1、1羅蘭.貝格的“角色模型”和“技能模型”北京，2002年4月28日A.角色模型2人力資源體系設計的前提是對組織內部各個崗位進行崗位需求和相對重要性分析確定組織結構任務分析任務組合任務1崗位任務2公司業(yè)務目標任務3崗位任務43在崗位需求和重要性和評價中必需確定評價指標，羅蘭.貝格運用了綜合計分卡來確定評價指標綜合計分卡的框架描述財務市場外部 綜合計分卡從內外部、長短期四個角度全面考慮了對企業(yè)關鍵成功要素的影響方面 運用綜合計分卡的框架確保公司的“角色模型”和公司特定需要的一致性短期長期 角色模型中的指標是用來衡量職位對企業(yè)關鍵成功要素的貢獻程度和重要性（如： 關鍵成功要素：成本領先，角色模型的指

2、標即為：對成本的責任）內部組織/流程員工4何種要素能確保公司不斷完成財務上的指標？何種要素能確保公司在相關市場上的長久成功？關鍵成功要素何種要素能確保流程的有效性？何種要素能夠確保員工的技能和知識不斷增長？舉例“角色模型”中各指標中具體內容和公司的關鍵成功要素要保持一致，因各公司成功要素不同，因而具體指標也不一樣A公司的成功要素B公司的成功要素 與政府部門和分銷渠道的良好關系 較高的市場認知度 與政府部門和重要客戶的良好關系 對客戶滿意度的影響和貢獻 股票市場的績優(yōu)表現 高效的銷售體系（”以銷售為驅動“） 有競爭力的成本結構外部長期 高效的銷售體系 高質量的內容（”以內容為驅動“） 有競爭力的

3、成本結構外部短期內部長期 受激勵的高素質人才 受激勵的高素質人才內部短期 高效的組織 創(chuàng)新的流程 高效的組織A公司角色模型的基礎B公司角色模型的基礎5以公司業(yè)務成功要素為基礎可以建立起各公司具體角色模型的關鍵指標外部環(huán)境市場財務 成本責任 .短期目標 客戶滿意度 .長期目標組織/流程員工 人員管理 員工學習能力 . 從事的工作，所需解決問題的復雜性 .內部環(huán)境 以“綜合評分卡”為基礎確立一套全面的衡量指標，對每一個職位進行描述 確定的指標需與企業(yè)發(fā)展目標一致6為公司確定主要指標舉例確定評價指標后，要確定每一個指標的平分范圍和具體分值，從而建立起一套崗位打分標準 成本責任102030405010

4、0萬人民幣0 從事的工作，所需解決問題的復雜性2030405010復雜工作簡單工作 為每一個指標確定一套評價體系，從而為每一個職位打分7確定對每一個指標的評分范圍和具體分值“角色模型”主要在薪酬體系和招聘的建立上使用角色模型的用途薪酬招聘在職位角色的基礎上進行職位評估，并根據職位評估的分值確定工資級別在角色的基礎上制定職位說明， 并尋找能夠滿足角色要求的人員8角色模型“角色模型”可以被用于設計基本薪酬結構 1 2 3設計基本薪酬等級崗位評估定義職位評分區(qū)間基本工資職位：銷售主任工資級等 銷售目標 對銷售完成的影響 需要管理的客戶數目 與客戶接觸的困難程度和復雜程度30102020得分 崗位描述

5、 “角色”模型（評價標準） 職位評分 內部薪酬分析 外部基準比較1）評價由直接主管決定9職位群分數A120 - 140B100 - 120C70 - 100D40 - 70招聘流程中將主要通過比較應聘人現有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策 招聘應聘者目前所具有的技能空缺職位招聘廣告包括：- 崗位說明書- 職位技能要求錄用或拒絕應聘人吻合程度職位技能要求10B.“技能模型”11舉例“技能模型”由“角色模型”出發(fā)，通過頭腦風暴法列出各種所需的技能(1)角色模型所需技能12 以客戶為導向的思維、行動技能 對市場/客戶的專有知識 交流技能 信息獲得和收集技能 客戶管理技能 解決問題的技能

6、 對市場的知識 信息獲得和收集技能 專業(yè)技能 溝通和表達技能 計劃技能 控制技能 戰(zhàn)略思維技能 解決問題的技能 溝通和表達技能 人際關系技能 社會關系建立和維持技能 交流技能 理解技能 創(chuàng)新能力 前瞻能力 戰(zhàn)略思維能力 對市場的專有知識 戰(zhàn)略思維技能 敏瑞把握市場和商業(yè)機會的技能 交流技能財務 對銷售收入的影響和貢獻 對媒體內容的影響和貢獻 對成本的責任 對股東滿意度的影響 與外部建立長期的良市場/客戶好關系的作用 對媒體產品吸引力的貢獻 對市場認知度的影響舉例在此基礎上，所有必要的技能被重新組合、精簡從而確定公司總的技能需求戶外媒體廣告行業(yè)/市場知 6 市場營銷技能社交技能領導技能識*電視行

