1、2010版基本法宣導(dǎo),中國人壽保險(xiǎn)2010年?duì)I銷員管理辦法項(xiàng)目組,2010版基本法推廣項(xiàng)目小組 2010年6月,為什么要啟動(dòng)新基本法？,新基本法是開啟新黃金十年的金鑰匙,隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)成為市場競爭的焦點(diǎn),市場份額下降的公司，都是由銷售隊(duì)伍人力占比下降開始,近幾年全國個(gè)險(xiǎn)人力及市場份額變化情況,現(xiàn)有隊(duì)伍規(guī)模、有效產(chǎn)能不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,16.6萬,35萬,平安人力增長態(tài)勢,國壽人力增長情況,64萬,71萬,平安人力增幅110%、 月均舉績率63%,國壽人力增幅僅10.9% 月均舉績率40%,平安：09年月實(shí)動(dòng)人力28.4萬，占比09年架構(gòu)人力63%,國壽：09年月實(shí)動(dòng)人力30.8萬，占09年架構(gòu)人

2、力40%,國壽隊(duì)伍雖大（架構(gòu)人力為平安的201%），但大而不實(shí)，實(shí)動(dòng)人力僅為平安的108% 夯實(shí)隊(duì)伍，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展迫在眉睫,新法修訂的核心原則在于：突出核心人群、突出績效導(dǎo)向,核心人群：基本法大蛋糕更多的切給主管 績效導(dǎo)向：直轄組績效突出，持續(xù)直接增員、直接培育將成為最大受益者,新基本法的核心導(dǎo)向：擴(kuò)張組織、提升績效,基本法的大蛋糕給主管多切點(diǎn)!,自上而下，以直轄組的擴(kuò)張與直接培育為源頭，持續(xù)快速增長！,直接增員 直接輔導(dǎo) 直接培育,新基本法的最終目的：,我們要像做單一樣發(fā)展組織！永不止步！,新基本法為我們帶來什么？,更強(qiáng)的動(dòng)力,更快的發(fā)展,更高的收益,名詞解釋,發(fā)展規(guī)劃,委托報(bào)酬,職級考核,

3、課 程 大 綱,名 詞 解 釋,新單件數(shù):新簽發(fā)的個(gè)險(xiǎn)長險(xiǎn)主險(xiǎn)保單保費(fèi)超過1000元及短期險(xiǎn)(不含附加險(xiǎn))折算件數(shù)之和.(短期險(xiǎn)累計(jì)1000/1件，不超過自然件) 舉績?nèi)肆? 指當(dāng)月新單件數(shù)大于零的持證人力 FYC： 首年新單傭金 Q: 過渡期1500元（過渡期后1800元） 有效人力：個(gè)人季度FYC達(dá)Q值人員,名詞解釋,相關(guān)名詞,發(fā)展規(guī)劃,委托報(bào)酬,職級考核,課 程 大 綱,發(fā) 展 規(guī) 劃,組經(jīng)理,高級 組經(jīng)理,資深 組經(jīng)理,處經(jīng)理,高級 處經(jīng)理,資深 處經(jīng)理,高級 區(qū)經(jīng)理,區(qū)經(jīng)理,業(yè)務(wù) 主任,增3個(gè)人,培育1個(gè)組,培育2個(gè)組,培育4個(gè)組,培育1個(gè)處,培育2個(gè)處,培育4個(gè)處,培育1個(gè)區(qū),業(yè)務(wù)

4、員,考降 業(yè)務(wù)主任,高級 業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù) 經(jīng)理,雙線發(fā)展任你選 晉升培訓(xùn)助成功,發(fā) 展 規(guī) 劃,好處一:晉升更加輕松,發(fā) 展 規(guī) 劃,好處二:發(fā)展更安全,主管,業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)主任,推薦關(guān)系,管轄關(guān)系,業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)主任,晉升組經(jīng)理,降級,業(yè)務(wù)主任,晉升組經(jīng)理,維持業(yè)務(wù)主任,不回歸,相關(guān)名詞,發(fā)展規(guī)劃,委托報(bào)酬,職級考核,課 程 大 綱,委托報(bào)酬的組成,收入單,首年傭金 續(xù)年傭金,增員增員利好 四面開花,新人津貼,潛力 新人獎(jiǎng),推薦 新人獎(jiǎng),伯樂獎(jiǎng),新人 利益,推薦人利益,新人津貼,新人津貼=2000X3+800X3+300X6=11200元,2540周歲的新人 達(dá)成津貼要求，每月再加300元,

