1、找對方法 , 快樂做好銷售,店面成功銷售的“九贏真經(jīng)”,主講：陸豐 時間：2006年4月17日,陸 豐 聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu) 咨詢師 培訓師 Tel課程特色：從客戶角度洞悉問題根源； 從生活中感悟銷售真諦； 化繁為簡，簡單致勝 動作分解 ，上午學下午就用 研究方向：導購能力體系提升方案/單店營業(yè)力提升/連鎖加盟管理; 歷任威京集團大陸事業(yè)部商鋪開發(fā)部專員、招商運營部副理、專賣店管理部經(jīng)理、荒島房產(chǎn)策劃商鋪部高級策劃師、深圳采納營銷策劃公司項目經(jīng)理等職； 服務(wù)項目：臺灣地標京華城、四季全景臺、寧波大自然、歐博生物、諾貝爾瓷磚、鄭州卷煙廠、蘇泊爾電器、青島啤酒等提供過咨詢

2、服務(wù)； 為鄭州卷煙廠、方太集成廚房、歐博生物、三洋數(shù)碼、諾貝爾瓷磚、方太電器等客戶提供過100多場培訓服務(wù); 目前培訓課程（包含正在開發(fā)）： 店面成功銷售的“九贏真經(jīng)”（已有） 如何塑造店面人員的陽光心態(tài)（已有） 單店成功管理“天龍八步”（已有） 單店的細節(jié)化管理 單店戀愛式營銷（已有） 快速提升單店3倍業(yè)績之道 單店業(yè)績提升三倍推廣之道 加盟商管理的心法和手法（已有） 如何成功運營一家專賣店 低成本門店培訓解決之道 如何塑造一只激情飛揚的店面團隊 店面電話營銷技巧（已有） 更多精彩課程正在開發(fā)中，敬請期待,一、迎 二、跟 三、問 四、導 五、坐 六、畫 七、算 八、留 九、送,提綱,咱們是誰

3、？,咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國足球隊）； 咱們是最好的品牌傳播窗口（星巴克）； 咱們是與競品最大的差異點（人的差異）； 沒錯！我們很重要，因為咱們銷售的就是自己！(科瑪?shù)辏?1、有絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）； 2、堅信并善于挖掘賣點，比如“三寸大屏幕”等，對成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心； 3、對競爭對手的賣點、說辭、價格等了如直掌； 4、善于把握客戶心理； 5、掌握了豐富的導購技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點介紹技巧等； 6、不過分強調(diào)客觀條件（比如展位差等），心態(tài)積極，善于挖掘賣點 ； 7、善于跟客戶深度溝通，善于引導客戶進行自我體驗式展示； ,笑面佛羅先生（永樂七寶店）,積極心態(tài)看

4、待產(chǎn)品,大亨到東京； 三洋七寶店金牌銷售如何挖掘產(chǎn)品賣點（謹慎）（朝陽還是夕陽）(同事的愛情）； 如何應對銷售的中的挫折感（轉(zhuǎn)化問題法）；,銷售就是信心的傳遞過程,1、自信是練出來的 故事：公交車司機故事 分享：怎么練口才 案例：金牌營業(yè)員回答（價格、店面） 2、妄自菲薄，看清自己（空城計、張飛嚇死夏候杰） 3、接受了太多的負面信息（爬行的跳蚤） 4、知道自己的長項和不足 5、不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情）,導購人員要有自己的風格？,解說員還是銷售員？（夏姐的解說） 好銷售要有自己的風格（語言、手勢、開場白） 不要盲目的學習別人的風格（有條件的吸收）,一、迎,怎么吸引客戶進來？,分

5、析：我們的客戶為什么不進來？（微小細節(jié)影響客戶進入) 消除客戶進入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過窄、過于光滑的地面、不便的臺階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等)（心理：心理不安全感比如無法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價格擔心、） 做足亮點？(丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂、貨架面向入口擺放、終端生動化（比如打折、宣傳海報、醒目的活動信息告知）、亮點產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長推薦 我是一切的根源（精神和活力(微笑/著裝)、站立位置、問候、話述等）（分享：培培的煩惱）,理

