1、春季藥店?duì)I銷(xiāo)攻略春生夏長(zhǎng)、秋收冬藏。人，既是社會(huì)人，也是自然人，身體狀況受自然規(guī)律和風(fēng)土人情影響較大，對(duì)于疾病治療和營(yíng)養(yǎng)保健商品主要提供者藥店來(lái)說(shuō)，暢銷(xiāo)品種也會(huì)出現(xiàn)一些季節(jié)性的變化。那么，以生發(fā)為主要特征地春季，藥店如何有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)攻略呢？這要從春節(jié)氣候特點(diǎn)、人體生理生長(zhǎng)特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合氣候、生理特點(diǎn)導(dǎo)致的主要疾病和不適進(jìn)行分析。 1、萬(wàn)物復(fù)蘇感冒多一般來(lái)說(shuō)，陽(yáng)歷35月為視為春天，也可將農(nóng)歷春節(jié)結(jié)束后三個(gè)月視為春季。在傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)里，春是萬(wàn)物復(fù)蘇，開(kāi)始生長(zhǎng)的時(shí)候，這種生長(zhǎng)也包括細(xì)菌和病毒。加上春季“三月天、小孩臉”的頻繁氣溫變化，抵抗力相對(duì)較低，因此，以流行性感冒、病毒性感冒為主流的感冒病癥成

2、為春季最大病種，與冬季感冒以風(fēng)寒感冒為主不同，風(fēng)熱型感冒和化學(xué)藥感冒藥、抗病毒性中成藥和西藥、抗生素的上升比例會(huì)出現(xiàn)明顯的上升，當(dāng)然，這種上升也需要藥店人員在普及疾病簡(jiǎn)單辨析方法的基礎(chǔ)上進(jìn)行用藥指導(dǎo)。一般來(lái)說(shuō)，冬季病菌和病毒較少，普通風(fēng)寒感冒較多，基本不需要使用抗病毒和抗生素，考慮到藥店人員素質(zhì)高低不齊，有不當(dāng)推薦抗生素現(xiàn)象，所以，從全國(guó)平均用藥專(zhuān)業(yè)水平出發(fā)，春節(jié)的抗生素使用量應(yīng)該上升30%左右，而抗病毒藥品應(yīng)該上升至少80%左右方為比較正常。同時(shí)，由于春節(jié)也是人體在秋冬聚蓄充足能量，開(kāi)始生長(zhǎng)的時(shí)節(jié)，疾病發(fā)展特別快速，感冒大多會(huì)伴隨高溫高燒，玉屏風(fēng)、小柴胡等與退燒相關(guān)中成藥品及化學(xué)退燒藥，如能

3、理性引導(dǎo)，會(huì)至少增長(zhǎng)20%左右。2、戶(hù)外活動(dòng)過(guò)敏多春暖花開(kāi)，一方面，花粉等過(guò)敏源明顯增多；另一方面，蝸居一冬之后，遇到艷陽(yáng)高照、氣溫升高地時(shí)候，會(huì)特別向往戶(hù)外活動(dòng)，尤其是去野外觀花賞草踏青，恕不知咋暖還寒的空氣和彌漫空氣的花粉，過(guò)敏性疾病的誘發(fā)源，從而使過(guò)敏性疾病會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小小的高峰期，加上過(guò)敏性疾病癥狀較輕，自我診療是大多數(shù)人群的選擇，具體來(lái)說(shuō)，過(guò)敏疾病主要包括過(guò)敏性哮喘、蕁麻疹、過(guò)敏性皮炎、過(guò)敏性咽炎、過(guò)敏性鼻炎等，從而使藥店銷(xiāo)售抗過(guò)敏類(lèi)藥品及減輕過(guò)敏器官癥狀的藥品會(huì)出現(xiàn)明顯增多，部分地區(qū)增長(zhǎng)率可以達(dá)到冬季的50%左右。但是，由于過(guò)敏性性疾病極易被當(dāng)做普通咳嗽、皮炎、鼻炎等被指導(dǎo)用藥，抗過(guò)

