1、財產(chǎn)保險基礎(chǔ)知識,課程大綱,認(rèn)識綜合金融服務(wù) 車險基礎(chǔ)知識 企業(yè)財產(chǎn)險基礎(chǔ)知識 家庭財產(chǎn)保險基礎(chǔ)知識,認(rèn)識綜合金融服務(wù),什么是綜合金融服務(wù) 綜合金融服務(wù)的好處 綜合開拓榮譽體系,怎樣才能幫助客戶解決這些需求呢？,什么是綜合金融服務(wù),綜合金融服務(wù)就是以一定的組織方式將某系列的產(chǎn)品向其他系列客戶群推銷的方式。,綜合金融幫你忙,貸款,員工福利,上市融資,企業(yè)年金,企業(yè)財產(chǎn)安全,家財險,人壽/健康體檢/醫(yī)療保險,養(yǎng)老金,信用卡 借記卡,個人/家庭,企業(yè)客戶,車險,國際業(yè)務(wù),平安作為一家綜合性的金融服務(wù)集團，可以為客戶提供多項服務(wù),一個客戶，一個帳戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù),不做車險 不太懂養(yǎng)老險 不熟悉

2、股票、基金 嗯，幫您問問,專業(yè)的 全面的 提供更多的服務(wù) 創(chuàng)造更多價值,昨天的我們,今天的我們,綜合金融服務(wù)的好處,成為綜合理財規(guī)劃師,豐富主顧開拓工具，提升客戶拜訪量 輔助個險發(fā)展、穩(wěn)定職業(yè)生涯 提升個人收入 促進個人技能、素質(zhì)提高 樹立個人品牌，增強競爭力 提升客戶忠誠度,更可獲得以下利益,南京常州某個險營銷員，2006年連續(xù)4個月產(chǎn)險開單，開單狀況如右圖：,做產(chǎn)險綜合開拓的后四個月，個險保費和開單件數(shù)都有大幅度明顯提升。,自身個險業(yè)績?nèi)缦聢D：,案例分析,綜合開拓榮譽體系,壽險高峰會,頒發(fā)“平安綜合開拓之星”榮譽獎牌,參加“平安壽險高峰會”,鉆石俱樂部,金質(zhì)綜合開拓鉆石獎?wù)?內(nèi)部、外部事跡

3、報道宣傳,“終身綜合開拓鉆石會員”獎杯,趕快行動吧！,車險基礎(chǔ)知識及銷售實務(wù),交強險產(chǎn)品簡介 交強險八大特點 商業(yè)車險類別 業(yè)務(wù)流程概述 客戶來源分析,機動車交通事故責(zé)任強制保險條例在全國實行,2006年7月1日,“機動車交通事故責(zé)任強制保險”以下簡稱“交強險”,最佳的拜訪理由從天而降,讓已購買商業(yè)車險的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶 讓尚未購買商業(yè)車險的準(zhǔn)主顧有了100%成交的理由,我們已經(jīng)搶占了先機，擁有了一定的客戶群,創(chuàng)造壽險保單 的成交機會,拜訪客戶,推薦其它車險,成交交強險,據(jù)LIMRA研究表明，95的客戶會選擇同一品牌下的金融產(chǎn)品,收集名單,.,.,切入壽險,.,一個讓客戶無法拒絕的拜訪理由

4、 一個無須異議處理的省心銷售 一個簡單且容易快速成交的險種 一個最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機會 一個積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機 ,還在等什么呢？再次讓機遇從身邊溜走嗎？,這樣一個難得的機遇擺在我們的面前：,由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人 （不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失,在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。,機動車交通事故責(zé)任強制保險,產(chǎn)品名稱：,交強險產(chǎn)品簡介,產(chǎn)品定義：,保險責(zé)任,賠償限額,（單位：人民幣元）,注意：每輛車僅可投保一份交強險。如果客戶重復(fù)投保，即使購買多份或在幾家公司同時購買，也只能獲得一份保險保障。,最終保險費四舍五入歸整到元 實行“獎優(yōu)

5、罰劣”的浮動費率機制 費率浮動與交通違法行為、交通事故以及保險賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經(jīng)常肇事者負擔(dān)高額保費 保險費從下一年度開始調(diào)整,保費計算,費率調(diào)低 （直至最低標(biāo)準(zhǔn)）,未發(fā)生交通違法行為和交通事故,發(fā)生交通違法行為或交通事故的,多次發(fā)生或重大道路交通事故的,費率提高 （加大提高的幅度）,費率不調(diào)整,在交通事故中被保險人無過錯的,連續(xù)未發(fā)生的,費率調(diào)整原則,交強險的強制特點體現(xiàn)在強制投保和強制承保兩方面,經(jīng)營交強險的主體只能是中資保險公司,平安的綜合優(yōu)勢更加顯著!,機動車的所有人或者管理人必須投保機動車交強險。具有經(jīng)營機動車交強險資格的保險公司不得拒絕或者拖延承保。 條

