1、路捷科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)公司名稱：路捷科技有限公司 小組成員：趙瑞、楊小巍、張欣宇、李見(jiàn)全組長(zhǎng)電話：指導(dǎo)教師：王慶軍導(dǎo)師電話：通訊地址：沈陽(yáng)市沈北新區(qū)道義南大街37號(hào) 申報(bào)單位：沈陽(yáng)市航空航天大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院目 錄1.執(zhí)行總結(jié)51.1公司及商業(yè)模式51.2產(chǎn)品51.3市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)51.4營(yíng)銷與推廣61.5組織與人力資源71.6投資與財(cái)務(wù)72.項(xiàng)目背景92.1產(chǎn)業(yè)背景92.2產(chǎn)品概述92.2.1產(chǎn)品介紹92.2.2產(chǎn)品層次102.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)102.3應(yīng)用前景113.市場(chǎng)機(jī)會(huì)123.1市場(chǎng)特征123.1.1概述123.1.2購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程133.2目標(biāo)市場(chǎng)133.3競(jìng)爭(zhēng)分析143.3.1競(jìng)爭(zhēng)

2、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手143.3.2競(jìng)爭(zhēng)影響力分析153.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)163.4市場(chǎng)潛力174.公司及戰(zhàn)略184.1公司概述184.2總體戰(zhàn)略184.2.1公司使命184.2.2公司宗旨184.2.3公司理念184.2.4品牌理念194.2.5品牌引爆點(diǎn)194.2.6品牌保護(hù)204.3發(fā)展戰(zhàn)略214.3.1前期（1-2年）214.3.2中期（3-5年）224.3.3長(zhǎng)期235.市場(chǎng)營(yíng)銷245.1價(jià)格定位245.1.1價(jià)格定位依據(jù)245.1.2定價(jià)清單245.2營(yíng)銷理念255.3推廣策略255.3.1理念推廣265.3.2品牌推廣275.4營(yíng)銷渠道295.4.1渠道分析及應(yīng)用295.5物流供應(yīng)鏈管理3

3、25.6銷售管理335.7信息收集336.生產(chǎn)管理346.1廠址選擇346.2生產(chǎn)要求346.3生產(chǎn)流程356.4產(chǎn)品包裝366.5產(chǎn)品質(zhì)量管理366.6廠商管理377.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)387.1信息收集與處理387.2研發(fā)與設(shè)計(jì)397.2.1研發(fā)397.2.2設(shè)計(jì)397.2.3研發(fā)與設(shè)計(jì)流程圖407.3研發(fā)與設(shè)計(jì)費(fèi)用管理408.投資分析418.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模418.2資金來(lái)源與運(yùn)用418.3總成本費(fèi)用估算428.3.1外購(gòu)原材料、外購(gòu)燃料及動(dòng)力估算428.3.2工資及福利費(fèi)用估算428.3.3折舊費(fèi)用估算438.3.4修理費(fèi)用估算438.3.5攤銷費(fèi)用估算438.3.6研發(fā)費(fèi)用估算438.3

4、.7其它費(fèi)用估算438.4收入與稅金估算438.5利潤(rùn)與利潤(rùn)分配估算438.6風(fēng)險(xiǎn)資金撤出機(jī)制449.財(cái)務(wù)分析459.1項(xiàng)目的盈利能力分析459.1.1靜態(tài)盈利能力分析459.1.2動(dòng)態(tài)盈利能力分析459.2線性盈虧平衡分析469.3敏感性分析4610.管理體系4810.1公司性質(zhì)4810.2組織形式4810.3部門(mén)職責(zé)4810.4創(chuàng)新機(jī)制4910.5公司管理5010.5.1管理隊(duì)伍5010.5.2董事會(huì)5111.風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對(duì)5211.1外部風(fēng)險(xiǎn)5211.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)5211.3解決方案531.執(zhí)行總結(jié)1.1公司及商業(yè)模式路捷公司是一家以生產(chǎn)全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)為主的企業(yè)，推崇“高效、環(huán)保、

5、智能”的企業(yè)文化，致力于發(fā)展新型道路清潔設(shè)施。公司的使命是“推動(dòng)中國(guó)最新型全自動(dòng)道路清潔產(chǎn)品的發(fā)展”，宗旨為：全面改善道路清潔指數(shù)，倡導(dǎo)“高效、智能”的清潔理念，為投資人和社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，為員工提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我的廣闊空間。公司采取科技產(chǎn)品類的商業(yè)模式?！叭詣?dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)”基于全自動(dòng)道路清潔車(chē)的專利技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，開(kāi)拓了清潔車(chē)的市場(chǎng)。1.2產(chǎn)品公司初期的主導(dǎo)產(chǎn)品是“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)，宣揚(yáng)一種“高校、智能”的理念。該產(chǎn)品可以有效的改善道路環(huán)境，提高工作效率，而且，太陽(yáng)能作為一種新興清潔無(wú)污染的綠色能源，以其永不枯竭、無(wú)污染等優(yōu)點(diǎn)，正得到迅速的推廣應(yīng)用。它能很好的節(jié)約人力物力，具有很

6、高的使用價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。我們現(xiàn)在已經(jīng)擁有了道路清潔車(chē)的第一代核心技術(shù)，第二代核心技術(shù)也已成形，正準(zhǔn)備申請(qǐng)專利保護(hù)。1.3市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)我們把市場(chǎng)定位在城建單位。目前道路清潔車(chē)應(yīng)用廣泛，但是絕大多數(shù)存在著人工控制、低效、耗能等問(wèn)題，更重要的是會(huì)衍生出汽車(chē)尾氣排放的環(huán)境污染。在中國(guó)，汽車(chē)燃油費(fèi)一直是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，隨之帶來(lái)大量污染，在改善環(huán)境同時(shí)也為環(huán)境增添了負(fù)擔(dān)。在需要大量人工的特殊時(shí)期中，如節(jié)日煙花爆竹燃放后，需要大量人力進(jìn)行清潔，增添了安全隱患。而引入太陽(yáng)能會(huì)很好的解決這些問(wèn)題?！叭詣?dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)是業(yè)內(nèi)最新型對(duì)城市建設(shè)進(jìn)行改善的產(chǎn)品，而且設(shè)施高效清潔，智能環(huán)保，節(jié)約資源，因此在短期內(nèi)

7、并沒(méi)有同類產(chǎn)品可與之競(jìng)爭(zhēng)；但是，傳統(tǒng)道路清潔車(chē)生產(chǎn)商可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，阻礙本產(chǎn)品的推廣。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，公司將采取積極推廣品牌理念及差異化價(jià)格的策略，讓廣大城建單位認(rèn)同我們的產(chǎn)品。同時(shí)公司也將致力改進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品，保證技術(shù)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 1.4營(yíng)銷與推廣我們公司目前面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題是“高效、智能”理念的推廣，呼吁城建單位關(guān)注道路環(huán)境的改善，接受太陽(yáng)能的新能源，讓“全自動(dòng)太陽(yáng)能”成為道路清潔車(chē)第一品牌。引領(lǐng)清潔類產(chǎn)品的綠色革命。隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越關(guān)心、對(duì)健康問(wèn)題越來(lái)越重視；而且隨著中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，機(jī)動(dòng)車(chē)輛日益增多，PM值與日俱增，城建單位也普遍認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。但是由

