1、商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)課程,主講：馮新天津苓創(chuàng)投資咨詢有限公司 總經(jīng)理電話mail: blog: ,2,目錄,一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 二.商業(yè)地產(chǎn)招商：認(rèn)識和操作上的誤區(qū) 三.商業(yè)地產(chǎn)招商:全程價值鏈的視角 四.商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制定 五.商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的建設(shè) 六.商業(yè)地產(chǎn)招商的準(zhǔn)備性工作 七.商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析,3,目錄,八.商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法 九.商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略 十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程 十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判 十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn):從認(rèn)知到行為模式的改變 十三.商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢：全程招商解決方案 十四.商業(yè)地產(chǎn)招商:情境模擬,4,一.商業(yè)地

2、產(chǎn)招商中存在的問題,從案例分析看問題 案例:一個招商經(jīng)理的苦惱 學(xué)員討論:為什么這個招商經(jīng)理會如此苦惱,商業(yè) 地產(chǎn)招商中存在哪些問題,列出問題清單: 問題 1. 問題 2. 問題 3. ,5,總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的若干問題,1. 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)VS消費市場 2. 沒有市場定位或市場定位有偏差 3. 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實際 4. 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計上存在缺陷 5. 租金的障礙：開發(fā)商的收入與商家的成本 6. 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識和操作上的誤區(qū) 7. 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明確有效的招商策略 9. 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 10. 缺少專業(yè)的商業(yè)運營管理團(tuán)隊,6,二

3、. 商業(yè)地產(chǎn)招商:認(rèn)知與操作上的誤區(qū),學(xué)員討論: 通過案例學(xué)習(xí)以及日常的工作實踐,我們思考一下,商業(yè)地 產(chǎn)招商中,在認(rèn)知和操作上存在哪些誤區(qū)?,7,總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中的十大昏招,1.先蓋房再招商VS招商越早越好 2.市場定位過程中盲目追求高檔次、大體量 3.業(yè)態(tài)組合中的主力店一定要選國際大品牌 4.重銷售、輕招商、輕后期運營，只顧眼前利益 5.售價和租金定價嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)魚 6.招商推廣主要靠忽悠 7.不管是什么商戶，誰出價最高就租給誰 8.簽的合同租期越長越好 9.只要招商成功就萬事大吉了 10.對招商代理機(jī)構(gòu)的合作條件極盡刻薄,8,三.商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價值鏈的視角,招

4、商不只是招商環(huán)節(jié)的責(zé)任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設(shè)、后期運營全過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店 2. 建設(shè)階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補充招商,9,討論：商業(yè)地產(chǎn)招商中的核心工作是什么？,學(xué)員討論: 站在全局的角度,在商業(yè)地產(chǎn)招商中最重要的核心 工作是什么? 提示: 毛主席語錄:路線確定之后,干部是關(guān)鍵。 聯(lián)想管理三要素：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍 總結(jié)：策略與隊伍,10,四. 商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制訂,確定招商策略: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合 租金定價 合作方式 優(yōu)惠政策 招商

5、渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的選擇等,11,五. 商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的建設(shè),招商隊伍建設(shè): 1.招商工作的崗位分析：班子的建設(shè) 2.招聘：招聘計劃、招聘信息發(fā)布與招聘手段 3.選拔: 選拔的標(biāo)準(zhǔn)、選拔的流程 4.培訓(xùn)：知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn) 5.使用：授權(quán)、溝通與控制 6.績效考核：個人與團(tuán)隊 7.激勵：人才的需求層次 激勵的多重性 8.招商人才的職業(yè)生涯規(guī)劃,12,六. 商業(yè)地產(chǎn)招商的準(zhǔn)備性工作,學(xué)員討論: 在制定了招商策略之后,我們需要為招商工作做 哪些準(zhǔn)備工作?,13,六. 商業(yè)地產(chǎn)招商的準(zhǔn)備性工作,總結(jié): 1. 根據(jù)公司確定的招商策略制訂具體的招商計劃 2. 準(zhǔn)備招商說明書 3. 撰寫招商

6、文案以及各種宣傳材料 4. 制定招商信息的媒體發(fā)布計劃 5. 準(zhǔn)備租賃合同和意向協(xié)議 情境模擬： 模擬制定招商說明書,14,七. 商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析,1. 商業(yè)業(yè)態(tài)分析 2. 客戶的選址要求 3. 客戶決策模式分析 4. 對客戶的評估與篩選,15,八. 商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法,學(xué)員討論： 在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，我們有多少渠道和 方法可以采用？ （頭腦風(fēng)暴法）,16,八. 商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法,主要渠道和方法 1. 舉辦招商說明會、招商論壇、主題沙龍等； 2. 參加投資項目洽談會等類似的會展活動； 3. 針對目標(biāo)招商對象的商務(wù)拜訪； 4. 委托招商代理機(jī)構(gòu)； 5. 通過獵頭挖角

7、招商人才； 情境模擬 模擬一次針對目標(biāo)招商對象的商務(wù)拜訪,17,九. 商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略,招商的媒介策略 1. 媒介選擇 2. 信息發(fā)布 3. 整合傳播 情境模擬 模擬制定媒介策略 模擬舉行招商新聞發(fā)布會,18,十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程,學(xué)員討論： 在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，從客戶開發(fā)到入住大約 需要哪些流程？每個環(huán)節(jié)需要把握哪些要點？,19,從客戶開發(fā)到入住的典型流程,典型流程及其要點 1. 首次接觸 2. 持續(xù)的溝通 3. 招商談判 4. 簽約 5. 入住,20,十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判,1.對招商雙方的情況分析 2.針對性的策略 3.情境模擬:招商談判,21,十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn): 從認(rèn)知到行為模式的改變,1. 從認(rèn)知到行為模式的改變 經(jīng)驗型與學(xué)習(xí)型人才 2. 改變認(rèn)識的努力: 書面知識的學(xué)習(xí)與模擬的實踐 3. 實踐的基礎(chǔ):知識與能力 知識：地產(chǎn)知識、商業(yè)知識、招商知識、管理知識 能力：學(xué)習(xí)能力、交際能力、溝通能力、管理能力,22,1. 決策環(huán)節(jié)： 招商策略的制定 2. 執(zhí)行環(huán)節(jié)： 招商隊伍的建設(shè): 招聘、選拔、培訓(xùn)、分工、考核與激勵 招商工作的管理 計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制 3. 方式:制定招商管理手冊+對招商隊伍的培訓(xùn),十三. 商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢： 全程招商解決方案,23,1. 模