4、敏藥品銷(xiāo)售額上升與否，很大程度上取決于藥店專(zhuān)業(yè)水平的高低。3、生長(zhǎng)發(fā)育旺盛，礦物質(zhì)和維生素供不應(yīng)求春季，不僅身體也不例外，特別是兒童，新一輪的生長(zhǎng)發(fā)育開(kāi)始了。因?yàn)楫?dāng)下青少年大多有偏食的惡習(xí)，雖然經(jīng)過(guò)一冬的儲(chǔ)備，在蛋白質(zhì)、脂肪等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)上大多儲(chǔ)備較多，但是礦物質(zhì)和維生素等大多依賴(lài)于日常補(bǔ)充，在快速生長(zhǎng)發(fā)育、偏食偏飲的情況下，大多礦物質(zhì)和維生素補(bǔ)充不足，從而是部分人群、特別是青少年人群會(huì)出現(xiàn)一些口瘡、手腳脫皮、嗜睡等維生素、礦物質(zhì)缺乏導(dǎo)致的問(wèn)題。因此，如能在遇到相關(guān)癥狀人群時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)亟】抵R(shí)普及和消費(fèi)引導(dǎo)，青少年生長(zhǎng)發(fā)育所需維生素、礦物質(zhì)等會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷(xiāo)售旺季。4、病菌繁殖炎癥多病菌的繁殖，如果不

5、注意飲食衛(wèi)生和清潔衛(wèi)生，除感冒病癥外，還會(huì)誘發(fā)肺炎，使婦科炎癥患者明顯增多或癥狀加重，腹瀉患者也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小小的高峰，一般來(lái)說(shuō)，與冬季相比，尋求自我診療的該部分患者將會(huì)出現(xiàn)20%左右的上升，從而帶動(dòng)相關(guān)商品的銷(xiāo)售；5、免疫低下皰疹多春季礦物質(zhì)和維生素的缺乏；人體生長(zhǎng)代謝的加快，會(huì)使原本已經(jīng)形成冬季運(yùn)轉(zhuǎn)定式的器官出現(xiàn)一定地不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致失眠等問(wèn)題，從而使人體免疫力會(huì)出現(xiàn)一定程度的下降。同時(shí)，原本已經(jīng)存在于人體的病毒，特別是皰疹病毒，在春節(jié)也會(huì)進(jìn)入一輪新的生發(fā)活躍時(shí)期，兩種因素遇到一起，也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小小的爆發(fā)高峰期。因此，利巴韋林、阿昔洛韋等治療皰疹病毒的藥品會(huì)進(jìn)入一個(gè)全年最大的旺盛期，正常情況下，

6、春季的銷(xiāo)售會(huì)占到全年該類(lèi)藥品銷(xiāo)售的50%左右。如果門(mén)店人員藥學(xué)功底扎實(shí)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，失眠類(lèi)藥品也會(huì)保持一定的銷(xiāo)售水平，不至于與冬天相比，出現(xiàn)大幅地下降。常見(jiàn)疾病鑒別要點(diǎn)2-止咳用藥要看痰一、無(wú)痰干咳 1、用藥分析：無(wú)痰干咳患者大多肺陰不足，由于導(dǎo)致咳嗽的刺激物不能通過(guò)痰液排除體外，咳嗽大多比較激烈，已經(jīng)影響患者的正常生活和休息，因此，建議選擇滋陰潤(rùn)肺類(lèi)中成藥和中樞性止咳藥聯(lián)合使用。其中，中樞性止咳藥建議主要適用于劇烈的無(wú)痰干咳。2、公司現(xiàn)有提成品種（1）中樞類(lèi)止咳藥：* - B類(lèi)提成* - B類(lèi)提成* - B類(lèi)提成（2）滋陰潤(rùn)肺類(lèi)止咳藥：* - B類(lèi)提成3、注意事項(xiàng)：中樞性止咳藥會(huì)對(duì)中樞神

