1、Page 1,盛唐世紀(jì)廣場(chǎng)招商及營(yíng)銷策略方案,Page 2,招商策略建議,1,銷售策略建議,2,本次報(bào)告內(nèi)容,銷售租賃收益測(cè)算,3,Page 3,一、項(xiàng)目招商策略建議,1、項(xiàng)目招商整體策略 2、租金定位 3、租賃優(yōu)惠條件建議 4、租金細(xì)化方案建議 5、十年租金收益測(cè)算,Page 4,1、項(xiàng)目招商整體策略,1、項(xiàng)目商業(yè)氛圍淺薄，取決于周邊規(guī)劃發(fā)展，市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)。,2、項(xiàng)目區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，未來(lái)具備較優(yōu)的發(fā)展前景。,整體策略出發(fā)點(diǎn),Page 5,項(xiàng)目較為薄弱的商業(yè)基礎(chǔ)，初期面臨較大的商家信心不足的問(wèn)題，同時(shí)整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項(xiàng)目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，

2、盡可能實(shí)現(xiàn)較高的招商率，為項(xiàng)目長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。,1、項(xiàng)目招商整體策略,招商整體策略,Page 6,2、租金策略建議及水平定位分析,租金策略建議及水平定位分析,租金策略分析 新塘周邊市場(chǎng)及各業(yè)態(tài)租金水平調(diào)研 項(xiàng)目招商優(yōu)劣勢(shì)分析 標(biāo)準(zhǔn)租金定位 租金策略建議 各層租金策略及標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議,Page 7,2.1 兩種租金策略分析,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 8,標(biāo)準(zhǔn)租金打折方式較適宜商業(yè)氛圍較不成熟區(qū)域，對(duì)商家具有較好的吸引力，建議本項(xiàng)目采用此方式。,2、租金策略建議及水平定位分析,2.1 兩種租金策略分析：案例介紹,Page 9,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水

3、平以建筑面積計(jì)算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 10,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計(jì)算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 11,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計(jì)算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 12,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計(jì)算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 13,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況:街鋪及其他集中商業(yè),2、租金策略建議及水平定位分析,Page 14,以新塘廣場(chǎng)為主的解放北路為新塘商業(yè)氛圍發(fā)展較為成熟區(qū)域，因此也為新塘租金最

4、高區(qū)域，達(dá)到150-350元/月/，但作為商業(yè)氛圍淺薄的本項(xiàng)目，此租金水平將作為本項(xiàng)目未來(lái)可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)； 金海岸廣場(chǎng)、大旺城與本項(xiàng)目同處氛圍較為淺薄區(qū)域，同時(shí)開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，其租金水平為100-150元/月/，對(duì)于本項(xiàng)目具有較高的參考性。,新塘集中商業(yè)以及商業(yè)街租金調(diào)研結(jié)論,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 15,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況：各業(yè)態(tài)商業(yè)租金可承受范圍,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 16,根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)服飾精品、珠寶首飾、配套、鞋類以及手機(jī)等業(yè)態(tài)承受的租金較高，餐飲、娛樂(lè)類業(yè)態(tài)對(duì)于面積需求較大，承受租金的能力也相對(duì)較低；

5、 市場(chǎng)通過(guò)行業(yè)檢驗(yàn)調(diào)整后所體現(xiàn)的租金水平是相對(duì)比較真實(shí)的，也是不容作大范圍調(diào)整的，可作為項(xiàng)目租金定位的參考依據(jù)，建議項(xiàng)目的租金定位以上述市場(chǎng)數(shù)據(jù)為依托，不可偏移太多。,2.2 項(xiàng)目周邊租金水平情況,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 17,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),區(qū)位優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)前景看好； 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：為新塘以及周邊鎮(zhèn)市最大的商業(yè)項(xiàng)目； 消費(fèi)群優(yōu)勢(shì)：周邊中高檔住宅樓盤的興起； 雙主力店優(yōu)勢(shì)：輻射面廣。,項(xiàng)目目前商業(yè)氛圍淺薄，市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)； 周邊區(qū)域改造仍需一定時(shí)間； 規(guī)模較大，需要較多商家支撐，招商難度較大。,項(xiàng)目有條件成為片區(qū)的核心商業(yè)項(xiàng)目。,項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)初期面臨較大困難。,2.3 本項(xiàng)目招商優(yōu)劣勢(shì)分析

6、,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 18,結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際條件，為縮短招商周期，盡快進(jìn)入經(jīng)營(yíng)正軌，本項(xiàng)目建議以標(biāo)準(zhǔn)租金打折法作為整體租金策略，第一年以較低折扣吸引商家進(jìn)駐，同時(shí)能給予日后租金提升以較為合理的說(shuō)法，并在租賃條件上建議在現(xiàn)有商業(yè)基礎(chǔ)上提供更為優(yōu)厚條件，。,2.4 項(xiàng)目租金策略建議,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 19,權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)P：P=(C*K*I)。,2.5 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 20,2、租金策略建議及水平定位分析,由于其余商業(yè)所調(diào)研租金基本為一層商家水平，因此，按市場(chǎng)比較

