1、銷售談判技巧,跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接,事不關(guān)已型。即:銷售方格中的(1.1型) 強力銷售型。即:銷售方格中的(9.1型) 顧客導(dǎo)向型。即:銷售方格中的(1.9型) 銷售技巧型。即:銷售方格中的(5.5型) 滿足需求型。即:銷售方格中的(9.9型),跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接,跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接,跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接,漠不關(guān)心型。即:顧客方格中的(1.1型) 防 衛(wèi) 型。即:顧客方格中的(9.1型) 軟 心 腸 型。 即:顧客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顧客方格中的(5.5型) 尋找答案型。即:顧客方格中的(9.9型),6,銷售談判的基本步驟,回答三個問題,客戶為什么

2、要購買這個產(chǎn)品？ 客戶為什么要向我們購買？ 客戶為什么現(xiàn)在就要購買？,8,（一）、準(zhǔn)備工作,9,頂線目標(biāo) top line 底線目標(biāo) bottom line 現(xiàn)實目標(biāo) target,目標(biāo)設(shè)定,自身 優(yōu)勢strengths 劣勢weaknesses 環(huán)境 機會opportunities 威脅threats,10,“SWOT”分析,策略制定,重點：建立信任的突破點選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點的選擇,其它準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備： 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) 物品準(zhǔn)備： 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 形象準(zhǔn)備 情報及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場,（二）、確認(rèn)對方

3、的需求,13,開場內(nèi)容,開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導(dǎo)入正題,開場內(nèi)容,提出議程： 說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項； 陳述議程對于客戶的價值： 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 時也幫助你將重點放在客戶身上； 詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時間；,開場注意事項,首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談氣氛 不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力-“情人的眼”,同 步 技 巧,善于摹仿（1） 若你能摹仿對方達(dá)到同步，你就一定會感知 對方的想法。 摹仿是一種技巧

4、，需要反復(fù)地練習(xí)。,如何達(dá)到同步,善于摹仿（2） 找出摹仿對象的主要儲憶系統(tǒng)，可以簡化摹仿 的工作，迅速地達(dá)到同步； 三種常用的儲憶系統(tǒng)； a) 視覺；b) 聽覺；c) 觸覺；,18,視覺型人的特點：說話快速，呼吸短促，音調(diào)偏高， 經(jīng)常聳肩伸頸； 聽覺型人的特點：說話不緊不慢，呼吸勻稱，音調(diào) 平和，喜歡側(cè)耳重肩； 觸覺型人的特點：說話慢慢吞吞，聲音低沉，停頓 時間長，身體動作多。,19,善于摹仿（3） 摹仿的四點要求 a)敏銳的觀察； b)利用一切機會練習(xí)； c) 不失去自我要具有彈性； d) 千萬不可摹仿別人的缺點或短處。,20,探測客戶需求-客戶需要什么,個人的需求 企業(yè)內(nèi)其他人的需求 企

5、業(yè)的需求,探測客戶需求的程序,探 詢,結(jié) 論,分 析,聆 聽,未發(fā)現(xiàn)需求,發(fā)現(xiàn)需求,問題的兩種類型,開放式詢問鼓勵客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點而浪費時間；,有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點，提 高效率，但過多使用，客戶會有一 種被盤問的感覺，而不愿合作；,問題技術(shù)-問題漏斗,開放式詢問,限制式詢問,結(jié)論式詢問,漏斗式詢問，由大到小 多采取開放式問題，要溫和、禮貌 不是討論問題，不能爭論 使客戶感覺到受尊重，同時很平等,探詢需求的注意事項,26,（三）、清楚合適的闡述自己的觀點,闡述計劃

6、提出符合既定需求的建議 建議對一個問題提供幾個方案，讓對方來選擇 描述細(xì)節(jié) 如何實現(xiàn)自己的建議 解釋為什么 信息轉(zhuǎn)化 描述特點 轉(zhuǎn)化作用 強調(diào)利益,27,28,（四）、處理異議,協(xié)商解決問題的條件,顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會在購買之前產(chǎn)生反對意見呢？,因為： 他們需要更多的信息 敷衍,30,原則： 不要花力氣試圖戰(zhàn)勝對方！ 永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)出焦慮！,反對意見的分類及產(chǎn)生原因,非實質(zhì)反對意見 1、顧客的購買欲望并不明確 2、顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策 3、顧客害怕變化、害怕受騙 4、顧客對推銷員缺乏基本信任,實質(zhì)反對意見 1、顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的 2、顧客對你

7、的銷售條件（價格）不能接受 3、顧客需要了解更多的信息 4、出于本能砍價,反對意見的分類及產(chǎn)生原因,反對意見的處理：,1、表明對客戶的理解 2、通過詢問了解客戶的真實原因 3、調(diào)整推銷策略 4、與客戶協(xié)商新的解決方法,常用句式： 這是一個好問題。 你能說的再具體些么。？ 你能舉個例子么。？ 你的建議是什么。？ 。 再發(fā)表自己的觀點 我理解您的感受。,處理反對意見練習(xí),找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法,處理反對意見練習(xí),我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 了，我們也很滿意。 你們價格太高啦，某某 公司比你們低30%。 我認(rèn)識你們張總，我下 次和張總談吧。,當(dāng)客戶故意拖延的時候,詢問客戶拖延的原因； 鼓

8、勵客戶自由表達(dá)顧慮； 營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心,如果客戶說“不”,要感謝客戶花時間與你會面； 若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個決定？ 如果你希望保持這個客戶，你可以請客戶 與你保持聯(lián)絡(luò)；,39,（五）、締結(jié)成交,目標(biāo)：簽單并回款 實質(zhì)：雙方達(dá)成一個互利的決定 時機：當(dāng)客戶已接受你所介紹的幾項利益時，或客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步時,成為有力的成交者,1、具有明確的推銷訪問目標(biāo) 2、不要錯過任何細(xì)節(jié) 3、至少要達(dá)到一個次級目標(biāo) 4、敢于要求成交,感 謝 贊 美 慶 祝,42,43,（六）、共同實施,積極合作的態(tài)度 按既定方針行動 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通,44,45,基本步驟：,銷售十大絕招,在周末和傍晚時間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項目報價書。 絕不對客戶說“不”任何事情都有再商量的余地。 不但要讓顧客對產(chǎn)品有信心，更要讓他們對你有好感。 滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。 提供客戶各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍之內(nèi)。,銷售十大絕招,要比競爭者更了解他們的產(chǎn)品。 和客