1、洛陽五洲工博城招商執(zhí)行方案,洛陽五洲國際招商部 2013年4月8日,目 錄,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租賃政策 招商管理 行業(yè)信息,前言,承蒙貴司對(duì)我方的信任，我司得以在年前順利完成項(xiàng)目定位策劃報(bào)告以項(xiàng)目整體定位報(bào)告為前提，并根據(jù)項(xiàng)目目前情況提出招商執(zhí)行方案及策略建議。,項(xiàng)目簡介,特色,淡淡的古典漢唐建筑風(fēng)情與現(xiàn)代的對(duì)話為表現(xiàn)形式，打造洛陽乃至中原一流的集文化、休閑、購物、辦公、居住、展覽等特色商業(yè)項(xiàng)目。,交易區(qū)+展館+寫字樓+住宅+城市綜合體,項(xiàng)目簡介,招商方向,為確保洛陽五洲國際工業(yè)博覽城建成后按時(shí)開業(yè)和順利運(yùn)營，我們應(yīng)樹立“招商先行”的運(yùn)作理念，確定全球化的招商戰(zhàn)略，運(yùn)用全新的運(yùn)作模

2、式和經(jīng)營理念，明確一個(gè)先進(jìn)清晰的招商思路，制定一套科學(xué)可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進(jìn)招商工作。,項(xiàng)目簡介,招商目標(biāo),招商目標(biāo)：,招商原則：,響應(yīng)國家振興老工業(yè)基地的方針，重點(diǎn)引進(jìn)形象好、規(guī)模大的外來品牌商 家，并全面整合本地工業(yè)品市場，成為中原地區(qū)品牌商家最集中、形象好、 檔次高的一站式工業(yè)品交易中心，樹立中原地區(qū)專業(yè)市場的標(biāo)桿，為五洲 國際集團(tuán)后續(xù)在中原區(qū)域的戰(zhàn)略布局打好基礎(chǔ)。同時(shí)招商與銷售相互促 進(jìn)，如前期跑市場協(xié)助銷售預(yù)熱、加快簽定大商戶、促進(jìn)經(jīng)營戶購鋪?zhàn)誀I、 配合銷售舉行招商推介會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)銷售去化率。,鎖定目標(biāo)客戶，對(duì)店面形象佳具有行業(yè)影響力的品牌商家，及時(shí)投

3、入招商聯(lián) 系工作，盡快簽訂進(jìn)駐意向或正式租賃合同，為其它客戶的洽談創(chuàng)造拉動(dòng)效 應(yīng)。全面把控各品類分區(qū)布局，力求打造一個(gè)專業(yè)化、品牌化、形象佳的工 業(yè)品市場，實(shí)現(xiàn)長期贏利性的運(yùn)營發(fā)展，達(dá)成發(fā)展商、商戶、政府、投資客 等多贏的局面。,項(xiàng)目簡介,招商難點(diǎn),自身因素： 1、項(xiàng)目銷售前期認(rèn)籌期比較短，銷售會(huì)有壓力，相應(yīng)招商后期難度更大; 2、項(xiàng)目二期才會(huì)有倉庫，一期經(jīng)營戶的庫存問題開業(yè)時(shí)不能解決; 3、項(xiàng)目規(guī)劃周期時(shí)間短，年中和商戶合同簽訂后可能會(huì)造成不能按時(shí)交房的風(fēng)險(xiǎn)； 外部因素： 1、項(xiàng)目所在區(qū)域人氣淡薄，周邊無商業(yè)氛圍，零售或偏零售業(yè)態(tài)意向度 低； 2、洛陽關(guān)林市場位置好，實(shí)際租金低，不利于項(xiàng)目的

4、租金收益提升； 3、市場經(jīng)營失敗案例的負(fù)面影響，如紫金城五金市場、福拉多五金建材 市場、寶龍廣場。,項(xiàng)目招商面臨的難點(diǎn),項(xiàng)目簡介,招商難點(diǎn)解決建議,1、解決倉庫問題： 建設(shè)較大面積臨時(shí)倉庫，以60為單位，面向自營兩套、租賃四套以上商鋪的商戶，合同期內(nèi)免60的倉庫租金，超過部分另收租金； 2、樣板間的建設(shè)： 加緊規(guī)劃和建設(shè)樣板間，爭取在銷售認(rèn)籌前對(duì)外開放樣板鋪，引起市場關(guān)注，及早的營造投資氛圍； 3、“放水養(yǎng)魚”利誘： 項(xiàng)目收益重點(diǎn)在于銷售，同時(shí)從長期考慮，建議一期采取較高優(yōu)惠吸引老市場客戶進(jìn)駐本項(xiàng)目，利于二期的迅速招商和銷售，待市場經(jīng)營有起色后再提升租金； 4、重點(diǎn)引進(jìn)龍頭商戶： 針對(duì)品牌龍頭

