1、第二章 連鎖經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型,連鎖經(jīng)營(yíng),案例1.,“土掉渣燒餅”的流星命運(yùn),燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學(xué)院生物工程專(zhuān)業(yè)的晏琳卻把一個(gè)小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。 從2005年7月到9月，短短三個(gè)月，“土掉渣燒餅”人氣一路飆升，盡在湖北省的門(mén)店就達(dá)到39家（其中直營(yíng)店4家，加盟點(diǎn)35家）?？偛砍兄Z“一天可賣(mài)出1500個(gè)燒餅，35天收回成本”，投資者們?cè)僖驳謸醪蛔〈税阏T惑，紛紛掏出了加盟費(fèi)。,“土掉渣燒餅”的產(chǎn)品的確有自己的特點(diǎn)： 在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡，并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒燒餅”贏得了“中國(guó)式披薩”的美譽(yù)。 包裝業(yè)獨(dú)具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費(fèi)者眼

2、球。 門(mén)面采用竹子、木條和簸箕等自然材料裝修，盡管簡(jiǎn)單樸實(shí)，但返璞歸真的設(shè)計(jì)能吸引住消費(fèi)者的眼球。 然而“土掉渣燒餅”在2006年夏初崩盤(pán)，連鎖店紛紛或者關(guān)張，成為中國(guó)餐飲營(yíng)銷(xiāo)歷史上的又一個(gè)敗筆。,分析“土掉渣燒餅”連鎖經(jīng)營(yíng)失敗的原因，主要是沒(méi)有應(yīng)對(duì)好四個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。 由經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)“土掉渣燒餅”的加盟費(fèi)設(shè)置很低，只有區(qū)區(qū)3000元的加盟費(fèi)。加盟總部對(duì)加盟店店主和店員資質(zhì)、店鋪選址要求、營(yíng)業(yè)面積等都沒(méi)有嚴(yán)格的限制，導(dǎo)致加盟商的素質(zhì)、能力參差不齊。有的加盟商自購(gòu)肉餡，有的加盟店出現(xiàn)了私下進(jìn)行“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”的現(xiàn)象。 由市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)消費(fèi)者新鮮感過(guò)后，選購(gòu)時(shí)越來(lái)越多地考慮產(chǎn)品的口味、衛(wèi)生甚至

3、是營(yíng)養(yǎng)健康等等。實(shí)際上消費(fèi)者并不在乎是否“正宗”，在意的是是否達(dá)到大眾食品的基本要求。對(duì)于“土掉渣燒餅”，市場(chǎng)上沒(méi)有形成一批忠誠(chéng)的顧客群體。,案例思考,總部指導(dǎo)不力和盲目擴(kuò)張等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)加盟總部急速擴(kuò)張帶來(lái)了店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)、品牌形象受損等諸多問(wèn)題。而總部一心只想如何招收加盟商，忽略了對(duì)整個(gè)加盟體系的運(yùn)營(yíng)管理。原本能力不高的加盟商，又缺乏總部的支持和統(tǒng)一管理，必然會(huì)陷入困境。,由產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)“土掉渣燒餅”的口味評(píng)價(jià)不高。有近60%的受訪者認(rèn)為“土掉渣燒餅”味道一般；有50%以上的人購(gòu)買(mǎi)不超過(guò)3次。,一、直營(yíng)連鎖,（一）直營(yíng)連鎖的概念與特征,1.直營(yíng)連鎖的概念,直營(yíng)連鎖（regular

4、 chain，RC）又稱(chēng)正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)總部通過(guò)獨(dú)資、控股或兼并等途徑開(kāi)設(shè)門(mén)店，所有門(mén)店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，總部對(duì)各門(mén)店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。 國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)對(duì)直營(yíng)連鎖的定義是：“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)商店以上的零售業(yè)或餐欽業(yè)組織”。 目前，許多大型國(guó)際連鎖組織，如美國(guó)的沃爾瑪和西爾斯公司、瑞典的宜家家居公司、法國(guó)的家樂(lè)福和百安居公司等都屬于這種連鎖形式。,2.直營(yíng)連鎖的特征,所有連鎖分店都屬于同一連鎖企業(yè)法人主體。每個(gè)分店都是由具有企業(yè)法人資格的同一個(gè)投資主體投資開(kāi)辦門(mén)店，各門(mén)店不具有獨(dú)立的法人資格。 連鎖企業(yè)對(duì)各分店管理權(quán)限的規(guī)范性和全

