1、將“培訓(xùn) ”進(jìn)行到底（ 1）師者， 傳道、授業(yè)、解惑者也！曾幾何時(shí)培訓(xùn)師的地位也隨著社會(huì)和企業(yè)上行之風(fēng)的上升而逐漸 “看漲 ”。這就好比迎合著企業(yè)家們的一些書(shū)籍自動(dòng)自發(fā) 、沒(méi)有任何借口 、一切皆有可能等受到企業(yè)家的青睞一樣，培訓(xùn)也同樣受到了企業(yè)的重視。近幾年，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)一片火熱，也難怪，每年1000 個(gè)億左右的市場(chǎng)容量， 35%的年增長(zhǎng)速度，怎么不讓人眼紅？于是乎，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌，打著國(guó)際背景、外資旗號(hào)、著名大學(xué)聯(lián)辦機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)學(xué)校等旗號(hào)的培訓(xùn)大師、培訓(xùn)高手比比皆是。培訓(xùn)的方式有很多， 但培訓(xùn)是使企業(yè)員工能力與素質(zhì)得到后天提升最有效的手段之一。我比較贊成那句話說(shuō)的 “學(xué)歷只能代表過(guò)

2、去的學(xué)習(xí)能力，現(xiàn)如今是看誰(shuí)后天的學(xué)習(xí)力強(qiáng)誰(shuí)就能搶占先機(jī) ”。尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)更是如此，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)一線的實(shí)踐再加上后天企業(yè)主動(dòng)的培訓(xùn)， 自己的學(xué)習(xí)力得到提高，并使自身的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)管理能力大大增強(qiáng)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)， 越是到了一定的階段， 這種培訓(xùn)力卻在這些營(yíng)銷(xiāo)人員身上顯現(xiàn)得不靈驗(yàn)了，培訓(xùn)越來(lái)越失去本已有的提升力和吸引力。究其原因， 我認(rèn)為， 這就是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中 “一言堂 ”的培訓(xùn)方式幾乎要了 “營(yíng)銷(xiāo)人員的命 ”！現(xiàn)象之一：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)缺乏新意有一則故事是說(shuō)，一個(gè)部隊(duì)中有男有女，排成一字長(zhǎng)蛇陣在急行軍，一個(gè)一個(gè)的向后傳話，傳話的內(nèi)容是 “前面有水 ”，可當(dāng)話傳到第六十五個(gè)人的時(shí)候，

3、 剛好是個(gè)女兵得到的傳話是 “前面有鬼 ”她 “唉呀一聲 ”嚇得不知所措。雖然這是一則無(wú)從尋源的笑話，但它反映出一個(gè)內(nèi)容， “一言堂 ”傳遞式的培訓(xùn)確實(shí)會(huì)危害到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容接受的真實(shí)結(jié)果。一些企業(yè)利用內(nèi)部的人力培訓(xùn)資源，同時(shí)也為了節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用就讓內(nèi)部的某些營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。如主管營(yíng)銷(xiāo)的副總、營(yíng)銷(xiāo)管理中心經(jīng)理、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或是市場(chǎng)部經(jīng)理等人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)是分層分級(jí)的，上述這些人員培訓(xùn)的主要對(duì)象是各地的分公司或辦事處經(jīng)理，而后再由這些營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行下一級(jí)經(jīng)理的培訓(xùn)，最后由這些人再對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。實(shí)際上， 這種中國(guó)式的分層分級(jí)逐一培訓(xùn)的方式，也正是中國(guó)傳統(tǒng)的等級(jí)制度一

4、脈相承和內(nèi)涵與外延的延伸。而這種培訓(xùn)造成的后果就會(huì)陷入另一個(gè)誤區(qū)“一人傳實(shí)，十人傳虛 ”，培訓(xùn)到最后的終端層就是一般業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員，而他們接受到的信息和培訓(xùn)內(nèi)容就很有可能成為“歪嘴和尚念偽經(jīng) ”。這就是一種 “傳話式 ”的培訓(xùn)方式，而作為培訓(xùn)師的營(yíng)銷(xiāo)管理者來(lái)講，他們培訓(xùn)的過(guò)程則更是 “一言堂 ”，采用的是 “填鴨式 ”的傳統(tǒng)教育授課方式進(jìn)行灌輸。這種方式與其說(shuō)是培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的講是老師對(duì)學(xué)生的授課?，F(xiàn)象之二：培訓(xùn)走過(guò)場(chǎng)，車(chē)輪發(fā)言激烈眾所周知，企業(yè)的生存和發(fā)展靠的就是企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人員在外的打拼和銷(xiāo)售回款業(yè)績(jī)的有效提升，這也是企業(yè)重視培訓(xùn)，紛紛設(shè)立培訓(xùn)部門(mén)、開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程的不容爭(zhēng)議的事實(shí)。但企業(yè)的1 /