7、法測(cè)算數(shù)據(jù)應(yīng)為本項(xiàng)目一層街鋪?zhàn)饨鹚?，?26元/月/； 同時(shí)，以本項(xiàng)目目前的商業(yè)氛圍在市場(chǎng)培育期間難以達(dá)到此租金水平，因此，我司建議，以126元/月/作為項(xiàng)目一層的標(biāo)準(zhǔn)租金，通過(guò)打折策略以較低水平逐步過(guò)渡到標(biāo)準(zhǔn)租金水平。,2.5 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位）,Page 21,2、租金策略建議及水平定位分析,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）,負(fù)二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：80元/月/,Page 22,2、租金策略建議及水平定位分析,負(fù)一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：100元/月/,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 23,2、租金策略建議及水

8、平定位分析,一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：130元/月/,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 24,2、租金策略建議及水平定位分析,二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：80元/月/,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 25,2、租金策略建議及水平定位分析,三層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：40元/月/,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 26,2、租金策略建議及水平定位分析,2.4 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（主力店與次主力店）,Page 27,租金細(xì)化方案,各區(qū)域租金制定一般性原則 各層各區(qū)域具體租金水平,3、租金細(xì)化方案

9、,Page 28,在確定了項(xiàng)目整體租金水平的前提下，再依據(jù)一般鋪位的租金制定原則對(duì)租金進(jìn)行細(xì)化，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略，制定切實(shí)可行的租金條件。,商鋪使用率：同等條件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。項(xiàng)目使用率差異較大導(dǎo)致租金差異變化較大。 商鋪面積和整體租金水平：商鋪的面積越大，同等條件下總體租金越高，在區(qū)域行業(yè)的承受能力內(nèi)，面積越大，單價(jià)相應(yīng)比同等位置商鋪越低些。 距離商場(chǎng)入口鋪位：商場(chǎng)入口處鋪位租金高，距離商場(chǎng)入口越遠(yuǎn)，租金越低 ； 人流動(dòng)線通暢鋪位：人流動(dòng)線通暢，有回流的鋪位租金高； 鋪位方正與否：方正的鋪位好利用，租金高，不方正的鋪位視其不方正程度相應(yīng)定價(jià) ； 鋪內(nèi)有無(wú)柱子

10、：鋪內(nèi)無(wú)柱子好利用，價(jià)值高，有柱子視其影響程度相應(yīng)定價(jià)；,光線好壞鋪位：光線好鋪位體現(xiàn)良好通透性，心理舒適度高，價(jià)值高，光線差鋪位租金相應(yīng)下調(diào)； 人流匯集處鋪位：“十”字型、“井”字型人流匯集處鋪位租金高； 開(kāi)間進(jìn)深比例合理鋪位：鋪位開(kāi)間、進(jìn)深比例在1：2的鋪位好利用，市場(chǎng)接受程度高，租金高；開(kāi)間小、進(jìn)深大的鋪位價(jià)值低；開(kāi)間大、進(jìn)深小的鋪位價(jià)格視配比情況，相比開(kāi)間小進(jìn)深大的鋪位價(jià)值高 ； 主通道鋪位：主通道鋪位比次通道鋪位價(jià)值高，次通道鋪位價(jià)值比死角位鋪位價(jià)值高；,3、租金細(xì)化方案,Page 29,負(fù)二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：,60-80元/月,150-180元/月,30-50元/月,110-130元

11、/月,30-50元/月,30-50元/月,150-180元/月,130-170元/月,負(fù)二層平均標(biāo)準(zhǔn)租金為：79元/月,Page 30,負(fù)一層租金水平,80- 100元/月,110-140元/月,90-110元/月,130-150元/月,150-180元/月,130-150元/月,150- 180元/月,100- 120元/月,90-110元/月,150-180元/月,150元/月,120-140元/月,110- 130元/月,90- 110元/月,80-100元/月,100-120元/月,90-110元/月,負(fù)一層一期標(biāo)準(zhǔn)租金為：117元/月,Page 31,負(fù)一層租金水平,30-50 元/

12、月,120-140元/月,100-120 元/月,80-100元/月,40-60元/月,40-60元/月,100-120元/月,80-100元/月,80-100元/月,100-120元/月,負(fù)一層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：96元/月,Page 32,一層租金水平,60-80元/月,100-120元/月,90-110元/月,80-100元/月,100-120元/月,100-130元/月,160-180元/月,120-160元/月,90-110元/月,160-180元/月,120-150元/月,120-160元/月,130-160元/月,140-160元/月,30-50 元/月,180-200元/月,一層一