8、于長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)切實(shí)行之有效的產(chǎn)品或方法，導(dǎo)致城建單位及政府對(duì)這個(gè)問(wèn)題開(kāi)始逐漸磨石。因此，只有讓節(jié)能環(huán)保的理念深入人心，才能讓城建單位迅速接受我們的產(chǎn)品。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司會(huì)結(jié)合理念推廣品牌，采用多種渠道滲透城建單位及政府的工作需求。1.5組織與人力資源公司初期采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)，下設(shè)產(chǎn)品部、研發(fā)部、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部；隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大和新產(chǎn)品的不斷推出，將逐步形成事業(yè)部型的組織結(jié)構(gòu)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，成員各司其職，將參與公司的各項(xiàng)工作。此外，公司將誠(chéng)邀多位經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的教授以及社會(huì)人士出任經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。1.6投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在

9、遼寧省沈陽(yáng)市。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本225萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股100萬(wàn)（44.44%）；專利技術(shù)入股45萬(wàn)（20%），團(tuán)隊(duì)資金入股80萬(wàn)（35.56%）。該項(xiàng)目的總投資為496.29萬(wàn)元，其中建設(shè)投資18.58萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入477.71萬(wàn)元。在原有資本的基礎(chǔ)上，將在第二、三、四年追加風(fēng)險(xiǎn)資金300萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入。分別為：第二年240萬(wàn)，第三、四年60萬(wàn)。另外，公司還將根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)情況通過(guò)銀行籌集借款16.29萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入。第一年估計(jì)營(yíng)業(yè)額達(dá)1880萬(wàn)，盈利400萬(wàn)人民幣?？偼顿Y收益率約為169.43%。風(fēng)險(xiǎn)資金在5年后撤出，采用資本結(jié)構(gòu)重組的方式比較適合本公司

10、。2.項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景隨著綠色能源的發(fā)展，各式各樣的清潔產(chǎn)品走進(jìn)了人們的生活，更多的人開(kāi)始了解綠色能源，于是，各種太陽(yáng)能的清潔產(chǎn)品行業(yè)得到快速發(fā)展。國(guó)內(nèi)外專業(yè)能源清潔廠家競(jìng)相推出各種新能源產(chǎn)品逐鹿市場(chǎng)。2.2產(chǎn)品概述2.2.1產(chǎn)品介紹隨著道路清潔車(chē)的進(jìn)入市場(chǎng)，因長(zhǎng)期使用燃油道路清潔車(chē)而造成尾氣排放污染的問(wèn)題；為了使道路在短時(shí)間內(nèi)得到清潔，而是人力的高負(fù)荷使用的問(wèn)題，都逐漸暴露出來(lái)。為了改善人力物力等問(wèn)題，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)呼之欲出。一方面，本產(chǎn)品有效的利用太陽(yáng)能這種新型綠色能源，減少燃油的使用，降低對(duì)環(huán)境的污染程度；另一方面，采用全自動(dòng)形式，減少對(duì)人力的使用，避免高負(fù)荷工作對(duì)身體

11、產(chǎn)生的健康影響?！叭詣?dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)是一款具備新型綠色能源的道路清潔車(chē)?yán)砟睿寒a(chǎn)品宣揚(yáng)的理念（品牌理念）是：高效、智能。它包含兩方面的內(nèi)涵：“綠色”，“省力”（1）“綠色”是環(huán)保方面理念，采用新型能源太陽(yáng)能，替代燃油，減少尾氣排放，使人們所居住的環(huán)境更加清潔。（2）智能是指使用全自動(dòng)形式，減少人力的使用，降低人員使用率。2.2.2產(chǎn)品層次1核心利益 減少燃油對(duì)環(huán)境的污染，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，降低PM指數(shù)，倡導(dǎo)“高效、智能”的理念。2有形產(chǎn)品 “全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)3期望產(chǎn)品 更加智能化、更加環(huán)保型的道路清潔車(chē)。4擴(kuò)張產(chǎn)品 各類清潔產(chǎn)品，如全自動(dòng)高效洗碗機(jī)，專業(yè)太陽(yáng)能清潔產(chǎn)品、全自動(dòng)清洗

12、車(chē)輛等。5潛在產(chǎn)品 秉承“高效、智能”理念所開(kāi)發(fā)的各種清潔產(chǎn)品。2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)具有如下優(yōu)勢(shì)：1全自動(dòng)形式，更人性化，減少人力的使用，避免高負(fù)荷工作強(qiáng)度的產(chǎn)生，降低在節(jié)假日大量清潔帶來(lái)的安全隱患；2使用太陽(yáng)能這種新型綠色能源，減少燃油的使用，節(jié)約資源，節(jié)約PM值3高效、智能并存，滿足城建單位及政府的要求，有利于更好發(fā)展4性價(jià)比高，適用面廣，適用于各種路面環(huán)境，解決城建單位在特殊情況下的燃眉之急。2.3應(yīng)用前景“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)傳遞著“高效、智能”的理念，不僅可以有效地節(jié)約燃油資源，使用綠色的太陽(yáng)能資源，而且它的全自動(dòng)功能，很大程度上減少了人員的分配，尤其是在

13、特殊時(shí)期，提高了工作效率與人員分配。 全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)技術(shù)可以縱向拓展到各類清潔產(chǎn)品當(dāng)中，橫向拓展到綠色資源的合理利用等領(lǐng)域，因此，應(yīng)用的前景十分廣闊。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1市場(chǎng)特征3.1.1概述目前道路清潔車(chē)需求潛力巨大，隨著生活日新月異的增加，人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛的使用也是空前巨大，因而，燃油排放尾氣也隨之增加。據(jù)調(diào)查，每輛傳統(tǒng)的道路清潔車(chē)都消耗大量人力物力。道路清潔車(chē)市場(chǎng)較為廣闊，但缺乏很好的節(jié)能環(huán)保的道路清潔車(chē)產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)方面，智能高效的道路清潔車(chē)與傳統(tǒng)道路清潔車(chē)形成主要競(jìng)爭(zhēng)力量。在設(shè)計(jì)方面，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況十分嚴(yán)重，從使用性能方面實(shí)際沒(méi)有什么大的改編，使得大多城建單位對(duì)傳統(tǒng)清潔車(chē)的認(rèn)知和

14、購(gòu)買(mǎi)使用欲望下降。隨著人們的需求的不斷增加，社會(huì)環(huán)境條件的下降，道路的清潔程度影響著人們的生活。高效、智能、環(huán)保含量更高的產(chǎn)品將更能錫吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。由于政府對(duì)城建單位的要求，城建單位對(duì)道路清潔程度意識(shí)逐漸增強(qiáng)，產(chǎn)品功能的全面度將會(huì)得到提高。相應(yīng)地，人們對(duì)于道路清潔車(chē)的不大了解，意識(shí)中也只是最傳統(tǒng)的道路清潔車(chē)，所以大多數(shù)城建單位也僅僅選擇較為廉價(jià)的，功能不完善的道路清潔設(shè)施。全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)將成為道路清潔車(chē)市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。隨著人們對(duì)保護(hù)環(huán)境意識(shí)的加強(qiáng)和政府的大力關(guān)注，關(guān)注民生、關(guān)注環(huán)境質(zhì)量，尤其是PM值時(shí)，在未來(lái)幾年內(nèi)，關(guān)注的高效、智能的設(shè)計(jì)環(huán)保的道路清潔車(chē)，尤其是有多功能性、環(huán)保性強(qiáng)的

