1、零售數(shù)學(xué),目 錄, 零售數(shù)學(xué)透過現(xiàn)象看本質(zhì) 零售數(shù)學(xué)的一般概念 分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會 討論問題:如何制定現(xiàn)值 零售數(shù)學(xué)與單店提升,零售數(shù)學(xué)的重要性,捕捉商品機(jī)會的最大化, 商品采購影響當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié);是專業(yè)能力的體現(xiàn) 運用科學(xué)分析,預(yù)計未來市場的實際需求 以最小的代價換取最大的商品機(jī)會 把控貨品結(jié)構(gòu),優(yōu)化商品組合 合理控制庫存;有效提升毛利 運用商品生命周期理論確定商品現(xiàn)值,并最大化的保證毛利率 將商品在正確的時間,正確的地點銷售給最適合的消費者 商品信息的搜集,整理與分析 關(guān)注各競爭品牌的商品動態(tài),并反饋給總公司 運用專業(yè)技能分析商品數(shù)據(jù),為銷售及零售部門提供數(shù)據(jù)指引,零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋

2、售罄率(Sell-Through),定義:計算某段時期內(nèi)銷售與進(jìn)貨的比例 公式:(某段時期內(nèi))銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量(或期初庫存) 特點:根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率,月度售罄率,季度售罄率 運用:單品的季度售罄率控制在70%80%為宜;高于這個范圍表明貨品 的深度不夠,銷售和利潤都沒有達(dá)到最大化;而低于這個范圍則表明款式選擇失敗 ,商品利潤降低,零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋售罄率,例題: 某款商品,3月份時進(jìn)貨80件,當(dāng)月銷售25件;4月份銷售20件. 請問: 該款商品3月份的售罄率是多少? 該款商品4月份的售罄率是多少? 該款商品的總售罄率是多少?,零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋售罄率,答案: 該款商品3月

3、份的售罄率是多少? 答:3月份銷售數(shù)量/1月份進(jìn)貨數(shù)量 25/80=31.25% 該款商品4月份的售罄率是多少? 答:4月份的銷售數(shù)量/2月份的期初庫存數(shù)量 20/(80-25)=36.36% 該款商品的總售罄率是多少? 答:總銷售數(shù)量/總進(jìn)貨數(shù)量 (20+25)/80=56.25%,零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋售罄率,注意: 售罄率并不能反映銷售的絕對值 售罄率可作為檢驗訂貨效率的最大指標(biāo),零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋SKU,定義:SKU=Stock Keeping Unit 最小存貨單位 說明:例如一款商品有2個顏色,那么就是2個SKU;一個SKU相當(dāng)于一個單品 運用:SKU的寬度決定了產(chǎn)品的種類是否豐富

4、,但SKU的寬度與定貨數(shù)量的深度是呈反比的;換句話說,當(dāng)訂貨指標(biāo)金額既定的情況下,產(chǎn)品SKU的數(shù)量越多,則單品的定貨數(shù)量越少;反之,如SKU的數(shù)量越少,則單品的定貨數(shù)量越多.科學(xué)、合理的SKU寬度既可以保證產(chǎn)品的架構(gòu)組成豐富,又可以滿足必要的庫存數(shù)量,保證必要的庫銷比例,集中優(yōu)勢資源.,零售庫存專用名詞解釋庫銷比,定義:某段時期內(nèi)商品期初庫存與當(dāng)月銷售額的比例(均以零售價計) 公式:庫銷比=期初庫存零售金額/本期銷售零售金額 說明:公司要求庫銷比在3.54之間屬于健康的范圍,但根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況,庫銷比建立在4.55之間是可以接受的 運用:庫銷比過高,意味著庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)存在著不合理,資