7、業(yè)/市場知識* 7 銷售技能 3 解決問題技能創(chuàng)新技能組織技能 8 報紙/雜志行業(yè)/市場知識技能*營運技能行業(yè)/市場知識職能技能基本技能*某戶外媒體所需技能*某新媒體所需技同崗位對不同技能需求不同，因而還必需結合具體崗位確定此崗位技能需求程度；在描述和評價職能技能時，我們采用0-4分制基本上對該項技能沒有要求或者在此職位上的員工尚不具備此項技能0分無需具備/尚不具備要求初級的技能和知識只在有限的范圍內解決問題需要支持、指導和培訓1分初級水平技能水平高2分中級水平要求或擁有基礎的、全面的基本技能 員工能夠在其負責的范圍內獨立地工作3分專業(yè)水平要求或擁有廣泛、專業(yè)的的技能

8、指導他人工作或為他人提供支持在該技能領域是公認的專家，擁有特殊的技能對整個工作和各部門的工作有戰(zhàn)略性的認知 不斷指導他人工作，并領導創(chuàng)新4分高級水平14舉例每一個職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎（1）某公司銷售主任所需技能描述評分解釋（主要活動）基本技能1X3024-提出清晰的愿景，并且制定和執(zhí)行決策的技能- 領導技能-成功與人交往、合作的能力X- 社交技能- 解決問題技能X-實現目標、完成任務，以及制定問題解決方案的技能X- 組織技能-計劃、執(zhí)行和控制的能力-發(fā)現新穎獨特的解決方案，或者推陳出新的能力- 創(chuàng)新技能X行業(yè)/市場知識-對于戶外媒體和其它主要媒體行業(yè)的市場現狀和發(fā)展趨勢的了解和

9、掌握-媒體行業(yè)的市場知識XX-媒體產品的知識-對各種媒體產品特點的專有知識X-媒體行業(yè)新技術的知識-對媒體行業(yè)采用新的技術、創(chuàng)新的營銷手段等的專有知識15舉例每一個職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎（2）某戶外媒體銷售主任所需技能描述評分解釋（主要活動）13024行業(yè)/市場知識-對于戶外媒體主要競爭對手和他們的競爭手段， 優(yōu)劣勢的了解和掌握X-媒體行業(yè)競爭對手的知識-媒體行業(yè)的政策、-法規(guī)知識X-對于影響行業(yè)發(fā)展的重大政策和法規(guī)的了解和掌握職能技能- 談判技能X-與客戶進行談判X-向客戶進行陳述和說服客戶- 演講技能X- 提案技能-能夠迅速準確的理解客戶的要求，并提出相應的解決方案- 了解客

10、戶行業(yè)技能-能夠較全面的了解客戶所在的行業(yè)特點，并作為銷售的指導X16舉例根據“技能模型”，可以為每一個職位制定清晰的技能描述某戶外媒體銷售主任的理想“技能模型”談判技能領導技能演講技能社交技能職能技能基本技能理解技能解決問題技能了解客戶行業(yè)技能組織技能各種媒體行業(yè)相關的政策和法規(guī)創(chuàng)新技能戶外媒體市場競爭狀況各種媒體的行業(yè)狀況，各種媒體各種媒體產品的知識和發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢的新技術行業(yè)/市場知識17技能模型可以用于公司招聘、薪酬、培訓和人力資源規(guī)劃“技能模型”18培訓計劃 依據差距分析明確重要職位的培訓重點人力資源和繼任計劃薪酬 通過評估員工的技能，結合“角色模型” 判斷對每個職位貢獻度，重要度

11、制定員工的基本工資招聘 確定公司所需各類員工的具體技能，知識要求 建立對候選人的評價工具C.“角色模型”和“技能模型”的使用19公司的“角色模型”和“技能模型”是人力資源管理體系建立的基礎“角色模型”“技能模型”人力資源體系員工計劃招聘發(fā)展薪酬培訓績效評估市場/客戶目標 對與外界建立良好合作關系的貢獻與作用 對客戶滿意度的影響財務目標 成本責任 對銷售收入的影響職能技能基本技能組織技能.組織/流程 工作復雜性人員管理 人員管理責任 所需知識的多樣性市場/行業(yè)知識用于描述和評價每一個職位要求的指標用于描述和評價每一位員工技能的指標20根據角色和技能模型，公司可以建立起一套員工管理所必須的各種數據

12、培訓 1 招 聘 2 3 職業(yè)發(fā)展4 業(yè)績管理 5 薪酬21數據定義人力資源管理模塊職位技能要求 描述完成某一崗位的工作所必須具備的技能（以職位說明書為基礎） 145 應聘者/員工目前所具備的技能 員工目前所具備的技能描述 145 崗位說明書 特定崗位職責和業(yè)務活動的描述 1 職位評估 代表某一職位與其它職位相對重要性 23 關鍵業(yè)績指標 員工業(yè)績的衡量指標（以職位說明書為基礎） 4 1 招聘流程中將主要通過比較應聘人現有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策（1） 招聘應聘者目前所具有的技能空缺職位招聘廣告包括：- 崗位說明書- 職位技能要求錄用或拒絕應聘人吻合程度職位技能要求22舉