6、念 就要與消費者一見鐘情（7秒鐘理論、首輪效應、消費者印象來自哪里）（法國交際花故事） 顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷/買服裝過于緊貼） 70的客戶會因為我們的冷淡走掉，同樣50%客戶也會因為你的過分熱情嚇走 現(xiàn)場演示 動作 精神狀態(tài)是樹立消費者信心的第一步?。ㄧR子） 服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個小掃把等 頭：微微頷首； 眼睛：平視對方（大三角、小三角、眼睛）； 微笑（在對方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接； 問候：簡潔有力，聲音洪亮,理念和動作,初判客戶,一個好習慣：學會“察言觀色”，更好交流 一個誤區(qū)：不是教你“以貌

7、取人”（原來他是開奧迪的） 如何觀察： 看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟實力； （比如開越野車比較有個性,性格比較奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）看其是否有品味、檔次； （看手判斷性格、品位）； 看走路（步伐快而大爽快；步伐慢而穩(wěn)重細致，穩(wěn)健，考慮比較細致）；進門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹慎； 看肢體語言 千萬不可以點代面！,注意事項,新客戶禮貌； 接一顧二待三/招呼同事照顧等 老客戶熱情（別忘了贊美幾聲，問候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進展到什么程度？； 接待夫妻客戶先前再后都要問候，跟女的多贊美、交流； 接待一

8、家人別忘了問候小孩子,問題：如果當時現(xiàn)場同時有一個老客戶和新客戶在場怎么辦？/店長如何滿足老客戶的小要求,二、跟,理念 觀察而后動！讓客戶享受一回做將軍的過程 跟隨過程也是一個初步判斷客戶性格的過程，采取不同的交流方式。比如：對于不愛搭理您的客戶 要判斷誰是決策者，誰是影響者。要兩者兼顧，隨機應變(濰坊店：老年夫婦和青年夫婦的案例）使用者是決策權(quán) 動作 先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機而動 案例：科瑪?shù)甑慕?jīng)驗；青島店發(fā)生事情 距離：11.5米左右； 角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方（1530度） 隨客戶走動調(diào)動自己的位置，關(guān)鍵是自然 茶水即時遞上 注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！ 附

9、：接待細節(jié)完善茶水、其他營業(yè)人員問候,洞悉接近客戶的時機（小孩）,腳步突然停下來，并較長時間靜止不動； 眼睛不停的搜索； 靜止不動，站在我們某一款地板前； 用手觸摸我們的地板； 開始翻看我們的價格牌； 認真觀察地板后回頭找你； 抬頭與我們銷售人員的目光接觸；,一句話：機不可失，失不再來！,接近客戶的幾種開場白,探討：“請問有什么可以幫您的嗎？” 正確的方法： 1、特價誘導法 例：“小姐，您運氣真好，為答謝消費者/公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？” 2、肯定誘導法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點（突出新等） 例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個月賣脫銷了，剛進貨/今年最新款，無論

10、在強度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品” 3、贊美誘導法：肯定顧客的優(yōu)點 例：“這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？” “小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用） 4、自嘲引發(fā)好奇心 例：“小姐，咋一看，是不是感覺好像跟其他的地板沒什么區(qū)別啊，價格好像比他們還要高一點?。课医o您簡單介紹一下吧_,三、問,問對問題做好銷售（例：請吃飯）,為什么要問？,拉近距離(故事：公關(guān)高手）； 致人不受制于人，把球拋給對方（比如：反問應對價格難題時等等）（我為什么要請您吃飯； 尋找消費者需求點（比如接待朋友多一點的、時尚一點、喜歡亮一點、經(jīng)濟實力強的、平時做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡擺闊的、喜歡炫耀的推薦拷

11、漆！ 等等,怎么問？,1、 開放問題：找對方興趣點 三個詞：什么、怎么、為什么 多用在談話開頭的調(diào)查。 如：“請問您比較喜歡什么樣風格的地板?。繌凸乓稽c還是” “你喜歡什么顏色的？” “你的地板是安裝在哪里啊？” “你喜歡什么樣的木材?。?2、判 斷型問題誘導： 對不對、是不是、是吧、對吧 用于誘導顧客認同我方的觀點。 “老王，兒子結(jié)婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？” “上次有個客戶也看重了這款地板，他覺得這款地板花紋比較有個性，跟哪些大眾化產(chǎn)品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？” “我們大自然是非常重視售后服務(wù)，這年頭，買東西，尤其是地板這么動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同