5、金周轉(zhuǎn)效率低;而庫銷比過低,則意味著庫存過低,銷售沒有最大化;保障庫銷比的長期穩(wěn)定性,是公司正常良性運轉(zhuǎn)的表現(xiàn),零售數(shù)學(xué)專用名詞解釋庫存結(jié)構(gòu),庫銷比反映的是庫存總量中出現(xiàn)的問題,但總量合理未必結(jié)構(gòu)合理 庫存結(jié)構(gòu)分為類別占比、性別占比、系列品名占比等等 說明:庫存結(jié)構(gòu)反映了庫存貨品的組成特點，從多層面、多角度的反映了庫存貨品的構(gòu)成形態(tài) 運用:庫存結(jié)構(gòu)是否科學(xué)、合理，能否符合銷售的需求特點，是研究庫存結(jié)構(gòu)的真正意義；這項工作在流程上沒有絕對的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，只要是能真正為銷售決策提供指引的庫存結(jié)構(gòu)分析，就是我們所需要的,分析數(shù)據(jù)背后,的機(jī)會,分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會單店提升,問答題:,有兩款貨品, A進(jìn)貨是1

6、00件,B進(jìn)貨70件,在上市滿1個月時,A銷售了70件,B銷售了50件.請問:如果現(xiàn)在能進(jìn)行補(bǔ)貨的話,你會選擇對拿款進(jìn)行補(bǔ)貨? 為什么?,答案:我會選擇A,雖然從售罄率來看,B似乎更高一些達(dá)到了71.4%,而A的售罄率為70%,但這種情況下我們更應(yīng)該關(guān)注的是銷售絕對數(shù)量更高一些的A.(當(dāng)然,最好的選擇是對這兩款都進(jìn)行補(bǔ)貨),分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會如何規(guī)避期貨風(fēng)險,A：做足定貨會前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備工作，運用科學(xué)手段對產(chǎn)品的系列分布、上市日期、價格段分布做出合理的掌控。 B：對于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主見；要有這樣的認(rèn)識好看好賣 C：高端商品=科技附加值高或產(chǎn)品設(shè)計前衛(wèi)=產(chǎn)品針對性較強(qiáng)

7、中低端商品=設(shè)計平和中庸且性價比較高=適合廣泛消費者 D：關(guān)注種類歷史趨勢，對于延續(xù)款及經(jīng)典款要做到“膽大心細(xì)”,分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會數(shù)字無法說明整個問題,A：如果你不了解細(xì)節(jié)，當(dāng)尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列不對勁時，數(shù)據(jù)分析并無意義 B：對于新的產(chǎn)品科技或是設(shè)計趨勢，你應(yīng)該理智判斷并勇于嘗試 C：運動品牌的核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品科技的突破與推廣，你應(yīng)該成為產(chǎn)品知識的專家，熟練掌握并認(rèn)同安踏產(chǎn)品科技 D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保證全盤貨品中有10%15%的SKU是作為系列陳列或色彩搭配的角色出現(xiàn)的，但這樣產(chǎn)品的定貨總數(shù)量不應(yīng)超過5% E：當(dāng)產(chǎn)品線發(fā)生比較大的調(diào)整，而你們還是墨守成規(guī)的話，這是非常危險的,分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會數(shù)字無法說明整個問題,我們是為市場選擇商品，不是為自己； 我們是為未來選擇商品，不是為現(xiàn)在！,討論問題如何制定現(xiàn)值,什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？ 就是市場所能接受的,符合貨品現(xiàn)階段價值的定價 策略,制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問題？ 積極的價格保護(hù)原則 遵循商品生命周期理論,定期對價格進(jìn)行調(diào)整 上市日期安排合理，符合季節(jié)特點 現(xiàn)值就像一個杠桿,用于平衡供需關(guān)系;換句話說, 供不應(yīng)求的 商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水平,討論問題如何制定現(xiàn)值,為什么要制定現(xiàn)值？ 按計劃,依據(jù)規(guī)律出清貨品;保證現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn),現(xiàn) 金只有在流通過程中才能實現(xiàn)增值 追求毛利率