5、潛力新人獎(jiǎng),新人簽訂代理合同后第79個(gè)月和第1012個(gè)月達(dá)到以下條件，則在第10個(gè)月和第13個(gè)月時(shí)，公司分別按照以下標(biāo)準(zhǔn)向該新人計(jì)發(fā)潛力新人獎(jiǎng)。,合計(jì)2500元,推薦時(shí)間:新人入司即可推薦 累計(jì)直接推薦舉績?nèi)肆Γ喊凑瞻l(fā)放當(dāng)期內(nèi)舉績?nèi)肆τ?jì)算,推薦新人獎(jiǎng),第1-3月,第4-6月,第7-9月,第10-12月,時(shí)間,新人 FYC,500元,1500元,3000元,1000元,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,1-3月轉(zhuǎn)正,4-6月轉(zhuǎn)正,新人FYC的10%,新人FYC的10%,新人FYC的10%,注:如果6個(gè)月時(shí)沒有轉(zhuǎn)正將不享受推薦新人獎(jiǎng),伯樂獎(jiǎng),條件: 新

6、人累計(jì)7-12月累計(jì)FYC達(dá)到6000元 最近一次考核業(yè)務(wù)主任職級維持,在第13個(gè)月發(fā)紅包,舉 例,新人津貼 前三月,新人津貼 4-6月,增員了2人,且舉績,推薦新人獎(jiǎng) 10%,推薦新人獎(jiǎng) 10%,推薦新人獎(jiǎng) 10%,推薦新人獎(jiǎng) 10%,伯樂獎(jiǎng) 15002,例：一位新人，當(dāng)他拿到全部的新人利益時(shí)，可以拿到多少錢？,20003,8003,創(chuàng)業(yè)津貼 1-6月 3006,精英高手享受津貼,展業(yè)津貼=當(dāng)月FYC展業(yè)津貼比例業(yè)務(wù)品質(zhì)系數(shù),主管主管可自提,組經(jīng)理職級的管理利益與培育利益,組經(jīng)理,直轄組津貼,培育組津貼,績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng),培育組經(jīng)理獎(jiǎng),四季發(fā)財(cái),組經(jīng)理的職責(zé),（一）業(yè)務(wù)系列人員（業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任

7、、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理）的職責(zé)： 1尋找準(zhǔn)客戶（包括：接洽、需求分析、設(shè)計(jì)投保方案、方案講解），銷售保險(xiǎn)單（包括：促成和遞送保單），協(xié)助客戶繳納保險(xiǎn)費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； 2為保戶提供售后服務(wù)（包括保戶回訪、協(xié)助保戶繳納續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)、滿足保戶相關(guān)保單服務(wù)需求和協(xié)助公司處理保全和給付事宜等）； 3參加公司有關(guān)會議和培訓(xùn)等活動(dòng)，向公司匯報(bào)代理業(yè)務(wù)情況； 4執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他相關(guān)事項(xiàng)。,5直轄組業(yè)務(wù)系列人員的輔導(dǎo)、培訓(xùn)和陪訪； 6積極主動(dòng)推薦新人； 7培育組經(jīng)理； 8對直轄組業(yè)務(wù)系列人員進(jìn)行日?；顒?dòng)管理； 9協(xié)助上級主管實(shí)施團(tuán)隊(duì)日常管理。,A,組,組經(jīng)理,直轄組,培育組團(tuán)隊(duì),