12、售后服務(wù)好的公司打交道，是吧？”,3、“二擇一”選擇型透導題： 是還是 對客戶的誘導性也很強。它一般最合適用在兩個地方： 1）創(chuàng)造見面時間時：“這點您老可以放心了，我們大自然為你免費上門測量尺寸的，我們自己坐車過來，不給你添一點麻煩的，您看您是明天還是后天方便？”“您有空嗎？” 2）促成成交時：“要加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”“要加雞蛋嗎？”,4、組合型調(diào)查、誘導題： 泛泛而談之后，給出有利于我方的參考答案： “ 我們地板的特點是：材料考究，質(zhì)量好，設(shè)計新穎，售后服務(wù)好。您最感興趣的是哪一點，是質(zhì)量好對吧？” “ 哦，不好意思，打擾您30秒鐘，你所以不買我們的產(chǎn)品，是因為什么原因呢？是價格高

13、還是其他什么原因？謝謝您，我們好做改進！,5、反問型、誘導題： 對對方的問題反問：測試對方的興趣點，或從 不好問答的問題中解放出來，把球拋給對方。 “有顏色的嗎？”“顏色是您最喜歡的嗎？” “一號能送來嗎？”“您認為一號送過來最好對嗎？” “價格太高”“那您覺得多少價格在你的承受范圍之內(nèi)呢？”,注意點,1、先問不敏感的；（比如：開始裝修了嗎？請了裝修公司了嗎？開始最好不要問“準備花多少錢啊？”） 2、先易后難；（從廢話、一些容易回答的問題開始！比如家里采光足不足??？） 3、不要象審犯人（“在哪個小區(qū)??？”“太太怎么不陪你一起過來?。俊?4、不要連續(xù)發(fā)問，避免給人壓迫感；,聽,聽的本意,聽,用口

14、去聽,用耳朵聽；用眼睛看 用心感受,聽,聽比說重要,分享：蘇格拉底收徒時收某學員兩倍的學費 只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要； 傾聽使對方有被尊重的感覺； （用他的眼睛看世 界 從對方的角度傾聽，用心傾聽，了解對方的含義.動機和感受。）,4個最關(guān)鍵的聆聽技巧,1、 當一面鏡子： 別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個他母親的。 2、 讓對方感到您的專心： 呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思是；一類的詞。 3、不直接轉(zhuǎn)移話題： 先順一下：（1、復述對方的話。2、澄清性問題，給出回應；3、等對方講完3

15、5妙后講（故事：克萊門特和小女孩）?？梢员砻髂阍趯Ｐ穆牐尶蛻舾惺艿侥愕闹匾?。 4、傾聽弦外之音： 聽弦常常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調(diào)、手勢等身體語言的變化（故事：朋友的女朋友的抱怨！”)（比如：“我今天腸胃不太好！”、“我們也是工薪階層！”“這根某某的好像差不多?。　保▋r格、未說透）（表情：報價時，做鬼臉、與家人相視、介紹時語氣“是嗎？”）（身體語言：看表、一個勁的看老公、身體往外傾斜、心不在焉等）（需要你們自己用心總結(jié)） 其他小技巧： 眼睛注視510秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視 點頭的頻率與對方的語調(diào)一致,如何與顧客產(chǎn)生共振？,最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢、情緒

16、、神 情、話語、動作等引起消費者內(nèi)心強烈的共鳴！ 分享：我們都是老鄉(xiāng) 分享：對話小女孩跟舒爾茨對話 分享：與譚姐的初步溝通！ 分享：就以問裝修為例！,部分常見問題分析和部分回答1（重點）,1、“我選擇哪一種地板好呢？”或“感覺都差不多” 答：“我個人認為這個比較好一點，您認為呢？” 2、“沒有上次我看的款式的地板了嗎？”或“還有其他的比較好的地板嗎？” 答：“真的很抱歉，這種產(chǎn)品暫時賣完了，不過這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？” 3、“我不要了”或“我買別的品牌好了”或“我去其他地方看看” 答：可以理解！既然你沒興趣，我們也就不勉強了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購買我們的