5、商戶，應(yīng)采取特殊的招商措施及租賃政策，普通政策對(duì)其吸引力較??；,項(xiàng)目招商難點(diǎn)的解決建議,項(xiàng)目簡介,洛陽五洲國際工業(yè)博覽城是鄭洛工業(yè)走廊的西起點(diǎn)，也是洛陽規(guī)劃中的工業(yè)經(jīng)濟(jì)核心區(qū)位置，310國道、物流園近在咫尺，交通極為便利，依托得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，必將打造洛陽及周邊地區(qū)品牌最好、影響最大、最專業(yè)的一站式五金工業(yè)制品采購展覽交易平臺(tái)。,項(xiàng)目占地六百多畝，一期建設(shè)營業(yè)面積高達(dá)十萬平方米，業(yè)態(tài)規(guī)劃以五金工業(yè)各個(gè)門類， 塑造五金產(chǎn)品集散地。,國際知名地產(chǎn)大鱷，多年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，成功運(yùn)作幾十個(gè)專業(yè)市場項(xiàng)目，洛陽市政極重點(diǎn)招商對(duì)象；無錫五洲工業(yè)博覽城，哥倫布廣場等在業(yè)內(nèi)享有極高口碑。,緊鄰310國道、高速出入口

6、、大型物流園，位于洛陽西工區(qū)工業(yè)園核心位置。,成熟的經(jīng)營體制和科學(xué)的管理模式，統(tǒng)一的市場形象，專業(yè)的市場管理體系，客戶至上的管理理念。,物流、倉儲(chǔ)、裝卸平臺(tái)、硬件設(shè)施，消防安保全天候待命、辦公及住宅等商業(yè)配套,近二十年的專業(yè)市場管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的市場管理理念、擁有強(qiáng)大的專業(yè)市場管理團(tuán)隊(duì)，能服務(wù)好廣大業(yè)主和商戶。,統(tǒng)一的市場宣傳，專項(xiàng)基金運(yùn)作、強(qiáng)勢的廣告投入、專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)代化的營銷理念等有效提升商戶品牌價(jià)值。,項(xiàng)目自身優(yōu)勢,項(xiàng)目簡介,招商機(jī)會(huì)點(diǎn),一、國家已經(jīng)實(shí)施“中部崛起”計(jì)劃，和振興老工業(yè)基地的發(fā)展方針，洛陽恰好是兩個(gè)政策的交匯點(diǎn)，可以說是重中之重，目前中原城市群已經(jīng)初具規(guī)模，鄭

7、洛工業(yè)走廊與洛陽工業(yè)區(qū)規(guī)劃的交匯處正是項(xiàng)目所在地，可以預(yù)見：以此為契機(jī)的洛陽五洲工業(yè)博覽城將是洛陽乃至中原地區(qū)五金機(jī)電行業(yè)的佼佼者。 二、“高層高設(shè)計(jì)”、“十年經(jīng)營委托”，“固定三年租金回報(bào)收益”等先進(jìn)的經(jīng)營模式還沒有深入到洛陽人的觀念當(dāng)中，所以我們的理念經(jīng)包裝推廣后，必將會(huì)讓整個(gè)洛陽耳目一新！ 三、政府支持專業(yè)市場外遷，市核心區(qū)將改造升級(jí)，這些是加速關(guān)林市場將要拆遷的輿論導(dǎo)向；政府對(duì)項(xiàng)目初期市場經(jīng)營戶稅收減免，有利于主力店及外來大品牌招商，從而推動(dòng)項(xiàng)目整體招商進(jìn)度；政府信貸方面的支持有利于尋找按揭銀行，促進(jìn)銷售； 四、目前洛陽各專業(yè)市場缺乏主力商家及品牌形象店，競爭力不強(qiáng)。本項(xiàng)目采取招商與銷

8、售并舉，及早展開主力店/品牌店招商，給予最優(yōu)惠的招商政策，盡最大可能吸引若干行業(yè)著名主力商家進(jìn)駐，起到“頭羊效應(yīng)”；打造洛陽工業(yè)品品牌直銷中心，提升項(xiàng)目的競爭力，促進(jìn)市場的經(jīng)營、招商、銷售。 五、產(chǎn)權(quán)商鋪能極大的吸引一批有實(shí)力并且渴望擁有自主產(chǎn)權(quán)的商戶，他們已經(jīng)形成固定的客戶圈子，位置已經(jīng)不是最重要的，這批人將是我們項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售和租賃的首批客戶。,項(xiàng)目簡介,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租賃政策 招商管理 行業(yè)信息,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)布局思路,洛陽五洲國際工業(yè)博覽城一期勢必要打造目前洛陽同質(zhì)市場中，建筑結(jié)構(gòu) 最高檔，商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善的現(xiàn)代化五金機(jī)電專業(yè)市場。 項(xiàng)目形象方要面求較高，故

9、沿310國道與衡山路的鋪位作為主力形象店，以 更好的提高項(xiàng)目整體外觀形象;一、二期之間的縱向中軸線商鋪以次主力 店為主;其次，工業(yè)博覽城文化景觀大道的兩邊商鋪業(yè)態(tài)主要是拉動(dòng)市場 人氣為主。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,各市場業(yè)態(tài)分類,備注：只針對(duì)各市場相關(guān)五金業(yè)態(tài)做統(tǒng)計(jì),通過洛陽各五金市場調(diào)查，五金業(yè)態(tài)主要分為電線電纜、五金工具、機(jī)電機(jī)械、工業(yè)五金、日用五金等五大類。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,市場人流主動(dòng)線,項(xiàng)目一期地塊規(guī)劃兩橫三縱的主動(dòng)線，與市政道路相結(jié)合便于人流、車流導(dǎo)入，構(gòu)織暢通無阻的交通網(wǎng)完全排除商業(yè)死角。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,市場業(yè)態(tài)規(guī)劃,為了更好體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特性、專業(yè)性、現(xiàn)代性等方面，因此在業(yè)態(tài)布局方面會(huì)考慮到項(xiàng)目整體展示

