以降低行人接

10、受廣告的抗性，持續(xù)的時間會更長，感覺也會更好。拓展：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷非常有效的方式。第五章 拓客流程圖1. 在項目認知階段，渠道經(jīng)理代領(lǐng)拓客團隊進行地毯式宣傳，讓客戶對本項目有個初步的認知，并邀約來售樓處看房，領(lǐng)取禮品。同時開發(fā)超市、小賣部、二手房中介等渠道做我們的直銷人員，對他們身邊的潛在客戶宣傳推薦。2顧客通過宣傳，來售樓處看房、領(lǐng)取禮品，置業(yè)顧問進行現(xiàn)場接待，并根據(jù)購房意向度，劃分ABCD 4類客戶。同時邀請客參與百元入會，進一步篩選意向客戶。3.置業(yè)顧問邀約ABC類客戶參與節(jié)日專題活動、抽獎活動、抽獎活動，讓客戶來聽產(chǎn)品說明會，進行認籌逼

11、定，進一步篩選準客戶。4.在開盤日邀約認籌客戶、百元入會的會員來參加開盤活動，通過解籌優(yōu)惠、抽獎、返現(xiàn)來完成簽約成交。5.根據(jù)成交客戶在系統(tǒng)里的登記信息，確定客戶來源，進行傭金分配。第六章 節(jié)點活動和物料支持（案場的角度）一、項目認知宣傳階段,地毯式全覆蓋。 登記號碼，引流到售樓處詳細了解。 物料:項目logo手提袋、海報、節(jié)能燈泡數(shù)量：2萬份。費用預(yù)算： 二、營銷中心產(chǎn)品說明會，通過參觀沙盤、產(chǎn)品說明會，了解項目的高性價比。物料:隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數(shù)量：2000份費用預(yù)算：三、百元入會，鎖定意向客戶。即交100元成為北廠運河小鎮(zhèn)會員，獲得會員卡、對應(yīng)禮品和購房100抵一萬政策。物料:會員專屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數(shù)量：1000份費用預(yù)算：四、認籌日，鎖定準客戶。交1000抵1萬，認籌客戶現(xiàn)場抽家電獎，開盤購房即可兌現(xiàn)。