13、期標(biāo)準(zhǔn)租金為：138元/月 一層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：96元/月,Page 33,二層租金水平,20-40元/月,80-100元/月,90-120元/月,90-120元/月,70-90元/月,60-80元/月,70-90元/月,60-80元/月,30-50元/月,15-25元/月,二層一期標(biāo)準(zhǔn)租金為：83元/月 二層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：74元/月,Page 34,三層租金水平,15-25元/月,30-50元/月,三層標(biāo)準(zhǔn)租金為：40元/月,Page 35,本項(xiàng)目租金細(xì)化方案：獨(dú)立鋪位（不包括主力店與次主力店）,3、租金細(xì)化方案,Page 36,4、三年租金收益測(cè)算,三年租金收益：獨(dú)立鋪位（不包括主力店與

14、次主力店）,Page 37,本項(xiàng)目三年租金收益測(cè)算：主力店與次主力店,4、三年租金收益測(cè)算,Page 38,本項(xiàng)目三年租金收益測(cè)算：一、二期,4、三年租金收益測(cè)算,Page 39,二、項(xiàng)目銷售策略建議,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析 2、項(xiàng)目銷售分析 3、項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議 4、項(xiàng)目銷售推廣策略建議,Page 40,市場(chǎng)調(diào)研分析,銷售市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù) 銷售市場(chǎng)分析總結(jié) 項(xiàng)目可參考性判斷,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 41,東 莞 市,新 塘 鎮(zhèn),荔 城 鎮(zhèn),順欣花園,新都盛世名門,現(xiàn)代城市花園,富雅都市華庭,錦繡新天地,錦繡御景苑,碧桂園荔園,增城在售商業(yè)項(xiàng)目分布圖,金竹家園,Page 42,目前新塘、荔城

15、在售商業(yè)項(xiàng)目數(shù)量較少，且多為2008-2009年發(fā)售項(xiàng)目，銷售商鋪基本是住宅底商，純商業(yè)項(xiàng)目只租不售，商鋪銷售狀況總體較好。,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 43,錦繡新天地,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 44,富雅都市華庭,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 45,現(xiàn)代城市花園,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 46,順欣花園,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 47,新都盛世名門,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 48,碧桂園荔園,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 49,金竹家園,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 50,錦繡御景苑,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 51,市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)及分析,1、銷售市場(chǎng)調(diào)

16、研分析,Page 52,市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)及分析,1、新塘乃至增城區(qū)域缺乏一個(gè)具備清晰業(yè)態(tài)定位、以及集中商業(yè)帶動(dòng)的商業(yè)銷售項(xiàng)目，這是項(xiàng)目入市的契機(jī)； 2、整體區(qū)域內(nèi)增量市場(chǎng)較為有限，在售商業(yè)項(xiàng)目較少，基本為社區(qū)型商業(yè)街，顯示在增城地區(qū)商鋪投資并沒(méi)有引起足夠的關(guān)注，項(xiàng)目的入市需要更大力度的推廣，挖掘投資客群體潛力； 3、從對(duì)在售項(xiàng)目的價(jià)格及銷售率調(diào)研可得，新塘商鋪銷售市場(chǎng)仍具有較大的發(fā)展空間。,1、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析,Page 53,項(xiàng)目銷售分析,項(xiàng)目銷售SWOT分析 目標(biāo)客戶群分析 項(xiàng)目鋪位價(jià)值分析,Page 54,項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)分析,未來(lái)新塘中心區(qū)的核心位置； 項(xiàng)目周邊新興住宅項(xiàng)目多，蘊(yùn)藏較大的消費(fèi)潛

17、力； 新塘乃至增城最大的商業(yè)項(xiàng)目，主題定位清晰； 四至均臨路，擁有較好的展示面； 打造三首層概念，商業(yè)價(jià)值提升明顯； 項(xiàng)目街鋪面積大小適中，便于銷售，街鋪保留餐飲功能； 兩大主力店及多個(gè)次主力店帶動(dòng)效應(yīng)。,項(xiàng)目銷售劣勢(shì)分析,目前項(xiàng)目所在路段人流量較小，商業(yè)氛圍較薄弱； 項(xiàng)目為使用權(quán)銷售，客戶投資信心受到一定影響； 項(xiàng)目整體規(guī)模較大，區(qū)域缺乏以銷售為主體的大型商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)接受度需要檢驗(yàn)； 與新塘現(xiàn)有商業(yè)集群缺乏有效互動(dòng)，需要一定時(shí)期的市場(chǎng)培育期。,2、項(xiàng)目銷售分析,Page 55,項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)分析,描繪中心城未來(lái)規(guī)劃發(fā)展，樹(shù)立區(qū)域商業(yè)中心地位，提升項(xiàng)目整體價(jià)值； 未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目規(guī)模占據(jù)明顯