5、面性。連鎖總部對(duì)各門(mén)店擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)等集中統(tǒng)一，門(mén)店的業(yè)務(wù)必須按總部指令行事。為此必須設(shè)置分工精細(xì)的內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)及各門(mén)店的各類(lèi)管理制度。 統(tǒng)一核算。在特許連鎖方式和自愿加盟連鎖方式下，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的總部對(duì)“特許加盟店”和“自愿加盟店”沒(méi)有“財(cái)產(chǎn)”、“財(cái)務(wù)”和“人事”的控制權(quán)和管理權(quán)?？偛繜o(wú)權(quán)直接任命這些“特許加盟店”和“自愿加盟店”的店長(zhǎng)，也沒(méi)有管理和控制這些店的財(cái)務(wù)運(yùn)行的權(quán)利。,1.直營(yíng)連鎖的優(yōu)點(diǎn),管理規(guī)范化程度高，企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)。 統(tǒng)籌配置資源，提高企業(yè)運(yùn)行效率。例如集中大批量采購(gòu)可降低采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)成本。 可較好地兼顧眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，全面落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，具有決

6、策優(yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售分權(quán)管理優(yōu)勢(shì)。各連鎖門(mén)店主要精力用于商品銷(xiāo)售，受到外界制約相對(duì)較少。,（二）直營(yíng)連鎖的優(yōu)缺點(diǎn),直營(yíng)連鎖企業(yè)在發(fā)展分店時(shí)，其房屋租賃、裝修、設(shè)備、商品、員工招聘等等都需要大量的全額資金投入。連鎖企業(yè)擴(kuò)張分店的資金投入大、運(yùn)行成本高。 由于商業(yè)地理位置不好、經(jīng)營(yíng)管理不苫等原因，而使其中一些分店投資與經(jīng)營(yíng)可能會(huì)失敗，企業(yè)要全面承擔(dān)發(fā)展分店的失敗與虧損風(fēng)險(xiǎn)。 增加管理層次，管理成本較高。,2.直營(yíng)連鎖的缺點(diǎn),3.直營(yíng)連鎖的發(fā)展趨勢(shì),從國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)看，直營(yíng)連鎖形式一直處于主流的發(fā)展態(tài)勢(shì)，今后宜營(yíng)連鎖形式還會(huì)被大量的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)所采用。 直營(yíng)連鎖形式的這種良好發(fā)展趨勢(shì)，主要是

7、由以下兩個(gè)原因促成的： 直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)形式管理嚴(yán)格、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、運(yùn)行效率高、整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，而使國(guó)內(nèi)外大量連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)都愿采取這種形式。 直營(yíng)連鎖是其它連鎖的基礎(chǔ)。只有當(dāng)總部開(kāi)設(shè)直營(yíng)分店，采用獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、服務(wù)和管理等方法并被實(shí)踐所證明效果明顯時(shí)，其他企業(yè)才有可能愿意加盟“入伙”。,案例2.,屈臣氏只開(kāi)直營(yíng)店,屈臣氏是李嘉誠(chéng)旗下屈臣氏集團(tuán)的保健及美容品牌。1989年在北京開(kāi)設(shè)第一家店，2016年在中國(guó)大陸銷(xiāo)售額185.30億元，開(kāi)設(shè)門(mén)店達(dá)2929家。每周為約兩百萬(wàn)顧客提供最大的購(gòu)物樂(lè)趣。 屈臣氏集團(tuán)在內(nèi)地?fù)碛腥?xiàng)投資，分別是屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店、百佳超市和屈臣氏蒸餾水。屈臣氏不會(huì)開(kāi)展特

8、許加盟來(lái)加快開(kāi)店速度，不接受個(gè)人加盟，全部以直營(yíng)方式拓展市場(chǎng)。,屈臣氏對(duì)于分店地址的選擇有很?chē)?yán)格的要求，包括經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的面積、人流量等等。屈臣氏集團(tuán)在多地出資設(shè)店，各分店的所有權(quán)都由總公司所有，各分店沒(méi)有自主權(quán)。,二、特許連鎖,（一）特許連鎖的概念,特許連鎖（franchise, FC）又稱(chēng)合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。 特許經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)簽訂合同，特許人經(jīng)許可授予他人使用產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營(yíng)模式等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。麥當(dāng)勞、肯德基、7-11等都是特許連鎖組織的代表。 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)所下的定義是：特許經(jīng)營(yíng)是一種持續(xù)的關(guān)系，在這種關(guān)系中