13、例招聘流程中將主要通過比較應聘人現有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策（2） 區(qū)域銷售經理職位要求的技能等級 應聘者具有的技能等級23基本技能 領導技能要求的等級3第一次面試評分第二次面試評分第三次面試評分 社交技能4 解決問題的技能3 組織技能2 創(chuàng)新技能2行業(yè)知識 媒體行業(yè)的市場知識2 媒體產品的知識2 媒體行業(yè)新技術的知識2 媒體行業(yè)的競爭對手知識3 媒體行業(yè)的政策、法規(guī)知識3專業(yè)技能 談判技能3 演講技能3 作提案能力3 客戶所在行業(yè)的知識2 客戶關系管理2 財務2 IT2意見：通過淘汰通過淘汰通過淘汰面試人：簽名：簽名：簽名：總體評價： 2 “角色模型”和”技能模型“可以

14、被用于設計基本薪酬結構和員工具體工資 1 2 3 設計基本薪酬級等 4 設計基本薪酬評價職位定義職位評分區(qū)間基本工資職位群D 的工資級等職位：銷售主任工資級等高技能 銷售目標 對銷售完成的影響 需要管理的客戶數目 與客戶接觸的困難程度和復雜程度3010普通技能20低技能20得分DCBA 崗位描述 “角色”模型（評價標準） 組織結構和組織層級 內部薪酬分析 外部基準比較 ”技能模型“1）（評價標準）1）評價由直接主管決定24員工A員工B員工C職位群分數A400 - 500B300 - 400C200 - 300D100 - 200 2 舉例根據市場薪資曲線的公式和每個崗位的評估分值，我們可以計算

15、出公司每個崗位的建議薪資范圍部門總裁辦 銷售總部總裁辦 運營銷售中心銷售中心銷售中心市場資訊中心開發(fā)工程新媒體公司 市場資訊中心市場資訊中心IT運營運營財務開發(fā)工程開發(fā)工程財務辦公室財務職 位 總 裁 總 監(jiān) 副總裁運營總監(jiān)總監(jiān)副總經理總經理 總監(jiān)開發(fā)工程總監(jiān)總經理市場部總經理資訊部總經理IT經理運營管理部經理分公司總經理 財務經理工程部經理開發(fā)部經理國際會計部副經理辦公室主任財務副經理分值200192190183.3181.7173.3173.3171.7168.3161.7143.3140.0136.7126.7125.0118.3116.7115.0108.3106.7103.3計算所得

16、工資862869741788714272629316610186521267521267505103474264418118295676277623201700168072162924144212139880135678120095116487109594上限（上浮30%）1121730964324928553818111793241677648677648656634616543543553384378360910262210218493211801187475181843176381156123151433142472下限（下調30%）604009519251499990440521427

17、130364887364887353572331985292682206973194336141190117650114047100948979169497484066815417671625 2 舉例在考慮員工的加薪幅度時，根據“角色模型”確立的工資范圍和崗位建議工資可以作為重要參考來決定公司加薪速度8070605040302010年薪： 萬元某員工的當前工資該員工所在崗位的建議工資范圍0崗位評估分值0.050.0100.0150.0200.0如果該員工的目前工資高于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應當低于相同業(yè)績的員工的平均加薪水平，或者不加薪如果該員工的目前工資處于其崗位的建議工資范圍之

18、內，其加薪幅度應當等于相同業(yè)績的員工的平均加薪水平如果該員工的目前工資低于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應當高于相同業(yè)績的員工的平均加薪水平26員工目前工資市場薪酬曲線 3 用技能模型作為晉升中對員工是否滿足下一個職位所要求技能的評價的基礎X職位技能要求基本技能 領導技能 社交技能 解決問題技能 組織技能 創(chuàng)新技能市場/行業(yè)技能 媒體行業(yè)的市場知識 媒體產品的知識 媒體行業(yè)新技術的知識 媒體行業(yè)的競爭對手知識 媒體行業(yè)的政策，法規(guī)知識職能技能 XXX -評價標準：技能高技能高技能低技能低予以晉升不予晉升在所有技能中，如果其中有兩項比下一個崗位要求的技能水平低2分以上，或者有三項比要求的技能水平低1分以上，即不予考慮晉升候選人的技能下一個職位期望具備的技能270123401234下一個職位的技能和目前的技能差距大下一個職位的技能和目前的技能基本吻合 4 使用“技能模型”，可以為每一個員工的技能水平進行清晰的評估舉例：某戶外媒體銷售主任的“技能評估”談判技能領導技能演講技能社交技能職能技能提案技能解決問題技能了解客戶行業(yè)技能組織技能基本技能各種媒體行業(yè)相關的政策和法規(guī)創(chuàng)新技能戶外媒體市場競爭狀況行業(yè)/市場知識各種媒體的行業(yè)狀況，發(fā)展趨勢各種媒體產品的知識和發(fā)展趨勢各種媒體的新技術員工目前具備的技能 職位要求應該具備的技能284