18、優(yōu)勢(shì)； 現(xiàn)階段周邊商業(yè)項(xiàng)目售價(jià)較以往有一定躍升，大部分為市場(chǎng)所接受； 周邊中高住宅項(xiàng)目給商業(yè)帶來(lái)的預(yù)期展望提升現(xiàn)有商業(yè)價(jià)值。,項(xiàng)目銷售威脅分析,新塘中心區(qū)規(guī)劃仍需較長(zhǎng)時(shí)間，客戶投資信心不明朗。,2、項(xiàng)目銷售分析,Page 56,商鋪的客戶群一般以投資客為絕對(duì)主導(dǎo)，但本項(xiàng)目鋪位面積不大，投資門檻較低，將會(huì)吸引一部分自營(yíng)客戶，客戶群體層次輻射范圍較廣，具體客戶群體劃分如下；,2、項(xiàng)目銷售分析,Page 57,鋪位類型的多樣性、鋪位位置和不同樓層及結(jié)構(gòu)的差異、主力店帶動(dòng)、銷售模式差異(返租)等因素，導(dǎo)致項(xiàng)目鋪位商業(yè)價(jià)值差異較大。在此我司按照項(xiàng)目鋪位銷售難易程度將鋪位大致分為以下五種類型：,價(jià)值區(qū)-1

19、：商業(yè)價(jià)值最高區(qū)域； 價(jià)值區(qū)-2：商業(yè)價(jià)值較高區(qū)域； 價(jià)值區(qū)-3：商業(yè)價(jià)值一般區(qū)域； 價(jià)值區(qū)-4：商業(yè)價(jià)值較低區(qū)域； 價(jià)值區(qū)-5：商業(yè)價(jià)值最低區(qū)域。,2、項(xiàng)目銷售分析,Page 58,負(fù)一層鋪位營(yíng)銷價(jià)值劃分,Page 59,一層鋪位營(yíng)銷價(jià)值劃分,Page 60,二層鋪位營(yíng)銷價(jià)值劃分,Page 61,項(xiàng)目一、二期鋪位價(jià)值分析,2、項(xiàng)目銷售分析,Page 62,項(xiàng)目銷售策略建議,整體策略建議 項(xiàng)目銷售模式分析及建議 項(xiàng)目?jī)r(jià)格初步分析及建議 分析推售建議 銷售收益初步測(cè)算 銷售時(shí)間點(diǎn)安排,Page 63,我司建議，為增強(qiáng)項(xiàng)目街鋪部分銷售價(jià)值及確保銷售成功率，項(xiàng)目總體營(yíng)銷采取以下操作方式：,3.1 項(xiàng)

20、目整體銷售策略建議,集中商業(yè)招商先行，提升項(xiàng)目整體價(jià)值； 如若主力店在開(kāi)盤前未定，建議開(kāi)發(fā)商能延后開(kāi)盤； 如不能延后，則必需確定2-3個(gè)品牌餐飲進(jìn)駐意向后，街鋪視情況分批推售； 同時(shí)在主力店未定情況下，項(xiàng)目需要加大推廣力度。,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 64,幾種銷售模式的比較分析,在商鋪銷售市場(chǎng)中大致存在以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等3種模式。以下特針對(duì)3種方式的利弊，結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等因素綜合考慮，選擇最為適合本項(xiàng)目銷售的具體模式。,3.2 項(xiàng)目銷售模式建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 65,返租銷售，控制過(guò)渡期的統(tǒng)一管理招商經(jīng)營(yíng)權(quán)； 有效

21、掌控項(xiàng)目整體的節(jié)奏控制； 統(tǒng)一招商，減少投資者后期繁瑣管理手續(xù)； 介入前期市場(chǎng)運(yùn)作，做足做旺姿態(tài)； 返租承諾，增強(qiáng)投資者信心； 弱化高售價(jià)低租金的沖突。,建議：項(xiàng)目銷售模式采用返租形式，返租3年。,3.2 項(xiàng)目銷售模式建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 66,3.2 項(xiàng)目銷售模式建議,考慮開(kāi)發(fā)商實(shí)際收益，一般情況下不建議本項(xiàng)目返租3年以上，如有特殊情況，如次主力商家進(jìn)駐則酌情考慮，否則發(fā)展商返租負(fù)擔(dān)較重，整體收益減少。,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 67,因項(xiàng)目為使用權(quán)銷售，此類客戶群體最直接關(guān)注的為租金的回報(bào)率，根據(jù)我司銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，年回報(bào)率在10%比較符合投資客的預(yù)期，為較為合理的水平

