1、工地營銷說明以及操作方法一、說明1、家裝公司發(fā)展至今，已開始從“價格競爭”轉向于“價值競爭”、“服務競爭”和“質量競爭”，一部分企業(yè)率先練起了“內功”，他們在做好“表面文章”的同時，也在強化著“內在的質量管理”，敞開“工地”大門，面向更多的非廣告類客戶，讓“工地”開口說話，讓“工地”來征服客戶挑剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗”， 讓“工地”成為企業(yè)的“營銷員”，并以此來增強市場競爭力。那些“不顧工地”、“忽視工地”、“放棄工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場。不論公司規(guī)模的大與小，也不論公司資格的老與新，對于客戶來說，最重要的是工地的質量。工地的質量和形象將決定著所有家裝企業(yè)的命運。所以說：設計

2、是靈魂，質量是生命！2、游擊隊靠什么搶占了65%的家裝市場，主要還是靠“工地營銷”，他們在“工地營銷”方面花了很多的心思，因為他們懂得“工地”具有相當大的輻射能量，他們多數工地的“施工質量”、“整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的工地，他們在工地上制造了“差異化優(yōu)勢”，“工地營銷”是他們業(yè)務的主要來源，“工地營銷”是他們搞定客戶的一張王牌。試想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是開出便宜致極的價格，客戶也不敢問津。3、在簽約合同之前，需要先觀察工地然后才能拍板確定的客戶大致在70%左右，而在施工中，平均每個工地的被參觀人數大致為15位客戶。這足以說明絕大多數的客戶都比較注重“工地的一切”， 客戶

3、都想眼見為實、親眼目睹“工地的效果”， 客戶也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊”裝修的。大多數客戶面對“門檻較低、良莠不齊、魚目混珠、混亂不堪”的家裝市場，想通過觀察工地來進行擇選，不失為一個打消疑慮的好方法。因此，家裝公司應順應市場發(fā)展的趨勢，盡可能的滿足市場的需求和客戶的需求。 4、就工地營銷而言，不管是對大公司、小公司還是游擊隊來說，都是極其有效的營銷方式，是有百利而無一弊的營銷方式，它主要有以下六個方面的好處：1）.最為省錢的營銷模式；2）.最具說服力和征服力的營銷模式：3）.有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“工地”再生“工地”；4）.能有效地增強施工人員對公司的向心力：

4、5）.能有效地增強公司對施工人員的掌控力：6）.能有效地提升工地的管理水平和質量水平。 5、“電視、報刊營銷”一般較適應于年產值達1000萬以上的家裝企業(yè)，不然將無力承擔巨額的廣告費用，而“曇花一現”式的電視、報刊營銷亦根本無法保證正常的有效單量，也根本無助于提升企業(yè)的知名度，如光靠每年僅有的幾次展會活動，亦只能救濟一時，大部分的時間還是處于饑餓狀態(tài)。因此，工地營銷是繼小區(qū)營銷、講座、洽談式營銷（即會議營銷）后的一種極其有效的營銷模式。當然，搞工地營銷不是一件易事，這事須得到大家的共識，方可實施。工地營銷的成本估計平均為500元左右即可。預計工地營銷一旦成功將可為公司每月增加58單業(yè)務。 二、

5、操作方法1、明確項目經理和工長的責任，做到責任“一對一”；由公司經理、質檢員、監(jiān)理統一驗收。巡檢人員對某一工地平均為每兩天檢查一次，并做好拍攝記錄（記錄和拍攝要求：a記錄工程進度；b.記錄工地施工人數；c.記錄現場衛(wèi)生狀況；d.各空間的地面實景；e.每周拍攝次數不得少于3次;f.將拍攝內容于當天存入電腦）。經理每周檢查1-2次記錄和拍攝情況。 明確獎罰辦法：對能向公司提供參觀客戶（非公司客戶）有效聯系電話的施工人員，予以獎勵；該參觀客戶一旦與公司簽約，則對該員工予以獎勵； * 經理對現場環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款。 * 公司其他管理部門如發(fā)現現場環(huán)境不合格的工地，則對該質檢員予以罰款。 *