17、產(chǎn)品呢？（以退為進） 4、 “質(zhì)量會不會有問題啊”或“會不會變形??！” 答： “我可以理解您的擔心，我們大自然地板是大品牌，在質(zhì)量上我們絕對是可以讓您放心的，我們有什么樣的服務(wù)和售后保證” 5、“我回家跟我家人商量一下” 6、“你們的真的那么好啊”或“拿出證明（使用過客戶、照片、樣板房、證書、報道等） 7、“為什么這些產(chǎn)品會打折” 8、“老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎？” 9、“我認識你們老總的，不能便宜一點”（順勢而為）,四、導,導購過程中需避免的13點誤區(qū),1、殺雞取卵，目光太短（分享：雞和豬開飯店的故事） 2、答非所問，顧客困惑（臨淄馬姐）； 3、忽悠客戶，渺視客戶智商（大鵬，悠著點?。?4、

18、缺乏客觀，客戶反感（老胡：比如拷漆不能說不能劃傷，相對來說加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說兩句老實話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任）； 5、只想賣貴，喪盡天良（站在什么山頭唱什么歌） 6、以貌取人，自取尷尬（故事：老農(nóng)和服務(wù)員） 7、不替客戶想，不如賣紅薯（南京店楊洋的導購） 8、詆毀對手，毀滅自己（大山的故事/詆毀對手也是在詆毀自己的人格） 9、不能客觀找出自己的賣點和對手不足（上海安信） 10、硬推大自然，等于自殘（預先取之，必先放之） （洗腦幫客戶選購適合她的好地板標準）； 11、急于成交，心急吃不了熱豆腐； 12、就是我們的好，但又缺乏證據(jù)；（“就是好！”上海的某大自然專賣店大姐）

19、 13、自顧自說，缺乏和顧客的溝通；（自以為是的銷售人員）,大自然到底賣什么？（只能理念）,賣品牌（中國最具品牌價植的500強之一，品牌價值達8.52億 ）（大自然榮登2004地板行業(yè)年首批“中國名牌”榜（中國名牌有一套非?？茖W的評審方法，它對品牌的考核包含了品牌的銷售額、市場占有率、產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)以及品牌未來的發(fā)展等多項綜合指標，參加評選的品牌會根據(jù)這些綜合指標遞交規(guī)范的材料。評委會對參評企業(yè)的各項指標進行定量分析和評估，一一打分并給予綜合評價，最后，按照各個品牌總分數(shù)的排名產(chǎn)生評選結(jié)果，經(jīng)過中國）（首批57家）（時間限制）（受質(zhì)檢局和國家中國名牌戰(zhàn)略委員會 ） 賣標準；（一直以“一流

20、企業(yè)做標準”為戰(zhàn)略目標，大自然目前為國家標準負責起草單位，木地板面層驗收及檢驗規(guī)范行業(yè)標準的起草單位，并于2003年在行業(yè)中率先推出中國地板業(yè)第一個市場消費標準，即“好地板5個一”消費新標準，為引導顧客科學正確地消費地板產(chǎn)品作出了自己應有的貢獻） 賣細節(jié)；（漆面處理、材質(zhì)（什么木材、生長地方特點、花紋（拉絲、虎豹斑紋）、特點（厚、含水）等等） 賣服務(wù)；（在全國建立了68個一級客戶服務(wù)中心和138個售后服務(wù)站。2003年3月和10月，大自然在全國16個重點城市舉行“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)”雙承諾萬里行新聞發(fā)布會，并率全國500個專賣店舉行雙承諾聯(lián)合宣言，真正為用戶提供“全程無憂”號一站式特快專列服務(wù)