15、設(shè)施將被人們所關(guān)注。3.1.2購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，經(jīng)銷商宣傳、道路清潔車(chē)功能、道路清潔車(chē)質(zhì)量、道路清潔車(chē)價(jià)位都起重要作用。大部分城建單位到公司選購(gòu)清潔車(chē)都是先聽(tīng)經(jīng)銷商介紹，再試用功能，然后詢問(wèn)價(jià)位，最后心理價(jià)位比較，決定是否購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)決策流程可以用圖3-1表示。專售店公司消費(fèi)者試用并詢問(wèn)消費(fèi)者推薦消費(fèi)者傳 媒網(wǎng)絡(luò)查詢或購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)圖3-1 購(gòu)買(mǎi)決策流程圖3.2目標(biāo)市場(chǎng)主要目標(biāo)市場(chǎng)劃分：1 功能劃分： 對(duì)于普通的道路，就會(huì)使用小型的道路清潔車(chē)；然而，對(duì)于稍復(fù)雜的一些道路，便會(huì)使用大型的道路清潔車(chē)，而此時(shí)會(huì)需要大量的人力。面對(duì)一些應(yīng)急預(yù)案，無(wú)法立即召集大量人力，所以，本產(chǎn)品，便會(huì)在緊要關(guān)頭，

16、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。2 城建單位劃分該群體是道路清潔車(chē)的主要消費(fèi)人群，并且需求量在不斷增加。該群體是耳機(jī)產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，并且數(shù)量在不斷增加。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2007年各地城建單位需求量有100萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)的各大城建單位不分大小有2000萬(wàn)家，隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)，該產(chǎn)品的需求量在不斷增大。該群體追求高效，快捷的理念，具有強(qiáng)烈的環(huán)保意識(shí)，追求智能的體現(xiàn)與特有的效率，關(guān)注生命健康，降低資源利用，使用綠色環(huán)保能源。對(duì)新產(chǎn)品、新品牌的嘗試積極性較高，具有“超前消費(fèi)意識(shí)”。所以公司選擇他們作為推廣“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的突破口3.3競(jìng)爭(zhēng)分析3.3.1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從大類分主要行走方式類、作業(yè)方式類

17、、除塵方式類。經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的清潔車(chē)類型通常多以作業(yè)方式分類。目前最為熱門(mén)的還屬多功能清掃車(chē)，城市環(huán)衛(wèi)掃地車(chē)多功能全吸式掃路車(chē)是采用專利技術(shù)研制的新產(chǎn)品，它改變了以往清掃車(chē)用盤(pán)刷滾動(dòng)刷掃的傳統(tǒng)方式，而全部采用氣流來(lái)完成作業(yè)，利用氣流運(yùn)動(dòng)方式將粉塵和垃圾收集儲(chǔ)存起來(lái)，因此效率很高，本產(chǎn)品可有效減少粉塵污染，提高空氣質(zhì)量，降低空氣中吸入顆粒物的含量，改善生活環(huán)境，無(wú)二次揚(yáng)塵。而本產(chǎn)品，全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)，優(yōu)勢(shì)在于引用新型綠色能源太陽(yáng)能，大大減少資源的浪費(fèi)；在功能方面，采用全自動(dòng)形式，無(wú)人機(jī)操控，快捷便利，大量減少人力使用。由于“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的能源與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，占

18、領(lǐng)1%的市場(chǎng)就能獲得較高的利潤(rùn)。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)影響力分析從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的替代品是各類多功能的清潔車(chē)。這些清潔車(chē)對(duì)“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的產(chǎn)品構(gòu)成替代威脅。同時(shí)，道路清潔車(chē)燃戰(zhàn)快、更新快，耳機(jī)產(chǎn)品生命周期逐漸縮短。因此，關(guān)注市場(chǎng)需求并研發(fā)新產(chǎn)品、加強(qiáng)宣傳、注意培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力有效方法。在生產(chǎn)供應(yīng)方面，擁有穩(wěn)定的供貨商十分重要。但由于原配件的采購(gòu)量大和供應(yīng)模式穩(wěn)定，供應(yīng)商對(duì)相同規(guī)模的道路清潔車(chē)生產(chǎn)商的影響力是均衡的。消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)起著決定性的作用，直接著影響品牌的生存。面對(duì)目前市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，符合需求的功能和綠色能源太陽(yáng)能的設(shè)計(jì)能夠

19、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，贏得消費(fèi)者的支持，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商是消費(fèi)者與品牌直接接觸的媒介。市場(chǎng)證明，著力打造品牌形象，發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保證消費(fèi)者與公司的溝通和相互信任，是確保銷售的重要條件，對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響。經(jīng)銷商替代產(chǎn)品消費(fèi)者供應(yīng)商“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)圖3-4 競(jìng)爭(zhēng)影響力圖3.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是現(xiàn)在擁有的技術(shù)，以及正在逐步完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。技術(shù)上公司擁有“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的專利技術(shù)，且節(jié)約能源，應(yīng)用廣，功能全，能夠被城建單位及政府部門(mén)所青睞。此外公司具有能夠有效整合企業(yè)內(nèi)部和外部的資源，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)高效率低成

20、本，具有本土色彩。是抵御國(guó)際性公司沖擊的有力武器，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，以買(mǎi)方市場(chǎng)為特征的市場(chǎng)體系逐漸形成，道路清潔車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，原來(lái)優(yōu)勢(shì)企業(yè)所持有的技術(shù)、資金、人才等優(yōu)勢(shì)不斷受到?jīng)_擊，國(guó)內(nèi)道路清潔車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放將使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，道路清潔車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越體現(xiàn)在核心競(jìng)爭(zhēng)力之間的競(jìng)爭(zhēng)，所以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是普耳達(dá)不懈追求的目標(biāo)。3.4市場(chǎng)潛力首先，隨著“高效、智能”觀念地深入人心，市場(chǎng)容量增大。盡管公司占有的市場(chǎng)份額因?yàn)楹笃诟?jìng)爭(zhēng)者地進(jìn)入而逐年下降，但公司產(chǎn)品銷量是逐年上升的。 其次，隨著高科技，新型能源的不斷發(fā)展，全自動(dòng)太陽(yáng)能道

21、路清潔劑可以與這些新型能源進(jìn)行捆綁銷售，市場(chǎng)前景非常廣闊。清潔類產(chǎn)品數(shù)量逐年增長(zhǎng)，逐漸演變成城建環(huán)衛(wèi)單位必備普遍的設(shè)施，傳統(tǒng)的清潔類產(chǎn)品應(yīng)用于各方各面，賦予了清潔車(chē)更多的生機(jī)，全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)可以為人們帶來(lái)人力的解放以及干凈整潔的道路環(huán)境。再次，環(huán)境保護(hù)是人們廣泛關(guān)注的問(wèn)題，而是用清潔車(chē)能夠大幅度提升道路的清潔水平。因此，全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)也可以應(yīng)用在大街小巷，綜合改善整個(gè)社會(huì)的環(huán)境水平。最后，基于“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)的技術(shù)，可將“高效、智能”的觀念推廣到整個(gè)城建環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)出一系列的智能清潔產(chǎn)品。4.公司及戰(zhàn)略4.1公司概述路捷科技有限公司是一家以生產(chǎn)全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)