9、特許總部提供一種經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營(yíng)特權(quán)，并在組織、訓(xùn)練、商品計(jì)劃和管理上提供援助以作為從加盟店獲得報(bào)酬的回報(bào)。,1.特許連鎖,擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的主導(dǎo)連鎖企業(yè)稱(chēng)為“特許方”，接受特許方授權(quán)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)稱(chēng)為“被特許方”。 被特許方必須在特許方所要求的“統(tǒng)一店名、統(tǒng)一店貌、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理”下進(jìn)行從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 但是，被特許方的“財(cái)務(wù)權(quán)”和“人事權(quán)”屬于各特許加盟分店所有，特許方無(wú)權(quán)管理。各特許加盟分店的盈虧也由各分店自主承擔(dān)，主導(dǎo)企業(yè)沒(méi)有分享和分擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)。,日本連鎖便利店“7-11”LOGO,2.特許連鎖的知識(shí)產(chǎn)權(quán),處在主導(dǎo)地位的特許連鎖企業(yè)所擁有的“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”，主要

10、包括五個(gè)方面的內(nèi)容： (1)企業(yè)擁有良好市場(chǎng)信譽(yù)和廣泛市場(chǎng)知名度。 (2)企業(yè)擁有獨(dú)特的產(chǎn)品制作技術(shù)和相應(yīng)的注冊(cè)商標(biāo)或品牌，用這些技術(shù)制作出來(lái)的產(chǎn)品和相應(yīng)的品牌，具有很高的市場(chǎng)信譽(yù)和十分廣泛的需求市場(chǎng)。 (3)企業(yè)擁有獨(dú)到的并享有廣泛市場(chǎng)信譽(yù)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)方式。 (4)企業(yè)擁有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被證明了的先進(jìn)的、體系化的企業(yè)管理方法。 (5)企業(yè)能夠獨(dú)立占有市場(chǎng)銷(xiāo)售良好的商品貨源渠道。,3.特許連鎖的特征,（1）特許連鎖是資本擴(kuò)張的一種特殊方式,對(duì)特許人來(lái)講，特許連鎖是借助特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓而擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，是一個(gè)資本支配了許多資本。 這種聯(lián)合采取了商品交易的形式，即特許人和被特許人之間的交易。 交易

11、的對(duì)象不是一船的商品或服務(wù)而是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)訣竅和經(jīng)營(yíng)模式等，是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 這種交易不是所有權(quán)的交易而是使用權(quán)的交易，這就決定了這種交易不是一次性的而是長(zhǎng)期性的，被特許人要在特許人統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督之下，在特許人所建立的經(jīng)營(yíng)管理模式下，與特許人一起從事經(jīng)營(yíng)瞥理活動(dòng)。,（2）特許連鎖具有很強(qiáng)的擴(kuò)張能力,理論上任何經(jīng)營(yíng)主體只要擁有為他人所認(rèn)可的某種經(jīng)營(yíng)資源獨(dú)特的商品和服務(wù)、商標(biāo)、商號(hào)、專(zhuān)利、經(jīng)營(yíng)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式等，并且能夠建立獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理體系，就可以實(shí)行特許連鎖經(jīng)營(yíng)。 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)可以有以下多種方式。 按特許人性質(zhì)劃分，有生產(chǎn)者主導(dǎo)的特許經(jīng)營(yíng)、批發(fā)商主導(dǎo)的特許經(jīng)營(yíng)、零售商

12、主導(dǎo)的特許經(jīng)營(yíng)； 按特許經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域劃分，有生產(chǎn)領(lǐng)域、商品流通領(lǐng)域、服務(wù)業(yè)等等領(lǐng)域的特許經(jīng)營(yíng)； 按特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容劃分，有商品商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)； 按特許權(quán)的授權(quán)方式劃分，有一般特許經(jīng)營(yíng)、委托特許經(jīng)營(yíng)、發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)、符合特許經(jīng)營(yíng)。,（3）特許連鎖是一種特殊的組織形式,特許連鎖是由一個(gè)特許人和若干被特許人組成的企業(yè)組織。特許人和每個(gè)被特許人都是獨(dú)立的法人它們之間不是隸屬關(guān)系。特許連鎖體系包括三個(gè)基本組成要素：總部、店鋪、配送中心。 總部行使統(tǒng)籌策劃、組織協(xié)調(diào)、指導(dǎo)監(jiān)督酌職能，店鋪承擔(dān)面向市場(chǎng)銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)、滿足顧客需要的職能；配送中心承擔(dān)物流職能。 總部與店鋪之間是服務(wù)與接受服務(wù)