21、。 (服務(wù)是一種態(tài)度，海爾的服務(wù)，針對一些店的說法商榷） 賣環(huán)保（為什么要選用環(huán)保的廚房，地板要放食品，食品容易吸附一些甲醛的氣體，每天吃，十年后會怎么樣，十年不健康的食品，味道 賣設(shè)備工藝； 賣文化； 賣品質(zhì)； 賣生活方式； 還有更多，等待你們總結(jié)，總結(jié)才是成功之母 注意：轉(zhuǎn)化消費者聽得懂的生活化的銷售話術(shù)/舉例子:美國打伊拉克花了多少錢？/數(shù)據(jù)具體化、講故事（陳道明先生出任代言人）/賣點多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人,競爭對手是我們最好的老師！,沒有調(diào)查就沒沒有發(fā)言權(quán)（為什么放棄延安） 做好準備（小區(qū)、廚房戶型圖、面積） 大方坦然 裝成外行 做個設(shè)計 同事配合 問的細致,如何做好對競爭對手

22、的調(diào)研？,調(diào)研中我們需掌握對手的關(guān)鍵點,面積等基本情況； 導購人員接待禮儀和細節(jié)； 樣品（數(shù)量、材料、款式、主推產(chǎn)品、介紹要點） 說辭 價格（怎么報價的？） 導購技巧（怎么引導您？） 怎么打擊對手凸顯自己（包括怎么評價大自然） 學而不思則罔，思而不學則殆！,我們調(diào)研存在的問題,1、對市場情況是霧里看花，水中望月 自己對市場情況、競品 的銷售情況、主要樣品、導購時產(chǎn)品優(yōu)缺點等一知半解，缺乏深入的調(diào)查和了解； 忽視競爭對手，不愿去市場一線； 跟著感覺走，亂看一通； 2、腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里 淺嘗則止，打哪指哪，沒把問題調(diào)到位； 3、眉毛胡子一把抓 事前不做功課，缺乏重點，調(diào)查心中慌 4、滴水

23、未必能穿石 只有感覺，沒有踏實的調(diào)查，大概、也許、可能、差不多，好像是,調(diào)研對手好處多，誰調(diào)誰知道！,說,故事:電梯放屁/朋友勸太太不喝酒,（一）“30秒”說法,銷售心理學表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。 世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個重大發(fā)明：30秒說清給客戶帶來的最終利益。 我們的客戶關(guān)心的是什么（省時間（曲女士）、省心省事、省錢） 說給客戶帶來的利益：“早賣一粒，晚賣一粒，一月可賺三萬七?！薄百I了我們大自然的地板，15年保用，而且我們從前期測量、安裝、后期衛(wèi)生打掃，都是我們 幫你一條龍搞定，絕對讓你省心（盡可能數(shù)據(jù)化、具體化）,如何說好開場白？,1、自嘲引好奇 “是不是感覺咋一看，跟

24、其它的品牌好像沒有區(qū)別，價格還貴那么一點是嗎？” 3、先生，您運氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞活動，全場特價，質(zhì)量不錯，我給你介紹一下,介紹產(chǎn)品的方法,1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性 優(yōu)點特殊利益,2、 產(chǎn)品五段論介紹法 問題，特性，優(yōu)點，利益、證明、解決方案,例：麻布衣服、拷漆、優(yōu)麗石臺面,來自客戶的顧慮和風險： 經(jīng)濟的風險：是不是值這么多錢？ 功能的風險：你說的這些功能和特點真是這樣嗎？ 安全的風險：環(huán)保 社會風險：是不是朋友們也認同、面子,一個作業(yè),給你30秒時間，那么大自然的地板該怎么說呢？（結(jié)合樣品）,說的最大原則：不爭辯,釣魚時遛魚 任何異議都有可以肯定（順應）的地方,三招克服

25、爭辯（1）,（1）顧客指出的商品不足是無可辯駁的客觀事實，可先肯定顧客說的是事實，再引導顧客看到好處（分享：一次在JACK JONES的購物經(jīng)歷)。 “您真是好眼力，這個材料的確不是最好的，它確實存在某些問題，所以才賣給你元錢啥，但是不影響你的使用?！?“您的擔憂是有道理的！這款地板確實不是最完美的，比如可能容易什么，同時他有著很多優(yōu)點，所以先生看你自己定奪了？看你是喜歡實用還是美觀了？,三招克服爭辯（2）,（2）肯定對方會提問題（變相贊美），然后再說自己對這個問題的看法： “您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗很豐富，一下子就抓住了問題的實質(zhì)。” “這個意見提得好，這是一個我們都關(guān)注的一點” “沒