7、經(jīng)產(chǎn)生抑制作用，所以只能少量短時(shí)間使用，老年人、孕婦、小孩應(yīng)盡量的避免使用。二、多痰咳嗽1、用藥分析：多痰或痰液黏稠的患者，要選擇祛痰或化痰的止咳藥；如痰液為黃色或綠色膿液，還需要加入抗生素類(lèi)藥品，主要是因?yàn)榇税Y狀表明患者由于痰液潴留在體內(nèi)導(dǎo)致肺部感染，出現(xiàn)肺部炎癥的，如進(jìn)一步惡化，還會(huì)阻塞支氣管，發(fā)生缺氧、呼吸困難等情況，必須同時(shí)服用抗生素消除炎癥。2、公司主要提成品種（1）化痰清肺類(lèi)止咳藥：* - B類(lèi)提成* - B類(lèi)提成*（西藥化痰）* - A類(lèi)提成（2）抗生素：0101175 阿奇霉素片-為A類(lèi)品種0101260 阿莫西林膠囊-為A類(lèi)品種0101928阿莫西林膠囊 -B類(lèi)提成01012

8、94頭孢拉定膠囊-B類(lèi)提成3、注意事項(xiàng)：多痰患者要禁用中樞性鎮(zhèn)咳藥，因?yàn)橹袠行枣?zhèn)咳藥可因抑制咳嗽反射而引起痰液阻塞，加重病情，甚至發(fā)生窒息。三、哮喘性咳嗽1、用藥分析：哮喘性咳嗽常伴有支氣管痙攣，止喘藥主要是通過(guò)解除支氣管痙攣而達(dá)止咳作用。在用藥時(shí)首先選擇硫酸特布他林片（博利康尼）、復(fù)方甲氧那明膠囊（阿斯美）等，也可以選擇復(fù)方羥丙茶堿去氯羥嗪膠囊(舒喘平)或茶堿類(lèi)藥物，或者治療咳喘的中成藥；同時(shí)，配上支氣管擴(kuò)張劑。如癥狀仍未緩解，可用丙酸倍氯米松鼻氣霧劑或口服潑尼松等激素類(lèi)藥品強(qiáng)化效果；時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)出現(xiàn)炎癥的（痰顏色呈黃色或綠色）哮喘咳嗽者必須加用抗生素；要預(yù)防哮喘性咳嗽的發(fā)生，配備使用順爾

9、寧。此病日常營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充非常重要?？梢苑靡恍┾}片，增強(qiáng)肌肉彈性，減少支氣管痙攣的幾率；服用葡萄籽、維生素C等，讓細(xì)胞更為緊密，減緩?fù)饨缱兓瘜?duì)氣管的刺激。2、公司經(jīng)營(yíng)品種（1）止喘西藥：*（2）止咳喘中成藥（提成品種）：*-B類(lèi)提成* -A類(lèi)提成0102136 化痰平喘片-B類(lèi)提成（3）氣管擴(kuò)充劑：*（4）激素類(lèi)藥品（提成品種）：* * *調(diào)整為B類(lèi)品種（5）抗生素（提成品種）：0101175 阿奇霉素片-為A類(lèi)品種0101260 阿莫西林膠囊-為A類(lèi)品種（6）預(yù)防哮喘藥品：0202070 孟魯司特鈉片（順爾寧） （備注：根據(jù)服用對(duì)象不同，劑型會(huì)有變化，編碼也不同）（7）保健營(yíng)養(yǎng)品（推薦品種）：0

10、802766 *維生素C含片（桔子味）0802781 *葡萄籽膠囊0802319 *維生素C片0802299 *鈣加D軟膠囊 藥店四季暢銷(xiāo)品種譜春生夏長(zhǎng)、秋收冬藏。人，既是社會(huì)人，也是自然人，身體狀況受自然規(guī)律和風(fēng)土人情影響較大，對(duì)于疾病治療和營(yíng)養(yǎng)保健商品主要提供者藥店來(lái)說(shuō)，暢銷(xiāo)品種也會(huì)出現(xiàn)一些季節(jié)性的變化。春：生發(fā)時(shí)節(jié)急病多。一般來(lái)說(shuō)，陽(yáng)歷35月為視為春天，也可將農(nóng)歷春節(jié)結(jié)束后三個(gè)月視為春季。在傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)里，春是萬(wàn)物復(fù)蘇，開(kāi)始生長(zhǎng)的時(shí)候，身體也不例外，特別是兒童，新一輪的生長(zhǎng)發(fā)育開(kāi)始了。因?yàn)楫?dāng)下青少年大多有偏食的惡習(xí)，礦物質(zhì)和維生素補(bǔ)充不足，會(huì)出現(xiàn)一些口瘡、手腳脫皮、嗜睡等維生素、礦物質(zhì)缺乏導(dǎo)

