1、1,1.新醫(yī)改推行之后,國家醫(yī)療資源分配向第三終端傾斜，90%的人口可以享受國 家醫(yī)療衛(wèi)生資源. 2.新農(nóng)合,社區(qū)醫(yī)?；靖采w第三終端.,第三終端開始具有購買力并迅速攀升!,一 開拓第三 終端意義,定義: （包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。 ?,廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)和城市的居民社區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村和社區(qū)中的個(gè)體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室及個(gè)體藥店等等。,2,三 第三終端市場特點(diǎn),(1) 產(chǎn)品劑型以普藥為主;,(2)中低價(jià)位普藥及高價(jià)位的廣告主導(dǎo)的藥物為主，競爭小,(3)藥品多不招標(biāo)，采購量比較小，多采取現(xiàn)款交易，風(fēng)險(xiǎn)小,(4) 具有

2、“點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高、開發(fā)被動(dòng)的特點(diǎn),四 第三終端渠道特點(diǎn),1.終端渠道具有自身消化功能 ;,2.占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場 ;,3.商業(yè)公司覆蓋率有限 ;,4.有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重;,3,1.患者對品牌的忠誠度高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時(shí)間長，不易轉(zhuǎn)換品牌; 2.對藥品廣告有較強(qiáng)的信任度 ; 3.患者自主選擇不強(qiáng),渠道的購買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種; 4.鄉(xiāng)村及社區(qū)醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素 ; 5.對藥品價(jià)格和療效雙重敏感 ; 6.患者消費(fèi)能力呈不斷上揚(yáng)趨勢;,五 第三終端患者特點(diǎn),4,六 第三終端營銷模式現(xiàn)狀,1.開拓模式: 利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓

3、模式利用各地大篷車會(huì)議模式利用大流通公司開拓模式利用各地配送公司開拓模式利用縣醫(yī)院開拓模式利用個(gè)體代理商開拓模式給商業(yè)分銷單位開票員獎(jiǎng)勵(lì)開拓模式 自派人員維護(hù)開拓模式。 2.第三終端的主要營銷手段 推廣會(huì)、訂貨會(huì)營銷手段人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎(jiǎng)營銷手段大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段醫(yī)藥公司DM(數(shù)據(jù)庫)文字目錄營銷手段醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利用縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。中國郵政終端配送營銷手段 3、目前第三終端開拓的幾大銷售管理模式 自建隊(duì)伍型借力渠道型依靠渠道型 借助個(gè)體代理商型,5,分三大類: 一級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì):通常用于新品上市. 二級(jí)分銷商訂貨會(huì):幫

4、助某一區(qū)域內(nèi)的一級(jí)經(jīng)銷商消化庫存盡快把貨分銷到區(qū)域內(nèi)各個(gè)市場上 . 終端客戶商業(yè)訂貨會(huì):幫助經(jīng)銷商或分銷商消貨庫存，讓產(chǎn)品快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕K端市場,藥品訂貨會(huì),6,定義:由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進(jìn)行集中開產(chǎn)品訂貨會(huì)，各企業(yè)出資贊助，并在會(huì)上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺(tái)、商業(yè)免費(fèi)唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)第三終端獲取市場雙贏。 特點(diǎn): 會(huì)上與終端客戶面對面交流，終端客戶現(xiàn)金訂貨，出貨量積少成多，資金回籠很快。,商業(yè)訂貨會(huì)( 面對零售終端),7,訂貨會(huì)四步曲,會(huì)前準(zhǔn)備 會(huì)中實(shí)施 會(huì)后跟蹤 評估總結(jié),8,一 會(huì)前區(qū)域市場調(diào) 研,(1）區(qū)域

5、內(nèi)有多少醫(yī)藥商業(yè)公司，各有何優(yōu)缺點(diǎn)？你的一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商在這些眾多的公司中處于何種地位？ （2）你的客戶的經(jīng)營狀況如何？回款信譽(yù)如何？是長于渠道分銷還是長于對終端的掌控？換句話說，他的分銷能力強(qiáng)還是終端網(wǎng)絡(luò)廣？ （3）競爭品在該區(qū)域內(nèi)的市場表現(xiàn)情況如何？包括其作價(jià)、終端鋪貨率及其在當(dāng)?shù)氐匿N量和銷售金額等等。 （4）我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所處的位置如何？所占的比重有多大？是否重視？,9,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配,(1)根據(jù)第三終端市場對產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，合理搭配產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，方便客戶的需求。同時(shí)還應(yīng)該考慮季節(jié)性因素,主推產(chǎn)品和新推產(chǎn)品的搭配銷售. (2)根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)