6、例規(guī)定:未參加機動車交通事故責(zé)任強制保險的機動車，不得登記，不得檢驗；由公安機關(guān)交通管理部門扣留機動車，處依照規(guī)定投保最低責(zé)任限額應(yīng)繳納的保險費的倍罰款。,1,2,交強險的八大特點,在特定條件下，保險公司有先行墊付搶救費用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛,有以下情形之一時，保險公司需在交強險責(zé)任限額范圍內(nèi)墊付人傷的搶救費用，并有權(quán)向致害人追償（對于財產(chǎn)的損失，保險公司不承擔(dān)賠償責(zé)任，也不墊付）：1、駕駛?cè)宋慈〉民{駛資格或者醉酒的；2、被保險機動車被盜搶期間肇事的；3、被保險人故意制造道路交通事故的。,3,各公司實行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費率。遵守交強險業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則,4,您不用猶豫了，其他公司的產(chǎn)品

7、和我們是一樣的！,交強險的適用范圍廣,保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故和發(fā)生在道路之外的地方的事故而造成受害人的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險；受害人不包括被保險人和本車人員.,5,約束范圍廣，所有機動車輛必須購買交強險,6,條例規(guī)定：1、接到通知后，保險公司應(yīng)該立即答復(fù),并告知具體的賠償程序等有關(guān)事項。2、保險公司自收到賠償要求之日起1日內(nèi)，向被保險人簽發(fā)書面文件，說明賠償標(biāo)準(zhǔn)、需要提供的與賠償有關(guān)的證明和資料。3、自收到被保險人提供的證明和資料之日起5日內(nèi)，對是否屬于保險責(zé)任作出核定，并將結(jié)果通知被保險人,對屬于保險責(zé)任的，在與被保險人達成賠償保險金的協(xié)議后

8、10日內(nèi)，賠償保險金。,保費計算簡便，部分車輛采用定額保單,摩拖車和非營運拖拉機采用定額保單,汽車、電車、掛車、集裝箱車輛和營運拖拉機等雖然采用非定額保單，但費率因子不超過三個，保費計算非常簡便,7,明確了及時理賠的規(guī)定，更能切實保障交通事故受害人的權(quán)益,8,商業(yè)車險類別,負責(zé)賠償因自然災(zāi)害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨等 賠付交強險各分項限額以上部分 責(zé)任免除情況：,車輛損失險,他人的故意行為 保險車輛涉水行駛或保險車輛被水淹導(dǎo)致的發(fā)動機損壞 保險車輛肇事逃逸 未按保險合同繳納保險費的 停車費，保管費，扣車費及各種罰款 輪胎鋼圈的單獨損壞，燈具及倒車鏡的單

9、獨損壞,負責(zé)賠償保險車輛因意外事故，致第三者遭受的直接損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人支付的賠償金額 賠付交強險各分項限額以上部分 除外責(zé)任：,商業(yè)第三者責(zé)任險,全車被盜搶期間造成的第三者損失 被保險人利用保險車輛進行犯罪活動 被保險車輛造成駕駛員及他們的家庭成員的損失 因污染引起的補償與賠償,全車盜搶險負責(zé)賠償車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及期間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失，以及保險車輛在全車被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費用。,全車盜搶險,好好的一個車眨眼就被偷了，二十多萬啊，一下就沒了,負責(zé)賠償車輛發(fā)生意外事故造成車上人員的人身傷亡（包括司機

10、和乘客）和所載貨物的損失，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的賠償責(zé)任；賠付交強險各分項限額以上部分,車上人員責(zé)任險,順道開車送朋友回家，可是路上發(fā)生交通意外，把她送進了醫(yī)院，還要我掏住院費，唉好心辦了壞事啊,車身劃痕險，保險車輛發(fā)生無明顯碰撞痕跡的車身表面油漆單獨劃痕，本公司根據(jù)本合同的規(guī)定按實際損失負責(zé)賠償,車身劃痕損失險,是專門為本車玻璃單獨破碎設(shè)計的險種,玻璃單獨破碎險,業(yè)務(wù)流程概述,如發(fā)生理賠，請撥打24小時產(chǎn)險客服電話95512,有車的親戚、朋友等 現(xiàn)有客戶中有車的 即將購買新車的老客戶 有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友 車友俱樂部的成員 通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單,客戶來源分析,我們可以從個人客戶突