22、為主的企業(yè)，推崇“高效、環(huán)保、智能”的企業(yè)文化，致力于發(fā)展新型道路清潔設(shè)施。公司將于2014年1月成立，注冊(cè)資本為225萬(wàn)，總部設(shè)在遼寧省沈陽(yáng)市。公司擁有全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)的核心技術(shù)，初期的有形產(chǎn)品是“全自動(dòng)太陽(yáng)能”牌的綠色能源道路清潔車(chē)。我們將通過(guò)銷售它來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的盈利。我們銷售的不僅僅是“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)，更是其“高效、智能”的理念。公司將以市場(chǎng)為依據(jù)，研發(fā)和設(shè)計(jì)出能滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，并不斷豐富和推廣品牌文化，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的發(fā)展。4.2總體戰(zhàn)略4.2.1公司使命鑄就中國(guó)性能源道路清潔車(chē)第一品牌。4.2.2公司宗旨推廣綠色能源道路清潔車(chē)，引領(lǐng)“高效、智能、環(huán)

23、?！钡钠髽I(yè)文化，為投資人和社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，為員工提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我的廣闊空間。4.2.3公司理念“常新常在”（新：更新、創(chuàng)新和活力；在：生存和發(fā)展）“物競(jìng)天擇，適者生存”，只有不斷的更新自己，適應(yīng)變化著的市場(chǎng)，適應(yīng)變化著的消費(fèi)者需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，要敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，激發(fā)新的需求和賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。新，蘊(yùn)含著一種活力；也體現(xiàn)出一種新型能源。“常新常在”喻示公司的發(fā)展要有活力，要與時(shí)代同步。這也貼切的反映了公司所用能源的新型與環(huán)保。4.2.4品牌理念“高效、智能、環(huán)保”4.2.5品牌引爆點(diǎn)隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)健康的關(guān)注程度也在不斷的提高。然而

24、據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)的人都知道要整潔的道路環(huán)境，卻很少有人知道要保護(hù)良好的道路環(huán)境。人們對(duì)環(huán)保關(guān)注程度的提高和當(dāng)下道路環(huán)境破壞的事實(shí)之間存在著很大的矛盾，這個(gè)矛盾將會(huì)越來(lái)越尖銳。作為21世紀(jì)當(dāng)代人，良好的社會(huì)道路環(huán)境總能給人帶來(lái)舒適的生活空間與情緒。不僅僅是為了自己可以得到清潔的道路環(huán)境，更是表達(dá)一種新能源的體現(xiàn)。然而，如今的道路清潔車(chē)還是一味的使用燃油發(fā)動(dòng)，哪怕功能再?gòu)?qiáng)大、再全面，也會(huì)涉及到大量的人員力量并且大量的汽車(chē)尾氣排放也會(huì)帶來(lái)不小的污染。無(wú)法滿足人們對(duì)節(jié)能環(huán)保，高效智能的想法。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，公司初期采用“全自動(dòng)清潔車(chē)”和“太陽(yáng)能清潔車(chē)”來(lái)作為品牌引爆點(diǎn)。以下是品牌引爆示意圖：傳統(tǒng)模式：營(yíng)

25、銷大眾“全自動(dòng)太陽(yáng)能”品牌引爆點(diǎn)：清潔指數(shù)功能水平圖4-1 品牌引爆示意圖4.2.6品牌保護(hù)為了避免“全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)”成為推廣道路清潔車(chē)的犧牲者，我們將通過(guò)如下策略來(lái)保證品牌的生存和發(fā)展：滲透：在初期，進(jìn)入一些潛力大且競(jìng)爭(zhēng)小的領(lǐng)域推廣品牌給產(chǎn)品。用低端產(chǎn)品迅速滲透市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，為公司長(zhǎng)期的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；推出中、高端產(chǎn)品，一方面滿足有較高需求的城市建設(shè)管理政府的消費(fèi)需要，擴(kuò)大公司利潤(rùn)率，另一方面為公司長(zhǎng)期的發(fā)展做準(zhǔn)備。保護(hù)：對(duì)技術(shù)申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，從法律上防止其他廠家仿冒本公司的產(chǎn)品。宣傳產(chǎn)品和理念，讓消費(fèi)者知道本公司的產(chǎn)品才是真正的健康音樂(lè)耳機(jī)，塑造品牌形象。領(lǐng)先：確保技術(shù)的領(lǐng)先

26、性，采用“推廣一代，保留一代，研發(fā)一代”的戰(zhàn)略，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)大量的同類產(chǎn)品，利潤(rùn)空間大量縮減，公司將推出下一代的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。如果某些廠家根據(jù)公司市場(chǎng)上的產(chǎn)品研發(fā)出最新的公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)沒(méi)有保護(hù)到的技術(shù)，公司將一方面依據(jù)自身的品牌優(yōu)勢(shì)加大宣傳和營(yíng)銷，在經(jīng)銷商利潤(rùn)和零售價(jià)格兩方面作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，維護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和銷售額，另一方面依據(jù)最新的技術(shù)研發(fā)新技術(shù)或者新賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品，適時(shí)推出市場(chǎng)，保證品牌在市場(chǎng)上的領(lǐng)先性。4.3發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1前期（1-2年）第一年：根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)推出不同價(jià)位和款式的智能高效道路清潔車(chē)，以沈陽(yáng)為基點(diǎn)導(dǎo)入5-6個(gè)大城市的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立品牌形象；逐步

27、在國(guó)內(nèi)建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；收集市場(chǎng)信息，研發(fā)和設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，為后續(xù)發(fā)展做準(zhǔn)備；估計(jì)產(chǎn)量達(dá)76.8萬(wàn)條，銷售收入約1880萬(wàn)人民幣，利潤(rùn)約390萬(wàn)人民幣，在整個(gè)清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率為1-2%，在全自動(dòng)新能源道路清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率為50-60%。第二年：繼續(xù)擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)影響力，創(chuàng)造新賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)新需求，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)；做好對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)反饋的分析工作，調(diào)整產(chǎn)品的定位，使之適應(yīng)市場(chǎng)的需求；總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整營(yíng)銷策略，使?fàn)I銷更貼近市場(chǎng)更有效率；加強(qiáng)信息收集和產(chǎn)品研發(fā)工作；全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)達(dá)到50萬(wàn)臺(tái)左右，銷售收入約3200萬(wàn)人民幣，利潤(rùn)約770萬(wàn)人民幣，在整個(gè)清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率約為2.5%，在全自動(dòng)太陽(yáng)

28、能道路清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率為30-40%。4.3.2中期（3-5年）提升產(chǎn)品形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；鞏固新能源道路清潔車(chē)市場(chǎng)，逐步開(kāi)展代工業(yè)務(wù)，擴(kuò)展市場(chǎng)銷售渠道；繼續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，完善產(chǎn)品的差異化結(jié)構(gòu)；清潔車(chē)年產(chǎn)量達(dá)80萬(wàn)臺(tái)，銷售收入約6000萬(wàn)人民幣，利潤(rùn)約2000萬(wàn)人民幣，在整個(gè)道路清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率約為3%，在新能源道路清潔車(chē)市場(chǎng)的占有率約為25%；期末，衍生產(chǎn)品初步占據(jù)新市場(chǎng)；風(fēng)險(xiǎn)資本開(kāi)始撤出。4.3.3長(zhǎng)期以全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)市場(chǎng)為依托，加強(qiáng)衍生產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，開(kāi)發(fā)各種清潔設(shè)備，樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值，使公司成為行業(yè)領(lǐng)軍者，并適時(shí)考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

