1、1,銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)措施,2,銷(xiāo)售話(huà)術(shù),接觸性話(huà)術(shù) 說(shuō)明性話(huà)術(shù) 促成話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題解答,3,接觸性話(huà)術(shù),目的：引發(fā)客戶(hù)的關(guān)注，拉進(jìn)與客戶(hù)距離，消除客戶(hù)的“心防”。 時(shí)機(jī)： 1、客戶(hù)辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí) 2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)國(guó)債或國(guó)債到期兌付時(shí) 3、客戶(hù)辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí) 4、客戶(hù)看宣傳材料，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí) 話(huà)術(shù)：,4,說(shuō)明性話(huà)術(shù),目的：強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。 時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品引起關(guān)注后 話(huà)術(shù)：,5,促成話(huà)術(shù),目的：幫助客戶(hù)下決心 時(shí)機(jī)： 1、客戶(hù)仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)； 2、客戶(hù)提出類(lèi)似以下問(wèn)題時(shí)：詢(xún)問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢(xún)問(wèn)變更或退保方式時(shí)、詢(xún)問(wèn)保

2、險(xiǎn)公司情況時(shí)； 3、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)； 4、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí)； 5、客戶(hù)對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。 話(huà)術(shù)：,6,常見(jiàn)問(wèn)題,為什么： “我還不了解、我還想知道得更多、我還不相信” 表現(xiàn)： 1、對(duì)投資收益有疑問(wèn)； 2、對(duì)服務(wù)有疑問(wèn)； 3、對(duì)公司信譽(yù)有疑問(wèn)； 4、與其他公司進(jìn)行比較,7,柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)措施,銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展階段 幾種常用銷(xiāo)售方式 服務(wù),8,營(yíng)銷(xiāo)策略,銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展階段：,無(wú)營(yíng)銷(xiāo) 階段,金融服務(wù) 階段,市場(chǎng)分割 階段,改善服務(wù) 階段,高度計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)時(shí)代，單 一金融結(jié)構(gòu) 導(dǎo)致完全賣(mài) 方市場(chǎng)。,四大專(zhuān)業(yè)銀 行職能分割， 交叉較少， 競(jìng)爭(zhēng)不明顯。,專(zhuān)業(yè)銀行向商 業(yè)銀行轉(zhuǎn)變， 金融產(chǎn)品不斷

3、 創(chuàng)新，服務(wù)渠 道不斷增多。,四大專(zhuān)業(yè)銀 行擴(kuò)大戰(zhàn)線(xiàn)， 業(yè)務(wù)交叉， 競(jìng)爭(zhēng)加劇。,9,幾種常用銷(xiāo)售方式,柜面銷(xiāo)售 理財(cái)室銷(xiāo)售 網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售 咨詢(xún)宣傳銷(xiāo)售 電話(huà)銷(xiāo)售 信函銷(xiāo)售 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),10,柜面銷(xiāo)售,建立信任,發(fā)現(xiàn)需要,產(chǎn)品推薦,促成,銷(xiāo)售基礎(chǔ),銷(xiāo)售技能,銷(xiāo)售結(jié)果,職業(yè)形象,專(zhuān)業(yè)知識(shí),11,步驟一：建立信任,基本的柜面禮儀 接觸,1、儲(chǔ)戶(hù)到銀行窗口 2、遞送存折或錢(qián)物 3、接過(guò)存折或錢(qián)物 4、離開(kāi),1、寒暄 2、贊美 （運(yùn)用行之有效的話(huà)術(shù)）,12,步驟二：發(fā)現(xiàn)需要,客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)： 1、收益 2、期限 3、繳費(fèi) 4、保障 5、.,13,步驟三：推薦產(chǎn)品,1、針對(duì)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦

4、 2、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話(huà)術(shù),14,步驟四：促成,1、促成的契機(jī) 2、促成話(huà)術(shù) 3、拒絕處理 4、常見(jiàn)問(wèn)題解答,15,理財(cái)室銷(xiāo)售,1、目前銷(xiāo)售的一種主流方式 2、著重加強(qiáng).,16,網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售,1、掌握大客戶(hù)資料 2、自身有說(shuō)服力,17,咨詢(xún)宣傳銷(xiāo)售,1、銷(xiāo)售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期 2、社區(qū)咨詢(xún)宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇,18,電話(huà)、信函宣傳銷(xiāo)售,1、宣傳成本低 2、主要作用是推薦、告知 3、特定對(duì)象,19,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),1、適合團(tuán)體和社區(qū) 2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳,20,基本的柜面禮儀在柜面銷(xiāo)售中的運(yùn)用？ 與客戶(hù)接觸的方法？ 如何根據(jù)客戶(hù)的需求推薦銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品？ 推薦產(chǎn)品的方法？ 促成的方法？,回顧,2

5、1,服務(wù),認(rèn)識(shí)服務(wù) 服務(wù)的對(duì)象和途徑 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論,22,認(rèn)識(shí)服務(wù),讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o(wú)形的承諾 建立順暢有效的銷(xiāo)售渠道和良好的合作關(guān)系 與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作 增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性 服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制售前、售中、售后 提高客戶(hù)續(xù)保率，減少失效或退保,23,服務(wù)對(duì)象和途徑,保險(xiǎn)公司,銀行,客戶(hù),24,體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象的服務(wù),1、提供銀行及產(chǎn)品的信息 2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料 3、宣傳及咨詢(xún)服務(wù) 4、溝通、鞏固關(guān)系 5、保單保全服務(wù) 6、.,25,服務(wù)的觀念,服務(wù)會(huì)提高業(yè)績(jī)收入 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是服務(wù)本身 服務(wù)要適應(yīng)保戶(hù)的利益 服務(wù)需要的是熱誠(chéng) 當(dāng)你忘記客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也忘記了你 不要用客戶(hù)保額的高低，決定你的服