1、信用風險管理培訓,電子商務有限責任公司 信用管理部,培訓內容,信用基本知識 賒銷基本知識 信用風險 信用管理 信用分析 信用額度 信用模式,第一講,賽翰的信用環(huán)境 賽翰的信用政策 賽翰的信用體系 會員管理 信用控制 審批流程 信用評估 信用分析,第二講,信用基本知識,信用的概念 信用的含義 信用的要素 信用的功能 信用的分類,基本知識信用的概念,信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財物或服務的能力。信用的依據(jù)是獲得財物或服務的一方所作出的給付承諾。,只有“信”才會“用”,基本知識信用的含義,信用是一種交換關系 信用是一種支付方式 信用是一種獲取信任的能力,賒銷方式,信

2、用風險,信用管理,市場經(jīng)濟本質上是一種信用經(jīng)濟,基本知識信用要素,時間 受信方必須在一定的時間期限內為所獲得的資金、物資或服務而付款或還款，且此時間期限必須得到授信方的認可。 信心 授信方對受信方的付款承諾必須相信，且對信用風險作出了判斷。,注意：信用總是伴隨著一定程度的風險,基本知識信用的功能,信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要素，市場經(jīng)濟的本質是信用經(jīng)濟； 信用具有貨幣的功能； 信用可以增加市場的有效需求，增加消費，從而增加生產(chǎn)，擴大交易； 信用可以提高人類的道德標準； 信用是可以建立的，并可被了解、驗證的； 信用是可以被量化的；,基本知識信用分類,消費者信用或個人信用 ( Consumer Cred

3、it or Personal Credit) 商業(yè)信用（Business Credit） 銀行信用 (Bank Credit) 投資信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit),個人信用,仁、義、禮、智、信 儒家思想與西方契約 個人信用的根基是道德 個人信用作用于企業(yè)信用,個人信用,你撒播一個習慣，將會收獲一種行為；,你撒播一個行為，將會收獲一種命運；,你撒播一個命運，將會收獲一個民族；,撒播一個民族，,將會收獲這個民族的未來。,傳遞信息 穩(wěn)定客戶關系 提高產(chǎn)品競爭力 擴大市場需求 迅速建立銷售網(wǎng)絡 降低庫存 改善財務結構,賒銷的基本知識好處與作用,資

4、料,N265,N1431,某調查公司調查結果表明，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔心貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式。,N496,資料,各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權數(shù)）,賒銷的基本知識賒銷的成本,應收帳款無法收回造成的損失,壞帳損失,管理成本,應收帳款資金占用而喪失的投資機會,機會成本,管理應收帳款而發(fā)生的成本,賒銷的基本知識賒銷的風險,現(xiàn)金周轉風險,收帳款不能按時收回引起資金周轉困難；不能按時支付應付款影響在供應商中的信用形象；不能按時支付工資而影響士氣；投資項目的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。,壞帳風險,帳款無法收回而造成的風險,資產(chǎn)價值波動風險,公

5、司的應收帳款規(guī)模和構成將對公司的資產(chǎn)價格產(chǎn)生重大影響。,信用風險外部原因,交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛 客戶經(jīng)營管理不善，無力償還 客戶有意占用資金 客戶蓄意欺詐,信用風險內部原因,管理層對信用風險的不夠重視； 掌握的信息不全面、不真實； 沒有準確判斷客戶的信用狀況； 財務、信用、銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內部人員與交易對象相互勾結； 沒有正確地選擇結算方式和結算條件； 對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 企業(yè)缺少科學的信用管理制度,風險的產(chǎn)生,信用管理促進銷售,銷售條件,好,客戶質量,好,社會平均,信用管理好,信用管理不好,壞,A B C,信用管理,事前防范,客戶選擇：聯(lián)系溝通、實地考察、資信調查

