1、公司銷售人員管理制度(草稿)一、指導(dǎo)思想在“立足內(nèi)部，走向外部”的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，以地煤內(nèi)部市場(chǎng)為中心，進(jìn)一步向周邊地區(qū)輻射。大力拓展外部市場(chǎng)、加大外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，提高市場(chǎng)占有率。實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。二、機(jī)構(gòu)設(shè)置成立銷售一部、銷售二部，銷售一部： 負(fù)責(zé)同煤市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售二部：負(fù)責(zé)同煤以外的市場(chǎng)業(yè)務(wù)注：銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要，隨時(shí)調(diào)整。三、銷售產(chǎn)品種類：1、皮帶機(jī) 2、托輥 3、金屬網(wǎng)、錨桿、4、維修業(yè)務(wù)其他工礦配件四、銷售人員崗位職責(zé)：（一）全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。（二）搜集與尋找潛在客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)

2、，建立和維護(hù)潛在客戶檔案 。（三）制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶。 （四）熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象（五）每進(jìn)入一個(gè)新的城市拓展，必須提供詳細(xì)的書面考察報(bào)告，為公司進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)提供前期的市場(chǎng)依據(jù)。（六）根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部有關(guān)人員進(jìn)行溝通與交流，尋求團(tuán)隊(duì)合作，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，努力完成項(xiàng)目拓展簽約。五、營(yíng)銷策略（一）從已有客源入手，充分挖掘各礦的潛在資源，通過(guò)互惠互利，把原有業(yè)務(wù)客戶變?yōu)槲夜句N售、推廣人員，通過(guò)其客戶資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)我公司與對(duì)方的業(yè)務(wù)往來(lái)。（二）拓寬銷售渠道，在做好傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售。建網(wǎng)站，打

3、廣告，最大程度地提高公司的知名度，為產(chǎn)品的銷路打開(kāi)市場(chǎng)。（三）積極參加國(guó)內(nèi)有影響力機(jī)電裝備展銷會(huì)、研討會(huì)，開(kāi)拓眼界的同時(shí)，尋求潛在的合作伙伴。（四）不斷加大公司的對(duì)外宣傳，利用新聞媒體提高公司的見(jiàn)報(bào)率，吸引潛在客戶的關(guān)注，以期打開(kāi)市場(chǎng)缺口。（五）在本市機(jī)電設(shè)備集中交易的市場(chǎng)，設(shè)立門市部，加強(qiáng)對(duì)外散客戶的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)潛在客戶。（六）在煤礦資源豐富、集中的區(qū)域設(shè)立辦事處或指定片區(qū)銷售人員不定期地走訪當(dāng)?shù)乜蛻?，加大與當(dāng)?shù)孛禾科髽I(yè)的聯(lián)系，通過(guò)掌握第一手資料，出具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。（七）不斷完善、整理、收集已服務(wù)企業(yè)我公司產(chǎn)品的現(xiàn)運(yùn)行、使用情況，編輯有說(shuō)服力的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，為公司市場(chǎng)開(kāi)拓提供有力的實(shí)

4、物證明。六、銷售隊(duì)伍的管理（一）銷售人員的考核：1、公平、公正、公開(kāi)的原則。2、信息第一、效果第一的原則。即拓展工作以第一次有效拜訪得到客戶積極回應(yīng)的項(xiàng)目，并報(bào)公司市場(chǎng)部備案后有效。3、任何人均可以為公司提供有價(jià)值的拓展信息，若項(xiàng)目洽談成功，公司在簽訂銷售合同后獎(jiǎng)勵(lì)提供信息的人員一定的現(xiàn)金，或者按該項(xiàng)目合同總額給予一定獎(jiǎng)金，但須在全部金額結(jié)算后支付。4、公司根據(jù)每個(gè)人實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)算情況，適時(shí)酌情下發(fā)獎(jiǎng)金。原則上誰(shuí)簽訂訂單，誰(shuí)享受獎(jiǎng)金。5、銷售人員要嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，不得惡意向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泄密，公司將保留追究責(zé)任人的法律責(zé)任。（二）銷售人員日常管理：1、銷售人員考勤，原則上不參加公司內(nèi)部考勤。各營(yíng)銷人

5、員需把當(dāng)日拜訪客戶的影像資料留存已做考核依據(jù)，并填寫當(dāng)日拜訪記錄。（例如客戶工作場(chǎng)所圖片、相關(guān)拜訪文字資料等）2、業(yè)務(wù)員工作開(kāi)展必須堅(jiān)持有計(jì)劃、有行動(dòng)、有結(jié)果、有反饋的工作程序。在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。3、建立周會(huì)制度，匯報(bào)本周各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)情況，包括區(qū)域情況、拜訪客戶數(shù)，簽約客戶數(shù)等，需提出疑問(wèn)、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開(kāi)展。同時(shí)，要安排下周工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。每周五下午開(kāi)周會(huì)，如外派出差，可調(diào)整為半月例會(huì)。4、制定工作計(jì)劃，根據(jù)區(qū)域工作任務(wù)和工作需要制定適用的工作日程表，主動(dòng)收集片區(qū)內(nèi)各客戶各類信息，及時(shí)反饋公司，實(shí)行重點(diǎn)客戶重點(diǎn)

6、跟蹤維護(hù)的營(yíng)銷策略。5、與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，和采購(gòu)渠道，建立各級(jí)客戶資料檔案，保持雙向溝通。并做好客戶檔案管理。在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息，開(kāi)拓新市場(chǎng)。6、做好行銷日志，要求明確具體，及時(shí)匯報(bào)并上交公司。每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見(jiàn)和建議，以書面形式反饋回公司。7、報(bào)銷做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行程，不瞞報(bào)費(fèi)用。原則上外出乘公交費(fèi)用據(jù)實(shí)報(bào)銷，打車費(fèi)用未經(jīng)允許不予報(bào)銷。8、在外拜訪客戶，要做到通訊暢通，不無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。如發(fā)現(xiàn)干私活按曠工論處，扣罰當(dāng)日出勤工資。9、公司領(lǐng)導(dǎo)或指派專人將隨時(shí)抽查各銷售人員外出拜訪行蹤（電話查崗或人員

7、督促）。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)

8、中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職