26、想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。不過話又 說回來了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點，就看您個人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎?！?三招克服爭辯（3）,（3）不認同對方的觀點時，可肯定對方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說出自己的看法。 “是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不過，后來的他們的想法就發(fā)生了變化”。 “是的，是的，呵呵！上次一個客戶過來也是這樣說得，因為對我們產(chǎn)品還不了解啊，說的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們地板的14項獨

27、特工藝吧？”,三招克服爭辯（4）,掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞： 是的但是（勿用） 是的不過（勿用） 是的如果（要是）（慎用） 是的同時,一個游戲，一種視角,2,一個大的正方形被等分為四個小的正方形，四個小正方形中其中有三個又被切出一個小正方形，最小的正方形的面積是較小正方形的四分之一 將第二象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的兩個部分。,1,3,4,2,1,3,4,將第一象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的三個部分,2,1,3,4,將第三象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀相同的四個部分。 提示：不要寄希望于三角形,2,1,3,4,將第四象限中的剩余部分等分為面積相等、形狀

28、相同的七個部分。 提示：不要寄希望于三角形,世界紀錄是七秒鐘,為什么？,如何把產(chǎn)品特點介紹透徹？,1、誤區(qū)：說得缺乏重點和針對性 “只要產(chǎn)品有特點，隨便怎么說都行” “盡可能多說一點特點，顧客才能更接受啊” 2、介紹原則： 把握消費者真正的需求和關(guān)注點所在，把它說透！用反問和觀察法確認（青島店看重的三個小柜子） 四個現(xiàn)代化：差異化、重點化、設(shè)身處地化、通俗化（解說甲醛）（衣柜：外部是橡木，內(nèi)部是桐木） 主動(移山/致人而不受制與人) 適當放大自己的產(chǎn)品的特點（孔雀開屏） 圍繞一點或幾點說透，好話不厭百回說，暫時可忽略對方的異議點，圍繞需求點用多種方式說明（我只要那顆櫻桃樹）： 3、具體方法：環(huán)

29、保正說、反面說（馬華）、演示、引導體驗（聞、聽、摸、掂）、證明說（客戶、名人、權(quán)威機構(gòu)證書、報道）,例子1：如何說好甲醛對人的危害（設(shè)身處地化、通俗化） 例子2：衣柜； 原來：表面是橡木材料，內(nèi)部材料是桐木！ 修改后：“表面是橡木木材料制成，比較適合本地的氣候，可以長時間使用，此外像你這樣的成功人士，一定全是貴重衣服吧？是吧？內(nèi)部是桐木制成，桐木通氣性好，特別可以保護好你貴重的衣服（差異化、通俗化、重點化）”,二判客戶,急客戶要速度（比如迅速拿東西）提前做好準備； 對一個精明的客戶，要有耐心、細致、細節(jié)； 女性客戶注重新穎漂亮，多強調(diào)設(shè)計、面子、檔次； 實際型客戶講解注重方便、實用、細節(jié)； 需

30、要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法； 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策； 對于猶豫型客戶，要給她決策，又是甚至采取適度的單向式溝通和甚至假設(shè)成交法； 對于炫耀型，要傾聽、贊同、認可，順機而動,補充1：贊美作用（北風和南風）,故事：100頂高帽的故事。 他們懂得相互欣賞（一家專賣店故事) 一個人不接受你的贊美，不是他不喜歡贊美，而是不喜歡你贊美的方式（一個做保險的朋友的故事）,贊美的技巧,1、 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： 白紙上的黑點，不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 2、 適時贊美、具化到細節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓準客戶知道你的話是真誠的。

31、“某某，您真的好厲害哦?！保ㄅ鸟R屁） “你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進的方向！”（太夸張） “某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準確，您是從哪里知道的??？（誠懇）” 謝謝您的坦白，您的觀點非常準確的指出了我們店的問題所在，我會認真考慮的。 3、 借別人的說法夸講： “某某，我聽小王說，您在導購方面很有一套，改日能否請您我們做做經(jīng)驗交流。 我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺得你是一個有遠見、有眼光，很以人為本的企業(yè)家，大家都覺得跟著您做大自然事業(yè)一定會有大前途的！ 4、借贊美巧給客戶下套 先生，一看你這身打扮，就知道您是一個大老板，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？“ 先生，我跟您聊