6、 確定信用條件：信用形式、期限、金額,事中管理,履約保障：擔保、保險、保理 跟蹤管理：電話溝通、信函提示、實地走訪 早期催收：分析拖欠征兆、保持壓力,事后處理,危機處理：債務分析、確定追討方式、實施 追討,信用管理意識最重要,重視銷售額重視現(xiàn)金流 強調賒銷的作用與好處 強調賒銷的成本及風險的危害 強調信用管理的好處與重要性 樹立全員信用風險意識 帳款安全回收與我有關,企業(yè)需要明確的信用政策,帳齡,比例,0,高,長,抽樣表明，許多上市公司的應收帳款從帳齡結構來看，存在波動的情況，這表明這些上市公司沒有明確的信用政策，在出現(xiàn)帳款不能按期回收時控制賒銷，一旦因控制賒銷而導致銷售下降又大量賒銷，沒有明

7、確政策指導，極大地影響公司的長遠利益。,正常情況,某些上市公司情況,信用部門的設立,某跨國食品公司的信用管理部門設置-財務部門導向型,總經(jīng)理,財務副總經(jīng)理,信用管理部,商情部,客戶服務部,商帳部,客戶檔案 對外聯(lián)絡,信用申請 信用分析 客戶服務,AR監(jiān)控 商帳處理 追帳外勤,某大型制造企業(yè)的信用管理部門設置-信用部門獨立型,總經(jīng)理,經(jīng)營副總,財務副總,信用經(jīng)理,A事業(yè)部,B事業(yè)部,C事業(yè)部,D事業(yè)部,信用政策的類型,不愿承擔任何風險，只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。,愿意承擔自認為能夠控

8、制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。,基本上向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災難性后果。,保守型政策,溫和型政策,開放型政策,選擇適當?shù)男庞谜?信用管理控制內容,賒銷比例 信用標準 信用期限 折扣率與折扣期 應收帳款控制規(guī)模 逾期帳款的處理原則,信用管理職責,獲取信用資料 分析從不同渠道獲取的資料 控制信用額度 監(jiān)控客戶付款能力變化 管理和分析應收帳款 協(xié)助催收逾期帳款 委托第三方

9、追索帳款 建議或決定采取法律措施,信用管理人員規(guī)模,國外企業(yè)和跨國公司在華企業(yè),內資企業(yè),由于國內企業(yè)的管理手段、人員的信用意識等原因，有信用管理部門的國內企業(yè)很少，如有則一般規(guī)模比較大，如國內某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右，年賒銷額在50億人民幣以上，其信用管理部有10名員工。,在考慮信用管理部的人員規(guī)模時除了考慮賒銷總額、賒銷客戶數(shù)外，還必須考慮客戶的訂貨頻率及對發(fā)貨的時間要求。,信用管理人員的素質要求,具有財會或金融專業(yè)或實踐背景 充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務內容及特點 善于與同事和客戶進行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準確決定的經(jīng)驗、知識和能力 熟悉與不良

10、客戶打交道并迫使其付款的方法 了解中國的法律和司法體系,高素質的信用管理人員對企業(yè)的信用管理有效與否至關重要。一個良好的信用管理人員應具備以下基本素質和能力：,信用管理銷售人員的考核指標,銷售額不是合適的指標 回款額不是科學的指標 銷售考核應使用復合型指標,對銷售人員的一種考核辦法,式中： S：銷售額 S1：認定銷售額 B：壞賬,b：允許壞賬率 p：銷售利潤率,信用管理程序,賒銷申請 信用資料收集 信用風險評估 信用額度確定和審核 賒銷關系的確立 賒銷客戶和額度監(jiān)控 應收帳款帳齡分析 收帳程序 客戶投訴解決 委托第三方追索帳款 法律訴訟 客戶破產(chǎn),成功的信用管理需要明確和步調一致的程序。,信用

11、管理流程,重新評估,開發(fā)新客戶,交 易 實 施,評估新客戶,交易條件、額度,信用管理部,銷售部門,信用管理訂單處理,爭取訂單,其他部門,銷售部門,銷售部門,訂單凍結與通報,催款,解凍訂單,信用管理部,出具發(fā)票,訂單傳遞庫房,訂單的安排與執(zhí)行,額度審核,接受訂單,信用管理帳款催收,壞賬處理,壞賬準備,法律部門,催款函,通知信用 及銷售經(jīng)理,收到款項,確認逾期,客戶異議,處理爭議,解決糾紛,提醒電話,OK,OK,OK,OK,OK,逾期,爭議,致電客戶,致電客戶,信用管理客戶信息,真實性 完整性 時效性 標準化 制度化,信用管理信息分類體系,客戶概況 歷史背景 組織管理,經(jīng)營狀況 財務狀況 信用狀況