11、破,車管所 運輸公司、汽車站 交通管理部門 洗車場、汽車美容 加油站、駕駛學(xué)校 洗車場、汽車美容 社區(qū)、生活小區(qū),如能聯(lián)合管理人員， 將會事半功倍哦!,我們也可以從陌生市場突破,客戶買車，咨詢車險,專員陪同簽單,車出險報案，醫(yī)院探望、送理賠款,客戶主動要求購買壽險及轉(zhuǎn)介紹,推銷壽險，無功而返,陌拜客戶,從產(chǎn)險到壽險，全面開發(fā)客戶資源,趕快想想，應(yīng)該去拜訪哪些人呢？,請盡可能多列出符合條件的可拜訪名單,制訂拜訪計劃,開始寫名單,財產(chǎn)保險的分類,財產(chǎn)保險,責(zé)任保險,信用、保證保險,廣義的財產(chǎn)保險,狹義的財產(chǎn)保險,企業(yè)財產(chǎn)保險,家庭財產(chǎn)保險,機器損壞保險,貨物運輸保險,運輸工具保險,工程 保險,農(nóng)業(yè)

12、保險,財產(chǎn)保險,狹義的財產(chǎn)保險,公眾責(zé)任保險,產(chǎn)品責(zé)任保險,雇主責(zé)任保險,職業(yè)責(zé)任保險,責(zé)任保險,狹義的財產(chǎn)保險,信用保證保險,財產(chǎn)保險基本險/綜合險（條款節(jié)選） 一、保險標(biāo)的范圍 （一）下列財產(chǎn)可在保險標(biāo)的范圍以內(nèi)： 1、屬于被保險人所有或與他人共有而由被保險人負責(zé)的財產(chǎn)； 2、由被保險人經(jīng)營管理或替他人保管的財產(chǎn)； 3、其他具有法律上承認(rèn)的與被保險人有經(jīng)濟利害關(guān)系的財產(chǎn)。,（二） 下列財產(chǎn)非經(jīng)被保險人與保險人特別約定，并在保險單上載明，不在保險標(biāo)的范圍以內(nèi)： 1、金銀、珠寶、鉆石、玉器、首飾、古幣、古玩、古書、古畫、郵票、藝術(shù)品、稀有金屬等珍貴財物； 2、堤堰、水閘、鐵路、道路、涵洞、橋梁

13、、碼頭； 3、礦井、礦坑內(nèi)的設(shè)備和物質(zhì)。,（三） 下列財產(chǎn)不在保險標(biāo)的范圍以內(nèi)： 1、土地、礦藏、礦井、礦坑、森林、水產(chǎn)資源以及未經(jīng)收割或收割后未入庫的農(nóng)作物； 2、貨幣、票證、有價證券、文件、帳冊、圖表、技術(shù)資料、電腦資料、槍支彈藥以及無法鑒定價值的財產(chǎn)； 3、 違章建筑、危險建筑、非法占用的財產(chǎn)； 4、 在運輸過程中的物資； 5、領(lǐng)取執(zhí)照并正常運行的機動車； 6、 牲畜、禽類和其他飼養(yǎng)動物。,二 、保險責(zé)任 （一） 由于下列原因造成保險標(biāo)的損失，保險人依照本條款約定負責(zé)賠償； 1、 火災(zāi)； 2、 雷擊；暴雨（16mm/小時或30mm/12小時）、洪水、臺風(fēng)（12級32.6m/秒）、暴風(fēng)（8

14、級17m/秒）、龍卷風(fēng)、雪災(zāi)、雹災(zāi)、冰凌、泥石流、崖崩、突發(fā)性滑坡、地面下沉（綜合險責(zé)任）； 3、爆炸； 4、 飛行物體及其他空中運行物體墜落；,42,家財寶,家財損失,人身意外,入室盜竊,居家責(zé)任,銀行卡搶奪,水暖管爆裂,家財有保障 月交越輕松,家庭財產(chǎn)篇！,43,現(xiàn)代家居面臨的主要風(fēng)險和風(fēng)險來源,自然災(zāi)害 暴風(fēng)、暴雨、泥石流、雹災(zāi) 火 災(zāi) 現(xiàn)代家用電器的廣泛使用 爆 炸 民用管道煤氣的廣泛使用 盜 竊 高檔服裝、家具、家用電器 租房后的風(fēng)險 房價的提高導(dǎo)致臨時租房 第三者責(zé)任 火災(zāi)、爆炸、高空墜物引起他人人身、財產(chǎn)損失 小孩、寵物打傷、咬傷他人 招待客人導(dǎo)致客人食物中毒、 客人滑倒摔傷等,