13、、指導(dǎo)與接受指導(dǎo)、監(jiān)督與接受監(jiān)督的關(guān)系。雙方的關(guān)系以契約為基礎(chǔ)，以合同為依據(jù)，具有顯著的法律特征。,案例3.,內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起,1999年8月成立的“小肥羊”，僅用10多年的時(shí)間就發(fā)展成擁有400多家分店的連鎖餐飲企業(yè)，并進(jìn)入港澳和日本、美國(guó)、加拿大、阿聯(lián)酋等國(guó)家市場(chǎng)，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊” 被百勝集團(tuán)私有化后退市。,“小肥羊“嚴(yán)格實(shí)施“三統(tǒng)一”原則：湯料羊肉標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)管理統(tǒng)一和視覺(jué)形象統(tǒng)一。全國(guó)“小肥羊”的羊肉和鍋底全部由內(nèi)蒙古總部統(tǒng)一配送，深圳的中央廚房迅速向全國(guó)各地的“小肥羊”店推廣，保證了各地消費(fèi)者享用的是原汁原味的“小肥羊”。,（二）特許連

14、鎖的類(lèi)型,1.經(jīng)營(yíng)模式特許 （Business Format Franchising）,經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)是指，特許者不僅將其擁有的商標(biāo)授權(quán)被特許者使用，而且將其擁有的商店標(biāo)志、店名、經(jīng)營(yíng)方式等授權(quán)被特許者使用，被特許者擁有特許者整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)權(quán)。作為回報(bào)，受許人應(yīng)為特許權(quán)、特許人的培訓(xùn)以及其他服務(wù)支付首期特許費(fèi)和后續(xù)的年金。 受許人從特許人那里可以得到多方面的指導(dǎo)和協(xié)助，如店址選擇、人員培訓(xùn)、商務(wù)建立、廣告、商品供應(yīng)等。受許人在這一系統(tǒng)指導(dǎo)下進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格遵守特許人的操作守則；了解吸收和復(fù)制特殊技術(shù)。只有這樣，受許人(加盟店)提供的商品服務(wù)才能與特許人(總部)保持統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。,經(jīng)營(yíng)模

15、式特許經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，尤其在零售行業(yè)、快餐業(yè)、服務(wù)業(yè)中最為突出。麥當(dāng)勞、肯德基、披薩餅快餐店和“711”便利店等都屬于這種形式。 經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)按所需的資金額劃分可分為三種： 工作型特許經(jīng)營(yíng)。只需受許人投入很少的資金，通?？稍谑茉S人的家中開(kāi)展業(yè)務(wù)而不需要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 業(yè)務(wù)型特許經(jīng)營(yíng)。需要相對(duì)較大的投資用于采購(gòu)商品、設(shè)備和購(gòu)買(mǎi)或租賃營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。受許人需要雇用一些員工以便進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)。如沖印照片、會(huì)計(jì)服務(wù)、洗衣以及快餐外賣(mài)等。,投資型特許經(jīng)營(yíng)。需要的資金數(shù)額是三種特許經(jīng)營(yíng)方式中最高的。投資型受許人首先關(guān)心的是獲得投資回報(bào)。由于建一個(gè)快餐店需要很高的費(fèi)用，所以快餐店采用投資型特許經(jīng)營(yíng)的情況較為普遍。,

16、2.知名品牌特許,知名品牌包括市場(chǎng)知名的“老字號(hào)”商號(hào)或企業(yè)名稱(chēng)，以及產(chǎn)品的品牌商標(biāo)。 知名品牌特許經(jīng)營(yíng)是一種以契約方式形成的，特許人將知名品牌使用權(quán)授權(quán)給被特許人，允許被特許人在一定時(shí)期和地域范圍內(nèi)使用特許品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的方式。 在特許經(jīng)營(yíng)方式下。特許人可以借助被特許人的財(cái)務(wù)資源、人力資源。實(shí)現(xiàn)品牌低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的延伸。而也正是這個(gè)原因。使得品牌的特許經(jīng)營(yíng)成了品牌延伸的有效方式。,資料,據(jù)統(tǒng)計(jì)。目前美國(guó)的社會(huì)零售總額中有半數(shù)是通過(guò)品牌特許經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)的。平均每8分鐘就有一個(gè)特許加盟店開(kāi)業(yè)。現(xiàn)有的558000個(gè)特許經(jīng)營(yíng)店。已滲透到了75個(gè)行業(yè)、4800家公司。,3.制作工藝或產(chǎn)品特許,所謂制作工