12、,內部評價 實地考察 行業(yè)分析,信用管理信息分類,發(fā)展狀況 重大變革事項 近期重大事件,發(fā)展歷史,組織管理,股東結構 管理組織結構 附屬機構 管理人的背景,經(jīng)營狀況,主營業(yè)務 采購情況 供應商 產(chǎn)品與品牌 銷售情況 經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營場所 雇員情況,信用管理信息分類,資產(chǎn)負債情況 損益情況 財務分析,財務狀況,信用記錄,銀行狀況 付款記錄 擔保記錄 訴訟記錄 同行評價,額度(萬元) L5 550 額度申請表 營業(yè)執(zhí)照 客戶代表 提供的資料 財務報表 專業(yè)機構的信用報告 向其他最少三家供應商了解,案例,信用管理材料,信用管理銷售人員,銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。,

13、通過進一步的接觸或實地訪問，銷售人員會有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：,信用管理部門應培養(yǎng)銷售人員的信用意識，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。,買方的市場在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無其他競爭對手？ 買方的業(yè)務發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰？,買方所處的方位？ 買方的內部辦公設施和環(huán)境？ 買方的人員大約有多少？ 買方人員有無較大變化？ 房產(chǎn)是租來的還是自有的？ 買方人員的士氣和素質如何？,信用管理銷售臺帳,買方以前的表現(xiàn)如何？ 對我們的付款是否及時？ 買方訂貨量是否呈上升趨勢？ 買方的訂貨是否有季節(jié)性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失敗的公司？,銷售臺帳,分析,客

14、戶過去的表現(xiàn)對評價其將來的信用是非常有意義的。若某個客戶付款一直很及時且購買量呈上升趨勢，那么當客戶提出增加額度時，您會傾向于答應客戶的請求。反之，您根本不應該考慮。,信用管理客戶,客戶,企業(yè)是什么性質？ 什么時間成立的？ 業(yè)主或股東的情況？ 其他供應商？ 開戶銀行？ 產(chǎn)品的市場在哪里？ 怎樣獲得付款？ 競爭對手是誰？ 經(jīng)營狀況如何？,提供最新信息,信用管理人員,詢問,很多企業(yè)在賒銷時都要求客戶按照標準格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應商（不少于三家）。,專業(yè)機構的信息來源,專業(yè)信用評估機構,信息,被調查對象,實地考察,匯 總 分 析,客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財

15、務狀況 實地考察 行業(yè)分析 信用評級,渠道：信用資料服務機構,工商管理部門,統(tǒng)計部門,行業(yè)管理部門,行業(yè)協(xié)會,企業(yè)年報,信用資料服務機構,準確的企業(yè)名稱 聯(lián)絡地址 電話、傳真 法律性質和股東背景 開業(yè)時間 主要業(yè)務內容 人員數(shù)量 辦公設施 財務信息 比率分析 主要領導人背景 銀行往來情況 付款記錄 訴訟記錄 信用狀況評述,直 接 訪 問,被調查公司,金融機構,不 斷 監(jiān) 測,法院,房地產(chǎn)管理局,匯總分析,信用報告,信息收集,供應商、客戶,渠道：政府部門,工商行政管理局,注冊資料、年檢資料,統(tǒng)計局,基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務報表,稅務局,財務報表,法院,訴訟記錄,行業(yè)主管部門,行業(yè)統(tǒng)計資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)

16、,房產(chǎn)登記部門,房產(chǎn)所有權和抵押情況,信用管理信息內部來源,與客戶的初次接觸 對客戶的實地走訪 與客戶的交易經(jīng)驗 審查必要文件資料和證明進行 業(yè)務人員的內部評價,信用管理剔除虛假信息,脆弱的審計制度 企業(yè)信息渠道泛濫 行政管理的影響 客戶提供虛假信息 企業(yè)報表多頭管理,根源,解決辦法,多渠道核實 實地面訪或電話訪問 核查數(shù)據(jù)的邏輯性 與前期數(shù)據(jù)進行比較,信用分析資信評價與額度確定,客戶信用信息的收集 資信評價的方法 信用額度的確定,本質是多元統(tǒng)計法 財務分析 非財務分析 信用評估的量化 風險類別劃分 案例,信用分析因素分析法,信用評估中的財務分析包括：比率分析、趨勢分析和比較分析。,比率分析,