22、標(biāo)準(zhǔn)； 相對(duì)于有產(chǎn)權(quán)商鋪6%的回報(bào)率，本項(xiàng)目10%的回報(bào)率市場(chǎng)接受度較高，彌補(bǔ)投資客對(duì)無(wú)產(chǎn)權(quán)商鋪的價(jià)值判斷； 使用權(quán)銷售另一特點(diǎn)為投資客不能貸款，必須一次性付款，因此銷售總價(jià)不能太高，否側(cè)將影響項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)，將返租金額從總價(jià)里扣除，可降低投資門檻。,建議：項(xiàng)目年回報(bào)率為10%，從商鋪總價(jià)中一次性扣除。,使用權(quán)商鋪營(yíng)銷的特點(diǎn),3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 68,使用權(quán)商鋪營(yíng)銷案例：廣州東區(qū)商業(yè)城,區(qū)位：廣州東區(qū)（與本項(xiàng)目接近） 規(guī)模：3,000 銷售價(jià)格：均價(jià)在20,000元/ 銷售模式：20年使用權(quán)，返租一年； 價(jià)格估算：以10年租金收益作為售價(jià)判斷 年回報(bào)率：10%,案例：,3、項(xiàng)目銷售策

23、略建議,Page 69,返租銷售方式案例：,1、高于或等于市場(chǎng)價(jià)格租賃 最終整體收益持平或增加 2、低于市場(chǎng)價(jià) 整體收益減少，租金須補(bǔ)貼返租部分 3、空置 整體收益減少30,上述方式中，已售鋪位由管理公司對(duì)外租賃的過(guò)程中將出現(xiàn)三種情況：,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 70,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議,此次報(bào)告中呈現(xiàn)的價(jià)格為在現(xiàn)有市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上的項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)，而實(shí)際營(yíng)銷價(jià)格則是在此價(jià)值上一定范圍內(nèi)的浮動(dòng)，甚至有較大的溢價(jià)空間，具體執(zhí)行的營(yíng)銷價(jià)格則是需要以市場(chǎng)反應(yīng)（價(jià)格測(cè)試）與客戶積累情況為判斷基礎(chǔ)，一般為開(kāi)盤前一天確定執(zhí)行價(jià)格。,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 71,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析

24、及建議（營(yíng)銷案例）,區(qū)位：昆明呈貢大學(xué)城 規(guī)模：12萬(wàn) 銷售價(jià)格確定：原本估計(jì)價(jià)格為11,000元/，隨著市場(chǎng)反應(yīng)逐漸升溫，價(jià)格隨著漲至20,000元/,案例一,區(qū)位：龍崗萬(wàn)象天成 規(guī)模：1.8萬(wàn) 銷售價(jià)格確定：原先所定價(jià)格為20,000元/，通過(guò)價(jià)格測(cè)試，在開(kāi)盤前一天調(diào)整20%，最終定價(jià)為24,000元/。,案例二,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 72,銷 售 準(zhǔn) 備 期,客 戶 積 累 期,租金還原法,市場(chǎng)比較法,價(jià)格提升空間判斷,價(jià)格建議（市場(chǎng)比較法）,價(jià)格測(cè)試第一階段,價(jià)格測(cè)試第二階段,最終銷售價(jià)格,綜合比較后價(jià)格判斷,銷售初步均價(jià),3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,P

25、age 73,售價(jià)定價(jià)依據(jù)： 參考同區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目折算售價(jià)（市場(chǎng)比較法） 從十年租金結(jié)合回報(bào)率來(lái)評(píng)估可行性,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 74,市場(chǎng)比較法從規(guī)模、區(qū)域以及開(kāi)盤時(shí)間角度選取錦繡新天地、富雅都市華庭、新都盛世名門三個(gè)項(xiàng)目為參考進(jìn)行類比，通過(guò)分值計(jì)算本項(xiàng)目售價(jià)區(qū)間。分值預(yù)算售價(jià)主要從以下幾方面考慮： 區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ簧虡I(yè)規(guī)模；人流量；租金水平；有無(wú)集中商業(yè)帶動(dòng)； 區(qū)域消費(fèi)人口；交通易達(dá)性；輻射范圍。,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 75,權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)P：P=(C*K*

26、I)；,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 76,按市場(chǎng)比較法測(cè)算本項(xiàng)目街鋪銷售單價(jià)為26,000元/，但由于其余項(xiàng)目是在有產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項(xiàng)目此售價(jià)應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項(xiàng)目在無(wú)產(chǎn)權(quán)條件下，以無(wú)產(chǎn)權(quán)鋪位10%的回報(bào)率、有產(chǎn)權(quán)6%的回報(bào)率計(jì)算，項(xiàng)目售價(jià)在15,600元/ 。,起始租金 = （售價(jià)6%的回報(bào)率）12個(gè)月= 130 元/月/ 項(xiàng)目售價(jià)（無(wú)產(chǎn)權(quán)）=（起始租金12個(gè)月）10%回報(bào)率=15,600 元/,因其余在售項(xiàng)目基本為一層街鋪，因此，15,600元/的售價(jià)應(yīng)為項(xiàng)目一層街鋪的價(jià)格。,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法,3、項(xiàng)目銷