6、 公司其他管理部門如發(fā)現有嚴重質量問題的工地，則給予該項目經理和質檢員罰款。 * 及時獎罰：質檢員當場出具獎勵單據或罰單，并于每周五進行兌現。2、應具體做好哪些事情 將該工地的效果圖和材料使用說明書張貼于顯眼部位，可讓參觀者目睹該工地裝修后的最終效果。 項目經理在開工時要對施工人員進行現場營銷培訓，教會施工人員能按“接洽標準用語”與客戶交流；將公司宣傳資料放于工地；講解工地營銷的獎罰辦法；制作施工手冊并向施工人員發(fā)放施工手冊，由項目經理督促其按施工手冊的要求實施施工，避免違章。3、公司為所有上崗的施工人員制作上崗證（質檢員負責人像拍攝），并將其別掛在防盜門保護套的內側之上，以此來強化施工人員的

7、責任感和打消客戶對公司是否發(fā)包、轉包的猜測和疑慮。4、著重整治現場環(huán)境，因為施工環(huán)境也是施工質量的一部分，施工環(huán)境與施工質量同等重要，整潔的施工環(huán)境會給參觀者帶來一種“管理井然有序-施工質量自然錯不了”的感覺。 * 誰用的材料則由誰整理；誰的垃圾則由誰清掃裝袋。 * 清掃整理者須在施工現場清理工作記錄單上簽字，項目經理此單將作為獎罰依據。 * 做到每天兩次清掃整理，上午收工時清掃一次，下午收工時清掃一次，清掃時，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細掃一遍，清掃后做到地面無粉塵。 * 把各類材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時清理出場。 * 施工人員的個人物品、餐飲器具必須隱藏擺放。 * 必須將生

8、活垃圾隱藏擺放并于當天收工時帶離現場。 * 成品必須按規(guī)定要求在第一時間進行保護。 * 對屢教不改或經常（三次以上）犯同樣錯誤的施工人員一律予以辭退處理。* 現場放置臨時蹲便器。5、嚴格按施工規(guī)范、驗收標準的要求進行施工和驗收，避免返工 。6、江蘇三廣裝飾工地形象措施：物品保護：1主要保護的項目是：入戶門（用帶有公司名稱的保護膜，注意保護膜的標準化，公司的面子形象必須做好）、地面瓷磚（這個必須也要保護）、其它成品潔具和家具類等。充分利用保護膜，產品保護環(huán)節(jié)構成了文明施工的重要內容之一，建立一整套完善的成品保護制度。2其它保護的項目：室內門鎖、門鈴、拉手、樓梯欄桿、石材、人造石、電盒、室內樓梯和

9、室外樓梯踏步保護、門檻保護、電線盒蓋保護、蹲便器或座便器保護、施工工具等根據情況看是否保護等等。3墻面鏟除前的強電箱與弱電箱保護，線盒保護；拆除前的衛(wèi)生間地漏、馬桶坑、下水管等保護等4瓷磚：1.操作地臺下地毯，2.陽角用三合板包角1.8米，3.梯子腿用地毯包，4.噴涂時對特殊部位用報紙保護工地宣傳標識：1工地展架擺放于正對入戶門的顯著位置，展示架中含4張管理表格、公司簡介、效果圖等信息。2標識張貼：包括安全文明施工規(guī)范、工程施工進度表、工地巡檢記錄以及工地設計師、項目經理、工程監(jiān)理、工程部經理的照片區(qū)。3標識張貼完整規(guī)范，帶門貼的入戶門保護、窗貼、窗戶保護、地面保護等。4施工工地的效果圖、施工銘牌、安全檢查、日清理表等。5工地安放統一的水泥砂漿攪拌槽。制作統一的管線架。6安放臨時用水盆和臨時蹲坑。7水電結束后，需貼水管、管線走向標貼。8統一物品準備：滅火器（每個工地兩個4KG滅火器超過150或別墅不少于四個）、手推車、梯子、電動工具上須粘貼“三廣裝飾專用工具”標識、（準備專用配電箱、工人專用衣帽柜、工具箱和使用公司統一規(guī)格木