17、償債能力比率分析,資產(chǎn)效率比率分析,盈利水平比率分析,趨勢分析,分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢,比較分析,與客戶同行業(yè)進行比較,信用分析財務分析,非財務分析在信用評估分析中有時更為重要。非財務分析主要有三種思路：6C，5W，5P。這些方法只是指明了從哪些方面進行信用風險的非財務分析，具體運用時應綜合考慮、靈活使用：,6C方法： Character：品德 Capacity：能力 Capital：資本 Collateral：擔保 Condition of business：經(jīng)營狀況 Continuity：事業(yè)的連續(xù)性,信用分析非財務分析,5W Who：信用對象是誰 Why：它為什么需要信用 What：

18、信用對象以什么作為擔保 When：何時才能還清帳款 How：如何還清帳款，即還款的來源是什么,信用分析非財務分析,5P Personal Factors：賒銷對象的信譽、主要負責人的人格 Purpose Factors：賒銷對象需要這筆信用是否合理 Payment Factors：償還資金的來源是否穩(wěn)定、時間安排 是否合理 Protect Factors： 債權保障措施如何 Prospective Factors：發(fā)展前景如何,信用分析非財務分析,案例,風險指標分數(shù)權重信用風險系數(shù) 公司歷史350.15 主要股東背景1100.1 流動比率17.50.075 速動比率27.50.15 資產(chǎn)負債率

19、3100.3 流動資產(chǎn)周轉率250.1 資產(chǎn)周轉率350.15 銷售額 2100.2 利潤率 450.2 資產(chǎn)回報率350.15 不良付款記錄不詳15未確定 人員數(shù)量250.1 業(yè)務趨勢150.05 行業(yè)趨勢12.50.025 行業(yè)地位12.50.025 合計85%1.775 平均風險系數(shù)2.09,信用額度總體額度規(guī)劃,業(yè)務計劃,資金計劃,現(xiàn)金計劃,額度計劃,信用額度總體額度規(guī)劃: 分配策略,低風險 CR12,盡可能給予更多的額度,平均風險 CR35,維持適當?shù)念~度，促其進步,高風險 CR67,除非為特殊的目的，避免賒銷,總額度,額度審核 獨立客戶,額度審核新客戶,很多企業(yè)都要求新客戶在最初三

20、個月到六個內用現(xiàn)款購貨。但是對于特定的客戶群體，供應商則必須進行賒銷，否則就無法在競爭愈來愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶。,企業(yè)對此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開放）？ 考慮到日?，F(xiàn)金周轉，我們可以承受多大的應收帳款？ 我們通常的銷售條件是什么？ 客戶的信用風險有多大？ 客戶一年內大約要購買多少貨？ 若客戶是一家分銷商，我們在該地區(qū)是否已有分銷商？ 我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗如何？,在給新客戶確定額度時，信用經(jīng)理應考慮以下問題：,對新客戶確定信用額度時應更加慎重。合理的作法應是先給一個較低的額度，三個月或半年后若付款令人滿意，再提高額度。,額度審核原因、方法和結果,審核原因,根據(jù)公

21、司政策進行定期審核（半年或一年）； 客戶要求提高額度； 客戶定單超過額度； 客戶付款明顯緩慢或逾期過多；,審核的方法,分析客戶帳齡和評價付款時間 分析客戶訂貨情況 更新現(xiàn)有信用資料,對于付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度； 對于付款及時且銷量有望超過額度的客戶提高額度； 對于付款基本及時且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； 對于訂貨量大但付款很不及時的客戶適當降低額度； 對于訂貨量遠遠小于額度的客戶適當降低額度； 對于逾期帳款過多的客戶取消或暫時取消額度； 對于財務狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度；,審核結果,額度審核程序,有時，銷售部門對確定的額度有異議?？梢筘攧湛偙O(jiān)或財務副總經(jīng)理