17、藝或者產(chǎn)品特許是指，某些企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，創(chuàng)立了被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可的，并有效強(qiáng)獲利能力的某些產(chǎn)品或者某些產(chǎn)品的制作工藝。 主導(dǎo)企業(yè)便可以通過(guò)契約關(guān)系，與愿意銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，或者原意使用這些制作工藝的其他企業(yè)建立特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，允許其他企業(yè)使用這些獨(dú)特的制作工藝，或者銷(xiāo)售其獨(dú)特的產(chǎn)品的方法。,資料,奧運(yùn)會(huì)特許商品,奧運(yùn)會(huì)特許商品是指奧組委授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的，與奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的商品。 特許企業(yè)以向奧組委交納特許權(quán)費(fèi)的方式獲取生產(chǎn)或銷(xiāo)售特許商品的權(quán)利，通過(guò)生產(chǎn)或銷(xiāo)售特許商品而獲取收益。奧組委把收取的特許權(quán)費(fèi)直接用于奧運(yùn)會(huì)的籌辦工作。 奧運(yùn)標(biāo)志特許產(chǎn)品分兩個(gè)層次。 （1）由國(guó)際奧委

18、會(huì)直接營(yíng)銷(xiāo)的全球奧運(yùn)標(biāo)志（五環(huán)）特許產(chǎn)品。如電子游戲、個(gè)人護(hù)理用品、奧林匹克商店等。 （2）由奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)直接營(yíng)銷(xiāo)的奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志產(chǎn)品。這些產(chǎn)品以紀(jì)念品為主，不能使用五環(huán)標(biāo)志，只能使用奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志和吉祥物。 2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)期間，國(guó)際奧委會(huì)和悉尼組委會(huì)將此類(lèi)產(chǎn)品推向世界市場(chǎng)，在100多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)額高達(dá)10億美元。組委會(huì)從中可獲50006000萬(wàn)美元的收入。,（三）特許連鎖的優(yōu)缺點(diǎn),1.對(duì)特許人的優(yōu)勢(shì)與作用,擴(kuò)張規(guī)模時(shí)主導(dǎo)企業(yè)資金投入和運(yùn)行成本低。加盟連鎖分店在裝修、設(shè)備購(gòu)置、員工招聘、營(yíng)業(yè)房屋租賃等方面的資金投入與費(fèi)用，都由加盟連鎖分店自己承擔(dān)。 有利于風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。各加盟分店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)自

19、然由自己承擔(dān)，加盟分店會(huì)倍加精心地經(jīng)營(yíng)與管理，特許經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。 有利于發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)，特許人可以專(zhuān)心于經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建使特許經(jīng)營(yíng)更具特色，更有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。 有利于破除市場(chǎng)障礙，特許人可以借助加盟商的力量進(jìn)入異地或異國(guó)市場(chǎng)，避開(kāi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)壁壘。 有利于迅速擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)規(guī)模在一個(gè)較大市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌形象，提高市場(chǎng)份額。,2.對(duì)被特許人的優(yōu)勢(shì)與作用,可以在一個(gè)較高的起點(diǎn)上進(jìn)入一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，利用特許人已經(jīng)建立起來(lái)的品牌聲譽(yù)，借助有特色的商品、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展個(gè)人事業(yè)。 可以享受特許連鎖體系歷帶來(lái)的規(guī)模效益，節(jié)約資金投入。 可以從特許經(jīng)營(yíng)模式和體系中不斷學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)

20、營(yíng)管理知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)與時(shí)俱進(jìn)。,3.對(duì)社會(huì)發(fā)展的意義,有利于契約精神在社會(huì)生活各個(gè)方面的傳播，養(yǎng)成人們的合作意識(shí)。契約精神是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要的意識(shí)形態(tài)。 有利于現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)知識(shí)和技術(shù)創(chuàng)新的傳播，提高業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)。 有利于社會(huì)資源的合理配置，通過(guò)在特許連鎖經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的分工與合作，使人盡其才、物盡其用、各取所長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成最佳合力。 增加就業(yè)機(jī)會(huì)，吸納各類(lèi)從業(yè)人員。一個(gè)成熟的特許連鎖經(jīng)營(yíng)體系，既適合于新生勞動(dòng)力(如大中專(zhuān)畢業(yè)生)，也適合于缺少一技之長(zhǎng)的待業(yè)失業(yè)人員，能夠使他們各有所得，發(fā)揮自己的能力和潛力。,4.特許連鎖模式的局限,（1）特許連鎖成功與否，很大程度上取決于特許連鎖

