1、“華峰申銀”杯浙經(jīng)院第四屆金融產(chǎn)品營(yíng)銷技能競(jìng)賽金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)方案名稱：長(zhǎng)江富源5號(hào)安吉旅游貸款項(xiàng)目集合資金信托營(yíng)銷策劃方案參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人： 指導(dǎo)老師： 完成日期： 一、概要 二、正文 （一）營(yíng)銷策劃的目的 （二）信托產(chǎn)品分析 （三）融資方情況分析（四）營(yíng)銷環(huán)境分析（五）面臨的問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 （六）營(yíng)銷策略分析 （七）行銷方案（八）營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)、效果預(yù)測(cè)與評(píng)估（九）經(jīng)費(fèi)預(yù)算三、總結(jié)長(zhǎng)江富源5號(hào)安吉旅游貸款項(xiàng)目集合資金信托營(yíng)銷策劃方案一、概要為了拓展信托業(yè)務(wù)，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。公司制定“長(zhǎng)江富源5號(hào)安吉旅游貸款項(xiàng)目集合資金信托”營(yíng)銷策劃方案，將推出一系列的營(yíng)銷策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，樹(shù)立

2、公司品牌，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象，贏得客戶信任，確保信托產(chǎn)品順利發(fā)售。二、正文（一）營(yíng)銷策劃的目的信托資金用于向安吉旅游發(fā)展總公司發(fā)放信托貸款，用于安吉靈峰旅游度假區(qū)靈峰寺景區(qū)擴(kuò)建項(xiàng)目的建設(shè)。營(yíng)銷策劃的主要目的是使公司鞏固老客戶、挖掘潛在客戶，使本信托能夠順利發(fā)售。（二）信托產(chǎn)品分析1、產(chǎn)品概述信托類型 集合信托類資金投向 旅游景區(qū)建設(shè) 信托計(jì)劃規(guī)模 總規(guī)模不超過(guò)2 億元，其中劣后級(jí)不低于1000 萬(wàn)元投資方式 信托貸款受托人 山東省國(guó)際信托有限公司融資方 安吉旅游發(fā)展總公司(縣政府直屬事業(yè)法人單位) 收益分配方式 每季度分配利息 信托期限 24 個(gè)月，滿18 個(gè)月可提前結(jié)束保

3、管行 中國(guó)建設(shè)銀行安吉支行 2、預(yù)期年化收益率 100 萬(wàn)-200 萬(wàn)（不含）9%200 萬(wàn)-300 萬(wàn)（不含）9.5%300 萬(wàn)-1000 萬(wàn)（不含）10%3、產(chǎn)品亮點(diǎn)（1）土地抵押 浙江安吉滸溪生態(tài)園發(fā)展有限公司以其拍掛方式獲得的2 宗住宅、商業(yè)用地抵押給山東信托，為旅游總公司的還款義務(wù)提供抵押擔(dān)保。根據(jù)浙江省地產(chǎn)評(píng)估咨詢有限公司（土地評(píng)估 A 級(jí)資質(zhì)）出具的評(píng)估報(bào)告，該2幅地塊的評(píng)估價(jià)值合計(jì)為5.04 億元，抵押率約39.67%。 （2）應(yīng)收賬款質(zhì)押 安吉旅游總公司將其基于委托建設(shè)工程項(xiàng)目回購(gòu)協(xié)議持有的對(duì)安吉縣人民政府的約4.24 億元應(yīng)收賬款質(zhì)押給山東信托。 （3）人大決議將項(xiàng)目本金納

4、入財(cái)政預(yù)算安吉縣人大常委會(huì)出具人大決議，承諾將對(duì)靈峰寺景區(qū)擴(kuò)建項(xiàng)目本金納入相應(yīng)年度的財(cái)政預(yù)算。2011 年安吉縣全年實(shí)現(xiàn)財(cái)政總收入29.11 億元，其中地方財(cái)政收入16.66 億元，分別比上年增長(zhǎng)23.8%和19.6%，一般預(yù)算收入為27.91億元。財(cái)政總收入占GDP 的比重為13.1%。全縣財(cái)政支出25.26 億元，增長(zhǎng)15.2%。（三）融資方情況分析安吉旅游發(fā)展總公司于2011 年6 月由安吉環(huán)靈峰山建設(shè)發(fā)展總公司與縣旅委所屬的安吉旅游發(fā)展總公司合并成立，是安吉靈峰旅游度假區(qū)管委會(huì)下屬的事業(yè)法人單位，注冊(cè)資金 3.91 億元人民幣,其中安吉財(cái)政局持股52.36%，安吉縣人民政府持股47.6