22、進行復議。,在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權力確定客戶信用額度。通常，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍，設有23級審評程序。,第一級信用分析員確定小額額度 第二級信用經(jīng)理確定大額額度 第三級財務總監(jiān)或財務副總確定特大額度,第一級銷售部門確定小額額度 第二級信用管理部門確定大額額度 第三級財務總監(jiān)或財務副總確定特大額度,信用風險類別,低風險 CR12,告知信用關系已經(jīng)確立，確認付款條件,平均風險 CR35,告知信用關系已經(jīng)確立，確認付款條件，委婉告知信用額度,高風險 CR67,委婉告知供應商的政策，要求對方用現(xiàn)款或其他條件購貨,告知內容,買方,好處,賣方可再次確認付款條件

23、 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問付款和有關問題的聯(lián)絡信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象,額度審核是否讓客戶知曉,信用管理咨詢的架構,全程信用管理的模式,交易過程,管理環(huán)節(jié),技術支持,接觸客戶,談判,選擇客戶,信用條件,付款擔保,貨款跟蹤,早期追收,危機處理,客戶信息管理,客戶信用分析,應收帳款管理,拖欠帳款管理,事前控制,事中控制,事后控制,控制過程,貨款拖欠,收款,發(fā)貨,簽約,模式的應用條件,高層管理高度重視,各職能部門通力合作,嚴格的信用管理制度,特征模型的過程,步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素,步驟二：對每個因素進行評分,步驟三：綜合分析權重的選擇及評估運算

24、,步驟四：對評估值的理解和應用,第二講 賽翰的信控,賽翰的信用環(huán)境 賽翰的信用政策 賽翰的信用體系 會員管理 信用控制 審批流程 信用評估 信用分析,賽翰的信用環(huán)境,分銷渠道長 代銷、賒銷多 競爭對手多,Vender Agency Distribution Custom,分銷特點貨物的傳送帶,運轉的速度和傳送的頻率是關鍵,“小步” 需 “快跑”,賽迪翰林優(yōu)勢,信用銷售,電子銷售平臺 信息資源,渠道優(yōu)勢,產(chǎn)品和服務優(yōu)勢,必勝,賽迪翰林致勝,渠道致勝,短,平,快,目前的瓶頸,信息流 物流 資金流 服務流,銷售 產(chǎn)品 市場 物流 財務 服務 電子平臺,Benchmark,壞賬分險,呆帳風險,貸款利息

25、 年7% 月0.583%,平均帳期 15天,逾期 15天,資金占用 30天,吞噬利潤半個點,信用政策,溫和,溫和,穩(wěn)健,嚴謹,時效,信控體系,信控體系的目標 信體系的內容 會員管理 信用流程 信用控制 信用評估 信用分析,信用銷售,信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，全程以信用為基礎，利用信用擴大市場份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會員降低采購成本和交易成本。,信控體系的目標,客觀、公正的評價會員的信用價值； 實時會員信用需求的快速響應； 監(jiān)控與管理信用風險； 互利互惠 加速資金的周轉,如何成為會員,營業(yè)執(zhí)照副本復印件 財務報表

26、 會員協(xié)議 會員基本情況調查表,會員生成的流程,如何取得良好的信用等級,如期的回款對取得良好信用級別是至關重要的。 避免惡意的退票和退貨是關鍵。 加強彼此的溝通和信息交流。 重視并履行承諾是提高信用等級的基礎，規(guī)范的商業(yè)行為,信用控制,控制點 信用額度、帳期 星級 是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率 客戶狀態(tài) 在途款是否可以沖抵逾期額度 額度是否需要每次申請 是否允許拍賣 價格級別,信用流程標準定單,信用流程特殊定單,信用流程拍賣中標單,拍賣中標單原則上與信用控制部門無關，信用部門只對會員是否允許拍賣作以規(guī)定（見控制點）。,信用流程退貨流程,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用評估,宏觀和行業(yè)環(huán)境評價 會員基本情況評價 會員財務評價 會員價值評價（貢獻評價） 會員違規(guī)行為評價 會員接觸評價,信用分析,DSO、DOD分析 DSO為會員的加權平均回款天數(shù)，其大小決定著該會員的信用程度和公司資金的周轉效率。 DOD 為會員的加權平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會員占用資金的天數(shù)。,信用分析,應收款周轉率分析 月應收款周轉率=30/ D