5、 3培訓(xùn)往往會(huì)出現(xiàn) “三板斧 ”的現(xiàn)象，最終就演化成為 “培而無(wú)訓(xùn)，訓(xùn)而無(wú)效”的走過(guò)場(chǎng)的境地。培訓(xùn)也就成為沿襲下來(lái)的中國(guó)式當(dāng)官，“新官上任三把火 ”，即企業(yè)上上下下都在不住的添柴加料的把火往旺里燒，但要燒的開(kāi)水就是達(dá)不到沸點(diǎn)，于是就抱怨說(shuō)，這口鍋不行，或是說(shuō)水太多了， 還是換口鍋或減少一些水。最后培訓(xùn)也就呈現(xiàn)出開(kāi)始時(shí)的紅紅火火，延續(xù)下來(lái)也只是例行形式而已。培訓(xùn)當(dāng)中，培訓(xùn)師在臺(tái)上“一言堂 ”式的講解，授業(yè)，而下面的學(xué)員卻在忙著各自的事，思想早已跑到了九天上去了。為什么會(huì)這樣， 究其原因主要是把培訓(xùn)會(huì)開(kāi)成了報(bào)告會(huì)，一會(huì)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講兩句， 一會(huì)那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有言要發(fā)，學(xué)員還是那么多人， 可講話的人卻換了四

6、五茬。這種培訓(xùn)的車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)時(shí)間兩小時(shí)都過(guò)去了，還不見(jiàn)走到培訓(xùn)師講課的正題上來(lái)。直把學(xué)員講得低頭打瞌睡或是用資料遮住臉偷著睡覺(jué)。培訓(xùn)資源極大的浪費(fèi)了而達(dá)不到效果，培訓(xùn)力的提升更無(wú)從談起。現(xiàn)象之三：培訓(xùn)場(chǎng)拉到風(fēng)景區(qū)，既觀光也“培訓(xùn) ”有些企業(yè)追風(fēng)趕潮的精氣神特別的足，他們會(huì)在行內(nèi)業(yè)外進(jìn)行充分的調(diào)查，以便摸清“市面上”培訓(xùn)哪些最新潮，哪些更有利于企業(yè)把培訓(xùn)搞得雷厲風(fēng)行。于是也就一陣風(fēng)的成為培訓(xùn)流行不良之風(fēng)的追隨者，而使培訓(xùn)陷入誤區(qū)。許多企業(yè)打著培訓(xùn)的旗號(hào)， 把培訓(xùn)會(huì)拉到旅游景區(qū)， 一邊觀光一邊進(jìn)行所謂的培訓(xùn)，這樣一舉兩得的培訓(xùn)著實(shí)讓別的企業(yè)看到這樣的情形后直夸到：看看* 企業(yè)的培訓(xùn)，舍得投入，人家不僅

7、讓培訓(xùn)人員領(lǐng)略了名勝景點(diǎn)的風(fēng)光，又使?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn)計(jì)劃得以落實(shí)，還每個(gè)人都統(tǒng)一配著名牌服裝，那陣勢(shì)儼然“黃埔多少期的學(xué)員 ”。最后， 培訓(xùn)落得個(gè)培訓(xùn)師和學(xué)員各得其所，皆大歡喜。但事實(shí)上， 一言堂的培訓(xùn)仍在繼續(xù)， 景倒看了不少， 但培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容呢？接受了多少？理解了多少？回去又執(zhí)行多少呢？無(wú)從考證，不得而知。現(xiàn)象之四：培訓(xùn)一切由培訓(xùn)公司“做主 ”時(shí)下，培訓(xùn)公司的出現(xiàn)為諸多企業(yè)的培訓(xùn)提供了既便捷又完善的培訓(xùn)空間，這其中最受企業(yè)歡迎的要數(shù)管理咨詢(xún)業(yè)和培訓(xùn)業(yè)，包括營(yíng)銷(xiāo)、策劃、 人力資源等方面的，就是為企業(yè)提供智力服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)的。誠(chéng)然， 這些培訓(xùn)高手理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、 德高望重

8、的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人： 讀過(guò)幾本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)、 聽(tīng)過(guò)幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的 “吹功 ”還可以，能講幾個(gè)故事，侃幾個(gè)段子，便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道、授業(yè)、 解惑了。他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門(mén)弟子一般，或仿佛剛從硝煙濃濃的國(guó)際市場(chǎng)上走下，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷(xiāo)售的小姐，便開(kāi)始對(duì)外推廣了。當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)課程倒也無(wú)妨，然而他們有些培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師根本不會(huì)遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，仍然采用“一言堂”和 “一刀切

9、”的培訓(xùn)方式地將相同的培訓(xùn)內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對(duì)象，并且在培訓(xùn)中敷衍2 / 3了事、 偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時(shí)間，惹得花了錢(qián)的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭。這類(lèi)所謂的 “營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師 ”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的， 也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè)， 要么就是沒(méi)有找到理解他是 “千里馬 ”的伯樂(lè)東家，要么就是方法不得要領(lǐng)。雖然這種種不正確不符合培訓(xùn)實(shí)際的培訓(xùn)方式使許多企業(yè)陷入了培訓(xùn)的誤區(qū)，并且 “一言堂“的培訓(xùn)方式也認(rèn)為是正確的，但最終還是沒(méi)能達(dá)到真正意義的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力的目的。 雖然有些企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)格打破 “一言堂 ”風(fēng)格，采用了一些 “互動(dòng)式 ”的培訓(xùn)風(fēng)格，但傳統(tǒng) “一言堂 ”的培訓(xùn)還是占有很大的主導(dǎo)。此外，這也與傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的方式與風(fēng)格如出一轍。因?yàn)?“只有有人教，才會(huì)有人學(xué) ”。但是，這種教的效果已經(jīng)被事實(shí)驗(yàn)證收效甚微，需要從根本意義的進(jìn)行改變，不僅是從