11、致的問(wèn)題，因此，青少年生長(zhǎng)發(fā)育所需維生素、礦物質(zhì)等會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷(xiāo)售旺季。春，也是細(xì)菌和病毒生發(fā)的時(shí)節(jié)，加上氣溫變化快，感冒發(fā)燒會(huì)進(jìn)入頻發(fā)期，流行性感冒、病毒性感冒用藥會(huì)成為春季藥店最主要的銷(xiāo)售對(duì)象，加上與生發(fā)結(jié)合，導(dǎo)致疾病發(fā)展特別快速，感冒發(fā)燒，特別是發(fā)高燒現(xiàn)象會(huì)相對(duì)比較頻繁；伴隨著花粉等過(guò)敏源的出現(xiàn)和氣溫升高后戶(hù)外活動(dòng)地增多，過(guò)敏性鼻炎、蕁麻疹、過(guò)敏性皮炎等發(fā)生幾率大為增加，抗過(guò)敏口服藥以及緩解過(guò)敏癥狀的皮膚用藥、血管收縮藥品等銷(xiāo)售也會(huì)上升；病菌的繁殖，也會(huì)使肺炎、婦科炎癥、腹瀉等的發(fā)病幾率增多，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷(xiāo)售；原本處于休眠狀態(tài)的病毒性疾病，如病毒性皰疹等，也會(huì)生發(fā)活躍，如正逢維生素、礦物

12、質(zhì)或睡眠不足等導(dǎo)致的免疫力低下，也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小小的爆發(fā)高峰期。夏：消暑排毒保壯大68月是傳統(tǒng)的夏季，也是一年中生長(zhǎng)發(fā)育的頂峰事情。伴隨著氣溫地升高，人體各個(gè)器官高速運(yùn)轉(zhuǎn)，各項(xiàng)生理機(jī)能得到最大地發(fā)揮，如同春節(jié)一樣，對(duì)礦物質(zhì)、維生素的需求量大增，理應(yīng)成為該類(lèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的補(bǔ)充高峰期。同時(shí)，因?yàn)橄募靖黜?xiàng)生理機(jī)能發(fā)揮極致，便于風(fēng)濕等慢性病用藥的功效發(fā)揮，做好宣傳引導(dǎo)，可以極大地刺激冬病用藥的銷(xiāo)售。人體器官的運(yùn)轉(zhuǎn)如同機(jī)械一樣，高速運(yùn)轉(zhuǎn)下也會(huì)超過(guò)人體正常消化排泄的極限，堆積多余的廢物，出現(xiàn)便秘、酒刺等上火癥狀；特別是熱量的堆積，如不能及時(shí)消除，會(huì)導(dǎo)致生理機(jī)能運(yùn)轉(zhuǎn)崩潰，出現(xiàn)中暑癥狀。因此，夏季也是消暑類(lèi)商品的銷(xiāo)

13、售旺季，消暑商品除藿香類(lèi)商品外，還包括花茶等，即可消暑，又能預(yù)防和治療其他疾病。預(yù)防和治療蚊蟲(chóng)叮咬類(lèi)藥品也是夏季主要暢銷(xiāo)品種。秋防燥商品最暢銷(xiāo)燥，是秋天在氣候上的特點(diǎn)，也投射到人體，使燥病在秋季明顯增多，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷(xiāo)售。具體來(lái)說(shuō)，主要包括預(yù)防或治療皮膚干燥類(lèi)的藥品和護(hù)膚用品、預(yù)防和治療肺燥咳嗽類(lèi)的藥品（中成藥為主）、預(yù)防和治療咽喉干燥類(lèi)的藥品和食品；預(yù)防和治療腸燥便秘類(lèi)藥品和其他用品等等。秋燥其實(shí)反映在人體全體器官，經(jīng)過(guò)一春一夏的消耗，各項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)基本消耗殆盡，身體素質(zhì)開(kāi)始下降，使慢性發(fā)病人群開(kāi)始增多，心腦血管用藥進(jìn)入高峰期；燥還會(huì)帶來(lái)全身性的不適，帶動(dòng)按摩椅、足浴盆等家用醫(yī)療器械的銷(xiāo)售高