27、售策略建議,Page 77,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議：十年租金回報(bào),從上文租金判斷中可得，項(xiàng)目一層標(biāo)準(zhǔn)租金為 138元/月,以十年租金收益（10%的回報(bào)率）來(lái)算，項(xiàng)目一層的售價(jià)在16,560元/。 無(wú)產(chǎn)權(quán)商鋪10%的回報(bào)率相對(duì)于有產(chǎn)權(quán)商鋪6%的回報(bào)率，較為符合投資客的市場(chǎng)接受度。,注：可參考廣州東區(qū)商業(yè)城銷售案例。,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 78,負(fù)一層銷售價(jià)格：,Page 79,一層銷售價(jià)格：,Page 80,二層銷售價(jià)格：,Page 81,3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析及建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 82,項(xiàng)目一二期銷售收益（返租3年，以10%計(jì)算）,3.4 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算,4

28、、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 83,項(xiàng)目一、二期銷售收益（返租3年，以10%回報(bào)率計(jì)算）,3.4 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 84,3.4 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 85,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,項(xiàng)目整體租賃與銷售收益：,Page 86,從調(diào)研在售項(xiàng)目銷售情況來(lái)看，在售項(xiàng)目規(guī)模不大，若本項(xiàng)目整體推售則有可能缺乏足夠客戶量支撐，操作風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大； 商鋪銷售講究整體預(yù)期價(jià)值，其價(jià)值又必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育期后方能體現(xiàn)，若一開(kāi)始銷售受阻，少數(shù)業(yè)主入伙經(jīng)營(yíng)或轉(zhuǎn)讓、招租使得商鋪價(jià)值現(xiàn)形后必定影響剩余商鋪銷售的價(jià)值預(yù)期。,3.5 街鋪分批推售建議,本項(xiàng)目分批推

29、售的目的和好處,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 87,3.5 街鋪分批推售建議,此建議僅為初步預(yù)估方案建議，項(xiàng)目具體分批推售策略應(yīng)視首批客戶積累程度而定，如客戶積累較多（一般為銷售鋪位數(shù)的2-3倍），可一次性推售，否則可考慮適度分期推售。,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 88,推售方式一：分兩批推售,3.5 街鋪分批推售建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 89,3.5 街鋪分批推售建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 90,推售方式二：分三批推售,3.5 街鋪分批推售建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 91,3.5 街鋪分批推售建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 92,3.5 街鋪分批推

30、售建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 93,房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項(xiàng)目銷售,銷售中心的銷售氛圍營(yíng)造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項(xiàng)目操作過(guò)程中通過(guò)以下?tīng)I(yíng)銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售收益最大化。,集中客戶積累、集中發(fā)售,集中誠(chéng)意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測(cè)試客戶對(duì)項(xiàng)目接受程度、并可隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售策略。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購(gòu)買，并促使客戶購(gòu)買相對(duì)位置較差鋪位的營(yíng)銷作用。,公開(kāi)發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測(cè)試,集中回訪可使銷售現(xiàn)場(chǎng)始終保持熱烈的營(yíng)銷氛圍，并且測(cè)試客戶對(duì)價(jià)格的接受程度，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。,優(yōu)質(zhì)大客戶提前購(gòu)買,優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過(guò)公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購(gòu)買

31、客戶的人數(shù)給予提前購(gòu)買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購(gòu)買促使大客戶成交率提高。,3.6 銷售時(shí)間點(diǎn)建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 94,A、預(yù)防客戶流失-因大客戶購(gòu)買時(shí)都會(huì)選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時(shí)其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過(guò)程中出現(xiàn)因排號(hào)順序靠后，購(gòu)買的鋪位無(wú)法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失； B、提高公開(kāi)發(fā)售率大客戶提前認(rèn)購(gòu)，選購(gòu)一部分鋪位，可以減輕開(kāi)盤時(shí)普通客戶的公開(kāi)發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開(kāi)發(fā)售率； C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中-大客戶連鋪購(gòu)買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營(yíng)管理。,大客戶提前購(gòu)買的必要性：,3.6 銷售時(shí)間點(diǎn)建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,P