8、培育組團(tuán)隊(duì),組經(jīng)理職級的管理利益與培育利益,2,1,3,2,3,3,4,1,3,績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng),直接培育組津貼,培育組經(jīng)理獎(jiǎng),間接培育組 津貼,直轄組津貼,4,組經(jīng)理的委托報(bào)酬,直轄組津貼=直轄組FYC合計(jì)津貼比例,1、直轄組津貼,業(yè)績增長利也漲 更要關(guān)注基數(shù)檔,2、績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng),郝發(fā)展,如果你是組經(jīng)理就有獎(jiǎng)勵(lì)等著你,短險(xiǎn)1000元=1件,不超過自然件數(shù),郝發(fā)展,培育下級或平級長久利益屬于你,3、培育組津貼,4、培育組經(jīng)理獎(jiǎng),培育組經(jīng)理獎(jiǎng) 主管的直轄組人員初次晉升為組經(jīng)理,合計(jì)發(fā)紅包,第一次:初次晉升為組經(jīng)理時(shí)發(fā)800元 第二次:6個(gè)月考核期滿且達(dá)成維持發(fā)800元如果降級則不發(fā),主管收入可預(yù)期,

9、增員做主管 收入步步高,單位：元,相關(guān)名詞,發(fā)展規(guī)劃,委托報(bào)酬,職責(zé)考核,福利保障,課 程 大 綱,本條各單位自己填加,考核名詞解釋,業(yè)務(wù)員:入司且未轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)主任的新人 考降業(yè)務(wù)主任:未能維持業(yè)務(wù)主任職級的人員 固定考核月:1、4、7、10月為考核月 滾動(dòng)考核:從時(shí)間上滾動(dòng)計(jì)算考核時(shí)間,考核名詞解釋,3個(gè)月綜合持續(xù)率：,示例：2010年2季度的綜合持續(xù)率對應(yīng)的保單為09年2、3、4月份新單的回收情況：,綜合持續(xù)率=70%保費(fèi)持續(xù)率+30%件數(shù)持續(xù)率,業(yè)務(wù)系列的考核要點(diǎn),業(yè)務(wù)系列的考核,業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一次考核不過關(guān)即降級,晉升組經(jīng)理?xiàng)l件,（一）任業(yè)務(wù)主任及以上職級滿3個(gè)月； （二）個(gè)人

10、最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q； （三）個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80； （四）直接推薦且可回歸的有效人力達(dá)到3人； （五）通過晉升組經(jīng)理綜合測評和培訓(xùn)考試。 （入司不滿14個(gè)月的人員不考核綜合持續(xù)率）,核心是 3個(gè)人,39,維持回算,架構(gòu)回算 被培育團(tuán)隊(duì)架構(gòu)數(shù)，分開回算 被培育團(tuán)隊(duì)的下級團(tuán)隊(duì)數(shù)按下級團(tuán)隊(duì)計(jì)算； 被培育團(tuán)隊(duì)的直轄下級團(tuán)隊(duì)按直接培育團(tuán)隊(duì)進(jìn)行計(jì)算，處經(jīng)理的直轄組、區(qū)經(jīng)理的直轄處作為直接培育團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回算。 業(yè)績和人力回算： 按照被培育團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績和人力回算。 指標(biāo)計(jì)算 被培育者為組經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄組考核，回算4個(gè)考核季，第1、2考核季按100，第3、4考核季按40%； 被培

11、育者為處經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄處考核，回算8個(gè)考核季，第14個(gè)考核季按100，第58個(gè)考核季按40； 被培育者為區(qū)經(jīng)理時(shí)，回算給培育者直轄區(qū)考核，回算12個(gè)考核季，第14個(gè)考核季按100，第58個(gè)考核季按70，第912個(gè)考核季按30。,40,培育前,組經(jīng)理維持考核： 直轄組有效人力：4人,培育后,第1-2季度： 直轄組有效人力： 5人 第3-4季度： 直轄組有效人力： 5*40%=2人,維持回算架構(gòu),晉升考核回算,晉升考核:團(tuán)隊(duì)業(yè)績、人力都不計(jì)入，但算架構(gòu) 但是超過考核要求的培育團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、人力回算給培育者的直轄組： 組經(jīng)理：1、2季度回算100%； 處、區(qū)經(jīng)理：1、2季度回算100%；3、