14、峰。營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，特別是蛋白質(zhì)、氨基酸類(lèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗，也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)商品的銷(xiāo)售。同時(shí)，秋季也是節(jié)氣較多的時(shí)節(jié)。教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等接踵而來(lái)，兩種因素的匯流，無(wú)疑會(huì)給藥店帶來(lái)了禮品銷(xiāo)售的高峰保健品。冬進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)時(shí)冬季“養(yǎng)藏”在中國(guó)人心目中根深蒂固，特別是江浙滬粵等沿海地區(qū)近年來(lái)日漸風(fēng)行的膏方節(jié)，開(kāi)始向內(nèi)陸省份滲透，就是這種思潮涌起的現(xiàn)實(shí)反映，因此，營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品是冬季藥店銷(xiāo)售的絕對(duì)主力。各式保健品和人參、鹿茸、蟲(chóng)草、燕窩等都受到消費(fèi)者的熱捧，以中藥滋補(bǔ)養(yǎng)生食療為特色的系列產(chǎn)品等，在以中醫(yī)藥保健養(yǎng)生為主的消費(fèi)引導(dǎo)下，也會(huì)極快地成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。冬季最大的“熱門(mén)”，無(wú)疑是中國(guó)人普天同慶的大節(jié)日春節(jié)，也會(huì)在

15、禮品經(jīng)濟(jì)的刺激下，帶動(dòng)滋補(bǔ)類(lèi)商品的銷(xiāo)售。此外，受天氣影響，風(fēng)濕、防凍類(lèi)商品也會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售旺季。值得重點(diǎn)指出的是心腦血管類(lèi)藥品，由于天冷門(mén)窗關(guān)閉、取暖設(shè)備消耗氧氣等原因，使心腦血管病人的不適感會(huì)明顯增加，也會(huì)刺激該類(lèi)商品的銷(xiāo)售，特別是魚(yú)油等與心腦血管病人日常保健類(lèi)商品的銷(xiāo)售。過(guò)敏性咳嗽又稱(chēng)咳嗽變異性哮喘，是哮喘的一種特殊表現(xiàn)。 一、臨床主要癥狀1、咳嗽時(shí)間長(zhǎng)?？人猿掷m(xù)或反復(fù)發(fā)作超過(guò)一個(gè)月，一般持續(xù)超過(guò)一周應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注其他特征。2、咳嗽時(shí)間特點(diǎn)。主要是在凌晨1點(diǎn)2點(diǎn)之間（睡眠時(shí)間點(diǎn)遲于該時(shí)段的，為睡覺(jué)后一小時(shí)左右）；清晨7點(diǎn)左右或者起床后也會(huì)陣發(fā)性咳嗽，但是咳嗽激烈程度會(huì)輕于凌晨時(shí)間段的咳嗽；跑步或者

16、激烈體力運(yùn)動(dòng)后會(huì)出現(xiàn)咳嗽癥狀；其他時(shí)間段基本無(wú)咳嗽癥狀。3、痰少。4、用藥特點(diǎn)。經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間抗生素治療沒(méi)有癥狀改善趨勢(shì)；用支氣管擴(kuò)張劑治療可使咳嗽發(fā)作緩解；使用止咳藥后效果會(huì)得到好轉(zhuǎn)，但停藥后馬上出現(xiàn)反復(fù)。5、臨床無(wú)感染表現(xiàn)。6、往往有個(gè)人或家族過(guò)敏癥。7、多發(fā)于天氣、氣溫、外部環(huán)境、季節(jié)變換時(shí)，患者多在初期伴有感冒或者咽炎、鼻炎等病癥。二、易發(fā)人群兒童及其他過(guò)敏體質(zhì)的人。三、兒童過(guò)敏性咳嗽的主要特別表現(xiàn)1、一般不發(fā)燒；2、吐白色泡沫痰；3、喜歡揉眼睛和鼻子，愛(ài)抓頭皮；4、睡覺(jué)時(shí)愛(ài)出汗，不安分，喜歡蜷曲著睡；5、多以咳嗽為主，不喘。其咳嗽有三大特點(diǎn)：晚上睡覺(jué)前咳一陣；半夜醒來(lái)咳一陣；早上醒來(lái)咳一