5、4%。安吉旅游發(fā)展總公司的基本職責(zé)：（1）組織實(shí)施大竹海、龍王山、靈峰山三大景區(qū)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)； （2）統(tǒng)籌規(guī)劃全縣12 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的旅游資源，已梳理出 57 個(gè)可開(kāi)發(fā)的旅游區(qū)塊，合理化布局，差異化發(fā)展，每年挑選出一批可以進(jìn)入市場(chǎng)的“半成品”項(xiàng)目，采取總公司獨(dú)資及與合作招商引資等方式啟動(dòng)建設(shè)。 截止2012 年5 月，公司總資產(chǎn)為12.41億元，其中流動(dòng)資產(chǎn)為9.74億元，占總資產(chǎn)78.49%，總負(fù)債為6.46 億元，資產(chǎn)負(fù)債率為51.19%，2011 年流動(dòng)比率2.6，速動(dòng)比率2.3，短期和長(zhǎng)期償債能力較強(qiáng)。安吉靈峰旅游度假區(qū)位于安吉縣中心城區(qū)南部，西、北與11 省道相接，東臨滸溪，南面以白缸路為

6、界，度假區(qū)總規(guī)劃用地面積為 51.7平方公里。靈峰旅游度假區(qū)是以休閑度假為核心集觀光游覽、運(yùn)動(dòng)健體、休閑養(yǎng)生、旅游度假、餐飲購(gòu)物等多功能于一體的綜合性旅游度假區(qū)。通過(guò)三年在特色度假酒店和休閑產(chǎn)品項(xiàng)目的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)，以及旅游配套設(shè)施的不斷完善，依托靈峰寺、竹博園等知名景點(diǎn)，目前度假區(qū)已成為度假功能較強(qiáng)的復(fù)合型旅游景區(qū)，旅游公共服務(wù)功能已相對(duì)完善，擁有現(xiàn)代休閑娛樂(lè)項(xiàng)目、旅游度假設(shè)施、特色餐飲購(gòu)物服務(wù)等多家旅游服務(wù)企業(yè)。（四）營(yíng)銷環(huán)境分析隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的高速發(fā)展及其市場(chǎng)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，信托產(chǎn)品營(yíng)銷之路將從“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”發(fā)展到“專業(yè)化的品牌營(yíng)銷”階段。信托“新政”實(shí)施以來(lái)，信托業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)

7、重新洗牌、深刻變革的時(shí)代。隨著信托公司異地展業(yè)步伐的加快，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的培育和拓展已經(jīng)到了時(shí)不我待的節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)能最快開(kāi)拓和占有市場(chǎng)，誰(shuí)就能贏得客戶和分享先機(jī)。當(dāng)前，信托公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自信托業(yè)內(nèi)部，還有來(lái)自商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、私募基金等各類機(jī)構(gòu)的直面競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于渠道較窄的信托機(jī)構(gòu)而言，如果不能盡快提高核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，那么未來(lái)的生存環(huán)境將不容樂(lè)觀。信托公司只有進(jìn)一步落實(shí)“以客戶為導(dǎo)向”的營(yíng)銷理念，擁有強(qiáng)大的渠道資源，才能在項(xiàng)目、客戶等方面形成專業(yè)的資源整合能力，并據(jù)此形成具有自身特色的可持續(xù)盈利能力。（五）面臨的問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 貸款信托是指通過(guò)信托方式吸收資金用來(lái)

8、發(fā)放貸款的信托方式。貸款作為一種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)控制方法比較成熟，采取貸款方式進(jìn)行投資，使得這類信托產(chǎn)品在收益風(fēng)險(xiǎn)上具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，項(xiàng)目的收益是封頂?shù)?。收益?lái)源于貸款利息，直接影響著投資人的利益。其次，盡管信托公司基于自身的專業(yè)技能挑選了相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行貸款，但由于信息不對(duì)稱，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)必須通過(guò)外部機(jī)制來(lái)控制。為此在本信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有多種措施來(lái)控制信用風(fēng)險(xiǎn)，具體措施包括土地抵押、應(yīng)收賬款質(zhì)押及財(cái)政支持的方式即償還貸款本金來(lái)降低其他投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)。隨著通貨膨脹局面的改善，未來(lái)1-2年步入降息已成定局。其他固定收益產(chǎn)品面臨實(shí)際收益減少的危險(xiǎn)。在這樣的情況下，中高端客戶