12、4季度回算40%,培育有保護(hù)！考核有推力！,考核回算幫助多,考核,統(tǒng)一考核好處多 在全國統(tǒng)一的制度下實(shí)施考核 總公司考核各單位考核匹配度,郝發(fā)展,公平、公正、公開！,考核,統(tǒng)一考核好處多 業(yè)務(wù)員3個(gè)月FYC為0，或簽約9個(gè)月不能升業(yè)務(wù)主任，解除合同 業(yè)務(wù)主任不能維持，調(diào)整為考降業(yè)務(wù)主任 考降業(yè)務(wù)主任連續(xù)3個(gè)月FYC為0或6個(gè)月不能晉升業(yè)務(wù)主任，解除合同,郝發(fā)展,考核,統(tǒng)一考核好處多 各級主管一次未能通過職級維持考核，延長一個(gè)考核期，若在延長考核期仍未能達(dá)到該職級維持條件，則降級（檔）,郝發(fā)展,主管延長考核期 既能保檔又護(hù)級,基礎(chǔ)扎實(shí) 結(jié)構(gòu)更佳,郝發(fā)展,增3個(gè)有效人力就升組經(jīng)理,培育一個(gè)組就是高

13、級組經(jīng)理,培育兩個(gè)組就是資深組經(jīng)理,提檔晉級培育多,管理框架,經(jīng)營平臺,創(chuàng)收杠桿,守紀(jì)律者最自由 懂規(guī)則者最占先,我們?nèi)绾慰创痉ǎ?郝發(fā)展,姚增員,張勝利,過去,過去： 直管、間管、所轄、平級 按人劃分,團(tuán)隊(duì)經(jīng)營方向：個(gè)人團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在： 直轄組、培育組、直轄處、培育處 按團(tuán)隊(duì)劃分,把握機(jī)會 擁有未來,面對如此利好的基本法，未來這一年,我們應(yīng)該怎么做？,懂法用法 創(chuàng)造財(cái)富,50,記住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),做好三個(gè)關(guān)鍵事,三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之一,什么情況下組經(jīng)理的利益是最大的呢？,關(guān)鍵點(diǎn)一：拿到每月固定津貼,關(guān)鍵字：最少每月6人舉績,三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之二,關(guān)鍵點(diǎn)二：直轄組的FYC要高,關(guān)鍵字：最少每月FYC8000元，

14、到50000以上，每月可提一萬多,直轄組津貼比例,三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之三,關(guān)鍵點(diǎn)三：不斷發(fā)展培育組,關(guān)鍵字：13%的培育組津貼,1200元培育組經(jīng)理獎(jiǎng),54,記住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),做好三個(gè)關(guān)鍵事,懂法用法 創(chuàng)造財(cái)富,FYC達(dá)不到怎么辦？ 人數(shù)不夠怎么辦？ 培育組從那里來?,強(qiáng)化業(yè)績,組織增員,團(tuán)隊(duì)發(fā)展,懂法用法 創(chuàng)造財(cái)富,主管是貢獻(xiàn)FYC的主力. 帶頭舉績,強(qiáng)化追蹤 技能傳承,培育高手 人件萬分析,合理提升,強(qiáng)化業(yè)績,懂法用法 創(chuàng)造財(cái)富,增員誰來增? 自己 新人 伙伴 高手,組織增員,增員,更多推薦新人獎(jiǎng)和伯樂獎(jiǎng) 更多的直轄組津貼 更高的績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng) 維持和晉級的需要,對自己來說:,自己增員 責(zé)無旁貸,增員,要拿到潛力新人獎(jiǎng),就必須要增員 增兩個(gè)員=潛力新人獎(jiǎng)2500元 同樣可享受增員利益 增兩個(gè)員=伯樂獎(jiǎng)3000元+推薦新人獎(jiǎng)10% 晉級主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)間要求 要當(dāng)主管，就要增員,對新人來說:,增兩個(gè)員拿5500,增員,一、增員更安全. 二、增員收入