17、陣。有的兒童能一連咳上3個(gè)月。四、治療措施1、千萬(wàn)不要盲目濫用抗生素。2、中西藥配合治療，效果明顯。具體是：急性期用西藥進(jìn)行控制，或者采用祛風(fēng)化痰的中藥來(lái)疏風(fēng)、清肺、化痰止咳，緩解期用中西醫(yī)配合治療的方法，中藥主要是用補(bǔ)肺健脾方法去除“宿根”。五、主要用藥1、西藥：A、抗炎藥，具體有糖皮質(zhì)激素（強(qiáng)的松、布的奈德）；抗白三烯、扎魯司特、齊留通；炎癥介質(zhì)阻釋藥（色甘酸鈉、酮替芬）；炎癥介質(zhì)拮抗劑（非索非那定）；B、支氣管擴(kuò)張藥：2 受體激動(dòng)劑（特布他林、沙美特羅）；黃嘌呤類(lèi)（氨茶堿）；抗膽堿藥（異丙阿托品）。2、中藥：清熱解毒、健脾燥濕、補(bǔ)腎納氣、止咳化痰等。3、最佳通俗配方：治療哮喘口服藥+治療

18、過(guò)敏口服藥+消炎潤(rùn)肺口服藥六、主要營(yíng)養(yǎng)品1、維生素C；2、葡萄籽；3、牛初乳4、蛋白質(zhì)粉；5、螺旋藻。組合為：1(或者2)+3(或4、5)七、其他治療方法過(guò)敏性咳嗽祛除病因非常重要，我們可以從以下幾方面來(lái)做：A、特異性免疫治療（脫敏治療），主要是舌下脫敏，即將過(guò)敏原的提取物滴入舌下，使呼吸道粘膜產(chǎn)生耐受性，從而減輕或控制過(guò)敏癥狀，到達(dá)脫敏治療的目的。B、在季節(jié)交替、氣溫驟變時(shí)，注意防寒保暖，避免著涼、感冒；C、避免食用會(huì)引起過(guò)敏癥狀的食物，如海產(chǎn)品、冷飲等；家里不要養(yǎng)寵物和養(yǎng)花，不要鋪地毯，避免接觸花粉、塵螨、油煙、油漆等；D、不要讓孩子抱著長(zhǎng)絨毛玩具入睡；E、在浴室和從地下室，應(yīng)使用除濕機(jī)和

19、空氣過(guò)濾器，并定期更換濾網(wǎng)；F、被褥要常晾曬。風(fēng)濕、類(lèi)風(fēng)濕患者是藥店日常主要銷(xiāo)售人群，如能緊抓顧客病情，通過(guò)有節(jié)奏地普及用藥、保健知識(shí)時(shí)，自能實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目標(biāo)。 一、病情分析同為關(guān)節(jié)疼痛，其實(shí)病不同。一般來(lái)說(shuō)，如果與天氣、氣壓變化或關(guān)節(jié)勞累等有關(guān)，則可判斷為普通風(fēng)濕關(guān)節(jié)骨痛，如該人有過(guò)關(guān)節(jié)扭傷或者長(zhǎng)時(shí)間在惡劣嚴(yán)寒天氣停留史，則可基本確定。除此外，如主要與身體疲憊、免疫力變化等有關(guān)，則可判斷為類(lèi)風(fēng)濕。按病因來(lái)說(shuō)，又分為兩類(lèi)：1、鏈球菌感染變態(tài)反應(yīng)型類(lèi)風(fēng)濕病，主要特征是疼痛的非對(duì)稱(chēng)性和強(qiáng)游走性，并大多伴隨有低燒、紅疹、咽喉腫痛等；2、免疫系統(tǒng)紊亂型類(lèi)風(fēng)濕病，主要特征是疼痛的對(duì)稱(chēng)性和弱游走性。二、