21、經(jīng)營(yíng)模式與體系是否科學(xué)合理，取決于 “克隆”出來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)體系能否贏利。這對(duì)特許人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是很艱巨的工作。 （2）連鎖不是萬(wàn)能的。特許人和被特許人都是獨(dú)立的所有者，擁有一定程度的自主決定權(quán)在財(cái)務(wù)上自負(fù)盈虧，因此，他們既有共同利益，也有個(gè)別利益。這樣的情況下，保證連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性必然有一定的難度。 （3）對(duì)于被特許人來(lái)說(shuō)，他們只能接受特許人的經(jīng)營(yíng)棋式和經(jīng)營(yíng)體系，般不能有所改動(dòng)，他們的能動(dòng)性或許會(huì)受到抑制。對(duì)于創(chuàng)業(yè)意識(shí)和獨(dú)立自主性很強(qiáng)的人來(lái)說(shuō)，特許連鎖也許不是一個(gè)很好的選擇。 （4）有可能造成主導(dǎo)企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流失。,（四）特許連鎖經(jīng)營(yíng)中的權(quán)利與義務(wù),1.特許連

22、鎖企業(yè)的權(quán)利,（1）特許方有權(quán)向被特許方收取必要的費(fèi)用。這些費(fèi)用包括特許加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)費(fèi)等等。 （2）特許方在授予被特許方的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，還必須對(duì)特許方進(jìn)行下列方面的管理和監(jiān)督： 被特許方必須按特許方的要求，在店名、店貌、采購(gòu)、商品、經(jīng)營(yíng)、價(jià)格、服務(wù)和管理等方面接受特許方統(tǒng)一的、規(guī)范化的管理； 特許方有權(quán)對(duì)被特許方進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)； （3）當(dāng)被特許方違反特許經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定，損害特許方合法權(quán)益時(shí)，特許方有權(quán)根據(jù)特許合同的有關(guān)條款規(guī)定，解除被持許方的特許經(jīng)營(yíng)資格。,2.特許連鎖企業(yè)的義務(wù),（1）特許方必須將商號(hào)、商標(biāo)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理等按特許合同的規(guī)定毫無(wú)保留地授予被

23、特許方使用，并提供必要的配套服務(wù)工作。 （2）特許方必須要對(duì)被特許方提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，確保被特許方在經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量和水平方面達(dá)到規(guī)范化。 （3）特許方必須按合同規(guī)定，向被特許方提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的原料、輔料、設(shè)備、信息等。 （4）被特許方必須按合同規(guī)定對(duì)特許方提供的有關(guān)技術(shù)和商標(biāo)等進(jìn)行保密和保護(hù)。,3.特許加盟費(fèi)用,特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的實(shí)質(zhì)是無(wú)形資產(chǎn)的有償轉(zhuǎn)讓。特許加盟需要支付的費(fèi)用主要有以下幾種。 （1）保證金 有的特許人在潛在受許人簽訂了加盟意向書(shū)的時(shí)候就要求對(duì)方交納一個(gè)所謂的“保證金”，其目的是在此意向書(shū)約定的時(shí)間內(nèi)，特許人不得將雙方約定區(qū)域的特許權(quán)再授予第三方。 如果潛在受許人在意向書(shū)約

24、定的時(shí)間內(nèi)與特許人簽訂了正式的特許經(jīng)營(yíng)合同，那么此“保證金”就充抵加盟金，以及亦即受許人只需交納（加盟金保證金）數(shù)量的費(fèi)用即可。 如果潛在受許人在此意向書(shū)約定的期間內(nèi)并沒(méi)有與特許人簽訂正式的特許經(jīng)營(yíng)合同，那么此費(fèi)用由特許人沒(méi)收，不再退還給潛在受許人。,（2）加盟費(fèi) 這是特許人將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予受許人時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。它體現(xiàn)的是特許人所擁有的品牌、專(zhuān)利、經(jīng)營(yíng)技術(shù)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式、商譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。 通常情況下，加盟費(fèi)是按特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)投資額的5%10%的比例提取，也可以收取固定加盟費(fèi)用。 加盟費(fèi)是受許人進(jìn)入特許人特許經(jīng)營(yíng)體系的門(mén)檻費(fèi)，即使受許人悔約，此費(fèi)用也不予退還。一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)加盟期限需要且