29、（產(chǎn)品的拓展將在研發(fā)與設(shè)計(jì)部分進(jìn)行詳細(xì)描述。）5.市場(chǎng)營(yíng)銷5.1價(jià)格定位公司采用基于市場(chǎng)兼顧成本及技術(shù)的差異化定價(jià)策略。5.1.1價(jià)格定位依據(jù)作為一種新概念產(chǎn)品，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“高效、智能”的理念還不為眾多消費(fèi)者所認(rèn)知?？紤]到市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度、成本以及技術(shù)等因素，公司初期將采取差異化的定價(jià)策略。在快速滲透市場(chǎng)的同時(shí)，兼顧公司的利潤(rùn)率和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 根據(jù)CBIResearch的數(shù)據(jù)，我們作了相應(yīng)的定價(jià)。5.1.2定價(jià)清單系列一（普及版）：15600元/款 （是我公司推出的低端產(chǎn)品。這款產(chǎn)品具有手控清潔的功能，擁有良好的外觀設(shè)計(jì)。主要的目標(biāo)市場(chǎng)是大多數(shù)小型社區(qū)內(nèi)部城建口，因?yàn)樗?/p>

30、們需要一款價(jià)格合適，且更加清潔的清潔車(chē)。此定價(jià)有利于快速滲透市場(chǎng)。）系列二（時(shí)尚版）：89800元/款 （是我公司推出的中端清潔車(chē)?？町a(chǎn)品在具有普及版特點(diǎn)的同時(shí)，稍加全自動(dòng)，更加適合追求節(jié)能，智能的清潔單位。隨著消費(fèi)水平的提高，該系列的產(chǎn)品將逐漸成為主導(dǎo)產(chǎn)品。） 系列三（精致版）：元/款 （將是我公司推出的首款高端產(chǎn)品。高價(jià)格、高品位、高性能，其主要銷售對(duì)象是追求“三高”的各區(qū)市政府大的道路。）對(duì)每一款新的產(chǎn)品，我們將根據(jù)市場(chǎng)的變化、人們生活水平的變化以及產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步制定出合理的價(jià)格。此外，公司將按零售價(jià)的三折供貨給一級(jí)經(jīng)銷商，按五折供貨給二級(jí)經(jīng)銷商。5.2營(yíng)銷理念（1）充分利用社會(huì)資源，提

31、高營(yíng)銷效率。（2）使品牌、產(chǎn)品和理念相互融合，深入消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)。（3）由PUSH型向PULL型轉(zhuǎn)變，直接將營(yíng)銷力量針對(duì)消費(fèi)者，引發(fā)消費(fèi)者自發(fā)性的購(gòu)買(mǎi)。（4）謙卑的對(duì)待客戶，強(qiáng)調(diào)品牌信任度，注重用戶的口碑。5.3推廣策略政府下發(fā)的清潔水平，讓各個(gè)城市建設(shè)管理單位有較高的清潔需求，而且善于接受高效智能的新鮮事物，更容易兼收“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“高效、智能”的理念，他們的消費(fèi)方向?qū)τ谡麄€(gè)清潔車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)舉足輕重。因此整個(gè)推廣將以政府城建口為中心，向其他市場(chǎng)拓展。品牌與理念的相互結(jié)合，各種推廣方式相互滲透，相互補(bǔ)充。在迅速搶占清潔市場(chǎng)的同時(shí)兼顧其余目標(biāo)群體的市場(chǎng)，以街道社區(qū)市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)城市市場(chǎng)

32、的發(fā)展，最后推向全國(guó)，走向世界。以下是推廣策略示意圖：其余市場(chǎng)社區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)突破兼顧兼顧兼顧推動(dòng)推動(dòng)推動(dòng)圖5-2 推廣策略示意圖推廣方式劃分如下：推廣策略理念推廣品牌推廣報(bào)刊宣傳公益講座網(wǎng)絡(luò)宣傳使用體驗(yàn)活動(dòng)高校贊助清潔創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽宣傳品推廣創(chuàng)新推廣培訓(xùn)經(jīng)銷商公益活動(dòng)網(wǎng)站推廣圖5-3 推廣方式劃分示意圖5.3.1理念推廣由于“高效、智能”的理念，尤其是“新能源環(huán)保”的理念還沒(méi)深入人心，所以我公司的當(dāng)務(wù)之急是推廣理念。理念的推廣將以政府城建局作為切入點(diǎn)，進(jìn)行全方位的宣傳。5.3.2品牌推廣品牌的推廣將與“高效智能”理念的推廣緊密結(jié)合在一起。公司在發(fā)展過(guò)程中資金、規(guī)模都會(huì)有所改變，因此，公司對(duì)品牌的推

33、廣策略做出了明確的劃分，制定了適應(yīng)不同時(shí)期的推廣策略。 前期品牌推廣策略考慮到前期的資金有限及“高效、智能”的理念沒(méi)有深入人心，公司前期的品牌推廣策略將避開(kāi)那些昂貴的宣傳推廣方式，采取更有針對(duì)性的方式進(jìn)行推廣。（1）網(wǎng)站推廣在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)公司會(huì)依據(jù)品牌的理念、產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立品牌的形象網(wǎng)站。在信息時(shí)代的今天，大部分人都已學(xué)會(huì)了利用網(wǎng)絡(luò)從事各種各樣的活動(dòng)，為此公司將根據(jù)網(wǎng)民的愛(ài)好設(shè)計(jì)出吸引網(wǎng)民眼球的網(wǎng)站，以此樹(shù)立品牌的形象。此外我們會(huì)擇取一些健康網(wǎng)站進(jìn)行品牌宣傳。該推廣方式適用的主要人群是學(xué)生及其他網(wǎng)民。（2）培訓(xùn)經(jīng)銷商大部分經(jīng)銷商并不了解耳機(jī)的專業(yè)知識(shí)，在推銷過(guò)程中存在著一定的盲目性，這

34、對(duì)于“全自動(dòng)太陽(yáng)能”品牌的推廣存在著阻礙。因此公司將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解相關(guān)知識(shí)及產(chǎn)品的特點(diǎn)，服務(wù)于公司，把“高效智能”及其“環(huán)保”的理念介紹給每一位顧客。該推廣方式適用的人群是城建局購(gòu)買(mǎi)清潔產(chǎn)品產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)。（3）試用體驗(yàn)活動(dòng)為進(jìn)一步宣傳“全自動(dòng)太陽(yáng)能”，公司將舉辦清潔車(chē)試用體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者更加直觀的感受差異，親身體驗(yàn)“全自動(dòng)太陽(yáng)能”的優(yōu)點(diǎn)。進(jìn)而幫助消費(fèi)者選擇出最適合自己管轄范圍道路的清潔車(chē)。這是一種直接有效的推廣方式。該種推廣方式可以在IT賣(mài)場(chǎng)，也可以在校園進(jìn)行；可以配合促銷一起使用。學(xué)生群體的集中程度高，便于宣傳理念，因此本方式的主要適用群體將是學(xué)生。 中長(zhǎng)期品牌推廣策略：在前期推