32、age 95,1、價(jià)格測(cè)試第一階段（4.124.27） 從銷售中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝完成進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，針對(duì)發(fā)展商積累客戶、我司投資客戶、被現(xiàn)場(chǎng)銷售信息吸引客戶及少量投資客戶（短信）進(jìn)行反復(fù)價(jià)格測(cè)試，該階段告知客戶分區(qū)均價(jià)（5個(gè)區(qū)），通過(guò)客戶反饋及時(shí)調(diào)整區(qū)域均價(jià)，在正式VIP蓄客前盡量完善區(qū)間均價(jià)。 2、正式VIP蓄客（4.285.11） 不收取誠(chéng)意金只辦理VIP卡， 4.285.11辦理VIP卡享受1的額外折扣。 短期內(nèi)迅速聚集盡可能多的投資客戶，營(yíng)造銷售的氣氛；反復(fù)測(cè)試市場(chǎng)價(jià)格，探詢客戶接受范圍之內(nèi)的最高售價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的價(jià)值最大化。 必要性： A、為避免公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天客戶因不了解相關(guān)事宜而遲疑下定，影

33、響公開(kāi)發(fā)售效果； B、為確保公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天客戶能夠快速選鋪，實(shí)現(xiàn)公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)的熱銷氣氛； C、為確保公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天能夠順利實(shí)現(xiàn)公開(kāi)發(fā)售，提前解決不必要的麻煩；,3.6 銷售時(shí)間點(diǎn)建議（以發(fā)展商擬定時(shí)間為建議前提）,集中推廣積累一定數(shù)量誠(chéng)意客戶、集中銷售,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 96,3、價(jià)格測(cè)試第二階段價(jià)格提前預(yù)知（5.95.11）： 告知客戶各區(qū)域價(jià)格區(qū)間，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋情況和對(duì)價(jià)格范圍的接受程度，來(lái)探索項(xiàng)目銷售價(jià)格的高限； 4、最終銷售價(jià)格確定 最終價(jià)格確定依鋪位實(shí)際情況（面積、結(jié)構(gòu)、層高、有無(wú)餐飲功能等）結(jié)合客戶對(duì)價(jià)格的反饋情況、預(yù)選鋪位的情況做最后敲定。 注：以上價(jià)格測(cè)試階段

34、銷售說(shuō)法需發(fā)展商予以簽字確認(rèn)；最終銷售價(jià)格在5月11日（開(kāi)盤前一天）下午前由發(fā)展商簽字確定，并打印做好價(jià)格表。 5、大客戶提前認(rèn)購(gòu)（5.11開(kāi)盤前一天）,3.6 銷售時(shí)間點(diǎn)建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 97,3.6 銷售時(shí)間點(diǎn)建議,3、項(xiàng)目銷售策略建議,Page 98,項(xiàng)目銷售推廣建議,項(xiàng)目賣點(diǎn)塑造 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)測(cè) 宣傳推廣渠道建議 銷售必備條件 其余建議,Page 99,缺乏鮮明主題定位：僅以普通商業(yè)街來(lái)進(jìn)行推售，沒(méi)有清晰的價(jià)值體系構(gòu)建，給不到客戶未來(lái)想象。,對(duì)本項(xiàng)目的參考意義： 通過(guò)新塘中心城區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、周邊地塊未來(lái)規(guī)劃對(duì)商業(yè)價(jià)值提升的闡釋； 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)在售項(xiàng)目規(guī)模小、無(wú)清晰

35、業(yè)態(tài)定位和缺乏餐飲功能的特點(diǎn)，將多重價(jià)值虛實(shí)融合； 突出本項(xiàng)目在地段、商業(yè)布局、發(fā)展前景等多方面的綜合優(yōu)勢(shì)，與新塘其他在售項(xiàng)目形成鮮明的差異化并有效規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)。,增城商業(yè)項(xiàng)目在市場(chǎng)銷售的推廣方向及主題上主要存在以下兩個(gè)顯著特征：,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 100, 思考一：項(xiàng)目處于未來(lái)新塘中心區(qū)域，緊鄰新塘大道和府前路兩條主干道，毗鄰新塘政治中心及未來(lái)交通優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目周邊地塊未來(lái)規(guī)劃有眾多中高端住宅，但現(xiàn)階段片區(qū)消費(fèi)人口不足、商業(yè)尚需要一定的發(fā)展周期； 思考二：項(xiàng)目商業(yè)只有西側(cè)與南側(cè)有部分商業(yè)，以餐飲為主，商業(yè)氛圍差、租金低的現(xiàn)狀影響和弱化了本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 思

36、考三：項(xiàng)目商業(yè)屬于無(wú)產(chǎn)權(quán)銷售，客戶投資信心將有可能受到影響，價(jià)格增長(zhǎng)空間較??； 思考四：現(xiàn)階段增城較無(wú)大型商業(yè)項(xiàng)目在售，需建立清晰的價(jià)值體系來(lái)闡釋項(xiàng)目投資預(yù)期，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)增添銷售說(shuō)法，突出本項(xiàng)目在新塘獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立客戶投資信心。,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 101,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造：虛實(shí)結(jié)合,區(qū)域中心城規(guī)劃 區(qū)域消費(fèi)群優(yōu)勢(shì) 區(qū)域交通規(guī)劃優(yōu)勢(shì),項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì) 清晰業(yè)態(tài)定位，功能豐富 主力店與次主力店 三首層、獨(dú)特建筑特色,構(gòu)建項(xiàng)目區(qū)域核心價(jià)值體系,塑造未來(lái)商業(yè)中心地標(biāo)建筑,虛 務(wù)虛,實(shí) 務(wù)實(shí),4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 102,區(qū)域利好展望各區(qū)商

