1、創(chuàng)業(yè)記之好茶賣給誰旅居美國(guó)的生物學(xué)家葛力掌握著一種獨(dú)門技術(shù)釀茶。圣誕節(jié)的前一天，他決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)。幾經(jīng)周折研制出新茶后，卻遭遇了市場(chǎng)定位的難題。一、茶博士堅(jiān)定信心回國(guó)創(chuàng)業(yè)葛力早年在美國(guó)波士頓大學(xué)攻讀生物學(xué)博士。畢業(yè)后，葛力留在導(dǎo)師的生物技術(shù)實(shí)驗(yàn)室做助理研究員。葛力手上有祖?zhèn)鞯莫?dú)門釀茶技術(shù)。美國(guó)食品行業(yè)巨頭美頓公司聽說后，意欲高價(jià)收購(gòu)。但葛力最后拒絕了美頓公司的收購(gòu)請(qǐng)求。葛力的妻子艾婉婉眼見著丈夫?qū)⑺偷绞值腻X推了出去，十分生氣。為了爭(zhēng)取妻子的支持，葛力耐心向妻子訴說心中的傷痛和夢(mèng)想，釀茶是葛力祖輩傳下來的私房制茶手藝。葛力曾在實(shí)驗(yàn)室中對(duì)老家的茶曲進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)其中含有對(duì)人類十分有益的食用復(fù)方益生

2、菌群，其作用類似靈芝和茶樹菇。用該菌群釀造的茶類似普洱，但保健功效更強(qiáng)。葛力希望能將這個(gè)私房釀茶技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，幫助家鄉(xiāng)的父老擺脫貧困。更為重要的是，這種新生代普洱茶可以克服我國(guó)發(fā)酵茶出口的障礙，因?yàn)樵谧匀话l(fā)酵過程中，很多微生物不可控制，因此我國(guó)傳統(tǒng)的發(fā)酵茶很難通過歐美的食品檢疫。而葛力利用他掌握的現(xiàn)代微生物發(fā)酵技術(shù)可以控制整個(gè)茶葉的發(fā)酵過程，從而保證茶葉的衛(wèi)生和食用安全，這樣，發(fā)酵茶的出口障礙就沒有了。葛力堅(jiān)信未來的市場(chǎng)是“技術(shù)為王”，而這正是他的強(qiáng)項(xiàng)，他堅(jiān)信他可以成功。二、艱辛的產(chǎn)品試制過程妻子艾婉婉最后決定與丈夫一起回國(guó)?；貒?guó)后，她介紹葛力認(rèn)識(shí)了自己的大學(xué)同學(xué)，現(xiàn)在上海某商學(xué)院當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷教授

3、的桑妮。葛力與桑妮討論創(chuàng)辦新生代茶產(chǎn)品公司的想法，并提出合作意向。桑妮要求，在拿出實(shí)實(shí)在在的茶產(chǎn)品后，再談具體的合作方案。葛力用他原本打算買房的錢在上海郊區(qū)建起了一個(gè)手工作坊式的茶葉工房。經(jīng)過三個(gè)多月的試制，手工作坊開發(fā)出的“產(chǎn)品”口感終于達(dá)到他的及格分?？墒?，他還需要更多證據(jù)來證明產(chǎn)品的品質(zhì)，為以后做宣傳。葛力決定去云南拜訪名師，幾經(jīng)周折，他終于見到了普洱茶專家周師傅，周師傅品鑒了葛力帶去的茶葉，給予高度評(píng)價(jià)。這極大地鼓舞了葛力。接下來的一年里，葛力在家人和朋友的幫助下，輾轉(zhuǎn)上海、浙江、江西、福建、云南等地，為原料、廠房、制茶工奔波。一年后，葛力的“古巢茶葉公司”正式成立了，此時(shí)他已擁有了一

4、個(gè)一次性量產(chǎn)100噸成品茶葉的工廠，還在廣州和上海的茶葉批發(fā)市場(chǎng)各開了一個(gè)門店。三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也建立起來了，葛力當(dāng)總經(jīng)理；桑妮教授是營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷和傳播策劃；還有一個(gè)是他的弟弟葛龍，負(fù)責(zé)茶葉批發(fā)市場(chǎng)的門店。三、市場(chǎng)定位生分歧第一批工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品出來了，但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生了分歧。三人經(jīng)過第一輪討論，基本將目標(biāo)鎖定在兩類客戶。一類是核心目標(biāo)客戶：女性，30-50歲，受過高等教育，工作和生活壓力大，收入中等以上，希望生活的細(xì)節(jié)都美好，而且關(guān)注保健和養(yǎng)生。還有一類是延伸目標(biāo)客戶：男性，35-55歲，受過高等教育，工作和生活壓力大，收入中等以上，追求個(gè)人生活品質(zhì)，有比較強(qiáng)大的自我意識(shí)，對(duì)時(shí)尚敏

5、感。然而，三人都知道這兩類客戶是慢熱型的，而葛力希望自己“苦釀”了三年的茶葉能一上市就引起轟動(dòng)，在短期內(nèi)熱賣。因此，他堅(jiān)持將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大至兩類外圍客戶：一類是普洱愛好者，他們當(dāng)中不乏一些普洱藏家；另一類是對(duì)中國(guó)文化感興趣的外國(guó)人。于是，新問題出現(xiàn)了：古巢的茶產(chǎn)品是賣給原本就喝普洱的人，還是從來就沒有喝過普洱的人？桑妮教授認(rèn)為，他們必須就此達(dá)成共識(shí)，因?yàn)檫@將決定公司產(chǎn)品走什么路線，而且關(guān)系到產(chǎn)品的包裝和名稱。桑妮主張徹底脫離普洱茶的概念，推出一個(gè)新品類“益生茶”。而葛力堅(jiān)持打“新生代普洱茶”牌。葛力認(rèn)為，既然大家都知道普洱茶，而且大都覺得普洱茶是健康的，那為什么不利用消費(fèi)者已有的認(rèn)知呢？桑妮則認(rèn)為，企業(yè)初創(chuàng)，沒有任何融資支持，而且在茶葉市場(chǎng)上，古巢公司和釀茶都是生面孔，想讓消費(fèi)者放棄普洱三大老品牌，而改喝他們的新品普洱，必須要花費(fèi)巨資在大眾媒體上做廣告，而這動(dòng)輒就幾百萬的投入，可他們根本沒有那么多錢投放廣告，只能利用經(jīng)銷商的力量將新品推向市場(chǎng)。桑妮還指出，公司鎖定的兩類目標(biāo)客戶并不關(guān)心自己喝的是不是普洱，他們更關(guān)心健康養(yǎng)生，包括產(chǎn)品有沒有科技含量。葛力覺得桑妮的說法不無道理，但他等不及，公司已經(jīng)面臨著現(xiàn)金流的壓力，而且葛力有很強(qiáng)的普洱情結(jié)。用新技術(shù)為普洱開創(chuàng)一條新路也是他最初的夢(mèng)想。葛力的“新生代普洱”之路當(dāng)真沒有希望嗎？討論題：1.古巢釀