35、廣的基礎(chǔ)上，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“環(huán)?！钡睦砟钜呀?jīng)初步深入人心，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，我們需要且有能力大力推廣“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)，將使用更具穿透力的方式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。（1）公益活動(dòng)公益事業(yè)人人有責(zé)，經(jīng)過(guò)前期的發(fā)展，公司已經(jīng)具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有必要從事一定的公益事業(yè)（如：助殘、植樹(shù)等），借此提高“全自動(dòng)太陽(yáng)能”在廣大清潔車(chē)制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的地位，從側(cè)面宣傳公司的產(chǎn)品，提高品牌的良好形象，形成品牌效應(yīng)。該推廣方式適用的整個(gè)社會(huì)群體，可有效地宣傳企業(yè)及品牌。（3）清潔車(chē)創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽現(xiàn)代年輕人追求時(shí)尚個(gè)性，對(duì)產(chǎn)品的外觀要求較高。所以有必要推出新型能源的清潔車(chē)以滿足

36、廣大消費(fèi)者的需求。清潔車(chē)創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽我的“全自動(dòng)太陽(yáng)能”，由參賽者（一人或多人）自行設(shè)計(jì)，比賽時(shí)間為一個(gè)月，每年舉行一屆。公司將在保留獲獎(jiǎng)作品設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上完善和推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并且給予獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ǖ莫?jiǎng)金或者獎(jiǎng)品。借此擴(kuò)大品牌的知名度，讓品牌更深入人心。該推廣方式主要適用于對(duì)生活有更多想法的年輕人。（4）創(chuàng)新推廣5.4營(yíng)銷渠道建立以渠道為核心的銷售策略。公司的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素。5.4.1渠道分析及應(yīng)用前期的營(yíng)銷策略是采用低成本，廣范圍的銷售方式。比如：郵購(gòu)、電子商務(wù)、電視購(gòu)物、展銷會(huì)和代理商。隨著規(guī)模擴(kuò)大，將與隨身聽(tīng)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。目的在于迅

37、速打開(kāi)市場(chǎng)，確保產(chǎn)品在前期的銷售量，讓品牌深入人心，以更小的成本獲得更大的收潤(rùn)。 第一個(gè)季度：由于剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金及產(chǎn)量均有限，公司采取的 營(yíng)銷渠道為郵購(gòu)（1）郵購(gòu)郵購(gòu)（Mail Order/Direct Mail Marketing）是直復(fù)式營(yíng)銷的一種方式，可以節(jié)省顧客往返時(shí)間和費(fèi)用，便于遠(yuǎn)距離顧客的購(gòu)買(mǎi)。新華美通的資料顯示：截至2005年12月底，國(guó)內(nèi)正規(guī)的郵購(gòu)公司已經(jīng)發(fā)展到了60多家，會(huì)員總數(shù)超過(guò)2,000萬(wàn)。全年消費(fèi)額為1030.36億元，其中城市消費(fèi)額為504.29億元，人均1569元。郵購(gòu)若占有1%的市場(chǎng)，就有5億元銷售額。由此可見(jiàn)其市場(chǎng)利潤(rùn)是巨大的。同郵購(gòu)公司合作，銷售部分由郵購(gòu)

38、公司負(fù)責(zé)，公司可以抽出更多精力搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。鑒于現(xiàn)階段郵購(gòu)方式還未完全程序化，因此，公司考慮的合作者應(yīng)該是國(guó)內(nèi)比較有實(shí)力、有信譽(yù)、有口碑的郵購(gòu)公司，比如：麥考林、2688網(wǎng)站等,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)就合作一事聯(lián)系了一部分商家。 第二個(gè)季度，隨著公司的生產(chǎn)擴(kuò)大、產(chǎn)品增加，公司會(huì)在原有的營(yíng)銷渠道上增加展銷會(huì)和IT賣(mài)場(chǎng)。（1）展銷會(huì)我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速，會(huì)展數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，目前已有4900家專業(yè)展覽公司。每年的展銷會(huì)上有來(lái)自各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，他們會(huì)在展銷會(huì)上擇取他們認(rèn)為能夠賺錢(qián)的商品進(jìn)行成批性訂購(gòu)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張偉提供數(shù)據(jù)：2004年至2007年，我國(guó)國(guó)內(nèi)展覽收益總額分別以年均16%、19%、

39、14%的速度增長(zhǎng)。而且參加過(guò)的經(jīng)銷商有近75%的會(huì)再次參加，進(jìn)行選擇和下定單。每次展銷會(huì)所需要的費(fèi)用在800010000元不等。參加下屆展銷會(huì)的比率如圖5-3所示：圖5-3 參加下屆展銷會(huì)的比率 公司決定利用這個(gè)平臺(tái)，吸引經(jīng)銷商，直接和經(jīng)銷商洽談。利用這個(gè)平臺(tái)公司不僅可以獲得大量的訂單，還可以快速打開(kāi)市場(chǎng)。（2）IT賣(mài)場(chǎng)及傳統(tǒng)渠道IT賣(mài)場(chǎng)作為一種傳統(tǒng)的銷售渠道，在整個(gè)銷售過(guò)程中占主導(dǎo)作用，進(jìn)行培訓(xùn)的經(jīng)銷商很大部分將擇取IT賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員。根據(jù)中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會(huì)2007年度中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析白皮書(shū)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中關(guān)村地區(qū)2007年電子產(chǎn)品銷售總額達(dá)到485.8億元人民幣，貿(mào)

40、易總額達(dá)到1214億元人民幣，相比2006年分別增長(zhǎng)了17.6%和16.3%；中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)在2007年的電子產(chǎn)品銷售總額達(dá)到148.2億元人民幣，貿(mào)易總額達(dá)到313億元人民幣，相比2006年分別增長(zhǎng)了13.1%和14%。IT賣(mài)場(chǎng)的客流量大，大部分單位購(gòu)買(mǎi)清潔產(chǎn)品，因此公司初期打算在5-6個(gè)大城市的IT賣(mài)場(chǎng)銷售“全自動(dòng)太陽(yáng)能”產(chǎn)品，并推廣品牌理念。公司將和IT賣(mài)場(chǎng)、展銷會(huì)的經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，公司會(huì)定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助。最終建立和諧雙贏的關(guān)系。 第三、四季度：公司規(guī)?；敬_定，產(chǎn)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)應(yīng)該全面打開(kāi)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額，所以公司將增加電子商務(wù)營(yíng)銷方式。（1）電子商務(wù)據(jù)Net