20、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)1、普通風(fēng)濕關(guān)節(jié)骨痛顧客的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售顧客：給我拿盒風(fēng)濕膏藥。店員：好的，風(fēng)濕膏藥在這邊。俗話(huà)說(shuō)“通則不痛，痛則不通”，您看是不是同時(shí)內(nèi)服點(diǎn)活血通絡(luò)藥品，便宜的也就10塊錢(qián)左右？顧客：好的。店員：您痛的厲害嗎?顧客：今天早上發(fā)的，就是痛的厲害才來(lái)買(mǎi)藥的。店員：那您看是不是拿點(diǎn)西藥消炎藥，這種*很多人用后可以快速止痛，價(jià)格也不貴！顧客：好的！店員：您好像是老風(fēng)濕了。老風(fēng)濕關(guān)節(jié)關(guān)節(jié)軟骨大多有點(diǎn)受損，要及時(shí)修補(bǔ)一下，免得損傷擴(kuò)大。您是不是經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)關(guān)節(jié)咯嘣咯嘣的響，那也說(shuō)明我們的關(guān)節(jié)骨液不足，關(guān)節(jié)不潤(rùn)滑。顧客：哦？那怎么辦？店員：最近您看廣告了嗎？唐國(guó)強(qiáng)做的，廣告詞就是“艾蘭得關(guān)節(jié)活素，

21、還你一個(gè)好關(guān)節(jié)”，我看了一下產(chǎn)品介紹，可以“修復(fù)受損的關(guān)節(jié)軟骨，催生骨液，潤(rùn)滑關(guān)節(jié)，能根本上解決骨關(guān)節(jié)疾病”呢！顧客：不會(huì)是騙人的吧！店員：怎么會(huì)呢？我看各大電視臺(tái)都播放了這個(gè)廣告，效果絕對(duì)不會(huì)差；最近一段時(shí)間，很多顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)，反饋說(shuō)用過(guò)效果不錯(cuò)，不然我也不會(huì)向您推薦，價(jià)格也不是很貴，要不，先帶兩盒回去試試？顧客：那我就聽(tīng)你的，先試試，要是效果不好，我可要找你的喲！店員：放心，這個(gè)是大廠家，要是效果不好，他們敢投入這么多錢(qián)在全國(guó)各大電視臺(tái)、報(bào)社做廣告嗎？效果肯定不錯(cuò)，您放心好了！對(duì)了，您這個(gè)關(guān)節(jié)痛是什么時(shí)候發(fā)作的？就這兩天天氣變化的時(shí)候嗎？過(guò)去是不是扭傷過(guò)或者冬天長(zhǎng)期室外工作呢？顧客：是的，怎

22、么了？店員：沒(méi)有什么，主要是關(guān)節(jié)疼痛分為風(fēng)濕和類(lèi)風(fēng)濕，從您的情況來(lái)看，您就是普通的風(fēng)濕關(guān)節(jié)骨痛，用這些就可以了。2、鏈球菌感染變態(tài)反應(yīng)型類(lèi)風(fēng)濕病顧客的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（以上同1）店員：對(duì)了，您這個(gè)關(guān)節(jié)痛是什么時(shí)候發(fā)作的？就這兩天天氣變化的時(shí)候嗎？過(guò)去是不是扭傷過(guò)或者冬天長(zhǎng)期室外工作呢？顧客：哦，不是的，最近一直都很痛，以前也沒(méi)有扭傷過(guò)或者冬天長(zhǎng)期室外工作過(guò)！怎么了？店員：那您就不是普通的風(fēng)濕骨痛了，而是類(lèi)風(fēng)濕。那您是對(duì)稱(chēng)痛嗎？顧客：不是的，就是一邊痛！店員：那疼痛的地方是不是經(jīng)常變動(dòng)？體溫是不是有點(diǎn)升高？皮膚有點(diǎn)發(fā)紅？嗓子有點(diǎn)難受？顧客：您別說(shuō)，好象是的！店員：那您屬于鏈球菌感染變態(tài)反應(yīng)型類(lèi)風(fēng)濕病，必

23、須同時(shí)服用抗生素，普通的頭孢或者羅紅霉素等就可以。顧客：哦，好的。店員：那您是不是經(jīng)常感冒發(fā)燒？身體比較虛弱？顧客：是的，是經(jīng)常感冒，每次一感冒就發(fā)燒，而且燒得很厲害！店員：是的，鏈球菌在很多人身上都存在，您發(fā)病主要是因?yàn)樯眢w素質(zhì)比較差，免疫系統(tǒng)過(guò)激反應(yīng)，建議您服用抗疲勞、提高免疫力的VC含片和礦物質(zhì)等。顧客：哦，我看看，要不就帶點(diǎn)回去吧！3、免疫系統(tǒng)紊亂型類(lèi)風(fēng)濕病顧客的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（以上同1）店員：那您就不是普通的風(fēng)濕骨痛了，而是類(lèi)風(fēng)濕。那您是對(duì)稱(chēng)痛嗎？顧客：是的！店員：那疼痛的部位也基本是固定的吧！顧客：是的。店員：那您屬于免疫系統(tǒng)紊亂型類(lèi)風(fēng)濕病，建議您服用抗疲勞、提高免疫力的VC含片和礦物質(zhì)