32、幾句我就知道您是一個爽快人，不會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這么豪爽，一定是山東人吧？ 5、肢體語言是最厲害的贊美：眼神、點頭、翹個大拇指等 6、熨平客戶心 你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)品！很多客戶都選擇這種地板 你太幸運了，這是我們最后一款產(chǎn)品，其他一上市就被買完了！ 先生，您真是太幸運，正好碰上我們大自然活動，您知道我們大自然作為全國馳名品牌是很少打折的！ 案例：同事的西裝,讓贊美來得更猛烈一點！,男性： 相貌穿著：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶夾 性格：氣質(zhì)、大氣、豪爽、成熟、穩(wěn)重、信賴感強、夠朋友、好交流、幽默風趣、笑容、職位等 家庭：顧家、體貼、家庭幸福

33、、小孩聰明等等； 事業(yè)：事業(yè)又成、有房有車、專業(yè) 討論：女性、小孩,如何創(chuàng)造店面熱賣氣氛,1、道具、促銷用品擺放（如POP/宣傳品等）； 2、音樂 3、語言：“目前這款地板賣的特別好，昨天還有三個人定了這款地板，因為他們覺得”（東營熟記小區(qū)客戶的名字）,如何面對產(chǎn)品的缺點？,誤區(qū)：“絕對沒問題”、“我們的質(zhì)量是最好的” 適當承認一下產(chǎn)品缺點，并且迅速轉(zhuǎn)化到優(yōu)點； 先貶后褒法； 案例一： “媽媽，我上學遲到了，但是在走之前我喝了牛奶！” “媽媽，我走之前喝了牛奶，但是我上學遲到了！” 案例二： “質(zhì)量雖然很好，但是價格貴了一點” “價格是稍微貴了一點，但是貴有貴的道理啊，您看我跟您簡單介紹一下，

34、好嗎？我們木材/款式/加工工藝/設(shè)備等！ 案例：上海的余總?cè)绾翁幚砩顔栴},如何把握好最佳銷售時機？（求婚）,我們消費者購買過程,我們地板銷售過程：注視產(chǎn)生興趣聯(lián)想欲望比較信心行動滿足忠誠 產(chǎn)生興趣、欲望是前提；比較、信心是重點；行動是關(guān)鍵；滿足是長遠 比較產(chǎn)品、材料、服務(wù)、安裝工人、公司統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一服務(wù)； 信心你對產(chǎn)品和自己的信心,不了解,模 糊,了 解,認 知,接 受,親 近,親 密,沖 動,擁 有,忠 誠,接 近,跟 隨,戀愛12步曲,我們面對消費群體的消費心理和購買習慣？,問題：我們真的了解我們的客戶嗎？ 他們多大年齡？住在哪里？他們的職業(yè)、收入、家庭、年齡、喜好

35、嗎？您知道他們喜歡什么風格、材料、顏色、花紋、款式的地板嗎？您知道他們的裝修風格怎樣的？采光如何？門是什么顏色的？她的性格大致是怎樣的？購買地板誰是決策者？您知道購買地板最主要看重的因素是什么嗎？他不夠買您的地板原因在哪里嗎？您知道他們擔心什么嗎？您知道什么樣的服務(wù)他們才會滿意嗎？您知道他們經(jīng)常去哪里活動嗎？他們的朋友圈是怎么樣的人？如何做才能讓他去向朋友推薦我們的產(chǎn)品呢？ 特點： 年齡在3050歲之間為主，理性與感性并存，追求最高性價比，高品質(zhì)、適宜價格 講究個性；關(guān)注細節(jié)；關(guān)注品質(zhì)；關(guān)注是否與身份相符；關(guān)注環(huán)保 打折只是求得心理平衡； 一打折只會讓其得寸進尺；只會降低他對我們產(chǎn)品的價值感(