41、guide2008中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告， 2007年我國(guó)各B2C電子商務(wù)網(wǎng)站總收入為52.2億元人民幣，預(yù)計(jì)2008年B2C電子商務(wù)營(yíng)收規(guī)模將超過(guò)70.9億人民幣，2009年有望達(dá)到98.6億人民幣。 現(xiàn)在大體格局是各種電子商務(wù)模式相互滲透，一些B2C電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始涉足C2C電子商務(wù)領(lǐng)域，各類資源互補(bǔ)，這一趨向在未來(lái)兩年將更加明顯.公司準(zhǔn)備在阿里巴巴上建立一個(gè)平臺(tái),利用電子商務(wù)B2C與C2C模式相互滲透混合使用,在此基礎(chǔ)上公司的結(jié)帳及運(yùn)輸方式是通過(guò)支付寶平臺(tái)在收到貨單后利用快遞寄給單位。 第二年及以后：保留原有的銷售策略，并與其他多種清潔設(shè)備進(jìn)行捆綁銷售。公司前期主要與國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品捆綁，迅速提

42、高銷售量，提高品牌知名度，往后將與國(guó)際著名品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。5.5物流供應(yīng)鏈管理物流供應(yīng)采取外包形式。目前已與天地華宇物流公司達(dá)成初步合作意向。同時(shí)，公司從地理上重新規(guī)劃企業(yè)代理商的分布，對(duì)其進(jìn)行合理布局，使物流供應(yīng)體系快速準(zhǔn)確的滿足客戶的需求。另外，加強(qiáng)企業(yè)和代理商的溝通與合作，使公司降低運(yùn)輸和庫(kù)存費(fèi)用，并且降低經(jīng)營(yíng)成本，從而達(dá)到物流及資金流的最優(yōu)化。5.6銷售管理銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平。在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。使顧客可以在選購(gòu)產(chǎn)品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。 售前服務(wù)：對(duì)公司的銷售商給予一定的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并積極

43、與其交流，溝通，使其在銷售時(shí)能夠向消費(fèi)者推廣保護(hù)聽(tīng)力的概念，從而使顧客了解我們產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，使保護(hù)聽(tīng)力的概念深入人心，達(dá)到宣傳的目的。售中服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)體系，達(dá)到?jīng)Q不讓經(jīng)銷商缺貨的狀態(tài)。對(duì)于存在問(wèn)題的產(chǎn)品采取合理的退貨機(jī)制。在銷售給單個(gè)消費(fèi)者時(shí)，做到細(xì)心，耐心向顧客介紹產(chǎn)品。贏得良好的口碑。售后服務(wù)：確定固定的客服電話，耐心的回答消費(fèi)者詢問(wèn)的各種問(wèn)題，適時(shí)提供消費(fèi)者所在地的經(jīng)銷商地址，態(tài)度誠(chéng)懇，熱情。采取合理的保換機(jī)制。為確保不再發(fā)生抱怨，我們努力做到零缺陷。5.7信息收集為了能夠及時(shí)的了解消費(fèi)者的信息及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，公司將建立一個(gè)信息收集機(jī)制，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，完善服務(wù)

44、和加強(qiáng)研發(fā)。6.生產(chǎn)管理6.1廠址選擇廠址選擇在遼寧省沈陽(yáng)市。所有原材料的運(yùn)輸都非常方便，運(yùn)輸時(shí)間小于一天；勞動(dòng)力資源也相當(dāng)豐富，為公司的生產(chǎn)提供保障。6.2生產(chǎn)要求技術(shù)關(guān)鍵：產(chǎn)品的開(kāi)模與組裝。普通工人要求：初中以上學(xué)歷、經(jīng)過(guò)1-2天的培訓(xùn)。技術(shù)工人要求：具有一定專業(yè)技術(shù)。生產(chǎn)周期：從委托加工工廠開(kāi)始生產(chǎn)到產(chǎn)品包裝完成的周期為20天。（在公司籌備期間，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和深圳、東莞的廠家達(dá)成了生產(chǎn)合作意向。）經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，第一年產(chǎn)品銷量大約69萬(wàn)，計(jì)劃產(chǎn)品儲(chǔ)備1.5萬(wàn)，總產(chǎn)量為70.5萬(wàn)。扣除法定節(jié)假日與員工公司假期及設(shè)備檢修時(shí)間等，第一年約有200個(gè)工作日。鑒于此第一年每天組裝生產(chǎn)的產(chǎn)量約為350

45、0條。綜上所述，第一年生產(chǎn)設(shè)備與人員安排如下：工人將分為兩條流水線生產(chǎn)，每一條生產(chǎn)線有普通組裝工人5名，焊接工人2名，包裝工人2名，質(zhì)檢設(shè)備1-2臺(tái)。另外，還需要質(zhì)檢人員5名。公司將根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)狀況決定生產(chǎn)人員及設(shè)備數(shù)量。具體安排可用表6-1表示：數(shù)量生產(chǎn)人員安排產(chǎn)品組裝部門(mén)（單位：人）14產(chǎn)品包裝部門(mén)（單位：人）4質(zhì)檢人員安排5設(shè)備質(zhì)量檢驗(yàn)設(shè)備（單位：套）5表6-1 生產(chǎn)設(shè)備與人員安排表6.3生產(chǎn)流程公司將采取委托加工，自行組裝的生產(chǎn)方式，該方式有利于節(jié)省成本和保護(hù)技術(shù)秘密。具體生產(chǎn)流程如圖6-1所示：代工廠商原 部件 及配 件檢測(cè)組裝生 產(chǎn)產(chǎn)品不合格合格圖6-1 生產(chǎn)流程圖組裝及包裝采用流

46、水作業(yè)，以節(jié)省時(shí)間及成本，提高生產(chǎn)效率。流程如圖6-2：配件檢測(cè)配件組裝成品檢測(cè)成品包裝再次抽樣檢測(cè)出 廠圖6-2 產(chǎn)品組裝與包裝流程圖6.4產(chǎn)品包裝以“高效智能”為主題，在統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的前提下，不同產(chǎn)品采用不同的包裝，使包裝與產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，選購(gòu)。每個(gè)包裝上都著新能源提示，提示消費(fèi)者正確進(jìn)行使用。6.5產(chǎn)品質(zhì)量管理在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)行三次檢測(cè)的制度：首先，用專用監(jiān)測(cè)儀器對(duì)委托加工的配件進(jìn)行逐一檢測(cè)。其次，在產(chǎn)品組裝完成后，用專用儀器對(duì)成品進(jìn)行逐一檢測(cè)。再次，在產(chǎn)品包裝完成以后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢測(cè)。對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的組裝和包裝員工實(shí)行“責(zé)任明確到個(gè)人”的制度，要求員工對(duì)自己經(jīng)手的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)記，一旦

47、產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，明確責(zé)任人及責(zé)任小組。出現(xiàn)問(wèn)題后，采取相應(yīng)的解決機(jī)制：1找問(wèn)題（Select a problem and describe it clearly）把要改善的問(wèn)題找出來(lái)，當(dāng)目標(biāo)鎖定后便召集有關(guān)員工，成為改善的主力，并選出首領(lǐng)，作為改善責(zé)任人，跟著便制定時(shí)間表跟進(jìn)。2研究現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)方法（Study the Present System）收集現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)方法的數(shù)據(jù)，并作整理。 3找出各種原因（Identify Possible causes）集合有經(jīng)驗(yàn)的員工，利用腦力風(fēng)暴法（Brainstorming）、控制圖（Control chart）和魚(yú)骨圖（Cause and effect diag