10、面、業(yè)態(tài)組合、人流動(dòng)線、采購動(dòng)線、業(yè)態(tài)相關(guān)性、店面陳列形象、各業(yè)態(tài)承受租金壓力等方面進(jìn)行合理規(guī)劃。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)落位,五金工具,該區(qū)塊擁有310國道與二期連接處的展示面，五金工具品牌店面形象較符合該區(qū)域，五金工具采購量偏大易吸引人氣。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)落位,電線電纜,電線電纜業(yè)態(tài)主要以電線電纜及電器等為主，也是市面上出現(xiàn)最多、最常見的業(yè)態(tài)類型，在每個(gè)五金市場均占有一定份額，要整合各市場此類業(yè)態(tài)需要較大區(qū)塊進(jìn)行安置。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)落位,日用五金,該區(qū)塊東側(cè)近鄰衡山路，衡山路是項(xiàng)目的另一展示面，也是項(xiàng)目形象展示的又一平臺(tái)，起到吸引客流的關(guān)節(jié)入口、展示面好，自然人流相對(duì)較大，符合日用五金業(yè)態(tài)要求，

11、其業(yè)態(tài)也具有吸引人氣，帶動(dòng)客流的作用。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)落位,機(jī)電/機(jī)械,該區(qū)塊處于一期地塊的核心位置，可享有周邊不同業(yè)態(tài)帶來的客源，其次大中型機(jī)械不需要經(jīng)常挪動(dòng)，因此規(guī)劃機(jī)電/機(jī)械業(yè)態(tài)。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)落位,工業(yè)五金,考慮工業(yè)五金業(yè)態(tài)與機(jī)電機(jī)械業(yè)態(tài)的業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性，所以兩個(gè)業(yè)態(tài)近靠一起較為合理。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)規(guī)劃,電線/電纜,傳送帶,水泵,電動(dòng)工具,手動(dòng)工具,機(jī)床設(shè)備,空壓機(jī)/電焊機(jī)/切割機(jī),衛(wèi)浴五金,廚具,酒店用品,水暖,軸承,閥門,儀表/儀器,服務(wù)配套,磨具/緊固件,電器,不銹鋼制品,餐飲區(qū),形 象 主 力 店,形 象 主 力 店,防水材料,備注：業(yè)態(tài)比例規(guī)劃將根據(jù)市場實(shí)際業(yè)態(tài)比例情況進(jìn)行相

12、對(duì)調(diào)整,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)分類,備注：各業(yè)態(tài)中的業(yè)種分類只針對(duì)洛陽市場歸類,業(yè)態(tài)規(guī)劃,項(xiàng)目部分價(jià)值點(diǎn),形象主力店,形 象 主 力 店,由西至東沿310國道是鄭洛工業(yè)走廊，鋪位展示面較佳，此面作為項(xiàng)目對(duì)外的主要窗口，所以商家進(jìn)駐條件是店面形象較好、租賃面較大的品牌主力店，能更好的提升項(xiàng)目整體形象。衡山路沿街商鋪價(jià)值點(diǎn)最高，因此也做為形象主力店。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,項(xiàng)目部分價(jià)值點(diǎn),次 主 力 店,形象小店,形象小店,次 主 力 店,項(xiàng)目一、二期之間20米寬的中軸線與18米寬的工業(yè)博覽文化景觀大道均屬于項(xiàng)目交易區(qū)主干道，為了更好的提升內(nèi)部商業(yè)價(jià)值，干道兩側(cè)均以各業(yè)態(tài)形象小店為主，更能吸引人氣。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,項(xiàng)目部

13、分價(jià)值點(diǎn),項(xiàng)目一期由北至南兩條16米寬的次干道，主要承擔(dān)采購動(dòng)線功能，快速完成多種業(yè)態(tài)商品采集，極大縮短采購時(shí)間，整個(gè)交易過程便利快捷。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié) 沿街主力品牌店提升項(xiàng)目形象及檔次，內(nèi)街區(qū)業(yè)態(tài)以吸引客流為目的，區(qū)塊之間的業(yè)態(tài)互補(bǔ)、錯(cuò)位經(jīng)營滿足廣泛消費(fèi)人群需求，可以帶動(dòng)場內(nèi)氛圍，整體市場業(yè)態(tài)嚴(yán)格分區(qū)規(guī)劃，互補(bǔ)共融，體現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)代化的五金專業(yè)市場。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租賃政策 招商管理 行業(yè)信息,招商策略,主力點(diǎn)招商先行、銷售緊跟，銷售先于招商開盤，之后銷售招商互動(dòng),本項(xiàng)目起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷 售和未來的發(fā)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵

14、在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力 和吸引力。,一切招商工作以銷售為中心進(jìn)行，銷售先于招商進(jìn)行開盤，同時(shí)通過在招商 過程中把握一部分投資自營客戶，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。,招商與銷售的全面互動(dòng)的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷 售，將商鋪推向市場，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。,招商策略,主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進(jìn),主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今 后項(xiàng)目的經(jīng)營能力，同時(shí)，有效提升項(xiàng)目整體的形象和商業(yè)價(jià)值。,品牌主力店的確定可增加項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣；銷售價(jià)格與租金價(jià)格也提供上升空 間；同時(shí)吸引更多投資客戶的同時(shí)也能增強(qiáng)其投資信心。,招商策略,立足長遠(yuǎn)經(jīng)營，給

15、予市場信心,盡早成立洛陽五洲國際商業(yè)運(yùn)營管理公司，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠(yuǎn)經(jīng)營的決 心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，五洲國際集團(tuán)專業(yè)、優(yōu) 質(zhì)的市場管理和服務(wù)對(duì)項(xiàng)目日后的運(yùn)營管理起到很好的支持作用。,招商策略,對(duì)洛陽五金商戶的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌 商戶，形成對(duì)本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，紫金城、西工區(qū)沿 街、洛陽五金機(jī)電市場商戶作為我們招商工作的重點(diǎn)首選目標(biāo)，不斷制造洛 陽地區(qū)商戶之間的擠壓，形成逼定效果。,造成本地、外地商戶互相施壓,本地老市場招商策略,洛陽本地現(xiàn)存五金機(jī)電市場有四個(gè)，分別是關(guān)林市場、福拉多市場、紫金城、健康路五金市場。招商的重點(diǎn)是

16、關(guān)林市場和紫金城；難點(diǎn)是關(guān)林市場，“買東西，到關(guān)林”的思想已經(jīng)在洛陽人的觀念里根深蒂固。所以我們要先撬動(dòng)其他三個(gè)小型市場，特別是紫金城，借助政府的引導(dǎo)最大限度的吸納商戶；對(duì)于福拉多我們的主要宣傳點(diǎn)是優(yōu)惠的租金、配套、政府規(guī)劃和市場運(yùn)作；健康路老市場我們就著力宣傳拆遷在即、政府規(guī)劃、市場規(guī)模和龍頭商戶已經(jīng)進(jìn)駐等信息分別對(duì)待。對(duì)于關(guān)林市場，我們要充分依托接待點(diǎn)的便利性，業(yè)務(wù)員長期性的跟蹤，配合整體推廣，充分利用龍頭商戶的帶頭作用和外地商家的擠壓作用，逐步改變商家的觀念。,招商策略,招商手法-主動(dòng)出擊,這是招商比較常用的策略之一。在立足洛陽本地市場的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò) 大到河南省，乃至浙江、江蘇、廣

17、州、河北、福建、山東等省份，將一些具 備市場知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一洽談，加強(qiáng)前期雙 方了解和溝通，全面掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，為一下步 與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位可以引起市場關(guān)注，以達(dá)到吸引部分商家上門 達(dá)成合作。,招商策略,招商手法-本地、異地招商 本地及下游商戶： 1、對(duì)洛陽相關(guān)市場及沿街商戶進(jìn)行地毯式的全面深入調(diào)研摸底，建立商戶信息名錄，篩選有品牌、有規(guī)模、人緣關(guān)系廣、有號(hào)召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點(diǎn)客戶； 2、根據(jù)情況，對(duì)縣份主要工業(yè)品市場進(jìn)行深入調(diào)研摸底； 3、首先完成重點(diǎn)戶的招商工作，爭取重點(diǎn)戶帶動(dòng)其周邊的

18、散戶一起進(jìn)入本項(xiàng)目。 異地及上游商戶： 1、通過本地商戶了解，網(wǎng)絡(luò)查詢，行業(yè)協(xié)會(huì)，專業(yè)雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料； 2、商家資料進(jìn)行分析和篩選，并展開全面接洽； 3、郵寄相關(guān)資料，保持電話溝通，盡可能采用走上門，請(qǐng)進(jìn)來的主動(dòng)方式建立關(guān)系，盡快確定意向進(jìn)駐商戶及簽訂租賃合同。,招商策略,首先確定進(jìn)駐品牌大戶及行業(yè)龍頭商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動(dòng)效 應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，并奠定其他中小商戶的進(jìn)駐信心。,招商手法-以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng),品牌大戶招商 街鋪數(shù)量稀缺的前提下，有選擇性的讓部分大戶先進(jìn)駐，令還未進(jìn)駐的商戶制造迫切感； 商戶經(jīng)營產(chǎn)品種類進(jìn)行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境；

19、 保留部分好位置暫時(shí)不推出，以備其他外地品牌或談判周期較長的好品牌進(jìn)駐，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛；,招商策略,大戶“三優(yōu)”,優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪； 優(yōu)惠招商：在租金方面對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶給予相應(yīng)優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市 場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。,小戶扶持政策,扶持政策：給予小戶、散戶分期付租，減輕其經(jīng)營壓力； 扶持政策：為小戶、散戶整體平穩(wěn)進(jìn)駐給予裝修補(bǔ)助和搬遷補(bǔ)貼。,招商手法-大戶“三優(yōu)”小戶扶持政策,招商策略,招商節(jié)點(diǎn),招商策略,項(xiàng)目進(jìn)度總表,5月,6月,