9、選擇信托類產(chǎn)品的興趣就會(huì)增加。本產(chǎn)品發(fā)售成功率大大增強(qiáng)，營(yíng)銷變得相對(duì)容易。信托產(chǎn)品投資靈活，投資領(lǐng)域多元化，所以在一定程度上有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投資人收益最大化。信托產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)較小，年化收益率在10%左右，穩(wěn)健收益較高，面對(duì)當(dāng)前股市低迷的現(xiàn)狀，利率進(jìn)入下調(diào)周期，信托產(chǎn)品已經(jīng)成為中高端理財(cái)市場(chǎng)的主流選擇。當(dāng)然，投資有風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)謹(jǐn)慎選擇。投資者在認(rèn)購(gòu)信托單位前，應(yīng)特別認(rèn)真地考慮信信托計(jì)劃說(shuō)明書(shū)托計(jì)劃存在的信用風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信托計(jì)劃提前終止風(fēng)險(xiǎn)。一般信托單位特別風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)等各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素。（六）營(yíng)銷策略分析（1）加強(qiáng)公司銷售隊(duì)伍建設(shè)。信托公司必須加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，銷售人

10、員是公司與客戶之間的紐帶。銷售隊(duì)伍建設(shè)內(nèi)容包括員工業(yè)務(wù)技能、基本素質(zhì)、公關(guān)禮儀等方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，力爭(zhēng)做到以優(yōu)良面貌的銷售隊(duì)伍面對(duì)客戶。（2）拓展?fàn)I銷渠道建設(shè)。目前商業(yè)銀行對(duì)中產(chǎn)階層客戶開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以及對(duì)富翁客戶開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)，就是將集合信托計(jì)劃和單一信托計(jì)劃作為主要服務(wù)功能。信托公司要形成以客戶為導(dǎo)向的大營(yíng)銷模式。通過(guò)與銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)合作，拓展信托產(chǎn)品的銷售渠道。（3）加大營(yíng)銷激勵(lì)。通過(guò)加大對(duì)銷售人員的營(yíng)銷激勵(lì)，確保本產(chǎn)品的發(fā)售。具體方式包括按照銷售人員簽約金額、客戶數(shù)量等給予獎(jiǎng)勵(lì)。（七）行銷方案 本產(chǎn)品行銷方案分三個(gè)階段： 第一階段為推廣宣傳階段，針對(duì)潛在客戶進(jìn)行宣傳

11、、發(fā)送產(chǎn)品相關(guān)資料（包括紙質(zhì)和電子信息等）；第二階段為電話營(yíng)銷階段，對(duì)潛在客戶進(jìn)行電話拜訪，詳細(xì)介紹信托產(chǎn)品相關(guān)情況，并對(duì)所有意向客戶做好記錄；第三階段為登門拜訪階段，準(zhǔn)備好簽約資料，直接到意向客戶指定地點(diǎn)拜訪，確認(rèn)需求，促成簽約。（八）營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)、效果預(yù)測(cè)與評(píng)估（1）我們的最終目標(biāo)是:有意愿購(gòu)買信托的客戶能成為我們公司的信托購(gòu)買者,信托購(gòu)買者能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶,分享我們公司的經(jīng)營(yíng)成果,保證信托規(guī)模的穩(wěn)定性,同時(shí)建立企業(yè)文化,塑造品牌形象,發(fā)展?jié)撛诳蛻?。?）效果預(yù)測(cè):經(jīng)過(guò)我們的營(yíng)銷宣傳,本信托的銷售業(yè)績(jī)會(huì)在一定程度上得到相應(yīng)的提高,同時(shí)加上貸款類信托產(chǎn)品的收益較高和安全性強(qiáng),本信托產(chǎn)品必定會(huì)銷售火爆。（3）營(yíng)銷策略評(píng)估：這次的營(yíng)銷策略結(jié)合了各方面內(nèi)容，從產(chǎn)品本身和市場(chǎng)方面進(jìn)行考慮，分析的十分全面、透徹，能夠讓客戶從根本上了解產(chǎn)品，并且也能讓公司正確的選擇營(yíng)銷策略。（九