48、ram），找出每一個(gè)可能發(fā)生問(wèn)題的原因。 4計(jì)劃及制定解決方法（Plan and implement a solution）再利用有經(jīng)驗(yàn)的員工和技術(shù)人才，通過(guò)各種檢驗(yàn)方法，找出各解決方法，當(dāng)方法設(shè)計(jì)完成后，便立即實(shí)行。 5檢查效果(Evaluate effects)通過(guò)數(shù)據(jù)收集、分析、檢查其解決 方法是否有效和達(dá)到什么效果。6把有效方法制度法（Standardize any effective solutions）當(dāng)方法證明有效后，便制定為工作守則，各員工必須遵守。 7檢討成效并發(fā)展新目標(biāo)（Reflect on process and develop future plans）當(dāng)以上問(wèn)題解決后

49、，總結(jié)其成效，并制定解決其它問(wèn)題的方案。 6.6廠商管理與委托加工廠商簽訂明確的委托加工合同，以法律形式明確雙方責(zé)任，避免糾紛。在合同中寫(xiě)明交貨數(shù)量、時(shí)間以及對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求，明確違約責(zé)任及延誤賠償，以最大限度減少委托加工生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。7.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)7.1信息收集與處理分類對(duì)信息進(jìn)行收集，主要分類如下：1消費(fèi)者信息 包括：消費(fèi)者的消費(fèi)需求（現(xiàn)有需求和潛在需求）、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣等內(nèi)容。2社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài) 包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。3市場(chǎng)狀況 包括：行業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)狀、趨勢(shì)以及生存條件等內(nèi)容。4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 包括：競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷、市場(chǎng)份額和品牌形象等。5生

50、產(chǎn)條件信息 包括：代工商的生產(chǎn)能力、組裝產(chǎn)品的能力以及產(chǎn)品的質(zhì)量等。6產(chǎn)品的市場(chǎng)反響包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、外觀和價(jià)格等因素在市場(chǎng)上的影響以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額等內(nèi)容。信息收集與處理示意如圖7-1：產(chǎn)品部市場(chǎng)部研發(fā)部社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息生產(chǎn)條件信息產(chǎn)品的市場(chǎng)反響消費(fèi)者信息信息處理圖7-1信息收集與處理示意圖7.2研發(fā)與設(shè)計(jì)7.2.1研發(fā)初期，已研制出新能源太陽(yáng)能清潔車(chē)的第一代技術(shù)，全自動(dòng)太陽(yáng)能道路清潔車(chē)的第二代技術(shù)及太陽(yáng)能清潔車(chē)第一代技術(shù)已經(jīng)成形。公司將通過(guò)銷售與反饋了解技術(shù)與市場(chǎng)需求之間的差距并對(duì)技術(shù)進(jìn)行完善。中期，研發(fā)部將秉承“高效、智能”的理念，根據(jù)市場(chǎng)需求，繼續(xù)研發(fā)環(huán)保

51、智能的各類清潔產(chǎn)品。在中期之后，研發(fā)部將繼續(xù)根據(jù)市場(chǎng)的需求，研發(fā)各類專業(yè)領(lǐng)域有特殊需求的音頻設(shè)備，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。7.2.2設(shè)計(jì)根據(jù)消費(fèi)者的需求，把握消費(fèi)者的心理特征，擺脫傳統(tǒng)清潔車(chē)品牌“清潔車(chē)只是人工的清潔”的思想定勢(shì)，設(shè)計(jì)出高智能、新能源的清潔車(chē)。在長(zhǎng)期的發(fā)展中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，豐富設(shè)計(jì)的內(nèi)涵，形成自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格。7.2.3研發(fā)與設(shè)計(jì)流程圖信息收集提出構(gòu)思信息篩選構(gòu)思篩選立項(xiàng)開(kāi)展研究成果評(píng)估不達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)小量投產(chǎn)調(diào)整規(guī)模投產(chǎn)研 發(fā) 與 設(shè) 計(jì) 進(jìn) 度圖7-2研發(fā)與設(shè)計(jì)流程圖7.3研發(fā)與設(shè)計(jì)費(fèi)用管理具體費(fèi)用支出見(jiàn)表7-1：表7-1研發(fā)費(fèi)用簡(jiǎn)表年 份第一年第二年第三年第四年第五年研發(fā)費(fèi)用（萬(wàn)元）188.

52、08327.10385.47416.81410.938.投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本225萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表8-1 公司股本結(jié)構(gòu)表 股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股團(tuán)隊(duì)內(nèi)部融資金額1004580比例44.44%20.00%35.56%股本結(jié)構(gòu)中，團(tuán)隊(duì)資金入股占總股本的35.56%，技術(shù)入股占總股本的20.00%，其余44.44%的資本以引風(fēng)險(xiǎn)資金的形式籌得。 8.2資金來(lái)源與運(yùn)用該項(xiàng)目的總投資為496.29萬(wàn)元，其中建設(shè)投資18.58萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入477.71萬(wàn)元。資金來(lái)源于兩個(gè)渠道：1公司自有資金180萬(wàn)元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部融資投入80萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)投資100萬(wàn)元，在第二

53、、三、四年準(zhǔn)備再吸引風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入。將在第二年投入240萬(wàn)，第三、四年投入60萬(wàn)。2銀行借款16.29萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入，公司將根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行借款。資金來(lái)源與運(yùn)用情況可見(jiàn)表8-2： 表8-2 項(xiàng)目總投資使用計(jì)劃與資金籌措表 單位:萬(wàn)元序號(hào)年份項(xiàng)目123451總投資164.08 236.0163.65 32.55 -8.34 1.1建設(shè)投資18.58 - - - - 1.2建設(shè)期利息- - - - - 1.3流動(dòng)資金145.50 236.01 63.65 32.55 -8.34 2資金籌措164.08 236.01 63.65 32.55 -8.34 2.1自有資

54、金164.08 236.01 63.65 32.55 -8.34 2.2借款- - - -2.2.1用于建設(shè)投資（長(zhǎng)期）- - - - - 2.2.2用于流動(dòng)資金（短期）- - - - - 2.2.3短期借款 -注：由于公司前期的規(guī)模有限，申請(qǐng)銀行借款有一定的難度，因此借款的時(shí)間和金額將根據(jù)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況決定。第五年總投資額負(fù)值表示資金開(kāi)始回收。8.3總成本費(fèi)用估算8.3.1外購(gòu)原材料、外購(gòu)燃料及動(dòng)力估算公司初期生產(chǎn)的三個(gè)系列產(chǎn)品的原材料外購(gòu)原材料、外購(gòu)燃料及動(dòng)力的費(fèi)用分別是6.5元、12.5元和20.5元。8.3.2工資及福利費(fèi)用估算該項(xiàng)目采用按全廠職工定員乘以人均年工資額計(jì)算年工資總額。該項(xiàng)目第一年所需員工23人，人均月工資為1500元，工資福利費(fèi)按工資總額的14%提取。由于涉及生產(chǎn)的籌備工作，第一年第一個(gè)月工人不生產(chǎn)。8.3.3折舊費(fèi)用估算該項(xiàng)目采用綜合計(jì)提折舊的方式，采用直線法計(jì)提折舊，無(wú)形資產(chǎn)折舊年限是10年，機(jī)器設(shè)備折舊年限是10年，凈殘值率為5%。8.3.4修理費(fèi)用估算修理費(fèi)用按年折舊費(fèi)用的30%計(jì)提。8.3.