20、7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,準(zhǔn)備期,大戶、自營戶招商,招商全面啟動(dòng)期,周邊、異地招商,配套招商期,銷售進(jìn)度,準(zhǔn)備期,認(rèn)籌期,一期開盤及銷售強(qiáng)銷期,二期認(rèn)籌期,工程進(jìn)度,招商中心裝修，接待點(diǎn)裝修,封頂,外立面,主體完工,一期竣工,招商進(jìn)度,準(zhǔn)備期,地毯式走訪本地商戶及周邊商戶，自營及大商戶簽訂意向書，實(shí)現(xiàn)30招商率,招商峰會(huì),招商全面啟動(dòng)，認(rèn)籌期，地毯式走訪本地及周邊商戶，實(shí)現(xiàn)80 招商率,異地產(chǎn)地招商,銷售開盤,配套招商,招商開盤（五金業(yè)態(tài)）,招商小型開盤（配套業(yè)態(tài)）,推廣進(jìn)度,異地考察,異地商戶來洛參觀,招商推廣集中期,一期自營宣傳期,配套宣傳期,奠基,銷售開

21、盤,裝修,工程全面開工,招商策略,4月,5月,一起裝修，二期準(zhǔn)備期,試營業(yè),裝修、試營業(yè),二期開盤及強(qiáng)銷售期,招商前期節(jié)點(diǎn),招商策略,招商執(zhí)行期節(jié)點(diǎn),招商策略,招商后期節(jié)點(diǎn),招商策略,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租賃政策 招商管理 行業(yè)信息,招商執(zhí)行,第一階段招商準(zhǔn)備期,2013.4.15,2013.6.22,2013.6.23,2013.7.20,2013.7.21,2013.9.8,2013.9.9,2013. 11.8,2013.11.9,2014.5.1,本階段目的: 為項(xiàng)目后期運(yùn)作做好充要準(zhǔn)備，保證各項(xiàng)因素都能達(dá)到項(xiàng)目正常運(yùn)作的需求。 目 標(biāo)： 一、 項(xiàng)目百問 二、招商統(tǒng)一說辭 三

22、、項(xiàng)目奠基 四、人員招聘及培訓(xùn) 五、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃 六、關(guān)林附近臨時(shí)接待點(diǎn) 七、招商工具資料（手冊、單頁、平面圖） 八、招商決策性文件,招商執(zhí)行,4.154.20招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。 4.155.10收集走訪本地行業(yè)協(xié)會(huì)及主要管理人員。傳達(dá)市場信息并收集意向。傳達(dá)奠基時(shí)間、論壇信息并發(fā)出邀請(qǐng)意向。確定名單。 4.205.15西工區(qū)沿街商鋪?zhàn)咴L、周邊工業(yè)廠區(qū)走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。 5.165.25紫金城走訪、傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向商戶信息并匯總。 5.266.10健康路五金機(jī)電市場走訪、傳達(dá)市場信息并

23、收集商戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向并匯總。 6.116.22關(guān)林市場、福拉多市場走訪、 傳達(dá)市場信息并收集客戶名錄。篩選龍頭商戶并發(fā)出邀請(qǐng)參加奠基活動(dòng)，收集意向商戶信息并匯總。 6.18、6.21日兩次電話確認(rèn)參與奠基活動(dòng)的商戶數(shù)量。 全程媒體廣告宣傳配合。,工作內(nèi)容：,招商執(zhí)行,第二階段招商啟動(dòng)期,本階段目的: 全面深入的走訪本地專業(yè)五金市場及傳統(tǒng)五金商業(yè)區(qū)。不斷釋放項(xiàng)目利好信息，逐漸提升項(xiàng)目在五金行業(yè)的知名度，同時(shí)為銷售做好市場預(yù)熱工作。,目 標(biāo)：,一、地毯式上門拜訪 二、建立商戶名錄 三、大戶、主力商戶篩選以及意向收集、期望分析，進(jìn)駐意向洽談 四、招商中心包裝并對(duì)

24、外開放 五、樣板間建設(shè)并對(duì)外開放,招商執(zhí)行,2013.4.15,2013.6.22,2013.6.23,2013.7.20,2013.7.21,2013.9.8,2013.9.9,2013. 11.8,2013.11.9,2014.5.1,工作內(nèi)容：,7月1號(hào)之前溝通五金一、二線品牌廠商及河南各級(jí)代理，傳達(dá)項(xiàng)目活動(dòng)信息，發(fā)出邀請(qǐng)，收集意向；盡可能上門拜訪；確定參加高峰論壇會(huì)的商戶名單。 7月10號(hào)之前再次拜訪洛陽行業(yè)協(xié)會(huì)及龍頭商戶，傳達(dá)峰會(huì)具體信息。再次確定意向商戶參加名單，在回訪過程中應(yīng)該和商戶進(jìn)行深入探討，并篩選出招商峰會(huì)現(xiàn)場簽訂進(jìn)駐意向書的品牌商戶名單。 6.56.30抽調(diào)人員走訪周邊縣

