1、銷售是什么,銷售就是滿足客戶的需求。 銷售是創(chuàng)造客戶需求,激發(fā)需求,工作框架,事前規(guī)劃 事中執(zhí)行 事后總結(jié) Repeat：復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。,銷售人員心態(tài),賣自己，又不是自己！ 信心，高度 樂趣：我看遍這人間坎坷辛苦 強(qiáng)烈的企圖心 勇敢地面對(duì)拒絕，堅(jiān)持不懈 要成功. 善于學(xué)習(xí)和總結(jié)。,電話營銷過程,掃單 介紹服務(wù)（回訪） 處理反對(duì)意見解決疑惑 激發(fā)購買欲望 成交,第一通掃單: 親和力,耐性,單刀直入：八大資訊（可以以隨機(jī)調(diào)查名譽(yù)） （1）姓名、地址 （2）從事的職業(yè) （3）投資年齡、經(jīng)歷，持有什么品種 （4）決策依據(jù)，投資思路，投資習(xí)慣 （5）盈虧情況。 （6）有沒有和理財(cái)機(jī)

2、構(gòu)合作過（包括基金，券商理財(cái)，投資公司會(huì)員，對(duì)白銀有沒有了解） （7）資金量 （8）給客戶建立檔案，報(bào)上網(wǎng)站/地址，留下懸念。,第二通.回訪,以上的每個(gè)問題都是切入口，都是懸念，資料詳細(xì)，判斷客戶意向，引導(dǎo)介紹，親和力,聊天，切記死板，生硬。留下專業(yè)真誠印象。珍惜每個(gè)和你交談的客戶，他是下一個(gè)為你創(chuàng)造佳績的人。80%的業(yè)績由20%的人貢獻(xiàn)。也許和你交談的就是20%中的一個(gè)。,介紹（回訪）,（1）目的：讓客戶了解通過我們平臺(tái)投資的好處，利益，實(shí)例強(qiáng)調(diào)某某通過我們平臺(tái)投資效果很好?？梢詮?qiáng)調(diào)收益。 （2）注意：體現(xiàn)出優(yōu)越感，自豪，雙贏,三.處理反對(duì)意見,（1）目的：消除疑慮，產(chǎn)生合作欲望 （2）重點(diǎn)

3、：不要與客戶辯論,舉例，講故事，多對(duì)比。解決主要問題，單刀直入有條理，有理、有利、有節(jié)。不要問客戶還有沒有問題。賣產(chǎn)品，賣自己，賣公司，賣理念，賣服務(wù)。站客戶角度思考問題，表達(dá)關(guān)心（為他好），多互動(dòng)，多傾聽，耐心，注意在溝通中的細(xì)節(jié)。 （3）技巧：關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同懂得回避問題，反問，把問題還給客戶。以退為進(jìn)。,客戶的主要問題,擔(dān)心掙不到錢 擔(dān)心受騙 擔(dān)心服務(wù) 其他 網(wǎng)站，公司，平臺(tái)，績效，風(fēng)險(xiǎn)管理，產(chǎn)品特點(diǎn)。,激發(fā)客戶的欲望,目的：加強(qiáng)購買欲 重點(diǎn)：（1）信心的傳遞、情感的轉(zhuǎn)移（2）以親和力拉近距離，以強(qiáng)烈的自信營造氣勢(shì)打擊自信，提高沖動(dòng)度，獲利展望。 技巧： （1）分類客戶（2）制造熱

4、銷氣氛。（3）挑起客戶冒險(xiǎn)意識(shí)（賭性）（4）利用績效、多對(duì)比、多講你要相信、堅(jiān)定信心。（5）鎖定最后一個(gè)問題。,逼單,目的：下決心，促成交。 重點(diǎn)：增加緊迫感、產(chǎn)品、給客戶一定的安全感。 技巧：替客戶拿主意。,四.總結(jié),1、一個(gè)理念：（1）我們是專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的平臺(tái)，專業(yè)的服務(wù)（2）我們的產(chǎn)品安全，自由選擇（3）一個(gè)人的力量，知識(shí)是有限的，知道借力的人會(huì)更成功。 2、一個(gè)方法：遠(yuǎn)景規(guī)劃，營造落差（1）多對(duì)比理念思路（2）多個(gè)選擇多個(gè)機(jī)會(huì)。打擊自信，提高沖動(dòng)度，獲利展望。,總結(jié),算細(xì)賬,1.績效對(duì)比，和客戶對(duì)比 2.收益計(jì)算展望 3.挽回?fù)p失計(jì)算,讓客戶喜歡你的理由,1.說話要真誠 2.給客戶一個(gè)購買理由 3.讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品 4.熱情的銷售員最容易成功 5.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是 6.注意傾聽客戶的話，了解客戶所思所想 7.我們能提供