37、業(yè)互動(dòng)主力商家人流帶動(dòng)周邊未來(lái)高尚社群連動(dòng) 餐飲休閑娛樂(lè)功能提升價(jià)值+三首層 通過(guò)優(yōu)勢(shì)整合擴(kuò)張項(xiàng)目輻射力、塑造價(jià)值觀、建立客戶投資信心，從而弱化片區(qū)商業(yè)氛圍弱、缺乏人流的不利現(xiàn)狀，使項(xiàng)目在同期市場(chǎng)脫穎而出。,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 103,政府規(guī)劃中心城 政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心地位的確立及各項(xiàng)規(guī)劃的落實(shí)，加速區(qū)域發(fā)展和商業(yè)繁榮；,未來(lái)商業(yè)中心 新塘未來(lái)的商業(yè)中心，強(qiáng)調(diào)唯一性，稀缺的商業(yè)資源；,地鐵、交通 地鐵13號(hào)線、16號(hào)線等進(jìn)一步帶動(dòng)外部人流，擴(kuò)張項(xiàng)目商業(yè)輻射力；,周邊高尚社群 中心城片區(qū)巨大的住宅用地規(guī)劃，未來(lái)將帶來(lái)龐大的消費(fèi)人群。,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑

38、造,構(gòu)建區(qū)域價(jià)值體系,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 104,項(xiàng)目整體規(guī)模優(yōu)勢(shì) 業(yè)態(tài)功能豐富多樣，滿足不同層次消費(fèi)需求；,三首層優(yōu)勢(shì) 人流順暢導(dǎo)入，各層商業(yè)價(jià)值有效提升，獨(dú)特建筑富于層次感；,業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 全局商業(yè)整體性強(qiáng)，各區(qū)域業(yè)態(tài)清晰，均有品牌店帶動(dòng)人流，對(duì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供保障；,餐飲功能的集聚 提升項(xiàng)目輻射力度，吸納中高層次消費(fèi)群，同時(shí)增大商鋪的附加值；,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,塑造未來(lái)商業(yè)地標(biāo)建筑,街鋪面積適中 鋪位面積適中，有效降低投資門檻，類比其他場(chǎng)產(chǎn)品投資客層面更廣；,雙主力店帶動(dòng) 為項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)保障，增強(qiáng)投資客及商家信心。,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 105,商業(yè)中心

39、是一個(gè)區(qū)域商業(yè)最為密集、發(fā)展?jié)摿ψ畲?、價(jià)值最高的區(qū)域。 雖然中心城目前尚未形成，但據(jù)政府規(guī)劃及現(xiàn)階段商政布局，可將項(xiàng)目片區(qū)描述為中心城商業(yè)的統(tǒng)領(lǐng)、未來(lái)的商業(yè)中心，最大化提升區(qū)域商業(yè)價(jià)值。,商業(yè)中心塑造為項(xiàng)目最重要賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)唯一性、稀缺性.,充分利用政府規(guī)劃，拔高項(xiàng)目形象提升所在區(qū)域的影響輻射力及商業(yè)核心地位，給投資者建立可信的地塊價(jià)值預(yù)期，并適當(dāng)?shù)娜趸苓叕F(xiàn)階段商業(yè)弱勢(shì)。,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,一個(gè)區(qū)域 一個(gè)中心,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 106,餐飲功能對(duì)商鋪價(jià)值的輔助提升,強(qiáng)化銷售具備餐飲條件所增加商鋪的使用功能、提升項(xiàng)目產(chǎn)品的功能價(jià)值、增強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷價(jià)值說(shuō)法。,4.1 項(xiàng)目營(yíng)銷賣點(diǎn)塑造,4、項(xiàng)目銷售推廣建議,Page 107,根據(jù)商業(yè)推廣的一般操作經(jīng)驗(yàn)，推廣費(fèi)用約占總銷售額的2左右 以街鋪部分銷售額4億估算，推廣費(fèi)用預(yù)算在800萬(wàn)左右。 營(yíng)銷推廣費(fèi)用屆時(shí)根據(jù)市場(chǎng)及客戶積累的情況，分階段、根據(jù)目標(biāo)客戶群特征有針對(duì)性展開(kāi)推廣，盡可能以最低的營(yíng)銷成本達(dá)成銷售。,4.2 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用