25、市區(qū)五金商戶及行業(yè)協(xié)會(huì)，傳達(dá)項(xiàng)目活動(dòng)信息，組織前來參加峰會(huì)。 7月5號(hào)安排業(yè)務(wù)員再次電話回訪本地五金商戶，最后確認(rèn)本次活動(dòng)參與商戶數(shù)量，為銷售和招商開盤做足準(zhǔn)備。 7月5號(hào)之前確定參會(huì)專家、學(xué)者、落實(shí)形成安排。 全程媒體廣告宣傳配合,招商執(zhí)行,第三階段-招商蓄客期,本階段目的: 通過不斷引進(jìn)內(nèi)、外地商戶的過程，產(chǎn)生內(nèi)、外商戶不斷相互擠壓效果，形成有效刺激本地商戶認(rèn)籌的積極性，在大力宣傳下吸引更多投資戶前來認(rèn)籌，兩者客戶體群相互促進(jìn)，相互烘托銷售氛圍，促成火爆銷售場面。,目 標(biāo)：,一、合同及法律文本的出臺(tái) 二、主要面向本地自購自營商戶。 三、籌辦商戶交流系洽談會(huì) 四、組織洛陽市周邊城市商戶前來現(xiàn)

26、場考察 五、物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn) 六、實(shí)現(xiàn)一期購買商鋪中有30的自營商戶 七、高峰論壇會(huì)之后意向商戶簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費(fèi)用）,招商執(zhí)行,2013.4.15,2013.6.22,2013.6.23,2013.7.20,2013.7.21,2013.9.8,2013.9.9,2013. 11.8,2013.11.9,2014.5.1,工作內(nèi)容：,7.17.30鄭州及洛陽周邊地市異地招商。收集商戶信息，建立商戶名錄。組織第一批商戶前來項(xiàng)目地考察并和本地商戶交流。 8.18.20對(duì)本地商戶再次進(jìn)行上門回訪簽訂進(jìn)駐意向書（不收取費(fèi)用），同時(shí)了解商戶購買意向，并邀請(qǐng)參加開盤活動(dòng)。 8.158.20收集整理意認(rèn)

27、籌商戶基本信息，篩選龍頭商戶和大商戶。 8.208.25回訪行業(yè)品牌商戶及龍頭商戶，傳達(dá)開盤信息，了解購買意向。 8.269.5號(hào)確認(rèn)外地前來洛陽參加開盤的認(rèn)籌商戶數(shù)量，到訪人數(shù)。 9.8銷售盛大開盤，當(dāng)天盡可能邀請(qǐng)更多商戶前來參加開盤，烘托銷售現(xiàn)場氣氛。 本階段回訪商戶要足量釋放市場利好信息，充分利用外地品牌商家來逼定本地商戶。 全程媒體廣告宣傳配合,招商執(zhí)行,第四階段招商開盤期,本階段目的: 招商全面啟動(dòng)，大力宣傳品牌商戶招商認(rèn)籌及準(zhǔn)自營商戶的情況提升其他商戶的進(jìn)駐信心，以達(dá)到出租出售率最大化。此時(shí)銷售進(jìn)入攻堅(jiān)時(shí)期，全力消化剩余的難點(diǎn)鋪位，再次以外來商戶前來考察形成互動(dòng)效果，促進(jìn)投資客的積

28、極性，增加他們對(duì)市場的堅(jiān)定信心。,目 標(biāo)：,一、自購自營商戶簽訂正式購房合同和相關(guān)法律文本，回收房款和租金 二、本地商戶再次走訪，增強(qiáng)政府對(duì)老市場拆遷規(guī)劃的輿論導(dǎo)向，促進(jìn)招商認(rèn)籌量。 三、上下游市場招商，進(jìn)一步增加租鋪氛圍。 四、宣傳品牌主力商戶的簽約情況，爭取帶動(dòng)中、小商戶進(jìn)駐市場。,招商執(zhí)行,2013.4.15,2013.6.22,2013.6.23,2013.7.20,2013.7.21,2013.9.8,2013.9.9,2013. 11.8,2013.11.9,2014.5.1,充分宣傳已簽約的自營主力商戶。 9.99.25重點(diǎn)跟進(jìn)未購買的認(rèn)籌商戶和猶豫商戶，最大限度提高自營戶數(shù)量。

29、 9.910.10本地五金市場全面回訪招商，宣傳自營戶比例，增加純租商戶認(rèn)籌數(shù)量。 10.1010.20號(hào)對(duì)洛陽周邊城市的五金商戶進(jìn)行上門回訪，傳達(dá)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息，組織外地商戶第二次現(xiàn)場考察項(xiàng)目，了解項(xiàng)目信息、工程進(jìn)度，不斷增加認(rèn)籌數(shù)量；組織已經(jīng)認(rèn)購的商戶和外地商戶交流，形成兩地商戶相互擠壓。 10.1010.25抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干到五金機(jī)電原產(chǎn)地浙江永康、杭州等地進(jìn)行異地巡回招商；大量派發(fā)單頁并與商戶面對(duì)面溝通，迅速提升項(xiàng)目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。 10.2010.30到五金行業(yè)最大集散地廣州市場進(jìn)行異地巡回招商；大量派發(fā)單頁并與商戶面對(duì)面溝通，迅速提升項(xiàng)目知名度，增加招商認(rèn)籌數(shù)量。 9.15客戶