36、原則：語氣要溫和，態(tài)度要堅決；陪笑臉不賠錢） 案例：買服裝的經(jīng)歷 黃老師的分享,客戶想購買的信號,語言信號： 客戶問到商品價格時； 客戶問到其它細節(jié)時； 客戶問到送貨問題時； 客戶開始計算數(shù)量時； 客戶顯得不愿離去； 客戶開始明顯異議增多； 跟家人探討：感覺如何； 對我們的介紹認同增多，并且愿意積極展開討論； 客戶異議增多，尤其價格； 問可不可以試用； 異常關(guān)注售后服務(wù)問題； 開始告訴家里裝修情況（采光、家具風格、門顏色等） 或者明確告訴你：“我喜歡”,肢體語言（： 摸下巴； 雙手報胸陷入沉思； 眼光長久注視； 不斷觀看、撫摸產(chǎn)品，愛不釋手； 不斷點頭； 對產(chǎn)品變得很挑剔； 面露愉快的笑容；

37、仔細看說明書，不斷提問； 很小心處理產(chǎn)品；,如何促進今天成交的技巧,切記：不要相信“我在考慮考慮！”、“我過幾天再買”、“我先去其他地方再看看再回來” 1、替客戶作決定 猶豫型：“我看就這款地板好了，這款，那你現(xiàn)在就交定金，現(xiàn)在交的化可以有優(yōu)惠？” 2、運用沉默的壓力：我相信，您不夠買，是因為我解釋不周，您考慮的公司形象、售后服務(wù)，還是，微笑、沉默，針對客戶提出的問題進行再次推銷 假設(shè)結(jié)束法：假定客戶已經(jīng)購買，像朋友式幫助你掌握使用方式 邀請結(jié)束法：，您覺得呢？再運用沉默和微笑的力量 法蘭克式結(jié)束法：優(yōu)點和缺乏明確的視覺化，左邊寫優(yōu)點 門把法：送到門邊時，問客戶問題所在，再進行解釋和介紹 3、

38、利用靈活的價格策略（暫略）,客戶要走怎么辦？,1、原因一、沒有合適的產(chǎn)品和款式 采取措施： 介紹替代品（顏色、款式、價格）； （注意點：強調(diào)時間、注意發(fā)問） 例如：“先生，是不是顏色不對心意??？還是款式？” “沒有關(guān)系，我們這里有很多顏色和花紋可以供您選擇，我可以給您介紹一下” 2、原因二、價格 努力留下客戶，說清產(chǎn)品特點 “您是覺得價格不太合意，沒關(guān)系，我們目前正好有兩種活動產(chǎn)品，質(zhì)量很不錯，價格正在特價，就耽誤您3分鐘時間，我給您介紹一下，請看這邊？” 3、最后：來日方長，留個好印象（比如熱情歡送她、把客戶介紹到別處去）；,如果說得好就賞點掌聲吧！,價格異議處理的“降龍18掌”,1報、2封

39、、3拖、 4遛、5摸、6轉(zhuǎn)、 7平、8算、 9讓 10促 ？,部分常見問題分析和部分回答1（重點）,1、價格異議 “太貴了”回飛棒和沉默 “這個價格我負擔不起”事實引薦優(yōu)惠產(chǎn)品或降價；借口繼續(xù)刺激 “手頭上現(xiàn)金不足”希望降價的理由繼續(xù)刺激；事實提出解決方案 “價格超出我的預算”反問和合一架構(gòu)法 有購買誠意刺激購買欲望；買不起推薦其他產(chǎn)品，驗證；無誠意購買解釋原因； “東西是不錯，太貴了” 或“不能便宜一點嗎？” 方法一、順她一下，判斷真假（例如：“沒關(guān)系，還有幾款價位比較合適的，什么特點，特別強調(diào)剛才那款特點看對手反應） 方法二、視情況，再次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 “別人的跟你差不多，價格還比你便宜”（溝通不夠，強調(diào)我們與眾不同點）,（一）、報,合理報價，減少異議 故事：牛頓怎么賣發(fā)明的 浙江小販賣水果：先摸底后報價買者的情況，競爭者的情況。“先生您的預算大概多少？”“您看過其他店嗎，他們給你報的價位是多少？” 如何判斷我們所報的價格是低？高？正合適？,（二）、封,“您覺得價格太高是嗎？那么除開價格問題以外，你看對我們的產(chǎn)品整體覺得怎么樣??？還滿意嗎？” （封殺對方的其它異議：顧客是為了壓價， 會說“別的倒沒什么”）,