24、等。顧客：哦，我看看，要不就帶點(diǎn)回去吧在多數(shù)藥店，治療感冒的藥品都為“三多品”，即：價(jià)格敏感品種多、負(fù)毛利品種較多、處方藥或者甲類(lèi)OTC品種多。銷(xiāo)售不當(dāng)，后患無(wú)窮，讓顧客要么覺(jué)得價(jià)格高、要么覺(jué)得品牌雜，或者藥店在該品類(lèi)上虧損。如能強(qiáng)化臨床藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，并輔助陳列等工具，自可減少上述問(wèn)題。同時(shí)，從國(guó)家法規(guī)的要求來(lái)說(shuō)，感冒藥大多也需要憑處方藥銷(xiāo)售或在藥師指導(dǎo)下用藥；從顧客角度來(lái)說(shuō)，由于致病原因、患者身體素質(zhì)差異等，所需藥品也各有不同，也需要專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)購(gòu)藥。如能同時(shí)借助一些陳列、推薦技巧，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)感冒藥的自如銷(xiāo)售，一舉解決品種銷(xiāo)售差異化和動(dòng)銷(xiāo)率較低、效期商品管理難等問(wèn)題。 一、多問(wèn)，辨別病癥，對(duì)癥用

25、藥。從癥狀上來(lái)說(shuō)，感冒可分為“風(fēng)熱型（I型）、風(fēng)寒型（II型）、暑熱型、陽(yáng)虛型”等。如果計(jì)入與感冒有關(guān)聯(lián)的咳嗽，又會(huì)增加“風(fēng)寒咳嗽、風(fēng)熱咳嗽、干咳、痰濕咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等，各自典型特征均不相同，在用藥上也不一樣。因此，須仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，不能當(dāng)客戶(hù)指定購(gòu)買(mǎi)后即馬上銷(xiāo)售該藥，也不能僅憑患者簡(jiǎn)單的癥狀描述就進(jìn)行藥品推薦，而必須仔細(xì)詢(xún)問(wèn)其他特征，對(duì)照常見(jiàn)病癥的典型特征確認(rèn)后方可進(jìn)行銷(xiāo)售。以常見(jiàn)患者自訴癥狀“咽干疼痛”為例，有“風(fēng)熱感冒”和“陽(yáng)虛感冒”兩種可能，需要繼續(xù)詢(xún)問(wèn)體溫、鼻塞、鼻涕顏色、痰狀、大小便等情況，如患者伴隨有“發(fā)熱重、惡寒輕、鼻涕黃、鼻塞、痰黏”等，則可確認(rèn)為“風(fēng)熱感冒”，推薦清熱解毒中成藥、含片、化痰口服液、羅紅霉素或頭孢拉定等；如患者伴隨有“壯熱嗜寒、頭痛目眩、大便秘結(jié)，小便赤澀，舌紅少苔”等，則可確定為“陽(yáng)虛感冒”，推薦諸如防風(fēng)通圣丸、小柴胡沖劑，以及頭孢拉定等抗生素。營(yíng)業(yè)員如能在此過(guò)程中展示豐富臨床藥學(xué)知識(shí)后，相信顧客無(wú)論最初準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)何種藥品，均會(huì)重新選擇推薦的藥品。二、多看，對(duì)癥患者，避免錯(cuò)藥。西藥感冒藥或者中西合劑感冒藥，大多添加有西藥成分“馬來(lái)酸氯苯那敏”，俗稱(chēng)“撲爾敏”，曾用名“氯苯吡丙胺、氯非那敏、氯屈米通、馬來(lái)那敏、馬來(lái)酸氯苯吡胺”，能有效緩解患者流鼻涕癥狀，但因其是全身用藥，過(guò)分舒張血