30、認(rèn)籌需要繳納1000元每間的誠意金，選鋪成功后轉(zhuǎn)入租金，選鋪不成功在統(tǒng)一開盤后無息返還。 本地招商的重點(diǎn)是紫金市場和關(guān)林市場，難點(diǎn)是關(guān)林市場。,工作內(nèi)容：,招商執(zhí)行,第五階段物業(yè)交付、配套招商,本階段目的: 協(xié)助物業(yè)交接商鋪，盡量提前讓商戶進(jìn)場裝修，實(shí)現(xiàn)元旦試營業(yè)。同時(shí)逐步完成商業(yè)配套招商工作，為商戶營造安逸的經(jīng)營環(huán)境，再次走訪本地及周邊市區(qū)五金專業(yè)市場，進(jìn)入補(bǔ)充招商期以及積累二期意向商戶。,目 標(biāo)：,一、純租商戶簽訂正式租賃合同和相關(guān)法律文本，回收租金 二、協(xié)助商戶辦理裝修事宜 三、專業(yè)市場商業(yè)配套招商 四、策劃元旦試營業(yè)活動(dòng) 五、積累二期商戶數(shù)量，建立意向名錄,招商執(zhí)行,2013.4.15

31、,2013.6.22,2013.6.23,2013.7.20,2013.7.21,2013.9.8,2013.9.9,2013. 11.8,2013.11.9,2014.5.1,工作內(nèi)容：,11.911.30借助租賃政策調(diào)整和利好因素將未認(rèn)租的招商認(rèn)籌商戶及猶豫商戶進(jìn)行快速逼定。 12.112.30配套招商全面啟動(dòng)，主要目標(biāo)客戶群體是專業(yè)市場商業(yè)配套業(yè)態(tài)。 11.1612.15大力宣傳已進(jìn)駐的龍頭、品牌商戶，大量派發(fā)單頁免費(fèi)宣傳商戶產(chǎn)品。進(jìn)一步提升市場形象，促進(jìn)配套招商的同時(shí)推動(dòng)銷售在二次開盤。 2014.2.252014. 2.28通知商戶工程進(jìn)度情況，準(zhǔn)備交房材料，法律文本移交物業(yè)管理。

32、2014.3.152014.4.10協(xié)助物業(yè)辦理交房手續(xù)。 2014.2.12014.4.15對(duì)本地市場再次進(jìn)行回訪，消化剩余鋪位。 11.92014.5.17一期招商剩余鋪位招商，二期燈具，燈飾市場進(jìn)行第一輪走訪，宣傳項(xiàng)目信息，建立商戶名錄，為二期招商奠定基礎(chǔ)。 自營戶和純租賃商戶需要繳納每間3000元的誠信經(jīng)營保證金，用于對(duì)商戶延期繳納水電費(fèi)，物業(yè)費(fèi)及處理由商戶原因引起的客訴，維護(hù)良好的經(jīng)營次序不斷提升市場整體形象。,招商執(zhí)行,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租賃政策 招商管理 行業(yè)信息,租賃政策,租 賃 前 期,商 戶 積 累 期,租金反推法,市場租金比較法,租金測試第一階段,租金測試第二

33、階段,最終租金價(jià)格,綜合比較后租金判斷,租金初步定位,租賃政策,根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)告中的初步銷售均價(jià)為6800元/， 按照6%的投資回報(bào)率計(jì)算，則標(biāo)準(zhǔn)租金為： 6800元/(銷售單價(jià))6%（回報(bào)率）12月 = 34元/月 每套商鋪年租金為： 34元/月70 12月 = 28560元/套/年,方案一：租金反推法,租賃政策,由表得出各市場租金平均水平 關(guān)林五金市場平均租金：（30+60）/ 2 = 45元/月 紫金市場平均租金：（20+30）/ 2 = 25元/月 健康路五金市場平均租金：（19+25）/ 2 = 22元/月,方案二：市場租金對(duì)比法,1、目前洛陽五金市場租金區(qū)間水平：,租賃政策,整體均

34、價(jià)P：P=( C * K * I )； 權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值； 以上各項(xiàng)目租金為租金平均價(jià)格，按照市場比較法測算項(xiàng)目租金價(jià)格為20元/月；年租金16800元/套/年,租賃政策,綜合比較后租金價(jià)格初步價(jià)格判斷,目前洛陽老專業(yè)市場多為只租不售，租金價(jià)位普遍偏低，市場租金對(duì)比法得出的租金價(jià)位無法很好的支撐銷售價(jià)格，考慮結(jié)合項(xiàng)目自身情況，市場租金對(duì)比法與銷售價(jià)格反算租金的占比如下： 租金反推法得出租金為：28560元/套/年 市場租金對(duì)比法得出租金為： 16800元/套/年 租金反推法占比：70 市場租金對(duì)比法占比：30 根據(jù)以上條件可以計(jì)算出每套商鋪年租金 28560

35、元/套/年70 + 16800元/套/年30 =25032元/套/年,租賃政策,本項(xiàng)目每套商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到市場平均租金水平的兩倍，作為新市場面臨周邊人氣淡薄，實(shí)際經(jīng)營面積小，市場負(fù)面案例影響等招商難點(diǎn)，因此需要給予具有吸引力的招商政策才能實(shí)現(xiàn)良好招商率同時(shí)促進(jìn)銷售率，理由如下： 1、銷售是前提，投資客是主體，投資者會(huì)從招商情況衡量投資價(jià)值，因而招商情況對(duì) 投資者的影響較大，自營戶則更是關(guān)心招商率情況； 2、基本上所有的專業(yè)市場商戶，都認(rèn)可“放水養(yǎng)魚”的概念。專業(yè)市場前期招商收益 不是收取高額租金為目的，而是靠各種手段吸引商戶入駐； 3、前期租金低，免租期長，后期租金增長的空間更大，商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格和銷