15、風(fēng)險無處不在，你有備而來嗎？,44,提升各級主管的收入,提高業(yè)務(wù)員收入,計入考核,拓展新客戶,積累準(zhǔn)客戶,主顧開拓工具,銷售家財寶有什么好處呢？,45,1、銷售本產(chǎn)品可以幫助營銷員積累準(zhǔn)客戶，并能成功拓展新客戶。 上海壽險的銷售實踐證明，每成功銷售5單個財期繳產(chǎn)品就能開拓1個壽險客戶，客戶轉(zhuǎn)成壽險客戶的幾率高達20。 2、銷售本產(chǎn)品年年有續(xù)傭，可以幫助營銷員獲得巨大收益。 產(chǎn)險湖南分公司一名業(yè)務(wù)員某個月成功銷售了1000單，單均保費有300元，保費合計30萬元。按20%計提傭金，首傭（年化）即得6萬元。由于該產(chǎn)品首傭（年化）和續(xù)期（年化）傭金一致，該業(yè)務(wù)員在今后的若干年間，每年均可獲得傭金6萬

16、元。 據(jù)稱，該業(yè)務(wù)員09年的銷售計劃是3000單，也就是說，如果達成銷售計劃，今后每年可得傭金18萬元。如果該業(yè)務(wù)員在積累3000單后停止業(yè)務(wù)開拓，僅做簡單的客戶維系，則在年化保費總量不變的情況下，從此以后該業(yè)務(wù)員都有18萬元/年的傭金收入。如繼續(xù)開拓客戶，則每年的傭金還可繼續(xù)累積下去。,主顧開拓、收入兩不誤！,46,1、本產(chǎn)品是適用所有廣大家庭的綜合保障型產(chǎn)品，可以作為主顧開拓工具，幫助新人積累準(zhǔn)客戶、拓展新客戶，并實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)正，對有效增員有很大的幫助。 2、本產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)險產(chǎn)品，計入有效活動率的計算（按保單保險起期所在月度一次性計入）。 3、本產(chǎn)品逐年續(xù)保均納入壽險考核，能幫助業(yè)務(wù)員維持業(yè)

17、務(wù)與實現(xiàn)晉升。,考核、晉升一個都不少！,47,產(chǎn)品為定額定費自選式，客戶可自由選擇主險和附加險 的搭配形式，以及選擇不同的保額。 主險含： 1、家財險：個人房屋、裝修、室內(nèi)家庭財產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等 意外事故和地震、暴雨、臺風(fēng)等自然災(zāi)害造成的損失； （甘肅地區(qū)地震責(zé)任除外） 2、意外險：被保險人及其家人的意外傷害保險。 附加險： 1、居家安保：室內(nèi)財產(chǎn)的盜搶損失、盜竊過程中因撬、砸等 行為所致的門、 窗、鎖的損失； 2、居家防損：水暖管爆裂致使家中財產(chǎn)遭受損失、家用電器、 因電壓異常路受損失而造成的損失； 3、居家責(zé)任：房屋內(nèi)發(fā)生的責(zé)任事故（如：水暖管爆裂滲水 致使第三者家中墻面受損）以及因高空墜

18、物等 引起的賠償責(zé)任；,產(chǎn)品賣點,48,家財險（主險）只能在保額處勾選一項。注意：保險金額按房屋、裝修、室內(nèi)財產(chǎn)，比例分配保額，需提醒客戶按房屋市值，就高選擇保額。如客戶房屋市值為84萬，則就高選擇120萬保額的最合適（120萬保額房屋部分占70，為84萬）,購買意外險必須先購買家財險（主險）。注意解釋意外險的保額分配問題,意外險和其他組合保障為附加險，必須先購買家財險（主險）方可購買這些附加險。每項組合最多勾選一項（意外險僅一項選擇），多選不累加。如果客戶不小心多選了，按照保費高的選擇確認(rèn)。,月保費合計由銷售人員計算填寫，客戶確認(rèn)無誤,具體保障內(nèi)容,49,最好能精確到銀行全稱支行，如：中國銀行蘭州市城關(guān)支行,重要提示：必須為投保人本人的本名賬戶，否