25、僅需要交納一次加盟金，特許經(jīng)營(yíng)合同到期后，如果雙方續(xù)簽，那么受許人需要再為下一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)期限交納一次加盟金。,（3）管理服務(wù)費(fèi) 管理服務(wù)費(fèi)是特許人為維持向受許人提供各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)而收取的費(fèi)用，通常是按照受許人取得的毛收入的一定百分比確定，它體現(xiàn)的是特許人在被特許人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所擁有的權(quán)益。當(dāng)受許人營(yíng)業(yè)額無(wú)法確定時(shí)，也可以根據(jù)對(duì)特許店獲利能力的事先評(píng)估，在此基礎(chǔ)上收取固定的“牌匾費(fèi)”。 （4）市場(chǎng)推廣及廣告基金 通常，在特許經(jīng)營(yíng)體系中，廣告和促銷(xiāo)是由總部負(fù)責(zé)，加盟者為此需付出一筆費(fèi)用。特許人按受許人（加盟商）營(yíng)業(yè)額的一定比例向受許人（加盟商）收取的全國(guó)廣告基金，基金由特許人統(tǒng)一管理，受許人（加盟商

26、）使用該基金時(shí)向特許人提出申請(qǐng)，由特許人審批。 （5）銷(xiāo)售產(chǎn)品加價(jià) 銷(xiāo)售產(chǎn)品的加價(jià)是指在特許經(jīng)營(yíng)合同中規(guī)定，受許人需從特許方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或從特許人指定的供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)時(shí)，特許人收取的產(chǎn)品加價(jià)或供應(yīng)商給予的價(jià)格折讓。,4.特許加盟合同,我國(guó)國(guó)務(wù)院在2007年頒布了商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例，并正式實(shí)行。特許加盟合同必須包括以下內(nèi)容。 （1）特許人、被特許人的基本情況。 （2）特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容、期限。 （3）特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的種類(lèi)、金額及其支付方式。 （4）經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)支持以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的具體內(nèi)容和提供方式。 （5）產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)要求和保證措施。 （6）產(chǎn)品或者服務(wù)的促鋁與廣告宣傳。 （7）特許經(jīng)營(yíng)

27、中的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和賠償責(zé)任的承擔(dān)。 （8）特許經(jīng)營(yíng)合同的變更、解除和終止。 （9）違約責(zé)任和爭(zhēng)議的解決方式。 （10）特許人與被特許人約定的其他事項(xiàng)。,著名餐飲老字號(hào)全聚德集團(tuán)獲得中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)最高獎(jiǎng)“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)”。 實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)之后，全聚德告別了單店經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，在短短的7年時(shí)間內(nèi)，成為擁有60多家海內(nèi)外加盟連鎖店成員的大型跨國(guó)餐飲連鎖集團(tuán)。1999年共完成營(yíng)業(yè)收入2億元，實(shí)現(xiàn)利稅3756萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2731.4萬(wàn)元。,全聚德各有各的“味”,案例4.,全聚德共有400多個(gè)品種的菜肴，與“麥當(dāng)勞”和“肯德基”相比，它顯得太復(fù)雜了。但是既然消費(fèi)者能在不同的“麥當(dāng)勞”吃到相同味道的漢堡包，

28、就必須要各地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鴨。 全聚德集團(tuán)投巨資建成全聚德食品廠，作為自己的“中心加工廚房”，對(duì)鴨坯、餅、醬實(shí)行統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一銷(xiāo)售及統(tǒng)一配送。除烤鴨外，全聚德還在自己400多個(gè)傳統(tǒng)菜品中精選了22個(gè)“標(biāo)志性菜品”，要求所有特許店必須經(jīng)營(yíng)。,為貫徹制作標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)組織了嚴(yán)格的培訓(xùn)工作，不合格者，先下灶，再下崗，以確保全聚德的菜品品質(zhì)能夠統(tǒng)一。 除了“標(biāo)志性菜品”外，各加盟店可以八仙過(guò)海，各顯神通。如四川全聚德可以經(jīng)營(yíng)川菜、廣東全聚德可以經(jīng)營(yíng)海鮮，從而將全聚德的共性與各地加盟店的個(gè)性有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。,案例討論,全聚德在發(fā)展特許連鎖過(guò)程中，對(duì)個(gè)加盟店菜品的要求為什么是“有分有