36、售價(jià)格的升 值更明顯，從而利于項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)物業(yè)能取得更大收益；,項(xiàng)目租金建議,租賃政策,建議“租一年免兩年”+“送裝修補(bǔ)貼”+“再送搬遷補(bǔ)助”的優(yōu)惠政策，即三年合同期商戶交租金15000萬元/套，與市場租金水平相近，且較有吸引力。,項(xiàng)目租賃政策方案一,采取“免租+裝修補(bǔ)貼+搬遷補(bǔ)助”的組合優(yōu)惠方式，把項(xiàng)目的高額租金拉近與市場租金水平； 多種優(yōu)惠方式更加迎合商戶的心理。,根據(jù)以上分析得出的標(biāo)準(zhǔn)租金25000元/套/年，高于各市場租金水平； 作為新市場，周邊缺乏人氣和商業(yè)氛圍，因而要把商家從人氣旺、商業(yè)氛圍弄、租金低廉、地理位置好的市場引到本項(xiàng)目，需要采取一定的優(yōu)惠措施。,租賃優(yōu)惠政策：純租賃商戶

37、：交一年租金用三年； 自營商戶：交半年租金用三年； 其他優(yōu)惠政策：開業(yè)一個(gè)月返還商戶搬遷補(bǔ)助：5000元/間 開業(yè)三月后返還商戶裝修補(bǔ)貼：5000元/間,招商難點(diǎn),應(yīng)對(duì)策略,具體方式,租賃政策,租賃政策,項(xiàng)目租賃政策方案二,招商口號(hào)： “租一年免兩年”+“租金分期交付”+“送裝修補(bǔ)貼”+“再送搬遷補(bǔ)助”推廣噱頭強(qiáng)，吸引力大。,1、純租戶分兩次交付租金，緩解商戶前期投入較大資金壓力； 2、自營戶交半年租金用三年。,同方案一，作為新市場，要將商戶從租金低位置好的老市場引到本項(xiàng)目，存在一定的難度。,租賃優(yōu)惠政策：純租賃：交一年租金用三年； 自營：交半年租金用三年； 其他優(yōu)惠政策：純租賃: 開業(yè)一個(gè)月

38、返還商戶搬遷補(bǔ)助5000元/間 自營：開業(yè)一個(gè)月返還商戶搬遷補(bǔ)助：5000元/間 開業(yè)三月返還商戶裝修補(bǔ)貼5000元/間 開業(yè)三個(gè)月返還商戶裝修補(bǔ)貼：5000元/間,招商難點(diǎn),應(yīng)對(duì)策略,具體方式,租賃政策確定,租賃政策,方案一：一次性支付商鋪?zhàn)饨穑▎挝唬禾祝?方案二：分期支付商鋪?zhàn)饨穑▎挝唬禾祝?租賃政策,1、較長的免租期 項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場門檻，吸引商家進(jìn)場經(jīng)營， 盡可能短期內(nèi)形成市場經(jīng)營規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，市場經(jīng)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營狀況和市場發(fā)展 狀況制定合理租金； 2、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠 盡早與有關(guān)政府職能部門進(jìn)行協(xié)商，對(duì)于入場經(jīng)營的商戶

39、實(shí)行工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕 商戶前期壓力； 3、物業(yè)費(fèi)、推廣費(fèi)、廣告位 建議物業(yè)費(fèi)、推廣費(fèi)免三年、廣告位交一免二； 4、繳納其他費(fèi)用 自營商戶和純租賃商戶需要每戶繳納3000元的誠信經(jīng)營保證金，用于對(duì)商戶私下轉(zhuǎn)租或經(jīng)營業(yè) 態(tài)不相符以及延期繳納水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)及處理由商戶原因引起的客訴、維護(hù)良好的經(jīng)營次序 不斷提升市場整體形象; 5、裝修需要提報(bào)材料 商戶裝修需要提報(bào)效果圖、店招設(shè)計(jì)圖、用料說明、裝修人員資質(zhì)及復(fù)印件、水電改造圖、消防 設(shè)施改造申請(qǐng)等材料;,其它租賃政策,租賃政策,業(yè)態(tài)規(guī)劃 招商策略 招商執(zhí)行 租金政策 招商管理 行業(yè)信息,招商管理,招商流程 為更好的開展本項(xiàng)目招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使我們的招商工作可以有目的、有步驟的進(jìn)行,招商流程（1）人員分組任務(wù)分配（按業(yè)態(tài)團(tuán)隊(duì)分組）,招商流程（2）客戶資料收集（展開全面深入調(diào)研摸底）,招商流程（3）聯(lián)系目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)約、洽談、看場地（多次反復(fù)）,招商流程（4）商戶填寫租賃意向書（了解市場真實(shí)需求）,招商流程（5）項(xiàng)目組及發(fā)展商審核商戶資料（確定商戶認(rèn)租資格）