1、stp營銷方案范文什么是STP營銷理論 STP營銷理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。 市場細分的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論市場細分、選擇適當?shù)氖袌瞿繕撕投ㄎ弧?它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。 作用： 1、有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。 市場細分后的子市場比較具

2、體，比較容易了解消費者的需求，企業(yè)。 2、有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。 3、有利于集中人力、物力投入目標市場。 任何一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標市場。 4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。 前面三個方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟效益。 STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即：市場細分；T指Targeting market，即：選擇目標市場；P為Positioning，即：市場定位。正因為如此，營銷大師菲利普科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心，

3、可被定義為STP。 目標市場營銷有三個主要步驟： 第一步，市場細分。就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者（包括生活消費者和生產(chǎn)消費者）的需要和欲望，購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。 PS：市場細分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費需求的多樣性。 第二步，確定目標市場。就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標而要進入的市場。一般來說，市場細分是企業(yè)選擇和確定目標市場的基礎(chǔ)與前提。 第三步，市場定位。就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮

4、明的個性或形象，并把這種形象生動的傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當?shù)奈恢?。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置，這種位置取決于消費者或用戶怎樣認識這種產(chǎn)品。 STP分析： 1市場區(qū)隔：市場區(qū)隔的目的是將大環(huán)境作一詳細的研究與分析。首先按照地圖把商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、學(xué)校、商業(yè)消費區(qū)和娛樂區(qū)都一一劃分出來，然后調(diào)查每一區(qū)主要消費者和潛在消費者的特性，包括經(jīng)濟狀況、教育水準、生活模式、家庭背景和消費型態(tài)。 2目標市場 3市場定位 在營銷理論中， 市場細分(Segmentation)、 目標市場(Targeting) 定位(Positioning) 都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷

5、戰(zhàn)略的STP。 為了幫助網(wǎng)友解決“論述營銷的概念及其特征”相關(guān)的問題，中國學(xué)網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)對“論述營銷的概念及其特征”相關(guān)的解決方案進行了,用戶詳細問題包括:RT,我想知道:論述營銷的概念及其特征，具體解決方案如下： 解決方案1： 何為營銷 如果拿這個問題去問100個銷售人員，答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實踐中發(fā)現(xiàn)，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有著一定的關(guān)系。 我們不妨來看看這樣的例子： A君，做銷售3年，換過5個行業(yè)，業(yè)績平平，沒有多少積蓄，

6、干了3年銷售但還在為自己的生計發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個賣產(chǎn)品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？ B君，做銷售不到2年，換過2個行業(yè)，業(yè)績不錯，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學(xué)問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要動腦。 對于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單。一念之間，結(jié)果大相徑庭。 可能有人會問，難道A君有錯嗎？銷售不是賣產(chǎn)品嗎？ A君沒有錯，放在20年前可能是對的。但時代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人，也要重新

7、審視一下自己對銷售的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。 我總覺得，一個人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此?？梢赃@樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。 對于現(xiàn)代市場環(huán)境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。 1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求

8、，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。 2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解俯揣碘廢鄢肚碉莎冬極決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。 3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事

9、銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？ 4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風箏，消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客

10、戶做第二筆、第三筆如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。 5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通至關(guān)重要。 參考資料： 網(wǎng)上擇錄，忘了出處。 解決方案2： 營銷一詞，最好不要問銷售人員，他們很片面，這個詞本身是一個學(xué)術(shù)名詞，英文名：Marketing Management. 起源于上世紀50年代，80年代傳入我國，現(xiàn)在在我國歪嘴的和尚太多，包括學(xué)術(shù)界，濫用其義，營銷在現(xiàn)實中的表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在一些大型跨國公司中，他們有營銷部，專門統(tǒng)籌安排企業(yè)各項資源的配置，當然包括銷售人員的管理，廣告策劃，政府公關(guān)，政策分析，市場策劃等等方方面面的安排。 建議：讀營銷管理（12版）上海人民出版社，價格在70元左右，很權(quán)威。 解決方案3： 我 _里有點 STP營銷戰(zhàn)略： 在營銷理論中， 市