29、合”，不做完全統(tǒng)一規(guī)定？,三、自愿連鎖,（一）自愿連鎖的概念、特征,1.自愿連鎖的概念,自愿連鎖（voluntary chain ）又稱(chēng)自由連鎖，或自愿加盟連鎖具有較強(qiáng)的自發(fā)性或任意性連鎖。,自愿連鎖是指通過(guò)簽訂連鎖經(jīng)營(yíng)合同，總部與具有獨(dú)立法人資格的門(mén)店合作，各門(mén)店在總部的指導(dǎo)下集中采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)自由原則，自由連鎖體系中的各門(mén)店可以自由地加入或退出連鎖體系。,自愿連鎖經(jīng)營(yíng)概念包括以下幾個(gè)要點(diǎn)： (1)自愿連鎖的形成，是眾多業(yè)務(wù)相同的中小企業(yè)為了擺脫困境，自愿聯(lián)合，構(gòu)成具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，達(dá)到提高商品的采購(gòu)規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。 (2)自愿連鎖體系下，可

30、能是由一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的主導(dǎo)企業(yè)發(fā)起，合多個(gè)業(yè)務(wù)相同的其他企業(yè)通過(guò)契約關(guān)系構(gòu)成；也可能沒(méi)有主導(dǎo)企業(yè)，多個(gè)業(yè)務(wù)相同的企業(yè)共同協(xié)商，通過(guò)契約關(guān)系構(gòu)成。 (3)各自愿加盟連鎖店在財(cái)產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事獨(dú)立和盈虧自負(fù)的基礎(chǔ)上，在店名、店貌、采購(gòu)、進(jìn)貨、配送、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)等方面部由總部實(shí)行統(tǒng)一管理，任何分店不能另搞一套。否則，典型的“聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)”模式，而不是連鎖經(jīng)營(yíng)模式了。,自愿連鎖組織的產(chǎn)生源于歐美。20世紀(jì)初在全國(guó)性直營(yíng)連鎖店的沖擊下，中小商店為了生存，先是游說(shuō)政府禁止連鎖店擴(kuò)張，后又以連鎖店的發(fā)展會(huì)帶來(lái)大量的失業(yè)和破產(chǎn)為由，勸告投資者不要到連鎖店購(gòu)物。 在這些措施都失敗之后，中小商店意識(shí)到，為了生存必須聯(lián)

31、合起來(lái)，像連鎖店一樣聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)才有出路。于是，中小商店紛紛采取自由連鎖方式，通過(guò)共同進(jìn)貨來(lái)降低進(jìn)貨成本，以期贏得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。,第一家自愿連鎖組織出現(xiàn)于1887年。美國(guó)由130家食品零售商共同投資興辦了一家聯(lián)臺(tái)批發(fā)公司，為出資的成員企業(yè)服務(wù)，實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)。到1955年，美國(guó)自愿連鎖的銷(xiāo)售額終于超過(guò)了正規(guī)連鎖，成為第二類(lèi)商業(yè)連鎖形式。,自愿連鎖的產(chǎn)生,資料,案例討論,美國(guó)自愿連鎖企業(yè)的出現(xiàn)過(guò)程，給今天面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)困境的我國(guó)企業(yè)，帶來(lái)什么啟示？,2003年3月，美國(guó)為首的多國(guó)部隊(duì)入侵伊拉克。,2.自愿連鎖的特征,（1）在自愿連鎖體系下，每個(gè)加盟連鎖分店都是獨(dú)立的企業(yè)法人營(yíng)連鎖分店。 （2）維系眾多具

32、有獨(dú)立企業(yè)法人資格的連鎖分店的自愿連鎖體系是自愿加盟合同，而不是產(chǎn)權(quán)約束。 （3）各自愿加盟連鎖分店必須在總部所規(guī)定的店名、店貌、采購(gòu)、配送、經(jīng)營(yíng)、價(jià)格、管理等業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理下進(jìn)行從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。連鎖分店的“財(cái)產(chǎn)權(quán)”、“財(cái)務(wù)權(quán)“和“人事權(quán)”屬于各分店所有，分店的盈虧也由各分店自主承擔(dān)，總部沒(méi)有分享和分擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)。,9/28/2020,中小型零售企業(yè) 聯(lián)合主導(dǎo)型,大型零售企業(yè)主導(dǎo)型,批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型,自由連鎖的類(lèi)型,3.自愿連鎖的機(jī)構(gòu),（1）總部 總部是自愿連鎖體系的最高管理機(jī)關(guān)，自愿連鎖經(jīng)營(yíng)體系中的有關(guān)制度和重大經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題都是由總部決策并貫徹執(zhí)行。 構(gòu)成自愿連鎖體系總部的方式一股有兩種：一種是由實(shí)力較強(qiáng)的主導(dǎo)企業(yè)擔(dān)任總部角色，聯(lián)合其他眾多小企業(yè)作為自愿加盟連鎖分店；另一種是由多個(gè)自愿連鎖體系中的企業(yè)共同平