6、推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品。,10,參會(huì)客戶分 析,A.社區(qū)醫(yī)院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，一般是藥劑科主任、藥 房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等。小醫(yī)院一 般為院長和采購; 公立性質(zhì).利益趨勢為個(gè)人.以返現(xiàn)金為主 B.單體藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購 ; C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等; D.大型連鎖藥店有限公司采購人員 私立性質(zhì).利益趨勢為個(gè)人.以返藥和現(xiàn)金為主.,11,二 精細(xì)制訂方 案,（1）選定承辦單位。 （2）確定會(huì)議類型。 （3）預(yù)估會(huì)議效果。承辦方商業(yè)公司的能力決定到會(huì)客戶的多少，直接影響會(huì)議規(guī)模的大小和會(huì)議產(chǎn)出的多少，由此可以初步對會(huì)議效果做出預(yù)估。 （4）作出會(huì)議預(yù)算。按照預(yù)估的產(chǎn)出效

7、果，仔細(xì)核算本次會(huì)議的各項(xiàng)支出。包括訂餐費(fèi)、住宿費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、禮品及獎(jiǎng)品費(fèi)、交通差旅費(fèi)等。 （5）制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。對分銷商訂貨和終端客戶訂貨所采用的獎(jiǎng)勵(lì)政策是有所區(qū)別的。前者側(cè)重于考慮回款激勵(lì)政策，后者則考慮量販配贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要明明白白地體現(xiàn)在產(chǎn)品訂貨單上。,12,(1)制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。 (2)制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶產(chǎn)品包裝好，有時(shí)包裝物可以誘使客戶購買，比如用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。 (3)為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者

8、半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。,制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策,13,三 做好事前溝 通,（1）活動(dòng)方案確定后，公司商務(wù)人員及時(shí)與商業(yè)公司進(jìn)行有效的溝通，將公司參會(huì)的意圖和獎(jiǎng)勵(lì)政策傳達(dá)到位，取得其理解、配合與支持。 （2）確定日期及地點(diǎn)。 （3）提前拉單。有目地篩選在當(dāng)?shù)赜?影響力的終端客戶提前進(jìn)行宣傳交流，從中培養(yǎng)對公司文化和產(chǎn)品有認(rèn)同感的客戶，以取得其在訂貨會(huì)上的配合與支持。,14,四 會(huì)議所需基本物料到位,(1）橫幅若干條，展示會(huì)議主題,產(chǎn)品,展臺(tái)位置。 （2）樣品若干，包括產(chǎn)

9、品實(shí)物、包裝及展示盒。 （3）介紹產(chǎn)品的易拉寶、產(chǎn)品DA、招貼畫、產(chǎn)品手冊等。 （4）獎(jiǎng)品，按方案設(shè)計(jì)而定。 （5）贈(zèng)品，用于訂貨會(huì)給客戶看樣，會(huì)后依據(jù)訂貨量配贈(zèng)。 （6）指示牌，用于客戶進(jìn)入會(huì)場的簽到提示。 （7）簽到本，用于客戶簽到后作為資料留存。 （8）抽獎(jiǎng)箱，按方案設(shè)計(jì)而定是否需要。 （9）手提袋，用于裝訂貨單、產(chǎn)品宣傳單、樣盒及參會(huì)禮品發(fā)放給到會(huì)客戶。 （10）訂貨單，用于會(huì)前及會(huì)中發(fā)放。 （11）其他會(huì)上需要的物品，如筆、紙張、雙面膠等。,15,五 會(huì)場布 置,1、會(huì)場的地點(diǎn)一般為賓館。 2、會(huì)議的顯著位置懸掛產(chǎn)品介紹的橫幅，會(huì)場門口置幾塊歡迎詞板和政策宣傳版，會(huì)場粘貼一些宣傳畫，

10、放置臺(tái)卡及其他宣傳品. 3、各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價(jià)目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊，每個(gè)品種的樣品. 4、會(huì)場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊。 展臺(tái)周邊可放置主線產(chǎn)品的易拉寶. 5、制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。,16,六 會(huì)議程序及注意事項(xiàng),1、詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會(huì)議確定。 2、簽到、宣傳冊、價(jià)目單、一份小禮品等。 3、由銷售代表，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。 4、可針對產(chǎn)品,對客戶進(jìn)行有獎(jiǎng)性質(zhì)的問卷式調(diào)查，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強(qiáng)記憶，以激活氣氛。 5、從第一訂貨單位進(jìn)入場，銷售代表便要積極宣傳拿訂單。 6、如有抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng),可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。,17,七 會(huì)后回訪及總結(jié),1、銷售代表要與商業(yè)客戶在會(huì)后馬上清理訂單.將訂貨客戶分類，建立終端客戶電子數(shù)據(jù)庫,對訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。 2、銷售代表要及時(shí)督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。 3、會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對商業(yè)客戶